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1、第一篇 OMS 使用技能OMS 是我们最重要的销售漏斗，做到每日准备，每日清，准确记录1. OMS 结构：每天保留 50 条结构如下 5-10 人/10 条 10-20 人/20 条 20-30 人/10 条 10-50 人/5 条 50-100 人/5 条2. OMS 录入：做好销售漏斗联系负责人中：给 KP 打电话，但没约到，常见的是联系负责人说忙或者还计划二次打电话的情况联系中：A 新拉入的资料，一般日期显示小于等于 9 天的B 联系的是负责人，但多次不需要或者明确了不需要原因的，计划下次不再跟进的客户，一般日期显示小于 27 天C 联系中，联系的不是负责人，一般是在绕需求日期一般等于
2、27 天约到负责人：联系的是 KP，且约到了见面的时间地点绕到负责人：绕到负责人电话，一般是针对有需求的客户不能录入：电话空号，错号，无人接听的，保持原沟通状态3. OMS 清理：把联系中的客户清理，日期在 24-27 天的，留下的客户一定是要绕 KP 的，联系负责人中的，约到负责人的，绕到负责人的4. OMS 跟进节奏：签约客户 1 天跟进一次意向能签能回客户 1-2 天跟进一次，按合作流程时间节点跟进拜访完的客户，按面谈时的约定时间跟进，或者第二天进行拜访回访KP 约见客户，联系时一定要在上次的电话沟通时确定下次的沟通时间第二篇 资料查找技能资料是良好业绩的源头，找到好的资料是销售成功的一
3、半1、 有钱：注册资金高于平均标准 如快消高于 50 万，建材高于 300 万注册时间高于 3 年的福利待遇不低于平均水平的：如杭州低薪不低于 3500，差旅实报实销，出差补助150-300 元，提成比例非常高的2、 有需求：有官网或者有招聘信息，招聘信息企业规模在 20 人以上纯流通企业（贸易公司）开发维护市场，经常出差的（项目型公司）售后安装服务及时性强的（电梯，机械公司）生产销售一体企业3、资料查找方法：行业法，行业协会、展会/百度检索行业/行业招聘网站/行业官网需求法，百度、招聘网站招聘职务检索/行业液态关键字检索其他方法：入住企业名单/工商注册网站关键字检索/百度老板号码检索/ 合作
4、企业 360 浏览器联动检索/ 买购网、悉知、杭州民企服务网非互联网方法：客户转介绍、广告牌、杂志第三篇 电话邀约技能只有量的积累才有质的飞跃1、 需求话术：必须了解薪资福利待遇，团队规模，业务员每天的工作内容话术 1：有人？ 如果客户网站上无招聘信息 求职：您好，我是某人才网站的，我们现在目前针对山西某某行业选出 100 家客户，有 3 个月免费的招聘服务期的赠送，因为贵单位在本行业做的也是挺不错的，所以选到贵单位。这次服务期可以随时开都可以。现在和您备注一下，你如果后期有招聘任务，一般都会涉及到哪些岗位？ 公司：某某，某某岗位。 如果公司不涉及销售岗位 招聘网：恩，销售岗位大多公司缺口比较
5、大，您这边管理挺完善的，敢问一下贵单位目前销售有多少人呀，未来一年都没有人员补充么？因为目前我们储备的这方面的人员比较多，如果您现在销售人员比较少，建议提前储备，我这边也可以免费推荐一下，你现在有多少业务员呀？ 如果公司涉及销售岗位 招聘网：恩，您这边也招聘销售啊，销售是目前市场上招聘单位最多也是最难找的，如果比较急，我到时可以给您推荐一下，看您目前有多少销售，缺口还有多少？话术 2：薪资、费用和报销？ 薪资-我之前在 XX 公司做了挺长时间的，再找工作也是考虑薪资待遇这一块，对了咱们公司待遇这块怎么样？底薪有多少？我们原来公司底薪 2000，您这边能达到这个标准吗？ 报销 -我看网上招聘信息
