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1、1,渠道的甲方乙方 如何把甲方转向乙方？,主讲： 吴荣华,2,唐李观项籍故里碑铭序： “至如谋于汉者，昔其臣也，公实弃之； 兵于汉者，亦其将也，公不庸之。 故曰：得人者昌，失人者亡。,得人心者得天下！,3,耶穌在加利利海邊行走，看見弟兄二人，就是那稱呼彼得的西門和他兄弟安德烈， 在海裏撒網，他們本是打漁的。 耶穌對他們說，來跟從我，我要叫你們得人如得魚一樣。 他們就立刻舍了網，跟從了祂。,4,吴荣华 服务的企业： Email： 博客：http:/ 手机：18602051903,5,课程结构,一、项目型销售和消费品销售 二、合同是如何取得的？ 三、得人像得鱼（非管理层的面） 四、得万物像得鱼 六
2、、答疑,6,消费品销售VS 项目型销售 区别？,7,渠道开拓，稳定 谈一门生意,补货、回款、帮促 渠道的经营影响,8,渠道开拓,CASE by CASE。,9,消费品渠道开拓期：项目的取得！ 日常：运营。（补货、帮促）！,10,课程结构,一、项目型销售和消费品销售 二、合同是如何取得的？ 三、得人像得鱼（非管理层的面） 四、得万物像得鱼 六、答疑,11,案例：广发银行800万尴尬,销售VS科技部经理； 区域总监VS科技部副总。 华南区总监：事情由下属来安排，因为授权和信任。 每次谈判都是二对四。都是谈论事。 拍板人认同谁？,12,案例：海南航空300万合同的取得,用户通知：三产公司经理和集团副
3、总裁参观 Polycom华南安排：总代接待和厂家总部技术讲解。邮件 抄送给厂家总经理和销售总监。 厂家CEO突然到场： 与海南航空的集团副总裁助理交流：年轻人如何发展。 30分钟：决定一个月内签合同,13,总监 销售 销售,面对面,14,渠道总经理/高管,一线业务/促销小姐,事和人,事和人,15,美女销售：当对方关注你的时候？,16,先喝酒再谈事 先谈事，认同人。,17,老香港人如何嫁女？,18,合同达成的两个要素,事,？,19,组织的边界,王朝华南的组织架构图？,20,大渠道：扶你一把； 超级品牌的商业化：敲门砖,21,课程结构,一、项目型销售和消费品销售 二、合同是如何取得的？ 三、得人像
4、得鱼 四、得万物像得鱼 六、答疑,22,课程结构,一、项目型销售和消费品销售 二、合同是如何取得的？ 三、得人像得鱼（非管理层的面） 四、得万物像得鱼 六、答疑,23,人格魅力,24,无事的时候找人吗？ 人事交叉的沟通方法,25,眉毛 瞳孔 笑肉 面相（中国历史上） 贵人相助 李钢：50岁自然流露,26,眉毛：眉飞色舞、扬眉吐气意味着什么？,27,瞳孔的亮度,28,旺夫相,29,有事的时候才找人，或者谈话只谈事,眼睛往后看，眼睛看的事想象，不可能会对面的人的细节。 （白头发，脸色，表情，对方接听电话的细节，弦外之音）,30,99的人，都是有事才会找人， 没事也找人的人，寥寥无几！ 12年的工作
5、生涯，我只见过两个！,31,总监 销售 销售,卖人！,32,读人的时间跨度。 没事找多久？,33,34,35,Google：佩奇和布林 12年 HP：DavePackard和WilliamHewlett 创始人 Microsoft：微软的盖茨和巴尔默 30年 P&G：Procter和Gamble 创始人 DELL：迈克尔戴尔和凯文罗林斯 17年 Polycom：李钢和王沛 6年 Haier：张瑞敏和杨绵绵 23年 格力：朱江洪和董明珠 20年 华为：任正飞和孙亚芳 18年 ,36,最佳拍档现象,37,我的搭档,16年！,38,忘年之交,63年 76年,39,故事：成全,40,基业常青的结论佐证
6、,41,销售的四个境界,口才,节奏,形象,？,42,如何听懂弦外之音？,43,人性的彰显,44,78,1416,2832,45,朋友,夫妻,儿女,A（B）,B（A）,Jesus,只有开始，没有结束,46,课程结构,一、项目型销售和消费品销售 二、合同是如何取得的？ 三、得人像得鱼（管理层的面：略） 四、得万物像得鱼 六、答疑,47,三位 一体,销售总监,营销副总监（见证）,懂行（真理）,省SM,省SM,省SM,管理层对管理对象：你在哪里？ 管理对象对管理层：请求帮助（请求启迪）,48,课程结构,一、项目型销售和消费品销售 二、合同是如何取得的？ 三、得人像得鱼 四、得万物像得鱼 六、答疑,49
7、,50,51,缘起性空,52,53,从清洁开始 从无事献殷勤开始 禅修：缘起性空 素食：关系 禅的历史：宋朝,54,衣服 垃圾 地板,车子 房子,老婆 孩子,朋友,事业,空气 食物,大地 阳光,万物,劳动： 1、工作（事） 2、呼吸 3、交感神经 4、风、火、土、水 5、友情（人） 6、朋友是训练场 7、Jesus： 饶恕的品质必须 依赖第三方存在,55,56,57,答疑,58,感谢您参加本期课程！为加速您的成功，我们建议您： 将您今日所订立的行动计划付诸实施； 定期整理与回顾课程内容； 一旦在工作中遇到困惑，及时与讲师交流； 保持与参加本次课程的其它学员交流； 将自己的学习成果与周围的人分享。 我们真诚地希望您在今后的工作中取得更大的成就！,
