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1、销售的最高境界=聊天,销售=聊天 徐嘉彤,1、真正的销售是一个愉快的聊天过程；聊对方的心愿、担忧、聊如何完成对方的心愿、聊如何拿走对方的担忧。,心里不要老师想着买吧买吧，谁都不是傻子，我的这种心态对方是能感觉的到的，要抱定：成不成没关系，第一，告诉你我们实实在在的在做什么事情，第二，你孩子是什么情况，你有什么困扰，大老远过来，我能帮到你多少帮多少，如果让孩子更好的发展，送来培养，至于孩子会培养成什么样子，我不给你做任何承诺，但我可以保证我会用心踏踏实实的竭尽全力帮助你的孩子，事实上我们这里的家长最后孩子的改变都是超出他们的预期，而且也很愿意给我们介绍其他家长来，你也可以打电话咨询，或者您孩子的
2、同学也可以咨询,2、真正的销售没有对立的立场，没有买方没有卖方,朋友式的，教育顾问，不能觉得和客户是对立的两方，其实教育顾问和家长是同一个方向上的，都是站在家长的立场来帮助孩子，甚至是站在家长的身后，帮助家长教育孩子，最终让家长可以脱离我们机构教育孩子,3、真正的销售是合一地为对方解决问题。,合一的为对方解决问题的过程，跟家长分析问题，找到问题的根源，寻求解决办法，家长能自己做的是要调整自己的家庭教育方式帮孩子在生活上养成好的生活品质，让孩子形成好的习惯和自我要求，至于像能力开拔高和文化课培养以及平时对家长的指导以及孩子的自我管理和学习习惯的养成，,3、真正的销售是合一地为对方解决问题。,由我
3、们来做，同时这个年龄段的孩子，待的重点开始由家庭往学校转移，同伴的影响力对孩子也开始加大，所以孩子交往什么样的朋友，周围的小伙伴如何做的，榜样的力量很大，给孩子的影响也很大，就拿做注意力来说，其他小伙伴都认真做，他也会收到感染去做注意力,4、真正的销售不需要说服对方。,不要企图去说服客户，真心帮助客户分析问题，实实在在说明我们这边是怎么做的，不用夸张也不用贬低，怎么做的就怎么说，如果说谎不但自己心虚，对方也能感受到有所企图，不存在忽悠的成分，忽悠的了一时，忽悠不了一世，所以实实在在的，一就是一，二就是二，把实际情况和培养的结果案例反馈给客户，让客户自己选择，真正说服的是客户自己说服自己，另外就
4、算客户当时心动了，,4、真正的销售不需要说服对方,我也要评估一下客户以后是不是一个难缠的人，交款以及把孩子送来以后，会不会给我们添加无数的麻烦，甚至中途要求退款或者败坏我们的名声，以至于以后没法再收孩子了，或者其他需要的孩子也会因为你的错误判断和宣传影响到我们能够帮助的人，,4、真正的销售不需要说服,所以我们也要考察家长和孩子，两周观察期内我们观察家长遇事的反映和对我们理念的认可程度，同时我们观察孩子的表现，确认这个孩子可以接了，我们才收，不然中途我们也会退学生，目前我们退过三个学生，其中一个孩子是潜能已经到顶了，他妈妈说继续放在我们这里，我不建议他们继续放，一是我能力有限，尽全力也只能帮到孩
5、子那里了，二是成本浪费，孩子放到一个普通托管机构，就可以了。没必要再放,5、真正的销售彼此没有压力。,没有对立方，合一的为对方解决问题，出发点和目的是一致的，都是希望提高孩子的能力，培养孩子好的学习习惯，最终让孩子自己具备一个好的性格特征，健全的人格，能够自己独立学习，自己为自己负责，所以父母双方和教育机构彼此都没有压力，不是对立方，不存在说服与强买强卖，所以双方不会有压力感,6、真正的销售是我们说的是对方想听的，我们卖的是对方想要的。,先要了解对方的困惑和遇到的问题，找到对方的需求点，对症下药，而不是家长一来就喋喋不休，当然刚开始作为引子可以说一点，但是不能说太多了，引出对方需求，可以从孩子