6、写着需要出差，咱这块有差旅补助吗？是多少啊？对了咱们这话费有报销吗？（如果电话不说，说当面谈）我们之前公司这块就有差旅和话费补助，因为我是 XX 人过两天才回去？在这行业也是做了好几年了，有一些渠道和资源，所以我给问清楚了再考虑去不去面试！话术 3：规模？ 我之前在 XX 公司（找一个合作过的中型规模客户）做了 2 年多，现在主要是考虑发展空间想换一份工作想找一个大一点的平台，不知道咱们公司这块规模如何?和我门原来公司差不多吧？ 那咱这边人也挺多的，应该也挺不好管的!我们原来公司为了管理我们上过定位软件这块,我不知道咱们公司这块用了吗？ 对于我个人发展空间怎样？ 咱们也做 XX 的渠道是面向全
7、省还是全国呢？ 对了具体办事处在哪里，在省内就这一个吗？话术 4：产品，行业及业务模式？ 您这边是做食品是吧？ 我做这快消行业差不多 4 年，食品饮料酒水都有做过，对传统快消业务很熟悉，咱们行业业务模式也都差不多，基本拿起来就能做。刚跟女朋友回太原发展，想找一个合适的公司。 生产还是经销商？ 咱们这边主要是做渠道还是流通 KA 呢？（拍照信息） 市场现在做得怎么样？重点是开发还是维护？（客户标注，拜访统计） 那咱们只做太原业务还是山西甚至全国都做？需要经常出差么？ 如果是太原市内） 那您这边每天要求我们固定拜访多少家客户？是早晚到公司报道，还是早上直接去拜访客户？（拜访计划，考勤） 山西或者全
8、国业务） 那得经常出差吧？一个月回来一次开会？差旅费是实报实销还是跟业绩挂钩？（轨迹查询，出差信息） 那像订单我们还是传统纸质提交还是微信邮件电话？（订单管理） （卖场） 平时工作有大区经理督导没（巡店，拜访计划） 多久做一次活动还是节日会有促销？（促销管理） 那我们平时工作汇报通过哪种形式？打电话，微信还是邮件？（通知公告，工作日报）2、 邀约话术：我是谁，我是干什么的，我能带来什么通用话术： 刘总您好，我是小米雷军投资的和创小易 是针对 XX 行业做业务员销售流程管理软件的 像咱们业务员经常外出，一天有没有按照您的要求去拜访指定客户，拜访了多少家客户，执行力是否到位，您通过电脑或者手机可以
9、即时查看。提高业务员的工作效率，降低差旅成本，便于您掌握业务员的工作去向，清楚的知道他能不能给你带来结果 另外业务员通过手机也可以随时提交客户订单，销量库存，工作日报等拜访信息，脱离纸质化办公，便于您及时掌握市场客户信息，了解市场趋势 像咱们同行*已经用了*年了，您*（几点）在公司吧？我带着产品过去给你演示一下，我们平时也是使用这部手机做销售流程的。熟人转介绍法（出差）： 王总，您好。我是某某公司某总介绍过来的，说您也是做某某产品销售的是吧。我们是给咱们行业做外勤人员移动营销管理系统的。 主要是从人员、客户、费用三个方面进行管理的。 首先也就是通过我们的系统您就能清楚的了解到目前您市场开发情况
10、，其中包括客户等级分类，客户的维护情况，一方面保证客户的维护率，另一方面保证客情关系的持续维系。 其次您能够了解到外勤人员的出勤情况，方便对人员工作进行及时调度指导。同时空中考勤功能，可以最大程度的提升日有效工作时长。 第三，通过我们系统，可以最大限度的核实外勤人员的差旅费用，减少咱们企业的管理成本，提高工作效率。 王总，您之前了解过这方面的产品吗？ 了解过：您了解的是哪些方面呢？ 没了解过：那这样。 您看我们是今天下午还是明天上午，我带着产品去拜访您。让您了解下咱们同行业是怎么使用的。熟人转介绍法（快消品）王总，您好。我是某某公司某总介绍过来的，说您也是做某某产品销售的是吧。我们是给咱们行业
11、做外勤人员移动营销管理系统的。 让您通过电脑端就可以了解您的业务员每天拜访客户和开发客户的情况，重点客户维护情况； 同时可以给您回传现场真实的照片、手机下订单、语音工作日报反馈一天工作情况，对业务更方便快捷； 另外像 XX 公司（举三个例子）都和我们合作了，您看您哪天有时间我去当面拜访您，让您了解一下同行是怎么用的！第四篇 PPT 讲解技能好的产品讲解是沟通的开始1、 做好产品准备：主题鲜明（我们的产品主要是帮你解决业务执行底下，沟通信息传递不及时问题的）逻辑清晰，层次分明（管理在手机端，工作在手机端，沟通在手机端，真正实现移动营销管理）突出重点（根据客户液态重点讲解功能）案例分析（准备竞争对
