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1、我的钢铁网和我的有色网研究报告刘志国2011年11月21日引子经过一年多来的探索和实践，我们离“真相”越来越近了，全锌网的思路也愈发明晰了，三条主线：B2B电子商务（圈用户）、行情报价（企业报价）、技术服务（独一无二）B2B电子商务几乎是行业网站的标配，给用户提供一个商铺，他就有了一亩三分地，也就在全锌网安了家，我们靠这个跟用户建立起了沟通的渠道，也就圈住了用户，跟这个方向相对应的是全锌网推广类会员，给用户提供的服务是帮用户扩大销路，特色是精准的短信群发服务。行情报价是大宗商品贸易里面必不可少的环节，很多行业网站的主要服务便是依托于此，如上海有色和我的钢铁网，而我的钢铁网上市无疑证明这个模式的
2、魅力，而这个模式也确实为用户提供了有价值的信息，今天报告的重点就是这个，跟这个方向相对应的是全锌网信息类会员，给用户提供的服务是锌合金的行情和走势分析，特色是锌合金精准报价我们是全国唯一一家，其他的很多都是针对锌锭的报价。技术服务是董事长非常重视的一个方向，他从业将近20年，高瞻远瞩，运筹帷幄，洞悉压铸锌合金行业的趋势，精准的锁定该行业用户的需求，可以说这是一片尚未开发，潜力巨大的蓝海，跟这个方向对应的是全锌网技术类会员，给用户提供的服务是解决压铸工艺中的问题，为自动化生产提供解决方案，同第二个方向，更是独一无二，很有可能成为全锌网实现大规模盈利的保障！研究报告之盈利模式我的钢铁网模式非常简单
3、，就是为目标用户提供信息类（按地区和品种划分的行情报价和分析预测）服务，采用会员制，按年收费。目标客户是各种钢铁的终端用户或贸易商，他们有看各个地区和各个品种的钢铁行情报价和分析预测的需求，特别是贸易商，要用这个行情和分析作为交易的指导，由于钢铁应用范围广泛，用户量大，交易频繁，这样就支撑起了年销售额上亿的一家电子商务公司。我的钢铁网有很多个大频道，矿石，钢材，炉料，焦炭，有色等，每个大频道独立运营，独立收费，它是做钢铁起家，最开始的时候只有钢材频道，后来随着行业的发展和客户需求的推进，逐步增加了矿石频道，炉料频道，目前做的最好的就是这三个频道，有色频道基本上处于垫底。以钢材频道为例，他们的收
4、费标准是甲级会员5000，乙级会员3000，乙级会员只能看价格行情和每日分析并同时享有2条短信，甲级会员没有任何使用限制并同时享有4条短信，除此之外，甲级会员还在地区频道首页多一个“推荐经销商”文字广告位。目标客户是贸易商，包括大代理商和中小贸易商。钢厂用钢坯（上游是铁钉粉，废钢等）生产出各种钢材产品，下游分为直供商，贸易商，一级代理商和二级代理商等。研究报告之运营组织架构还是以钢材大频道为例，整体上分为两个大的部门，一个叫做销售事业部，一个叫做地区事业部。销售事业部的职责很明确就是攻城略地，没有空间概念，无论是哪里的客户，只要是新客户，全部归销售事业部开发。地区事业部下面根据大区，华东、华南
5、、华中、华北、西南、西北、东北进行划分，然后大区下面在根据省进行划分形成独立的小事业部，事业部的职责就是本区域信息采编和本区域老客户维护。当一个潜在客户被开发进来，即从签订合同，打款到帐开始，由潜在客户变成了正式客户，便从销售事业部转入了地区事业部，由地区事业部负责管理和客户服务，通过好的服务确保来年续费。在此，两个部门是合作关系。而地区事业部同样有开发新客户的权力，不过不是主要职责，这个时候跟销售事业部是竞争关系，为了防止内部恶意竞争，公司在KPI层面给予不同政策，销售事业部开发新客户的提成是8%，而地区事业部的提成好像3%不到，在这种政策下，一般地区事业部的人往往会提供销售线索给销售事业部
