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1、突破格局 搏击长安 新华保险东莞中支长安营业区 黄松武,我们先来了解一下长安市场：,长安镇是东莞市下辖的32个镇区之一，外来流动人口60多万人。2007年东莞市城镇居民人均收入2.7万元。 保险公司15家、代理公司11家，老三家已营业多年，友邦、信诚、合众、中宏、中意、中德安联等中外资公司携巨额资金、聘才计划熙熙攘,长安新华发展历程,05年1月成立，出勤26人，月平台6万余元 05年12月，出勤116人、实动率51.3%、年标保372万元 居长安市场第三位 06年12月，出勤249人，实动率62.8%、年标保1183万元 居长安市场第一位,为国寿、平安、太平洋三家新单总和， 泰康第三次筹备失败
2、. 07年12月,出勤351人，实动率72.9%、标保2065万元 为长安市场十几家同业公司新单标保的总和 08年1月，承保610万元，3月，出勤突破600人、承保800余万元！ 新单标保和出勤人力均为长安市场全体同业的总和！,弱小时的长安如何迈出第一步？,长安2005的思考 让现有伙伴先赚到钱！ 欲将取之、必先予之！,弱小时的长安如何迈出第一步？,如何让现有伙伴赚到钱？ 产品会长大的保险是新华的核心优势！ 但核心优势如何真正发挥作用 变成伙伴们手中的真金白银？,弱小时的长安如何迈出第一步？,黄松武与卢宇的共识 产品运作：造“钱”运动,长安的九波机遇,第一波机遇：05.8吉庆有余停售。长安60
3、人、人均收入3500元以上； 第二波机遇：06.3健宁还本停售。长安108人、人均收入4600元以上； 第三波机遇：06.6健乐增额停售。长安142人、人均收入5200元以上； 第四波机遇：06.12美满安康停售。长安180人、人均收入6100元以上； 第五波机遇：07.1富贵人生开售。长安202人、人均收入6800元以上； 第六波机遇：07.6富贵人生停售。长安251人、人均收入7500元以上； 第七波机遇：07.8-07.10吉利相伴对抗赛。长安310人、人均收入8200元以上； 第八波机遇：08.1吉利开门红。长安350人、交单标保690万、承保610万元、人均收入过万元； 第九波机遇：
4、08.2-08.3沿海计划实施前组织大发展。长安出勤连续突破500人、600人大关，配合东莞中支在出勤人力上一举超越中国人寿。,成长期的长安如何迈出第一步？ 一波波的机遇如何才能抓住？,长安2006的思考 团队新人多、主管从业时间短、后援组训匮乏，是横亘在长安新华人面前的三座大山，光有好的产品，并不能让专业技能薄弱的伙伴们快速有效的赚到钱，怎么办？ 尝试和建立、改进产说会系统并持续健康运行，为长安孵化出最有效益的“母鸡群”！,成长期的长安如何迈出第一步？ 一波波的机遇如何才能抓住？,“造鸡运动”的载体产说会系统的建立、目标和途径 大量签单、销售，产生大量佣金。 帮助技能不足的业务人员促成客户，
5、现场培训，提高技能。 塑造公司形象，营造认同，铺垫增员。 不断研讨、创新、改进、提高，逐步形成品牌。,成长期的长安如何迈出第二步？,黄松武与卢宇的新的共识 只注重产说会这只“老母鸡”的后患：团队难以真正成长壮大！ 如何推动母鸡愿意产蛋？ 薪资分析是最有效的撬起地球的阿基米德的杠杆！,成长期的长安如何迈出第二步？,意愿启动之后做什么？怎么做？ 授人以鱼不如授人以网 授人以网不如授人以体 促成的载体！,基于这种分析，体验式增员初步诞生！,是一种大型活动，但不是创说会。 是一种推销，但不是以推销者为中心，而是以被推销者为中心，以他们的所见、所闻、所感、所动为中心。 是一种大型的做秀，但真实而可信、自
6、然、友好而真诚。,什么是体验式增员？,萌芽期：05年，普通晋升酒会引出了增员效果，长安开始有意识地通过推动晋升酒会推动晋升文化。 形成期：06年，主体是晋升酒会，此时的晋升酒会已经融入经营意识、增员意识，开始强调以被增员者为中心进行流程和内容设计和系统组织。 成熟期：07年，发展成为以晋升酒会为主体和载体，集晋升、表彰、分享、激励、方案兑现、增员等等为一体的大型的、综合性的一种盛大的主题演出。,体验式增员发展过程与重点的变化：,晋升酒会是,晋升酒会是体验式增员的源头，也是核心点，是体验式增员最集中、最有效的一种组织表现形式，与长安产说会系统一样对长安的发展起到了里程碑式的作用。可以说，没有产说
7、会和以晋升酒会为中心的体验式增员，就不会有今天的长安营服成绩,晋升酒会的流程,意愿 启动 100%,会前 准备 60%,会中 流程 20%,会后 追踪 20%,7天前即开始意愿启动 薪资分析,7.6.5.4.3.2.1 创新研讨 企划案 门票推动 礼仪要求,反复创新、抓细节 司歌司训、领导致辞、晋升令宣读、晋升典礼、典范分享、方案兑现、晨操展示总监致辞、红酒交流,参观职场 面试 交费,晋升酒会的注意事项,晋升酒会的时机与频率 晋升酒会的场地选择 酒会参与对象的安排与选择 晋升酒会访谈的安排 晋升酒会之准增员筛选 晋升酒会之流程设计 晋升酒会之氛围营造,1.晋升酒会的时机与频率,晋升酒会并非按自