6、是那个年级的，老师是谁？他们班里或者同年级的孩子在我们这里培养，那个孩子我们是怎么培养的，后来的效果是怎么样的，从容镇定亲切和蔼的引导对方，等待对方交流,6、真正的销售是我们说的是对方想听的，我们卖的是对方想要的。,你以为你在求别人，其实对真正有需要的顾客来说是你在做一件很有价值很有意义的事。你在为对方完成心愿拿走担忧。简单地说，你在为对方解决问题。设身处地的为顾客着想，真心的付出,真正的销售只有两个步骤：,第一：用心了解对方的心愿和担忧 （了解对方的需求点和他们对孩子的期望，帮助顾客找到问题的原因） 第二：运用我们的知识、产品和服务完成对方的心愿，拿走对方的担忧。（找到原因后，运用我们的服务
7、和培养方案，帮助对方解决问题完成对方的心愿，解决对方的顾虑）,第一：用心了解对方的心愿和担忧。,了解对方的愿景，用客户的愿景和将来对孩子的期望，了解孩子目前的现状，帮助顾客分析现状和愿望之间的距离差异，运用我们的培养方案，帮助家长找到解决方法，看到希望，并愿你为此付出努力。 实实在在的帮助家长解决问题，才能建立信任,第二：运用我们的知识、产品和服务完成对方的心愿，拿走对方的担忧。,【销售最大的收获】 不是提成多少，不是晋升，不是增加了炫耀的资本，不是完成任务，销售最大的收获是：你生活中多了一个信任你的人！,【销售最大的敌人】,不是对手， 不是价格太高， 不是拒绝你的客户， 不是公司制度， 不是
8、产品不好， 最大的敌人是： 自己的心态,销售的最高境界=聊天,1、顾客是最好的老师，同行是最好的榜样，市场是最好的学堂。 2、依赖感大于实力。销售的97%都在建立信赖感，3%在成交。,销售的最高境界=聊天,3、拒绝是成交的开始。销售就是零存整取的游戏，顾客每一次的拒绝都是在为你存钱。 4、要从信任、观点、故事、利益、损 失、利他六个方面，创造让顾客不可思议、不可抗拒的营销方案。,销售的最高境界=聊天,6、销售是信心的传递，情绪的转移，体力的说服；谈判是决心的较量；成交是意志力的体现。 8、一定要给顾客讲有含金量的东西，一定要学会创造价值，为顾客创造他需要的价值。 9、所有的一切事物，都要学会去
9、链接。 情感的关系大于利益关系和合作关系，要与顾客有深层次的情感交流。,销售的最高境界=聊天,10、你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象。 11、一流推销员卖自己；二流推销员 卖服务；三流推销员卖产品；四流推销员卖价,销售的最高境界=聊天,17、销售时传递给顾客的第一印象：我 就是你的朋友，我今天与你见面就是和你交朋友的，所有顶尖高手都是会把客户当家人的人。 18、成长永远比成功重要，你可以不 在销售中成交，但你不可以在销售中不成 长。,销售的最高境界=聊天,19、只有找到了与顾客的共同点，才可 能与他建立关系。销售就是建立关系，建立人脉。 21、小事情就是一切，煮熟的鸭子为什 么会飞
10、掉？是你的细节失败了，让顾客不 爽了。 22、销售不变的法宝多听少讲，必备 多问少说；服务的最高境界发自内 心，而不是流于形式。,销售大最高境界=聊天,23、销售等于帮助，一切成交都是为了 爱！爱他就成交他吧！签单是帮助顾客 的开始。 25、对待老顾客要像对待新顾客一样的 热情，对待新顾客要像对待老顾客一样的 周到。 26、销售就是建立感情，销售就是获取 信任。,销售大最高境界=聊天,27、顾客买的更多的是种感觉被尊 重、被认同、放心。 28、因为熟练，所以专业；因为专业， 所以极致。只有专业才能成为专家，只有 专家才能成为赢家。任何顾客都不会和业余选手玩。顾客永远只相信专家，专家代表权威 和被信任。,销售的最高境界=聊天,29、销售人员要永远问自己的三个问 题：我为什么值得别人信赖？顾客为什么 要帮我转介绍？顾客为什么向我买单？ 31、看自己的产品就像看自己的孩子， 怎么看怎么喜欢。热爱自己，热爱自己的 产品，热爱自己的团队。,
