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1、第五章 特许经营体系的构建,武汉职业技术学院,学习要点,特许加盟体系构建的可行性研究 特许加盟体系构建的总体战略规划 特许权组合设计 总部运营管理体系的构建 单店运营管理体系的构建,武汉职业技术学院,学习内容,特许加盟体系构建的前期准备 特许加盟中心的构建 运营管理体系的构建 特许加盟推广体系的构建 特许加盟督导体系的构建,武汉职业技术学院,特许加盟体系设计的基础理论,特许体系设计与构建的起点 系统理论 特许体系设计与构建的总体流程,武汉职业技术学院,（一）特许体系设计与构建的起点,不同的组织,启动特许体系设计与构建于组织发展的不同阶段。也就是说，不同的组织,其开展特许经营设计和构建的起点不同
2、。从全球特许经营发展历史总结，基本上可以归纳为以下几种类型： 1）产品分销体系转换型-企业有了成熟的产品分销渠道，但没有自己的产品专卖店。（家俱行业PC行业),武汉职业技术学院,2) 直营体系转换型-企业有了成熟的直营连锁体系，但还没有发展加盟。（比如：杉杉集团） 3）原创型-只有若干家经营了一年以上的单店。（比如赛百味） 体系设计与构建的起点不同, 体系设计与构建的内容、工作量、发展策略等都会有所不同。,武汉职业技术学院,（二）戴明系统理论的背景,戴明(William Edwards Deming 1900-1993)系统理论介绍 麦克阿瑟将军在战后的日本急需质量优良的收音机与日本人沟通。而
3、当时的日本制造商不能达到技术要求，所以他请来了美国的工程师萨拉松和普罗芝蔓来帮助日本的工厂恢复生产，并下令日本的所有企业主管都要去参加一个为期32天的培训课程 萨拉松向麦克阿瑟建议聘请在二战期间就因推出统计质量控制方法（SQC）而出名的戴明来日本讲授质量管理课程。 1950年6月16日戴明首次访日，之后共访日27次。他所教给日本人的，逐渐演变成他的管理哲学。其中最著名的就是“凡事皆为系统，我们就在其中”，归纳起来有以下九点：,武汉职业技术学院,戴明系统理论的要点,.系统是一个由许多部分组成的有机整体(例如一辆汽车) .任何成系统的单元都有一个确切的目的(例如一辆汽车的目的是提供个人交通便利)
4、.系统的每一部分都会对系统的目的有所贡献。不过任何部分本身都无法独立达成系统的目的。(例如一辆汽车的引擎本身无法载人) .系统的每一部分各有其本身的目的，不过它在影响整体系统时，靠的是与其它部分的合作。系统各部分之间是相互依赖的(例如引擎要给汽车提供动力，必须与传动箱、轮轴连接起来才能实现),武汉职业技术学院,.我们可以从某一部分如何配合成系统，来了解该部分；我们无法由确认出每一部分，或由尚未组成系统的所有部分之集合来了解该系统 （如果将汽车所有的部件拆开放在一间屋内） .观看部分之间的互动，或许能帮助我们了解系统是如何运作的。但要了解为何会存在这样的系统，我们必须求之于系统之外，通常要观察人
5、类事件和较大的系统(如香港车辆靠左行,汽车设计为右舵轮，原因是香港原为英国殖民地) .为了理解一个系统，我们必须了解系统的目的、系统内各部分之间的互动和相互依赖。,武汉职业技术学院,.组织的每一种当前的情况都是各种不同的因素、力量、事件综合互动的结果。如果你要了解当今所处的情景，你都要先去研究你所处的系统。组织发生的问题当中，95%以上出在系统、流程、方法上，而不是个别员工出了问题。建设好的系统就可以使正常人也能成就不平凡的业绩（Jani-king就是一个最好的例证）,武汉职业技术学院,资料：JANI-KING 成功秘诀分享,“质量与行之有效的项目是我们满足客户与特许经营商需求的保证。” Ja
