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1、2019/1/30,欢 迎 您 参 加, 讲师: 薛 良 ,2019/1/30,性 格 与 超 级 销 售,自然发生,水到渠成,2019/1/30,认识你自己,性格多样性: 性格适应性:,2019/1/30,个性风格:,开放度;直接性,感性；理性,驱动指挥型（D）,影响-社交活动型（I）,（S）和蔼可亲联系型,（C）分析-思考型,理性,感性,直接,优柔,2019/1/30,性格分类:,历史上的分类: 希波克拉里: 热情型; 冷漠型; 忧郁型; 易怒型. 卡尔 荣格: 直觉者；思考者；感觉者；感应者. 四种性格分类: 驱动-指挥型 (D) 影响-社交活动型(I) 和蔼-可亲联系型(C) 分析-思
2、考型 (S),2019/1/30,驱动-指挥型,优势: 敢作敢为.意志坚强.积极乐观.行动有力 竞争意识.坦率自信.可靠强大.领导控制. 劣势: 专横顽固.缺乏耐心.盛气凌人.心胸狭窄 骄傲好辩.没有爱心.刚愎自用.性格暴躁.,2019/1/30,影响-社交活动型,优势: 活泼有趣.热情冲动.健谈快乐.聪明伶俐 情绪外露.喜好交际.令人信服.精神饱满. 劣势: 纪律性差.易怒好动.喜怒无常.喧闹炫耀. 多话重复.杂乱健忘.幼稚懒散.注意力差.,2019/1/30,和蔼-可亲联系型,优势: 安静顺从.保守知足,耐心友好.始终如一. 令人愉快,容忍克制,倾听助人.爱护家庭. 劣势: 优柔寡断,犹豫
3、不决,行动迟缓,懒散妥协. 单调胆小,怯懦疑心,没有目标,放任自流.,2019/1/30,分析-思考型,优势: 睿智深谋.周到细致.敏感守信.自我牺牲. 坚持不懈.忠诚守礼.受人尊重.完美主义. 劣势: 消极悲观.生性多疑.疏远孤僻.难以取悦. 害羞挑剔.喜怒无常.苛刻敏感.无安全感.,2019/1/30,完善自己的性格,驱动-指挥型: 学会放松，给自己安排娱乐活动 耐心、低调,减低对别人的压力 请别人协助，而不是生硬地支配别人 停止争论，学会道歉,2019/1/30,完善自己的性格,影响-社交活动型 学会聆听，少说一半 关注他人的兴趣，记住别人的名字 “晴天朋友”和“雨天朋友” 做好计划，并
4、切实执行,2019/1/30,完善自己的性格:,和蔼-可亲联系型 尝试新鲜事物（快穿衣服，一起出去） 尽量获得热情 学会说出自己的感受 要有主见，学会拒绝 开始行动（和平型与完美型得过且过）,2019/1/30,完善自己的性格,分析-思考型 不要自找麻烦 关注积极面 不要花太多时间做计划 放宽对别人的要求,2019/1/30,你的性格象谁?,2019/1/30,唐僧性格分析,探索人类心灵世界，追求至真至善至美艺术品位，以缜密思维和杰出才华创作出惊世之品。 思想家,学贯中西一代圣僧。严肃认真、注重细节,座右铭：既然值得去做，就应该做到最好。 工作高标准以及优秀团队文化的管理。 着眼于长远目标。比
5、其他性格的人想得更多，从一个更高层面来看待问题。有着异乎常人的天赋，崇尚美德，孜孜不倦探索人生的意义。为选择的事业做好规划，并确保每个细节做到完美无瑕。 对自己和别人要求过分严格。对事物缺点敏感，总是没法快乐起来，容易受到伤害。 感情内向，过分自责，到了庸人自扰的地步。,2019/1/30,孙悟空性格分析,永远充满活力，永远在超越自己的极限。座右铭：目标和成功。 比其他性格类型的人更加崇尚行动。通常是组织中的铁腕人物，目光所向，无坚不摧。 在意工作结果，对过程和人的情感不大关心。 喜欢控制一切，并强硬地按照自己的意愿发出指令。显得那么霸道、粗鲁和冷酷无情。,2019/1/30,猪八戒性格分析,
