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1、快消品工作计划篇一：快消品市场营销计划市场营销计划 本计划包含四个方面： 一、 产品的定位、市场的选择； 二、 制定计划；三、 选择客户及日常管理； 四、 业务人员的管理由于对公司的经营情况不是非常了解，现就市场的一般情况进行探讨：一、产品的定位、市场的选择：产品的定位：近年来，人民的生活水平逐年上升，对食品的消费也逐渐归于理性，对食品的消费也不仅仅局限于满足填饱肚皮，更多的是追求安全、健康。政府各级部门也强化了食品安全的各项检查。因此，做健康、安全的食品成为食品行业的趋势，有雄心、有实力的企业则在此基础上进行品牌的规划，力争几年内做成知名品牌。本人希望我们的产品定位是在中、高端，只有定位在中
2、、高端才能有充足的利润去进行品牌的规划，才能在激烈的市场竞争中依靠良好的品质立于不败之地。市场的选择：一级市场10个：北京、上海、天津、沈阳、西安、成都、武汉、广州、深圳（市区）二级市场28个：除一级市场外的21个省会及大连、青岛、苏州、常州、无锡、宁波、厦门（市区）三级市场259个：除一、二级城市以外的所有地级市（不含其郊县）四级市场1867个：上述城市市辖区以外的所有县级市、县本人认为近一两年来应选择一、二级市场进行产品的集中推广，毕竟这些城市商业比较发达、规范，消费观念较为先进，且具有相当的购买力，消费者很集中适合进行大兵团作战。 二、制定销售计划1、销售计划的基本思想与目标：首先必须确
3、定以增长率为基调的销售管理主旋律，以四大关键考核指标推动业务的运作（考评周期以月为单位）： 销售额：按地区、客户、渠道细分，比较月度达成（增减）情况； 客户开发达成率：包括客户的数量和质量两方面； 渠道覆盖率：定义主渠道类型，确定各渠道销售产品规格、品种、价格及铺货率指标； 渠道生动化：从位置、排面、品项、POP、货品丰满度等项目确定相应标准指标；2、销售计划五步骤：月度市场占有率（或销售额）增长的目标、具体措施与方法； 这是对月度销售目标的分解，必须明确由什么地区、什么经销商、通过什么方法来实现销售目标 空白市场的目标、计划、时间及促销具体方案（方法、费用、分摊比例）； 渠道开发的目标、计划
4、、时间及促销具体方案（方法、费用、分摊比例）；对具体进行促销活动的渠道进行详细阐述。 销售回款目标及分解、落实时间；综合前三部分内容，制定回款计划表，落实到各区域经理、主管，并且制定过程监控方法，甚至设立奖罚措施。 制定要货计划、新品上市计划；三、选择客户及日常管理 终端经销商的特征：1、 自有业务队伍：由于终端需要较高的人员服务频次，因此经销商的自有业务队伍要成为考察终端经销商的主要标准，那些采取夫妻（或亲戚）型或大量使用厂家提供业务人员的经销商要慎重选择，因为他们往往对厂家的人员支持提出更高要求。毕竟，在现在的商业环境下，依靠厂家建立业务队伍的经销商往往不具备独立推广新品牌的核心能力；2、
5、 自有配送车辆：自有配送车辆市考察经销商的第二项核心指标，自有车辆的数量不仅反映经销商生意的真实状况，同时也是经销商服务质量的保障；那些自有车辆很少但声称销售额很大的经销商生意稳定性往往很差，这样的经销商在资金或管理上通常有严重依赖厂家的倾向；3、 办公环境：包括场地面积、内部组织部门、员工上下班的规律性、会议的频率等，这些也是考察经销商的重要标准，通常终端经销商都需要现对稳定的作息时间，那些办公场所虽然豪华但比较清静（通常只有财务人员）的经销商要仔细考察其具体情况；4、 经销商本人的进取心：老板是否有发展的强烈愿望； 5、 产品结构是否需要我们的产品进行补充；按照以上标准将符合标准的客户发展
