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1、信用管理概论 The Outline of Credit Management,吉林大学商学院 渠邕,第七讲 企业信用管理部门,Internal Credit management Department,信用管理部门的功能（1）,企业信用政策的执行者 信用政策是企业信用管理部门的工作纲领，信用政策包括：部门工作目标、业务范围、权限、工作流程、部门形象、岗位描述、编制、授权、员工守则、业绩考核标准等。 信用管理部门有权在信用政策之下，协调企业各相关部门的信用管理活动。,信用管理部门的功能（2）,客户档案管理 客户授信 应收账款管理 商账追收 利用征信数据库开拓市场,信用管理部门的功能（3）,客户
2、档案管理指导思想以防范为主，工作内容包括授信、赊销之前的客户信用调查以及客户信用档案的企业内部服务。 客户授信和应收账款管理工作的重点在于控制应收账款发生的总体和个体规模，抓住信用良好客户，对合同期内的应收账款作出技术处理，防范逾期应收账款和坏账的发生。 商账追收工作的主要任务是执行标准的催账程序，国内外的商账追收，事后处理债权以及坏账的申报注销等。 利用征信数据库开拓市场是上世纪80年代中期以后，随着计算机技术、数据库技术和通讯网络技术的发展，而新增加的辅助功能。,信用管理部门的功能（4）,The Core is Cash Flow Management 现金流调节的最佳状态：既不影响企业的
3、正常经营，也不会因为现金流过大造成机会成本过大。（同仁堂） 现金流调节工具：信用条件、收账政策。 现金流调节原理：寻找企业现金流变化规律，监控影响企业现金流变化的因素，适当调整企业赊销信用条件和收账政策。,信用管理部门的功能（5）,企业如果需要将产品推广到国际市场，销售部门应在信用管理部门的帮助下，向提供服务的企业征信数据库公司提出服务要求。 企业信用管理部门会在委托书中将企业所在行业的编码、被选定的目标国家、所需信息跳鼠等要求填写清楚。 征信数据库公司服务可以分为基本服务（简单检索）、深层次服务和全权委托服务。,信用管理部门的功能（6）,全权委托服务的基本步骤： 弄清委托人的行业与需求，接受
4、委托并签订书面委托书； 启用征信数据库，按客户需求检索，取得完整初级数据，并审核提出不合格数据； 通过公司驻目标国办事机构核实检索名单企业； 以信用管理公司名义将委托人信息发函推荐给名单中企业，说明委托人意愿； 收取名单企业回函，整理出总结报告后，通知委托人服务结果。,信用管理部门的功能（7）,实际工作中，信用管理工作要达到的具体效果： 扩大销售 加速现金周转 减少企业用贷款融通流动资金 降低坏账损失 合理控制企业库存水平,信用管理部门的功能（8）,信用管理部门工作具体描述（1）： 建立客户档案及内部服务制度，使用计算机网络化管理； 客户档案数据的动态化管理，并将客户信用状况变化信息及时通报相
5、关其他业务部门及经理人员 在客户信用评级的基础上，按照标准程序做好客户授信工作，包括客户相关文档的管理工作。 设计行之有效的工作程序，接受客户信用申请和申诉。,信用管理部门的功能（9）,信用管理部门工作具体描述（2）： 结合本企业世纪建立科学的客户信用评级系统，跟踪客户信用状况，定期对客户的信用状况进行统计分析。 控制企业应收账款平均持有水平，将相关指标不断降低。 日常监督应收账款账龄，随时将潜在的不良账款进行相应技术处理，防范逾期应收账款发生。 建立标准催账程序和高效率的追账队伍，降低追账成本。,信用管理部门的功能（10）,信用管理部门工作具体描述（3）： 与销售部门积极配合，帮助销售部门变
