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1、,品牌经理实际操作,我的介绍共分两个部分,1、品牌经理工作职责 2、品牌经理135工作法的实际操作,1、市场管理,2、品牌管理,3、客户管理,品 牌 经 理 工 作 职 责,4、网上营销策划,1、市场管理,（1）综合运用信息平台市场分析数据，实施零售终端现场观察，实施卷烟消费群体调查，从市场、客户、品牌、客户服务四个维度，形成市场分析报告和营销策略建议，为市公司和工业企业提供市场营销决策依据。,（2）落实公司工商协同、培育品牌的方案、协议等要求，协同工业企业策划、实施重点品牌宣传促销、新品上市宣传促销活动。,（3）收集、汇总、分析品牌经营、阶段促销、新品上市等品牌培育市场信息，定期汇总、报送品
2、牌需求预测数据。,（1）按照服务范围责任分工，服务工业企业，管理卷烟品牌。,（2）实施品牌分类管理，按照卷烟品牌（规格）名称、生产企业、价位区间、所属类别、原料类型、包装形式、焦油含量、适销商圈、适销人群，建立、维护、保存品牌档案。,（3）草拟品牌发展中长期规划、年度计划及阶段性重点品牌培育方案，协同工业企业草拟品牌培育实施方案，履行批准程序之后实施。,2、品牌管理,（4）定期形成、报送品牌市场状态（生命周期）评估报告。,（5）编制品牌引入和退出评估报告。,（6）按时统计、上报品牌培育数据。,（7）组织品牌培育、品牌管理知识培训。,（1）实施客户品牌培育指导。掌握品牌经营的客户数据，按照品牌（
3、规格）分类和客户销售状态，围绕实现公司品牌营销目标，按月形成零售终端品牌营销指导意见，通过市场经理和客户经理落实到户。,（2）挖掘客户品牌经营潜力。协同市场经理、客户经理走访客户，结合客户经理作业指导书、零售客户经营建议书、品牌状态分析表衔接落实，了解品牌培育策略实施效果，指导零售终端品牌培育工作。开展信息协同、品牌维护协同、品牌评价协同等工作。,3、客户管理,（3）建设品牌培育功能终端。协同市场经理、客户经理，落实功能终端建设目标客户，指导目标客户提升品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪、精准营销、消费体验功能。,（4）执行市公司批准的品牌培育、新品上市方案，协同市场经理、客户经理选择目标
4、客户，指导品牌培育措施落实到户。,4、网上营销策划,（1）按月形成重点品牌网上营销策划内容，协同新商盟信息平台操作人员，维护到新商盟、网上配货信息平台，实施重点品牌网上营销。,（2）策划重点品牌网上营销活动。按照市公司批准的网上营销活动方法，协同新商盟信息平台操作人员，组织实施网上营销活动；协同市场经理、客户经理，引导客户参与网上营销活动。,（3）策划适合网络的品牌展示、品牌营销、新品促销、综合宣传内容，协同新商盟信息平台操作人员，维护到新商盟、网上配货信息平台。,（4）积极为新商盟周刊提供宣传内容，每周至少提供一份宣传照片、图片或者文字宣传稿件。,服务四个层次,1、为公司品牌发展服务 2、为
5、工业品牌成长服务 3、为客户拜访工作服务 4、为终端品牌经营服务,品牌经理135工作法的实际操作,135工作法平台月观察,分析品牌市场客户状态分析,分析品牌经理品牌市场客户状态分析表,分析月营销状态分析,分析月营销状态分析,2012年3月份工业品牌市场动态报告 按照吉林地区各品牌卷烟的销售状况和市场表现，依据市局（公司）卷烟品牌动态评估管理办法的评估标准，营销中心品牌发展部对2012年3月份卷烟品牌进行评估。 （一）产品质量、包装、口味变化 经综合汇总市场信息后确认，3月份吉林地区在销的湖北中烟、红云红河集团、山东中烟、贵州中烟、黑龙江工业的品牌中，无任何规格出现产品质量、包装样式、配方口味变
6、化。 （二）市场接受程度 3月份五家工业企业的9个品牌上柜率分别为：黄鹤楼上柜率12.7%，环比下降3.1%；红金龙上柜率61.2%，环比增长8.7%；云烟上柜率44.1%，环比增长5.9%；红河上柜率86%，环比下降0.4%；黄果树上柜率88.2%，环比下降2.1%；贵烟上柜率10.8%，环比上升7%；泰山上柜率16.8%，环比增长4.5 %；哈德门上柜率80.4%，环比下降4.4 %；林海灵芝上柜率40.7%，环比增长40.7%； 从以上数据可以看出，贵烟、云烟、红金龙、泰山、林海灵芝五个品牌市场接受程度有所增长，红河品牌市场接受程度保持平稳，黄鹤楼、哈德门、黄果树三个品牌市场接受程度有所
