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1、市场营销综合实训与竞赛系统规则说明目 录第1章市场营销综合实训与竞赛系统简介41.1总体介绍41.2企业背景5第2章市场部62.1市场预测62.2市场分析62.2.1市场环境72.2.2调研报告72.3市场开拓82.4ISO认证9第3章直销部103.1直销103.1.1开发客户103.1.2我的客户103.1.3参与投标10第4章批发部124.1批发124.1.1投放招商广告124.1.2选择批发订单12第5章零售部145.1零售145.1.1签约零售商155.1.2货物配送165.1.3价格制定165.1.4促销策略175.1.5媒体广告投放17第6章生产部196.1生产196.1.1产品研
2、发196.1.2产品下线入库196.1.3租赁/购买厂房196.1.4生产线购买206.1.5原料采购206.1.6投入生产216.1.7交货给客户21第7章财务部227.1财务227.1.1应收款/应付款227.1.2短期贷款227.1.3管理费缴纳237.1.4应交税缴纳237.1.5长期贷款237.1.6租赁费/维修费支付237.1.7支付库存费247.1.8折旧247.2进入下一季度247.3关帐24第8章特殊任务规则258.1产品型号管理258.2生产线变卖258.3生产线转产258.4生产线搬迁258.5厂房租转买258.6厂房变卖258.7厂房退租268.8紧急采购268.9库存
3、调拨268.10贴现268.11追加股东投资26第9章得分规则27第10章竞赛时间规则28第1章 市场营销综合实训与竞赛系统简介1.1 总体介绍系统采用情境模拟博弈的模式，对宏观环境、行业特性、消费者特征及购买行为、市场竞争的仿真模拟，构建未来三年、五个市场、四种产品市场需求数量和价格的市场环境。参赛团队组成企业营销的核心团队，分别承担市场、直销、批发、零售、财务等工作，进行市场分析，确定目标市场，制定营销策略组合，以直销、批发和零售三种销售方式进行产品销售，直观地看到营销策略带给企业的效益。各参赛团队需在博弈过程中进行盈亏分析，并不断的进行营销策略调整，以在竞争中取得优势，为企业创造最大的价
4、值。1.2 企业背景A公司是一家新成立不久，总部设立在中国某市的生产制造型企业，该公司以设计、生产和销售P1产品为主营业务。公司资金充裕、银行信誉良好，拥有四条生产线（两条半自动生产线、一条全自动生产线和一条柔性生产线）生产P1产品，在本地市场有一定的销售基础，公司一直致力于倾听客户的需求，提供客户所信赖和注重的创新技术与服务。随着市场决定资源分配的宏观环境日益稳定，公司逐渐意识到营销已成为公司发展的瓶颈，如何建设营销队伍，如何精细地进行市场分析，如何精确地选择目标市场，紧跟市场变化，如何有效制定最佳的营销策略组合，赢得市场先机，取得市场份额，已经成为公司迫切需要解决的问题。当前企业财务状况（
5、单位：W）：损益表资产负债表项目值资产负债+权益销售330.36项目值项目值直接成本-156.00机器和设备280.00负债毛利174.36土地和建筑320.00长期负债800.00综合费用-66.00总固定资产600.00短期负债0.00折旧前利润108.36现金771.00应付款18.00折旧-5.00在制品80.00应交税47.70支付利息前利润103.36其他应收款0.00预收款0.00财务收入/支出-40.00应收款180.00总负债865.70额外收入/支出0.00在途原料0.00权益非主营业收入0.00在途成品0.00股东资本1000.00主营业务税及附加-2.96库存成品240
6、.00利润留存0.00税前利润60.40库存原料40.00年度净利45.30企业所得税-15.10总流动资产1311.00所有者权益1045.30净利润45.30总资产1911.00 负债加权益1911.00第2章 市场部2.1 市场预测系统以柱状图形式给出不同产品在不同市场、不同渠道、不同年度或季度的潜在销售数量、销售价格的市场预测。选手通过市场预测图进行市场分析，制定企业的营销策略、产品策略及发展策略。建议分析内容：每种产品的价格趋势、需求趋势、每种产品的生命周期、每种产品的利润最高点、每种产品适合的销售方式等。2.2 市场分析市场分析包含市场环境和调研报告两部分。市场环境是系统随机给出的
7、，而调研报告是需要购买的，调研报告购买价格为5W/份（注意：每个市场一份调研报告）。市场部负责购买调研报告。调研报告中给出以下数据：产品流行功能和直销、批发、零售消费人群需求的数量及平均期望价格。2.2.1 市场环境每个季度的市场环境变化都会引起本市场本季度需求的波动，系统会自动计算出市场需求波动的数值，该数值会影响到零售消费人群数量的变化。影响公式：零售消费人群每个季度实际的需求数量=调研报告给出的6类零售消费人群需求数量*（1 +/- 本季度市场需求波动率）注意：1、市场环境是随机变化的，在每次初始化数据重新开始训练或比赛时，数据都不会一样；2、对于在同一竞赛环境下的所有小组，市场环境是一