8、然时点进行。基本上以季度为单位，在组织发展节奏中将之设定为高潮点，在关键时刻点上推出。 它需要以强烈的意愿为前提，而不是团队例行的、被动接受。 它需要团队已经积蓄了一定量的准增员这一基础。,2.晋升酒会的场地选择,一定是当地最高档次或最大规模的酒店，定位决定地位，地位决定重视与尊荣的程度。 晋升酒会必须要起到让晋升者产生出一种尊贵、荣誉、荣耀和成就感的情感，这一定位设计是基于马斯洛“需求层次论”和俗话所说的“富贵不还乡如锦衣夜行”这一中国特色的心里文化。 文化需要通过外在的、物化的、形式化的方式来体现。,3.酒会参与对象的安排与选择,全体业务人员必须参与。 邀请晋升人员家属和客户代表参加。,4
9、.晋升酒会访谈的安排,每个被访谈的背景需要有较强的代表性和感染力。 每个被访谈者的分享角度必须事先沟通、预讲到位。 家属现场支持、示爱、策划感人场面，常伴有感动落泪、激情拥抱的现场，既有在公司给予的荣誉，又有重视家庭、亲情和友情的温馨。,5.晋升酒会之准增员筛选,所有准增员必须按基本规定着装，必须凭推荐人付费购买的邀请函入场。 未加选择、不提要求、不加约束的准增员往往会降低晋升酒会的氛围和质量，会造成高素质者不屑与之为伍的巨大损失，而凭邀请函入场又使得业务伙伴在购买邀请函时就等于已经做好了一次面试和筛选。,6.晋升酒会之流程设计,流程中含括司歌、司训、动感晨操（通常由营业部经理以职业经理人身份
10、执行）。 机构领导致词：致词的核心是创说会中的行业公司与择业观念、薪资分析与福利的结合，秀给新人，吸引新人却绝口不提招纳新人！ 领导宣读晋升令，分批次分层级逐批上台受领晋升令，每批次中的代表性人物发表晋升感言、最高职级者家属感言等等。 在流程设计中，仅有晋升者的感言与鲜花是不足够的，精神层面做足后仍须有物质层面，在晋升酒会上兑现各项竞赛方案，并有效设计方案的兑现及表达方式，精神、物质同时刺激了在场的所有准增员。,7.晋升酒会之氛围营造,所有公司人员，无论礼仪还是上台人员，都必须标准司服或职业装，整齐划一的“职业经理人”形象给人带来了强烈的视觉冲击力及良好的公司形象； 别着胸花的晋升人员列队上台
11、时，必须有足够的礼仪向他们喷洒彩带、彩条，并且每一批都配合有能打出满天礼花的礼炮。除了簇拥的鲜花、震耳的音乐、此起彼伏的掌声、还有台上人员披红挂绿、如同集体婚礼般精彩绚烂的晋升酒会，将给在任何传统行业几乎闻所未闻、见所未见的准增员者极大的震撼，产生超一流的视听、感受和体验效果。,晋升酒会是,让准增员们身处其境，在一场大型、多方位、多角度的作秀演出中，感受保险行业和新华公司，从而激发内心最深处的情绪，把行业、公司根植内心。 其实就是真正从内心深处启动意愿！,晋升酒会是,一种全新神秘的体验，一串感人奋进的表演，一场视觉听觉的盛宴 一个精心策划的组织发展的经典“秀”，于无形中锁定了增员目标群，带动了
12、参与者，吸引了体验者，转化了体验者，激发了增员者，感染了与会者 将增员选择、拒绝处理、行业介绍、公司文化、团队氛围、坚定信心有机融合，不露声色，不露痕迹 晋升酒会表彰会+创说会+演讲会+分享会+感恩会+激励方案的兑现会,意愿启动是一切活动的基础 结果由事前的准备决定而不是现场讲得有多好 把握好时点、频率和内容的常做常新 充满创意的客户积累是两大体系的支撑 有效的事前通关演练、事后追踪促成至关重要,体验式增员与产说会运作的共性体会：,发展期的长安如何迈出第三步？,长安2007的思考 体验式增员能否扩展为一个系统？单一的晋升酒会该如何完善才能更高效、更常规化、制式化？！ 东莞2008年的回答 主题
13、演讲比赛、产品PK赛、晨操决赛、营业区周年庆典、幸福家庭联谊会等等都是随时可以进行的、常规化、制式化的体验式增员新模式！,长安发展愿景：,长安长安 永夺桂冠释义：长安市场、东莞中支、广分系统、新华系统、中国寿险业、亚洲寿险业、全球寿险业营业区层级层层桂冠！ 2008年确保3200万、冲刺4000万、挑战5000万、梦想6000万和系统第一中支！,几点个人体会与思考：,1、合作是一切团队和事业的前提,发自内心的尊重是获得人心的基础; 2、中支、分公司领导的支持、信任、关注、授权与适时相助，营销培训部综合部的后援支撑、各兄弟营业区的相互促进、相互激励、相互支援是营业区成长、发展的关键，区经理的格局和所能获取的资源程度是一个渐进的过程，但这个过程的进程取决于你如何看待、对待你的下级、平级和上级，只有在全面尊重、心怀感恩的基础上才可能实现双赢、共好！,3、“官心”与“官态”是营销管理干部的大敌； 4、充分了解新华、绝对信任公司才能构建由内而外的绝对自信，从而亮出“保险抢劫集团”的大旗，内强士气、外竖形象、上下同心、无往不胜！,每一个细节和创意， 都是成败的关键！,