7、下降； （三）品牌发展趋势 按照三统一货源品类分类统计，黄鹤楼（硬大彩）、黄鹤楼（硬金砂）等8个规格市场份额有所增长，其中增幅较大的为黄鹤楼（硬大彩），增长幅度为65.7.7%，带动了黄鹤楼系列品牌卷烟的整体增长，黄鹤楼系列品牌增长幅度为42.5 %；红金龙（硬喜）、红金龙（硬南洋）等3个规格市场份额有所增长，其中增幅较大的为红金龙（硬喜），增长幅度为1182.4% 带动了红金龙系列品牌卷烟的整体增长，红金龙系列品牌增长幅度为 741%；贵烟（多彩）市场份额有所增长，增长幅度为103.2% ，带动了贵烟系列品牌卷烟的整体增长，贵烟系列品牌增长幅度为46.1%。 云烟（红）、云烟（紫）等3个规格
8、市场份额有所下降，其中下降幅度较大的为云烟（红），下降幅度为100%，拖动了云烟系列品牌卷烟的整体下降，云烟系列品牌下降幅度为 61%；红河（硬）市场份额有所下降，下降幅度为100%，拖动了红河品牌卷烟的整体下降，红河品牌下降幅度为 67.9%；黄果树（长征）、黄果树（软）2个规格市场份额有所降低，其中降幅较大的为黄果树（长征）下降幅度为100%,拖动了黄果树系列品牌卷烟的整体下降，黄果树系列品牌下降幅度为26 %；泰山（望岳）、泰山（红将军）2个规格市场份额有所下降，其中下降幅度较大的为泰山（望岳），下降幅度为46.6%，拖动了泰山系列品牌卷烟的整体下降，泰山系列品牌下降幅度为12.9%；
9、（四）品牌贡献程度 黄鹤楼系列品牌一、二类规格销量229.608箱，同比增长134.604箱，增长141.68%； 云烟系列品牌一、二类规格销量24.784箱，同比增长3.604箱，增长17.02%； 泰山系列品牌一、二类规格销量9.444箱，同比增长7.796箱，增长473.06%； （五）货源稳定情况 供需比例 从货源价值角度评估，9个品牌中的一二类卷烟货源基本能满足市场需求，发货时间较为及时。但是紧俏卷烟如云烟（红）、林海灵芝等低价位卷烟仍存在货源发货不及时现象。 营销中心 二一二年四月一日,月观察计划,计划品牌经理月工作计划表,月观察实施,实施品牌经理工作实施,实施品牌经理工作实施表,
10、实施品牌经理方案管理,实施品牌经理方案管理表,开展网上营销策划,1品牌展示 2品牌营销 3新品促销 4综合宣传 5特色营销,收集网上配货客户市场信息,运用网上配货交易平台，推进精准营销，实现重点品牌营销信息的精准交流。具体方法，就是运用网上配货交易平台，围绕四家工业企业的品牌，按月收集销量、库存、价格、存销比例及同比、环比数据，了解重点客户、重点品牌的营销动态信息，从市场、品牌、客户三个维度，服务公司决策，服务工业企业，提高品牌营销水平。,135工作法平台日看点,日看点品牌经理日销售,135工作法平台日看点,日看点销售排序,135工作法平台日看点,一是,二是,三是,四是,五是,六是,七是,八是
11、,品牌经理实地走访,28.3%（二月）,0% 20% 40% 60% 80% 100%,长白山（神韵）,长白山（5mg）,长白山（德容天下）,长白山（人参）,长白山（揽胜）,35.3%（三月）,5%（二月）,7.6%（三月）,2.6%（二月）,4.5%（三月）,35.3%（二月）,57.8%（三月）,35.8%(二月）,38.7%（三月）,日看点消息窗,月观察评估,评估品牌经理月工作评估表,月观察改进,改进品牌经理月工作改进表,附表（一 ）市场部日销售进度表,附表（二）月度品牌销量排名走势分析表,附表（三）月销售类别明细表,附表（四）低焦卷烟品牌销售分析表,附表（五）全国重点品牌卷烟销量分析表,附表（六）全省性重点骨干品牌培育分析表,附表（七）战略联盟企业品牌销售分析表,附表（八）月份主要品牌销售情况表 （按累计销量前 十名排序）,附表（九）重点骨干品牌（含视同） 一二三类卷烟销量分析表,谢,谢,大,家,“135”+“423”,