6、人达到利益最大化。研究报告之网站内容和结构网站从两个维度进行划分，一个是地区维度，一个是产品维度。地区维度按照中国的大区来划分，然后再按照省来划分，最后是热门的城市，都有独立的地区频道（子域名），每个地区频道里面展示了该地区的相关资讯，各个品种的行情报价和相关信息，辅以电子商务板块展现该地区的各种商务信息，方便本地区的用户更加了解该地区的市场情况。产品维度按照不同的产品品种来划分，每个产品品种都有独立的品种频道（子域名），每个品种频道里面展示了针对该品种的相关资讯，各个不同地区的行情报价和相关信息，辅以电子商务板块展现该品种的各种商务信息，方便只关心该品种的用户更好地了解全国的市场情况。两个不
7、同的维度分别满足了两种不同的用户，有的用户想统揽全局，进入品种频道，有的用户只关心本地，进入地区频道。行情信息：此部分信息相对来说比较简单，只需采集到企业当天报价并整理成相应的表格即可，规定是三个以上的采编电话才可以报价，要点是准确性，只有报出来的价格是成交价才有意义，这个是我的钢铁网的精髓。信息的关键点在于，价格的准确性决定了它是否值得参考，一定要找准地区的龙头企业和本地区市场份额高的企业，不惜一切代价获取他们的价格，他们的价格对于本区域的指导意义非常强，其他不知名小企业的报价对于本地区用户来说没有什么参考意义。可用小技巧是，如果当地有四家代表企业，只给其中三家企业报价，等着第四家主动找上门
8、来，在进行收费开发，然后依此类推，将所有的企业进行收费转化。如何让对方心甘情愿的报价，需要更多的销售技巧，给对方利益，换取报价。网站的页面类型跟大部分传统的网站一样，分为首页，列表页和详情页：首页由行业聚焦，会展预告和各个品种的频道模块组成，各个频道模块包含行情，分析，汇总，调价等所有跟这个品种相关的信息；列表页中规中矩，除了罗列信息之外，右侧对于本网的收费服务推广的非常到位，steelphone，钢信通（商城）和广告招租三个从上到下进行罗列，起到了很好的营销作用；详情页主要有两类，一类是还有一个仿淘宝商城的搜搜钢商城做的非常不错研究报告之网站规模和数据目前我的钢铁网钢材频道的日均访问量在10
9、0万，PV500万左右，这个数据仅仅是钢材频道，其他的频道因为没有了解渠道无法得知，有色频道的流量不是很给力，但是今年处于上升趋势，整体形式很好，从一个侧面说明，我们这个行业还是不错的。去年我的钢铁网销售额在1.3个亿，今年的销售额貌似将近3个亿，非常牛逼，钢材频道各个地区事业部的人加起来大概有700到800人的样子，整个公司将近2000人。钢材频道的新注册用户（试用用户）的转化率，直接成单的占30%，需要销售部门简单攻一下的占20%，还有20%需要销售部持续重点攻单，整体转化率达到70%，相当恐怖，老客户的续签率更是高达到90%。研究报告之销售流程由于是在线信息类服务，用户可以方便的进行免费
10、体验，我的钢铁网提供的试用期是7天，非会员是无法查看收费信息的，会跳转到注册页面提示用户进行注册申请免费试用。用户注册完成后，对于我的钢铁网来说，一个潜在客户（销售机会，他们称作热线资源）就产生了，这个由销售事业部进行接洽，他们的系统会在用户注册后的第一时间弹窗通知销售主管，由主管分配给相应的销售员进行跟进，进入潜在客户销售流程。销售员会马上电话打给试用者，首先跟对方核实身份，确认公司的各种信息，问用户是做什么的，如主营业务等，然后跟客户深入交流，问客户主要关心哪些频道，关注哪些信息，根据用户的需求告诉用户相应的信息在网站的哪个部分以及怎样查看，确保用户知道如何使用，最后再跟用户强调试用期只有
11、7天，体现紧迫感，结束通话之后，激活系统短信通知用户的用户名，帐号开通情况以及温馨提醒等。在之后的试用期期间，后台系统会自动跟踪此用户的登录情况，当有登录行为发生时，会自动提示对应销售员，销售员根据情况对客户进行回访（钢铁网早期还能够对用户的浏览轨迹进行跟踪，猜测现在系统过于庞大去掉了此功能），问客户看的信息有没有用，在使用的过程中有没有遇到什么问题等，并将客户反馈做成回访记录单用于指导地区事业部的信息建设工作，同时根据经验判断用户意向决定是否开始攻单（基本上登录频率高的人都能发生转化）。如果在试用期间，该用户无登录行为发生，在还剩23天的时候，对应销售人员会再次电话打给客户进行回访，提示用户