8、样的；3、在购买调研报告以后，本年度四个季度的市场环境不会再发生变化。市场环境例图：期初值第一季度第二季度第三季度第四季度常驻人口（万）10001070102010901020购买力指数（%）2022222222通货膨胀率（%）2.32222利息率（%）1.501.371.321.371.36人均GDP（元）5000.004800.004500.004100.005200.00恩格尔系数（%）40.0038.8041.6040.2035.40市场需求波动率（%）038%11%9%42%（注：以上只是例图，市场环境并非固定不变，而是系统每年随机给出，该数值一旦给出以后，每季度的市场需求波动率是不
9、会再次改变的。）2.2.2 调研报告市场部购买调研报告以后，才能看到流行功能以及直销、批发、零售消费人群需求的数量及市场期望价格等信息。产品流行功能：流行功能是零售消费人群中冲动型人群购买该产品的第一标准，产品只有在流行功能流行的时间内具备了这种功能，冲动型人群才会有可能购买该产品。并且流行功能在流行过以后，将作为产品的基本功能，如果产品不具有该功能，零售的六类消费人群将都不会购买该产品。调研报告以表格形式提供每种产品在某个季度的流行功能，以及该流行功能持续的时间。如下图：年度：第一年产品系列第一季度流行第二季度流行第三季度流行第四季度流行P1P1F4(持续2季度)P1F3(持续2季度)P2P
10、2F3(持续3季度)P3P3F5(持续3季度)P4P4F3(持续4季度)（注：表中P1产品第一季度流行的P1F4功能可以持续两个季度，表示P1F4功能型产品可以在第一季度和第二季度对冲动型人群产生销售订单。而从第三季度开始，P1产品F3功能将作为流行功能，此时的F4功能已经流行结束，但是F4功能将作为产品的基本功能，如果产品不具备F4功能，零售的六类消费人群将不会产生成交。）直销客户、批发商、零售消费人群需求的数量及平均价格：调研报告以表格形式给出某种产品在某个季度在不同销售渠道中的需求数量和平均价格。其中直销客户和批发商是每年只在第一季度提供一次交易机会，所以调研报告中只给出了第一季度的需求
11、信息；零售消费人群每个季度都有一次交易机会。注意：零售消费人群中的市场期望价格与需求数量：选手在制定零售消费人群的产品价格时，不能超过市场期望价格的两倍，一旦超过，将不会产生任何交易；零售市场六类消费人群的需求数量会受到市场环境中市场需求波动率的影响，每个季度实际的需求数量=调研报告给出的需求数量*（1+/-市场需求波动率）。2.3 市场开拓市场部需要根据市场预测、调研报告以及自身制定的营销策略进行市场的开拓，市场开拓需要开拓周期和费用，市场开拓完毕后，当年即可进行产品销售。注意：市场开拓时，请一次性选中需要开拓的市场，再进行开拓，未选中的市场，不能进行再次开拓。 规则如图：市场开拓周期开拓费
12、用区域市场1年5W/年国内市场2年5W /年亚洲市场3年5W /年国际市场3年5W /年注：市场开拓不能加速开拓。开拓完毕当年即可进行产品销售。2.4 ISO认证只有当ISO9000，ISO14000认证完成后，才可以参与直销和批发带有ISO9000或ISO14000的订单竞单。ISO认证会影响零售消费人群成交的优先权。注意：ISO认证时，请一次性选中需要的认证项目，再进行认证，未选中的认证，不能进行再次认证。规则如图：认证认证周期认证费用ISO90001年10 W /年ISO140002年10 W /年注：ISO认证不能加速，认证完毕当年即可影响销售。第3章 直销部3.1 直销系统中给定的销
13、售方式有三种：直销、批发和零售。从市场预测中，可以看出不同的产品适合不同的销售方式，并且可以精确地分析出，每一种产品所适合的销售方式。直销作为销售方式的一种，采用招投标的方式，以最低价中标为原则，在每年的第一季度进行。系统会在调研报告中给出直销客户准确的需求数量和平均价格。直销部需根据自己的营销策略决定是否通过直销方式进行产品销售。3.1.1 开发客户只有直销部开发了客户的以后，才能看到直销客户的订单并参与投标。每个客户只需要开发一次就会成为您的客户，每个客户开发费用为5W。如有忘记开发的客户，可在本步骤结束前，再次进行开发。3.1.2 我的客户客户开发完毕以后,可以查看已经开发的客户3.1.
14、3 参与投标客户开发完成以后，就可以看到市场上直销客户的订单，并可以参与投标，具体流程为：投标报名资格预审购买标书投标中标公示。投标报名：选择需要投标的订单进行报名，取得投标资格。投标报名不收取任何费用。资格预审：系统会按照不同订单的要求对各小组资格进行预审，资格预审的条件包括客户是否已经开发完成、是否已经进行ISO认证。注意：通过点击自己已报名的投标订单查看本投标订单的其他参与小组。购买标书：购买标书，并支付购买标书费。标书费用2W/份。注意：请一次性选中需要购买的标书，购买标书不能多次操作。投标：对已购买标书的订单进行投标，制定投标价格并提交，投标价格不能高于订单要求的市场最高价格，成交规则为最低价中标。中标公示：投标结束后，可查看中标公