6、崇尚的则是乐趣。西游记最鲜活有趣的人物形象。 情感外露，热情奔放。懂得如何从工作中寻找乐趣，绘声绘色的描述中，回味令人兴奋的细节。通常是滔滔不绝的故事大王，生活永远多姿多彩。 总是说得多，做得少。只要在场，就永远是欢声笑语，可一旦遇到麻烦，就会消失得无影无踪。 似乎是一群永远也长不大的孩子，好逸恶劳、贪图享受、不成熟，没有条理，缺乏责任心。,2019/1/30,沙和尚性格分析,情绪内敛、处世低调的乐天派，能够充满耐心地应对那些复杂多变的局面。 能够在风暴中保持冷静。习惯于遵守既定的游戏规则，习惯避免冲突和考虑立场。 乐天知命，对生活没有很高的期望和要求，容易安于生命中的起伏变化。友好而平静，能
7、够接纳所有的麻烦。 所有人的好朋友，他们的天赋造就了良好的人际关系。 没有主见、不愿负责、缺乏热情。不喜欢出风头，总是嘲讽那些处在风头上的人和事。 得过且过，以致显得平庸，甚至有些马虎和懒惰。,2019/1/30,看看四个人的不同,唐僧崇尚美德，孙悟空崇尚行动，猪八戒崇尚乐趣，沙和尚崇尚和平。 唐僧在想、孙悟空在做、猪八戒在说，沙和尚在看。 唐僧在消沉的时候，孙悟空在攻击、猪八戒在尖叫、沙和尚稳如磐石。,2019/1/30,传统销售分析,销售员: 行为:说服,改变,主动. 表现:没有倾听,说自己知道, 说自己想说的. 目的:销售任务,个人佣金,消费者: 行为:被动,感到压迫,没有购买愉快. 感
8、受:没有被尊重,理解. 目的:购买满足.,2019/1/30,交易前提分析,建立信任: 需求得到满足: 产品价格,质量,渠道(场所),促销. 心理,精神需要得到满足(被理解时决定购买),2019/1/30,现代营销理念,顾客:从单一消费 合作伙伴 销售:一次性销售 长期客户 最优秀的销售员是一个帮助者,帮助消费者得到 他的需求.,2019/1/30,成为性格分析专家,黄金法则: 白金法则: 你的销售节奏与你的客户购买节奏相一致; 你的销售风格与你的客户购买风格相一致. 适当的产品或服务以满足客户需求.,2019/1/30,驱动-指挥型,客户: 考虑实际问题,而非理论. 迅速并且注重效率. 喜欢
9、变革与新的机会. 喜欢占据主动. 将感受,态度和观点放在次要的地位. 冷酷,独立并有竞争力.,2019/1/30,影响-社交活动型:,客户: 偏爱一者朴素的销售员. 对强卖不做回应. 因热情刺激而兴奋. 考虑外观,认可以及批准. 对变革和创意而高兴. 不喜欢冲突.,2019/1/30,和蔼-可亲联系型:,客户: 厌恶被强迫. 对冲突的承受力比较低. 尽量避免风险和变化. 需要一步步了解期望什么. 需要化多一点时间考虑整个事情. 需要知道,他们是被支持.,2019/1/30,分析-思考型:你的行为,客户: 只需要事实,而不是估计. 需要了解事情如何进行. 销售是解决问题的过程. 喜欢因为他们准确
10、而被羡慕. 更喜欢由他们自己完成任务. 希望避免冲突,辩论或尴尬,2019/1/30,调整你的节奏与行为风格,开放度: 开放型: 防御型: 直接性: 直接: 优柔:,2019/1/30,性格分析技术,行为 语言 衣者 表情 声音 服饰 礼仪,2019/1/30,成功销售的五阶段,第一阶段:“接触”阶段: 目的:读懂客户,建立信任. 重要测试: 三种方式: 见面:面对面交流,印象深刻,成本高. 电话:通过电话交流. 信件:书面信笺,电子邮件.,2019/1/30,独特的自我介绍,USPF方式: 竞争优势论述: 姓名 公司 一段对市场问题的论述 你和你的产品是如何解决这一问题 你的产品或是服务的独
11、特优势是什么,2019/1/30,如何接触:你的行为,驱动-指挥型 考虑产品带来的结果. 提供产品功能而不是产品结构细节. 谈论产品为他节省时间,提高效率,实现目标. 不想成为伙伴关系.,2019/1/30,如何接触:你的行为,影响-社交活动型 带个他地位和别人认可. 成为最或第一时尚,声望,最棒的形象. 热情参与,积极倾听,热烈回应. 感性,刺激,独特. 想成为长期合作伙伴.,2019/1/30,如何接触:你的行为,和蔼-可亲联系型 专业,友好,令人愉快. 没有威胁,耐心倾听. 与熟悉的人,喜欢(信任)的人做交易. 没有风险,提供保证式服务. 真诚,耐心.,2019/1/30,如何接触:你的