6、现，并利用征信数据库资源，帮助销售部门开拓市场。 随时监督企业库存量，积极把握信用政策的松紧程度。 保持与专业信用管理类公司的广泛联系，并选择最合适的信用管理公司，列出名单，随时备用，并随时了解新的信用管理手段、工具、产品和服务的发展动态。,全程信用管理模式（1）,1999年秋，东方国际保理服务中心在总结其信用管理工作经验的基础上，提出的一套企业信用管理方法，并将其命名为“全程信用管理模式”。 国家经贸委在向国有企业推广信用管理技术培训时，接受该模式及配套教材为合格的信用管理专业培训之一。 到目前为止，属于国内社会影响最大的信用管理模式。,全程信用管理模式（2）,管理模式主链： 企业信用销售整
7、个流程。 管理模式阶段： 事前控制、事中控制和事后控制。 管理模式层面： 交易过程、管理环节、技术支持和控制过程,全程信用管理模式（3）,信用管理部门组织结构（1）,信用管理部门设立需要考虑的因素 行业因素 竞争因素 规模因素,信用管理部门组织结构（2）,行业因素的实质在于因不同行业所面对的客户特点不同，而导致的对信用管理部门不同的要求。 最基本的划分：商业和非商业企业。 行业不同影响信用管理部门的设立与否、工作内容、工作重点、部门预算投入等。 北京新华信商业风险管理有限责任公司对其客户群的专项调查表明：电器行业平均赊销比例90%，食品行业则只有40%。,信用管理部门组织结构（3）,竞争因素考
8、虑的基本思路是本企业的信用管理部门的功能起码不能低于竞争对手。,信用管理部门组织结构（4）,企业规模主要以企业的营业额、员工总数、固定资产总额来划分。,信用管理部门组织结构（5）,高层分管经理,信用管理部门,市场销售部,物资采购部,财务会计部,仓库物流部,其他涉外部,信用管理部门组织结构（6）,信用管理部门,信用保险代理,法庭仲裁机构,国际保理公司,信用外包代理,商账追收代理,信用调查机构,征信数据库,信用管理部门组织结构（7）,主管副总,信用管理部,商业情报科,技术处理科,商账处理科,客户档案组,系统维护组,内部服务组,客户服务组,信用分析组,外勤追收组,AR监控组,账款诊断组,信用管理部门
9、的筹备与组建,信用管理部门筹备流程： 确定主管领导 聘任信用管理专家 聘任（或选定）信用管理经理 明确企业信用管理目标和需求 提出信用管理部门组织结构和人员编制方案 提出企业信用政策草案 提出费用支出预算 提出部门硬件配置方案 编写业务岗位描述、职责分工 提出招聘计划并拟定员工培训计划等,信用管理工作评价,信用管理部门业绩考核的出发点是其执行企业信用政策的情况。 具体操作上面，主要从三个角度进行考核： 信用管理部门对扩大成功的赊销效果，以及相关联的对企业利润增长做出的贡献； 信用管理部门对企业竞争力及行业竞争位置的提高所作出的贡献； 具体指标体系考核：包括技术指标、管理水平指标和利润指标。,信
10、用管理岗位（1）,信用管理经理应有的教育背景和素质,信用管理岗位（2）,信用管理主办的招聘广告,信用管理岗位（3）,客户档案管理人员 具备财务管理专业知识； 具备相关专业的资料检索经验； 熟练使用计算机和互联网；,信用分析人员 具备商业统计、应用数学、计量经济学其中之一的专业教育背景； 或具有初级精算师资格 接受过信用管理专业培训或学习； 能够熟练使用数理统计软件。,信用管理岗位（4）,逾期应收账款催收内勤 学历一般无要求； 具备一定的法律和财会知识； 良好的口头表达能力和逻辑思维能力； 良好的心理素质和应变能力； 具有方言能力是优势。,逾期应收账款催收内勤 熟悉相关法律，具备财会和营销基本知识，了解企业行业和产品，具备心理学与行为科学的知识； 具有丰富的客户服务经验，能够了解客户企业的生产经营情况和特点，会使用公关技巧； 心理素质好，具备适宜的气质、性格、姿态和自我控制能力； 办事逻辑性强，具备很强的口头表达能力和反应能力； 经过信用管理专业培训； 有商账追收、律师事务所或公检法工作经历者尤佳。,