6、ni-King是特许经营机构中的清洁大王。他在世界范围内拥有10，000多家授权加盟店。Jani-King的公关经理Robert Kindred向我们介绍了一下关于他们公司的情况： 问：什么让Jani-King与众不同？您的公司最值得骄傲的是什么？ 答：Jani-King为我们的员工感到骄傲，在他们的帮助下，我们勤奋的工作着。我们各地区的主要市场都有配备了专业人员的供应处。他们为各地的特许经营商提供培训，会计，账户销售，运作支持等服务。没有几家公司能够像Jani-King一样提供如此高水平的服务。,武汉职业技术学院,问：Jani-King成功的经验是什么呢？ 答：我们过去35年的成功主要是因为
7、我们了解顾客服务的重要性，在于我们对顾客的了解。我们的客户不仅是世界范围内成千上万的顾客，还包括我们的11，000多位特许经营商。我们通过质量与行之有效的项目来确保客户与特许经营商的需求得到满足。这也是为什么我们的顾客把我们的品牌介绍给他们的同事，我们的特许经营商把我们推荐给他们的家人与朋友。 问：Jani-King将为潜在的经营商们提供些什么？ 答：除了在特许经营商500强中排名前十，Jani-King已经有19次在清洁公司中排名第一。这不只是我们服务的成果，还因为我们为清洁产业所带来的机遇。不像其它的一些食品服务产业，Jani-King的投资成本非常低。不管您是为了供您的孩子上大学而寻找一
8、份兼职，还是想退休后寻求一份全职，Jani-King都是您不错的选择。,武汉职业技术学院,基于这种系统理论，戴明进而提出了他的组织系统模型-SIPOC模型，如下图：,武汉职业技术学院,戴明认为任何一个组织都是一个由供应者、输入、流程、输出、还有客户这样相互关联、互动的5个部分组成的系统。这5个部分的英文单词的第一字母就组成SIPOC，因而把此称作SIPOC组织系统模型. SIPOC系统模型，作为一种思想方法对于一个组织来讲其重要指导意义就在于，它将过去一直被人们当作组织以外的部分即客户和供应商，与组织主体部分放在一起，作为一个整体来研究；同时SIPOC系统特别强调系统的目标与系统的密不可分。实
9、际上没有恒久而明确的目标，就无从开始来设计一个组织。 综上所述,系统化思考是设计和构建特许体系的必须遵循的理念和原则。,武汉职业技术学院,（二）特许体系设计与构建的总体流程,FDS中国在多年给国内企业提供特许经营管理咨询过程中，总结和提炼出特许体系设计与构建的总体流程：,武汉职业技术学院,（三）特许体系设计与构建的总体流程,李维华的成功构建特许经营体系五步法,武汉职业技术学院,武汉职业技术学院,5.1 特许加盟体系构建的前期准备,5.1.1 特许人应具备的基本条件,（一）法定条件 （1）具有独立的法人资格。 （2）具有注册商标、商号、产品、专利和独特的可传授的经营管理技术和诀窍，能够承担对商号
10、、商标进行保护的责任。至少有两家经营一年以上的直营店或由其子公司、控股公司建立的直营店，并有一年以上良好的经营业绩。 （3）具有一定的经营资源，保证长期提供特许合同规定的物品供应。 （4）具备向受许人提供长期经营指导和服务的能力，保证为受许人提供开业前的教育与培训。,武汉职业技术学院,（二）其他条件 （5）具有被消费者认可的企业形象，保证向受许人提供代表特许体系的营业象征和经营手册，使特许加盟体系在统一的企业形象中运作。 （6）产品、服务或经营模式具有良好的获利能力或潜力。 （7）具有对整个特许加盟系统的运作进行管理和控制的能力。 （8）具有完整、科学的投资计划和利润模式设计。 （9）具有为受
11、许人提供广告策划和促销服务的能力。 （10）具有高效、可靠的物流配送和信息管理系统。,武汉职业技术学院,5.2 市场调研与可行性分析,市场调研的分析 市场调研应了解的内容: 1) 有关的产业政策 2) 行业的发展概况 3) 应对企业内外部环境进行分析 4) 对强劲的竞争对手进行分析,武汉职业技术学院,（5）认真研究消费者市场,武汉职业技术学院,5.2 市场调研与可行性分析,可行性分析内容: 1、构建特许加盟体系的必要性分析 2、构建特许加盟体系的基础性分析 1) 具有成功的赢利模式 2) 具备可知识化的特权 3) 能够被复制的模式 4) 完整的运营体系,武汉职业技术学院,5）准确的市场定位 6