12、试用要到了，要抓紧去使用。试用期结束后，销售开始正式攻单，针对客户的各种问题有相应的应对话术，如还没体验好则延长试用期，如价钱高则跟客户罗列同类产品的功能比较，突出我们的优势，我们的服务优势（定期电话沟通），还可以推荐更便宜的产品和套餐（行情短信或专栏会员，不到万不得已不推荐）。对于一个销售人员，只有两周攻单期，过了如果还没攻下来，就需要主动放弃此客户，由下一个销售人员进入新的攻单期，依此类推，大概5次攻单循环，如果还是没有攻下来，就算丢单，则进入一个“大库”作为备用，攻单记录都很详细的记录在备注中，为什么用户死活不想成为会员，是我们没有提供相应的服务还是我们的服务存在不足，一定要得到结论，这
13、部分客户等以后时机成熟了再进行攻单，如果有人能够从大库中攻单成功，则有额外奖励。当然热线资源也有大概10%的无效比例，一部分纯粹是竞争对手或者就是为了研究而来的，一部分是同一个人重复注册的，一部分是同一家公司的不同的人注册的，有个很重要的现象就是打酱油的用户很少，因为他们注册时候要填写的信息相对比较全面，无聊注册的人几乎没有，全锌网自从关闭个人会员注册之后，明显注册用户信息质量高了。关键点：客户维护过程的质量非常重要，每周固定的回访和及时解答客户的问题为来年续费做出了非常好的铺垫，基本上不会产生老客户的流失。另外除了跟对方的老总打好关系之外，跟财务的关系更是要搞好，确保在续费或者签单是不会遇到
14、阻力。研究报告之信息、客服和回访流程这个部分主要是针对地区事业部的工作描述。信息：信息采编一般在上午完成，本地区的事业部成员在第一时间进行企业价格采标，采标时不但问用户价格，还会跟对方交流一下对市场的看法，之后将采标价格整理成资讯发布出来，然后根据采标企业的看法和整体市场情况，写出当天的本地区针对某一品种的分析报告，具体参考网站内容一节。回访：这部分工作一般在下午进行，下午根据后台RTS（客户关心管理）系统提示进行电话回访，回访议题包括：当天的市场情况探讨并交换看法，客户有没有什么需要我们帮助的，拉拉家常加深关系。客服：一般客户是遇到问题才会打客服电话，比如想购进一批材料但是不确定未来市场的涨
15、跌，需要一些建议（这部分一般是终端用户或者入行不久的客户）；比如发现同行网站有个很好的功能，我的钢铁网并未提供，跟客服进行建议（这部分多年的老客户做的贡献最大，他们会提出非常多的自己的想法，甚至有的是关于网站发展方向和思路的，很有价值）；对于第一部分只需要提供建议即可，但是话不能说的太死，对于第二部分客户，则需要认真对待，话术套路一般是先表示歉意，不攻击竞争对手，我们会把建议往上头反馈，在1个月内给用户答复，本着负责的精神，不能草草的答应用户忽悠了事，这是一种不负责任的表现，客户也不敢用新的产品，提高客户认同感。回访和客服两部分工作是我的钢铁网持续发展的强劲动力，他们对于后台服务人员的培训和工
16、作要求非常重视，确保跟进服务做的非常到位。研究报告之搜搜钢商城这部分我的钢铁网也是经过了多年的摸索，搜搜钢一开始是跟淘宝一样的自由发布供求信息的集市，没有作为盈利模式的一部分，给客户带来的效果也一般，随着发展和上市进程，于去年开始建设搜搜钢商城，模式和样子跟淘宝商城都非常像，特别是把淘宝商城的样子引入到传统行业算是一种应用创新，给客户耳目一新的感觉，显得非常正规而且大气，在吸引收费会员上打下了良好的基础，这部分会员的开发对象为原来搜搜钢上的免费会员，他们会被鼓励进驻搜搜钢商城。我的钢铁网的优势还有一个就是钢信通认证，目前在客户中认可度很高，做钢信通认证年费3000到5000，做钢信通送搜搜钢商城会员。不过搜搜钢商城给客户带来的效果一般，这个可能与公司发展战略关系比较大，公司的工作重心不在这里。我的钢铁网研究报告之盈利模式我的钢铁网研究报
