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1、 深圳市前瞻投资顾问有限公司资本前瞻双月刊Forward Capital2013 年 1 月刊总第 08 期挖掘企业在细分领域的亮点资本前瞻记者 陈少华前瞻投顾项目一部 IPO 咨询顾问田歌：“很多企业做得很大，但他们却不能很好地归纳出自己的成功之处，而 IPO 咨询顾问能凭借专业优势找准企业的发光点，让他们在上市路上少走些弯路。 ”谈及对上市前细分市场研究这一工作的理解时，前瞻投顾项目一部 IPO 咨询顾问田歌表示，首先要弄清楚细分市场研究的定义，让企业知道前瞻能为他们做什么。细分市场研究是以行业为研究对象，并基于行业的现状、行业竞争格局、竞争对手优劣势、企业上下游、企业行业地位、市场集中度
2、等现实指标，分析预测行业的发展前景和投资价值，挖掘和突出企业优势。它不仅是企业上市前的一个必要步骤，同时在一定程度上会影响到企业战略的制定。一方面，由于拟上市企业缺乏搜集本行业信息的能力，并且拟上市企业没有这方面的精力和人才来做市场细分研究。另一方面，竞争对手之间把市场信息当成核心机密，不可能以泄露机密为代价来满足竞争对手收集数据的需要，所以对于企业上市所要进行的细分市场研究一般都是由专业咨询公司来做。确保数据的客观性及权威性证监会在审核企业是否符合上市条件时，最关心“企业的行业竞争地位” 、 “重点竞争对手优劣势对比” 、 “企业的成长性”及“募集资金的合理性”等，这些都需要大量客观的细分市
3、场数据做支撑，才能进行深度分析。据田歌的介绍，撰写细分市场研究报告需要全方位掌握企业所处细分行业的竞争状况、发展趋势、产品特点、市场容量，从而更准确地阐述该企业在该细分领域的竞争优势，为企业的上市规划提供可行性建议和数据参考。根据以往的经验，这些数据基本可以通过国家统计局和行业协会等权威渠道获取，尤其是作为非政府机构的行业协会，在民营企业中具有较高的权威性。但随着拟上市企业越来越精细化，很多企业所处的行业找不到与之对应的行业协会。对拟上市企业而言，通过系统、科学的细分市场研究可以让企业全面掌握行业发展状况，提升自身的核心竞争力，制定未来的发展战略。但面对越来越细分的行业，IPO 咨询顾问在撰写
4、细分市场研究报告时也遇到一些困难。田歌前段时间接触到的一家在石油、石化、化工、海上石油工程、船舶工程、核电、火电、风塔和铸造工业等众多领域广泛应用，以能源建设行业自动化焊切装备及整体解决方案的研究与应用为主营业务的企业，凭借多年累积的经验，借助先进的技术和完善的管理体系，这家企业成为行业中的翘首。由于企业业务涉及面广，行业专业性强，所以该行业的数据 深圳市前瞻投资顾问有限公司资本前瞻双月刊Forward Capital2013 年 1 月刊总第 08 期信息就相对较少。而前瞻的 IPO 咨询顾问具有丰富的 IPO 辅导经验，截止 2012 年 12 月底，前瞻累计为超过 300 家企业提供 I
5、PO 辅导，其中已上市企业逾 150 家。因此，他们总能根据企业在行业中的特点，了解各行业上下游的关联度，从而可以把握行业的联动性，进行相应的数据整合。“通常情况下，我们首先要明确，项目需要说明的问题是什么，为此我们需要找哪方面的数据。通常数据都是来源于一些权威的官方数据，而前瞻是目前国内为数不多的拥有“自建数据信息系统” 、 “配套完善的细分市场调研体系” 、 “强大的政府媒体渠道” 、 “体系化多线程并行作业能力”的 IPO 咨询公司。在前瞻强大的数据库资源的支持下，给我们的工作带来很大的方便。 ”田歌的同事，同是前瞻投顾项目一部 IPO 咨询顾问武胜波补充道。一家企业能走向 IPO 之路
6、，必定有他立足于这一行业独特的竞争优势。挖掘企业在细分领域的亮点在拟上市过程中，投资者和证监会对拟上市企业的关注要点主要包括市场竞争优势、持续盈利能力和未来的成长潜力。而这些可以依据系统、科学的细分市场研究数据得以体现。田歌再三强调，在撰写细分市场研究报告的过程中，他们做得最多的事情就是聆听企业各部门人员对各自工作的陈述，从中挖掘支撑企业走向 IPO 之路的核心竞争力。 “很多企业做得很大，盈利金额也很高，但他们却不能很好地归纳出他们成功之处，而我们通过对公司各种数据的分析和研究，找准企业的发光点，让他们在拟上市路上少走些弯路” 。田歌提到他之前做的一个游戏类项目，在与企业的管理层谈到了公司的
7、核心竞争力，这家 深圳市前瞻投资顾问有限公司资本前瞻双月刊Forward Capital2013 年 1 月刊总第 08 期企业的管理层明确表示自己公司在各个领域都表现优异，但却不能定性为企业的核心竞争力。但一家企业能走到上市这一步，必定有其过人之处。因为 IPO 咨询顾问工作需要接触到形形色色的企业，因此他们在挖掘企业的亮点和优势方面都具有一定的经验。为此，田歌团队成员把企业的各个部门的数据综合分析和研究，再通过与部门职员的沟通中发现，这家游戏公司在用户体验这一方面做得相对领先于同类型企业，因此也吸引了一批新老用户的支持，为公司的长期发展做出贡献。由此我们也可以看出，一家企业能走向 IPO
8、之路，必定有它立足于这一行业独特的竞争优势，而选择一个能发现企业核心竞争力的咨询公司就显得尤为重要。“研究领域覆盖上千个细分行业的前瞻产业研究院每年甚至每月都会有固定的数据调查和分析，一份切合实际的细分市场报告，是企业制定产品价格、渠道策略、投资规划、促销方案等战略发展规划最为有效的参考消息。 ”田歌说， “比如游戏行业、电子商务行业、网络广告行业等等。这一类主要针对行业的数据调查通常都是按季度固定进行的，也属于常态的调查项目。这些调查报告的价值在于为企业提供真实和准确的市场信息，帮助企业进行决策。 ”塑造企业在细分领域的领导品牌当一细分市场有行业协会、没数据，甚至没有行业协会，也没有数据时，一个深度、系统、客观的细分市场研究报告，90%依赖于实地调研。而实地调研能弥补细分行业的数据空白，也能彰显企业的个性化特点，更能确保所得数据的真实性及权威性。通过实地调研获取的一手数据，能突出企业在细分领域的竞争优势，并通过这些数据在权威媒体的公开发布，显著提升企业的品牌影响力，帮助企业塑造全新的市场形象，并迅速抢占市场话语权。
