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1、1,营销技能培训,2,销=在顾客购买意愿不是很强的时候，让顾客消费 售=好的方法,“销售”的涵义,没有痛苦就没有需求 没有需求就没有销售,3,以问代讲的原理和重点： 1 沟通，就是你已经知道答案而让对方说出来 2 沟通是用问的，而不是用说的 3 一开始就问问题 4 让他自己说出来“是” 5 因为他自己说出来的就是“真理”,营销原则：以问代讲,4,问句设计的重点： 1、问“开放式、很容易回答”的问题 2、问“是”或“是”的问题 3、预先思考到对方的反应,营销原则：以问代讲,5,以无线座机为例的以问代讲：,贵单位业务发展的同时，通话量是否也在增加？（您每月打的电话不少吧） 您是不是想节约成本？（您
2、是不是想节省点费用） 现有固话单价贵，有月租？ 如果有一种产品，无月租、费用低、使用便捷、有各层次的套餐可供您选择，能明显降低成本，您会不会用？（能帮您节省一部分电话费，而且使用方便） 我们的无线座机就是这样的产品！便捷的使用、丰富的功能、便宜的资费！,6,格式化语言,不要谈业务名称，而要谈好处 （给客户描绘画面，销售的是一个画面感） 您想 当 就会,7,站在客户的角度，用客户的语言，将特色功能转换为客户的效益和价值。 例如：“当您要时，就可以利用我们的*业务（功能），可以达到*效果。 将特色功能转换为客户的效益和价值 例如：如此，您就可以节省成本，提高 这样一来，您就可以随时随地，而不会,格
3、式化语言,8,格式化语言,依客户反应即时提出差异化的优势 如：客户觉得竞争对手也能提供同样的功能和服务时，就要提出差异化优势 “是的，表面上同业也可以，不过用移动在方面的优势（可以量化数据表达），可以为你带来更多好处和服务” 扩大差异化优势的价值和代价 比如说，只要是的差异，就能够给你避免掉的闪失,9,引起顾客需要的触动因素,钱 效率 方便 情感,10,所以，销售产品之前,客户的下一步想法比自己的下一步想法重要 了解客户比强推产品重要 知道客户特性比从头介绍重要 探询客户需求比说产品重要 知道客户需要什么 比知道自己要卖什么重要 不仅善于发掘需求，还要争取创造需求,11,营销时机选择,客户办理
4、业务的过程中 受理客户咨询过程中 客户等候办理业务的时候 客户参观营业厅，并对我公司某项业务宣传广告流露出感兴趣时,12,引导客户做决定：,巧为客户拿主意运用SOLD工具： So(那么) Once(一旦) Look like(看似) Dont(不应),13,现场推销中的四则运算法：,（1）“”：在介绍产品优点时，运用加法法则，逐点罗列，以增强说服力。 （2）“”：在处理顾客异议时，运用减法法则，逐一解答，或强调其他优点，转移顾客注意力。 （3）“”：给客户计算带来的利益时，用乘法，例如无线座机，飞信和一些行业应用方案。 （4）“”：给客户计算成本时，运用除法法则，例如：手机报、来电提醒、号薄管
5、家和一些包年业务。,14,有效的成交技巧,直接请求成交法 替客户作决定 假定成交法 二选一法 压力成交法 可靠性成交法,15,营销流程脚本举例（气象通包年）,营销情景：服务接触,营销时机：前台服务结束时,目标用户：全、神、动,一句话营销脚本,完整营销脚本 （时间充裕情况下 使用）,开场白,您的业务办好了。,讲卖点,卖点1：气象通业务可以让您每天便捷的了解天气变化信息，为出行提供参考，还可以给别人转发过去。 卖点2：气象通业务资费便宜，每天仅需6分钱 卖点3：气象通包年业务还有礼品相赠。,异议：电视里、广播里都有天气预报，为何要定制？ 回答：气象通业务是以手机为载体的，不像其他日用电器，手机一般
6、都是随身携带的，更方便的了解天气变化。 气象通24元包年（或半年包），特别适合您使用，现在 还有礼品，现在给您办理，好吗？,处理异议,现在我们推出天气预报包年优惠活动，在享受便捷天气预报服务的同时还有礼品赠送，您要不要开通试试？,提问题,号码已经可以正常使用了，您平时经常关注天气变化吗？ 1、客户：是的。 2、客户：偶尔。 3、客户：不。（注：对于回答坚决的客户放弃推荐）,促进成交,16,营销流程脚本举例（手机报包年）,营销情景：服务接触,营销时机：前台服务结束时,目标用户：全、神、动,一句话营销脚本,完整营销脚本 （时间充裕情况下 使用）,开场白,您的业务办好了。或其他,讲卖点,卖点1：首先
7、是方便，可以随时随地收看。 卖点2：资费便宜，合到每月才3元钱（或每天1毛钱） 卖点3：它比一般报纸及时。 卖点4：没有广告 卖点5：包年有优惠,可与买点结合处理客户疑问 手机报包年（或半年包），特别适合您使用，现在是活动期间，还有礼品，非常合算，现在给您办理，好吗？,处理异议,现在我们推出手机报包年优惠活动，在享受便捷天气预报服务的同时还有礼品赠送，您要不要开通试试？,提问题,号码已经可以正常使用了，您平时对时事新闻感兴趣吗？ 1、客户：是的。 2、客户：偶尔。 3、客户：不。（注：对于回答坚决的客户放弃推荐）,促进成交,17,小结：三句半表达法,复杂的东西简单化（简单来说） 简单的东西通俗化（它特别适合） 通俗的东西利益化（你使用了以后） 利益的东西案例化（举一个例子）,18,课程结束 多谢大家,