12、行为,分析-思考型 书面资料,数据表格. 通过思想建立信任. 讲话速度缓慢,字斟句酌. 专业性语言. 注重有计划的展示与交流顺序,2019/1/30,销售的五个阶段,第二阶段:”展示与探索”阶段 目的:探索客户独特的需要.如何满足客户. 客户的问题,疑惑. 方法:提出合适的问题.,2019/1/30,展示与探索阶段,驱动-指挥型 提出的问题注重实际与逻辑. 注重时间,有效及事实求是. 直接询问核心问题.,2019/1/30,展示与探索阶段,影响-社交活动型 在倾听他生活故事与收集信息间保持平衡. 业务温暖台和社交问题夹杂提出.,2019/1/30,展示与探索阶段,和蔼-可亲联系型 休闲温和的方
13、式提出问题. 开放性的问题. 信任,安全的印象. 可以询问业务以外的问题.,2019/1/30,展示与探索阶段,分析-思考型 提出逻辑性强的问题. 问题以事实为基础. 数据,数字,简短的问题.,2019/1/30,销售五个阶段,第三阶段:”合作阶段 目的:与客户一起找到可以满足他们需要的解 决方案.双方满意的解决方案. 方法:客户参与到平等的意见互换中. 焦点:客户不关心东西如何工作,关心可以为他 们做什么,如何解决他们的问题.,2019/1/30,合作阶段,驱动-指挥型 作出评估. 直达要点,省掉细节. 提出多种解决选择,供他批准.,2019/1/30,合作阶段,影响-社交活动型 重点是提高
14、声誉,形象和认可度上. 尽可能多的感知. 对个人问题感兴趣. 相信名人或显赫的公司.,2019/1/30,合作阶段,和蔼-可亲联系型 他们的工作更加简单. 他们的人际关系稳定. 让他积极参与过程. 详细的操作步骤.,2019/1/30,合作阶段,分析-思考型 信息准确,强调逻辑. 产品或服务的质量,价值. 专业,规范的业务,准确的数据. 适当的记录客户问题.,2019/1/30,销售五个阶段,第四阶段:”认可与协议”阶段 目的:完成交易,得到货款,得到一个认可你产 品的长期顾客. 方法:信任,尊重,双方敞开心扉交流.,2019/1/30,认可与协议阶段,驱动-指挥型 基于我们所讨论的几点,你想
15、申请我们的服务吗? 提出多种选择,让他审批. 给予承诺,保证帮助他完成目标.,2019/1/30,加强与再保证阶段,影响-社交活动型 “对每个人 都做这个”或”这种服务很快截止了”. 不喜欢书面协议. 帮助他们处理书面工作. 享受快乐过程.,2019/1/30,认可与协议阶段,和蔼-可亲联系型 温和,缓慢,推理性决策. 询问是否需要更多信息. 情调产品或服务如何积极影响他们工作伙伴关系. 给予保证性承诺. 给予关心.,2019/1/30,认可与协议阶段,分析-思考型 比较购买者,提出优势,建议与竞争者进行比较. 给予充足时间,有安全保证,降低风险. 缓慢,提供更多信息.,2019/1/30,销
16、售五个阶段,第四阶段:”加强与再保证”阶段 目的:建立长期关系的机会. 方法: 确保客户满意是成功销售过程中不可缺少的一部分. 再次对产品或服务的承诺. 给予小礼物,表达感谢.,2019/1/30,加强与再保证阶段,驱动-指挥型 让他感到得到你最初的承诺的结果. 如果有问题,会第一时间解决问题. 表现出你是你产品的使用者或支持者. 快速成交.,2019/1/30,加强与再保证阶段,影响-社交活动型 提醒他们做出了明知的选择,感到决定正确性. 给足够多服务协助,展示新功用和附件产品. 保证正确使用产品. 定期联系,建立私人关系.,2019/1/30,加强与再保证阶段,和蔼-可亲联系型 需要持续,可遇见的跟进. 保证随叫随到的服务. 展示产品如何工作的,举例成功使用者. 以个人名义解决问题,个人关注,建立私人关系.,2019/1/3