12、）足够的前期资本 7）广阔的发展前景 8）持续的创新能力 3、构建特许加盟体系的可行性分析 1）融资可行性分析 2）投资与收益预测分析 4、构建特许加盟体系的社会效益分析,武汉职业技术学院,1）特许加盟体系对国家政治和社会稳定的影响，包括增加就业机会、改善地区经济结构，提高地区经济发展水平，改善人民生活质量等。 2）特许加盟体系与当地科技、文化、基础设施发展水平的相互适应性。 3）特许加盟体系与当地居民的宗教、民族习惯的相互适应性。 4）特许加盟体系对合理利用自然资源、保护环境和生态平衡的影响。,武汉职业技术学院,5、构建特许加盟体系的风险分析 1）行业风险：行业内竞争激烈 2）市场风险：竞争
13、环境的变化、政策的变化 3）经营风险：经营模式的风险、管理的风险 4）政策和法律的风险：投资、商标、税收、行业或地区管制、融资等风险，这是造成特许体系难以成功的主要根源。,武汉职业技术学院,可行性分析报告的内容组成： 报喜鸟项目,武汉职业技术学院,5.3 制定特许加盟战略规划,1、成立项目决策小组 1) 选择成员 2) 进行项目决策小组全体成员多次的评估 3) 正式论证评估会议上与会者的意见和建议汇总，作为撰写总体规划和实施计划的主要依据,武汉职业技术学院,小组成员的组建及学习,I小组组建的必要性 无论一个组织其开展特许体系设计与构建是在什么样的起点之上，组建一个核心团队来共同对组织的特许经营
14、发展进行决策都是必要的。 对于那些从传统的产品分销模式或直营连锁模式向特许经营模式转换的组织来讲，由于特许经营体系特殊的结构，组织需要对整个原有的流程进行重新改造。这种流程再造将涉及组织内外部的各个方面（包括客户的重新定位以及与外部供应商、分销商的关系）。,武汉职业技术学院,小组成员的组建及学习,因此，对于这样的组织来讲，特许经营实际上是一个需要全员参与的“二次创业”工程。 对于那些起点为原创型的组织来讲，构建一个特许经营体系就是创办一个新的运营管理体系，因此，更需要一个创业团队从制定总体发展规划一开始就参与进来。创业团队的人员在整个制定总体规划的过程中，学习有关特许经营的知识，建立起共同的奋
15、斗目标和协作关系，成为今后组织中特许经营的发展中间力量。,武汉职业技术学院,小组成员的组建及学习,II小组人员的基本构成 对于那些起点为转换型的组织来讲，团队人员应当包括： 1）内部人员：企业的董事长、总经理、副总经理、各分公司或部门的经理、区域销售主管或直营店的店长、其他董事会成员 2）外部人员：特许经营管理咨询顾问、相关行业专家（如有必要也可以请律师、投资顾问等介入）。,武汉职业技术学院,小组的组建及学习,对于那些起点为原创型的组织来讲，团队人员应当包括： 1）内部人员：全体董事会人员、单店的店长、以及后备干部。 2）外部人员：特许经营管理咨询顾问、相关行业专家（如有必要也可以请律师、投资
16、顾问等介入）。,武汉职业技术学院,小组的组建及学习,III小组学习的必要性 正式开始特许经营总体规划工作之前,组织团队全体人员学习特许经营的基础知识是十分必要的: 1) 通过学习和掌握特许经营的基本概念和术语,将在团队中建立起共同的语言,从而提高创业团队的协调能力和工作效率。 2）通过学习和掌握特许经营体系设计和构建的基本概念和总体流程，使团队明确今后工作的方向和任务。,武汉职业技术学院,小组的组建及学习,IV 小组学习的主要内容 特许经营在全球的发展及本行业内的发展 特许经营的定义 特许经营法律关系 特许经营12个专用名词解释 特许经营的基本类型和体系结构 特许经营的一般性原则 为什么要特许经营 特许经营体系设计和构建的总体流程,武汉职业技术学院,小组的组建及学习,V 小组学习的安排 1）时间安排：团队的学习应当在3-6天内集中完成； 2）师资：教师应当聘请特许经营专业培训讲师或特许经营管理咨询师来担任；,武汉职业技术学院,2 制定总体战略规划,制定特许加盟总体战略规划的步骤 确定特许加盟体系建设的总体工作目标