12、手或类似案例）总结分析（我们的产品就是从沟通，工作流程规范来解决你的问题）2、 功能价值讲解：功能简介+特点+ 应用+适当的案例随时定位： 随时随地知道你的业务员的位置 精确度 5-50 米的误差，红点（户外） ，蓝点（室内） ，灰点(不正常)，让你清楚的知道业务员的三种工作状态 考勤，客户一般上班时间打开看下状态用来做考勤轨迹查询： 可查询近 3 月的上班工作轨迹 5 分钟自动上传，有起点终点 核销差旅沟通公告： 可群发，点对点发送，接收有振铃提醒 按标题时间罗列 2 周信息 跟短信相比是免费的，跟微信相比信息不会被覆盖可随时查询沟通工作圈：类似朋友圈，可点评考勤管理： 像移动打卡机，实时记
13、录打卡位置及时间 形成考勤报表拜访计划： 可手机端电脑端制作拜访计划，自动推送到拜访界面 避免业务员像无头苍蝇一样工作客户拜访： 可根据客户的拜访报表设计拜访界面，并自动形成报表 及时收集客户拜访信息，便于掌握客户动态信息客户管理： 可根据企业要求建立客户档案，在地图上标记 便于企业了解客户分布及客户密集度，对于密集的市场可以重点维护，对于稀疏的地方可以重点开发工作日报： 可以手机上传日报 通过平常的碎片时间及时上传日报，简单快捷提高执行力，避免了电脑上传要联网提交不及时的弊端手机报表：业务员出访报表了解业务员的拜访与业绩的关系，业绩好拜访好的提拔做标杆；业绩好拜访差的提高拜访量；业绩差拜访高
14、的提高技能，改变市场政策；业绩差拜访差的直接淘汰（快消品）客户被拜访报表了解客户被拜访的频次，了解客户的被维护情况，以及是否按照公司要求进行维护，避免客户流失拜访详细记录报表：实时了解客户的拜访信息，掌握客户的拜访信息，及时做出对策第五篇 拜访技能拜访必须了解客户需求，建立客户信任，为签约做好铺垫1、 拜访前准备：非 KP 不拜访，信息部的不拜访，人数低于 5 人不拜访拜访前了解客户的架构，拜访人的身份，业务模式，竞争对手准备好报价单、界面配置，针对客户的 PPT（突出重点讲解的功能） ，签约合同及打款水单。2、 见面寒暄： 递名片（正面朝上） ，您好，我是 xx，请多多指教寒暄，找一个赞美客
15、户的话题，聊天气，聊他们行业3、 明确需求： 渠道-咱们这边现在主要跑哪些渠道?KA 还是流通？主要跑省内市场还是全国市场？KA-商超每年进场费用很大，包括陈列和促销有没有达到您预期的效果,您是如何采集终端信息的流通-像同行每天拜访 10 家客户左右，终端如何确保维护到位?开发或维护侧重点-对于目前咱们业务主要是以开发客户为主还是维护客情为主客户-咱们公司也做了好多年，您这边是如何掌控客户信息资源和客户分布情况的，开发出来的客户他们如何反馈信息给您订单-您这边现在如何下订单，您这边如何了解不同客户畅销单品销售情况?公告 工作日报- 您这边是如何向外勤人员传达公司政策和规定的，员工每天如何反馈一
16、天工作情况？现在有多少业务员，多少外出车辆？费用报销是怎么报的？话术：X 总说您这边做的非常好，问下您这边有业务团队有多少人?多少车？现在业务员是怎么跑的，有补助吗？听 X 朋友说您这边待遇不错，您这边业务员费用都是怎么处理的？现在是怎么管理的？管理上有让他比较头痛的地方吗？是什么？怎么处理的？有没有更好的方法？话术：您这边现在是怎么管理的，会有些问题比较让您头痛吗？您看向 XX 客户（已合作客户）那边的 X 总特别头痛人员在 XXX 方面的管理，不知道该解决这些问题，所以他上了我们的软件，效果非常好，如果是您的话，您会怎么解决这些问题？4、 挖痛点:一是抓住客户最小的缺点不断放大，让客户意识到不转变将落后，二是不断给客户塑造未来，让客户充满欲望挖痛点话术：商超渠道进场促销费用很高，您的投放费用是否达到您的预期效果，每次促销结束后收益效果如何，同期内竟品促销陈列情况如何您都了解吗您的业