6、成为VIP客户，由大区经理或办事处经理共同帮助其建立我产品的专营体系；现有经销商不符合我们的标准及空白地区，按照次标准进行开发。经销商日常管理：各办事处人员必须通过对市场渠道进行深入分析让经销商看到市场销量的来源及数量，从而建立销量预期，在根据其铺货能力、人员配置、车辆安排、罗状况、客户数量及分布制定铺货时间表，充分调动经销商的积极性，并让其业务人员按照事先规划方案执行。 必须清醒的认识到：在经销商渠道模式下，决定市场进入速度及质量的核心是经销商的执行力。这就要求我们的业务人员必须具备超强的规划能力，能够在非监控状态下让经销商的业务系统按照我们的规划运转。 下面是渠道终端销量测算表，它将给经销
7、商树立明确的市场目标，从而充分调动经销商的资源。渠道终端销量测算表通过上表可以准确地算出经销商现在和未来可获得的销售利润，从而和经销商达成市场运作目标观点上的一致，这就是“利润的故事”。 订单管理。通过订单掌握经销商的生意。销售人员务必对第一张订单进行认真规划，核心要点是：不要全部产品等比例数量，一定突出铺货重点产品或规格；订单频率：从物流成本角度来看，必须要求经销商按照公司物流成本最小，发货速度最快的标准额度下定单； 建立经销商专营系统从无到有帮助经销商建立我产品专营系统：（待详细展开） 培训经销商业务人员。四、 业务人员的管理：1、 各区域办事处管理手册。在制度上进行规划，强调公司的纪律，
8、建立从各大区经理到区域业务员、促销员的各种管理手册；2、 建立完善的竞争激励机制。（待详细展开）篇二：快消品市场计划书市场计划一供货的管理1.供货的规范按照合作关系，对供货商资料分类管理形成文字档案，合作关系良好的厂家产品，也是我们重点推广对象。要签定代理合同，只有这样对方才足够重视根据我们的销量，定量或扩大生产，预防断货的发生。对于合作很差的供货商，产品再好也不是重点，尽量找替代，以免影响销售,也为将来开展商超市场打下基础。签订代理合同的同时，争取最大的优惠政策，为我们接下来的市场促销等政策提供操作空间。需要公司配合提供厂家资料，否则无法开展此项工作。2.采购采购人员应跟进出库量，根据出库量
9、设立安全库存，还要了解供货商不同季节的供货能力。优质产品根据出库量制定月，季度，年度采购计划，提前反馈给供货商，对方才能根据我们的出库量调整生产。销路较好的产品，采购人应该随时参照以往的销售记录，市场状况，销售计划等制定合适的采购时间，采购量。把控运输时间，做到准确，比如第一批货已经发出，就要开始计算第二批货什么时间发货比较合理，既要做到不影响销量，又不能占用过多的资金。采购工作应该由专人负责，规范采购岗位职责及工作流程。除不可抗力的因素外，出现的断货情况首先是采购人员的责任，相关人员说是集装箱货运慢，但可以节省运费，那么请问？为了走集装箱货运导致经常断货，从整个市场角度长远考虑，流失的客户，
10、损失的利润，跟走其它途径运输所花去的费用相比哪个大些？权衡利弊关系，很值得相关人员去研究。 二产品的管理 1.产品的规范新品上市首先厂家应该先发单个样品或市场人员发现有潜力的产品，然后再经过相关人员的分析，根据产品的特点，美观，及市场情况，再确定是否上市。还有老产品生命周期进入市场衰退期后，需要及时更新换代。尽可能的保持每款上市产品都有一定的销量，避免不必要的积压。确定上市的产品,相关人员应及时采集产品图像，编辑名称.规格，单价等，做到跟数据库产品信息一致。定价：同类产品可能采购的价钱一样，但在定价方面，应该根据质量，按照档次等级区分定价（比如：低，中，高档），这样做的好处是：凸显产品的层次性
11、，顾客可以根据自己的心理需求，挑选不同价钱档次的产品，一分钱一分货。为公司提高利润空间。应对市场竞争或促销留有足够的价格幅度。数据库产品分类： 根据产品类别，厂家，季节性分类管理，便于有效控制产品的种类，精减品种减少积压货，提高精品的销量。同时也降低了仓库配送成本（比如：配货员配1个品种100个，跟配5个品种100个，所花去的精力时间是完全不一样的，送货员也是同样的道理）。规范库存数据的准确性，目前公司在这方面的基础工作比较薄弱，导致影响销售、采购的事情时有发生。相关人员验完货入库，应该把清单及时提供给专人录入，避免不同的人员操作。在销售的过程中，如出现送货回单上有划掉的产品，要确认是没货开出
12、的单，还是退回来的货。审核员应该及时去查询实际库存进行数据校正，为之后跟进销量，查询库存、采购提供便利。 滞销品的清理：仓库目前所遇的困难是滞销品过多，积压的时间越久就越亏损。导致这种情况原因在于没有规范的管理，比如：同类产品价位相近的过多，产品间互相对顶。产品的生命周期已到需要更新换代，再加上缺乏有组织的销售推广，必然会产生这种结果。如何有序的清理呢？参考以下办法：既然是清库存应该考虑的是如何清理，而不是还赚多少，在不亏本的情况下平价销售。让利的部分首先应该奖励业务员，其次是客户，最好是奖励业务员的同时产品也下调价格让客户受益。我们还可以挑高利润的单品进行捆绑销售赠送，开单达到一定的量，赠送
13、一定的积压货。最后直接联系厂家退换货处理。淘汰产品的决定权在市场，而不是采购人员。依据数据库的销量以及市场上的反馈情况，市场相关人员在一起讨论确定。2.品牌的建立首先要有品牌意识，确定上市的产品采集图片及入数据库名称时，要按照品牌来标注产品名称，打出的单自然也体现品牌名称，同样的客户验货也按品牌名称识别，业务员也按照品牌推广，随着时间的推移就形成了品牌的力量。（其它推广品牌方式暂不谈）公司可考虑设计LOGO图案，确定服务范围。在（国家工商总局）注册自己的商标，有市场的创新产品找代工厂贴牌生产，也可自己办厂。实现全国及国外市场的品牌化运作。（注：商标也是不可估量的资产）三.客户的管理1.客户的分
14、类 公司的每个客户的单都构成了公司的销售收入，但是否每一个单都能为公司带来利润呢？公司的人力和物力有限，不可能对所有的客户都一视同仁，不可能花费同样的时间精力来管理每一个客户。那么如何来划分自己的客户类别，如何分配时间来管理自己的客户？ 按最直观的做法，是将公司中销售排名最靠前的承担了80%销量的20%的客户，列为重点客户，很多的公司都会按照销售额这个指标来区分客户的重要性。从更广泛的意义出发，我们可以这样界定大客户：在销售中，占据大的销售份额的分销商或零售商；具有良好的财务信誉；具有较好的经营理念。这些客户就是需要重点关注的对象，也是需要集中80%精力关注的那20%的群体。首要的工作是做好大
15、客户管理，稳固大客户、降低大客户跳槽率。2.大客户资料的完善对每个大客户建立资料档案，除最基本的信息外，还要对客户的喜好、经营场所面积、经营品种、地段、财务信用等信息进行完善，这样做的目的是：更有效的分析客户，可以针对性的做出销售策略。甚至可以根据大客户的信息，制定符合市场更精准的方案。3.大客户的分析销售指标：销售额是一个硬指标，但不能忽视这种销售额是怎样完成的。如果客户主要通过窜货压价完成，销售质量不佳。实力指标：实力应包含资金实力和资源实力，经营场地大小，包括社会关系等。能力指标：主要指其经营理念，管理水平、运作思路和方法。.配合程度: 易接受建议，沟通顺畅，关系是否良好等。通过以上对大客户的梳理，我们可以知道占据销售额80%以上的大客户基本状况是怎样的，有
