【5A版】刨析售前工作过程-解密售前何以称为销售的军师

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1、刨析售前工作过程 解密售前何以称为销售的军师,提到“售前”“方案”“投标”，你是否有这些困惑？,1、售前经常跟着销售跑客户，到底是干嘛的？如何成为一名合格的售前？,2、经常听人说方案，究竟什么是方案，怎么写？,3、和客户交流肚子里有货说不出来，讲解混乱、冷场、冒汗？,4、产品演示我觉得挺顺畅啊，为何客户说没看懂？,5、客户对我们印象挺好，本想通过参观考察加分，客户不满意反而减分了？,6、写标书有技术含量吗，不就是复制粘贴吗？,售前定位-合格的售前可称为销售的军师 刨析售前-何以成为销售的军师 方案制作-优秀的方案可取得客户的好感 售前交流-愉快的交流可建立客户的信任 产品演示-流畅的演示可打消

2、客户的顾虑 参观考察-成功的案例考察是市场公关利器 项目投标-完美的投标是一场有准备的战争 售前培养-需注重系统思维和知识库建设,售前定位-合格的售前可称为销售的军师,IT售前一般是指在IT企业中协助销售进行项目前期活动的人员，主要工作包括撰写投标书、PPT、现场宣讲等内容。 合格的售前在客户面前是懂技术的销售人员，以“专家”的身份引导客户需求、赢取客户的信任！ 合格的售前在销售面前是懂销售的技术人员，以“军师”的身份帮助销售判断商机、制定方案、赢取订单！,售前,军 师,专 家,售前工作-参与合同签订前的各个阶段,项目了解 客户了解 公司介绍 竞争分析 商机判断,行业趋势 需求引导 痛点分析

3、产品分析 方案概貌,项目策划 方案准备 技术交流 产品演示,技术标书编写 讲标方案编写 技术答疑澄清,技术复案 SOW 实施交接,商机判断阶段：帮销售把关，识别目标客户,需求分析阶段：识别客户痛点，产生共鸣、洞见客户根本需求,售前交流阶段：基于竞争六大要素，告诉客户为什么要选择我们,竞 争 6 大 要 素,投标答辩阶段：技术标书编写、讲标答疑，帮助销售赢取合同,商务报价的依据 项目实施成本的参考,占50%-70%评分 讲标效果直接影响客户评分,合同签订阶段：规避风险，完成交接,合同,技术标书,工作说明书,合格的售前顾问可称为销售的军师,取信任,识客户,控风险,赢订单,传价值,商机判断阶段,需求

4、分析阶段,售前交流阶段,投标答疑阶段,合同签订阶段,售前顾问,售前定位-合格的售前可称为销售的军师 刨析售前-何以成为销售的军师 方案制作-优秀的方案可取得客户的好感 售前交流-愉快的交流可建立客户的信任 产品演示-流畅的演示可打消客户的顾虑 参观考察-成功的案例考察是市场公关利器 项目投标-完美的投标是一场有准备的战争 售前培养-需注重系统思维和知识库建设,售前工作5步曲,需 求,购 买,客户采购过程,方案,交流,演示,案例,投标,立项,对比,验证,考察,招标,甄 别,交 接,售前工作5步曲,01,刨析售前-何以成为销售的军师,方案制作-优秀的方案可取得客户的好感,PART ONE,方案的分

5、类与定位-不同的方案类型有不同的制作思路和原则,甄别：我们是做什么的-客户画像 机会：我们能为客户做什么-案例,销售篇,双向甄别、创造机会,印象：引领技术、高端大气上档次 商机：目标客户特点、创造购买欲,市场篇,品牌印象、创造商机,售前篇,建立信任、传递价值,信任：需求分析-共鸣 价值：解决方案-洞见,技术篇,打消顾虑、屏蔽对手,顾虑：能不能落地-实践 屏蔽：技术指标-挖坑,创造商机,市场篇-打造品牌印象、创造商机,专业：内容专业、形式新颖 领先：行业领先、技术先进 经验：行业经验、标杆案例,品牌印象,未来的业务和技术发展趋势是 经过长期探索，我们已拥有领先的方案和技术！ 行业标杆客户与我们合

6、作实现了转型升级！,我们也想这么干！ 我们就要这么干！ 我们现在开始干！,销售篇-双向甄别、创造机会,Text in here,Text in here,我们的现状是，我们的需求是，我们准备花钱做这个事情，想月份上线；你们有同行业的案例吗？他们做了什么，现在效果如何？,我们公司是做的,有.方案可解决问题，能为客户带来价值，我们有客户案例，现在使用情况是。如果有需要，下次我可以协调公司的专家做一次深入的交流。,销 售,客 户,售前篇-建立信任、传递价值,顾问：你有这些症状，对吗？ 客户：你怎么知道？！？ 顾问：根据我们的经验，你有病！ 客户：我好像确实有病！,顾问：你的这种情况我见过 客户：那就

7、好，是什么原因啊！ 顾问：你根本的原因是导致 客户：有道理，确实是这样的！,心情：雨夹雪,心情：大雨转小雨,心情：阴转多云,心情：多云转晴,顾问：为了健康，你需要治疗！ 客户：肯定治，该怎么治疗？ 顾问：你应该采用方案，分3步调理！ 客户：嗯，我听你的！,顾问：不用担心也这样，已经治好 客户：他们怎么治的，现在怎么样了？ 顾问：他们也是采用这个方案，现在非常好！ 客户：听你的，那你告诉我现在应该怎么做？,技术篇-打消顾虑、屏蔽对手,方案编写流程： 谋定而后动,主题策划,逻辑构思,素材组织,结构排版,内容优化,定 方 向,搭 骨 架,填 血 肉,连 筋 脉,梳 妆 容,主题策划-让客户告诉你方案

8、的主题,逻辑构思-覆盖客户需求、结构化梳理提纲,全面化,逻辑化,结构化,想到什么就先写下来,散乱的内容整理成章节,将独立的章节排序,推荐工具：MindmangerXMind,素材组织-收集尽可能多的素材以备使用,；,结构排版-讲一个让别人听得懂的故事,大脑偏爱简洁,大脑偏爱图形,.,大脑偏爱结构,方案编写思路-SCQA结构,方案编写思路-PRER结构,方案编写思路-AIDA结构,方案编写思路-FAB结构,F：兼容国产处理器、操作系统、数据库、中间件 A：支撑全面国产化的要求 B：企业可实现IT安全可控,F：支撑软件开发全生命周期 A：帮助企业建设标准统一的IT技术架构 B：企业可对开发商有效管

9、控,因为（属性），所以（作用），这意味着（客户得到的益处）,内容优化-懂点平面设计，让方案更清晰,优化原则：对齐,图文排版是否对齐,表格正文是否对齐,页面标题是否对齐,段落间距是否对齐,优化原则：聚拢,无关内容是否分离,段落层次是否区隔,图片文字是否协调,相关内容是否汇聚,优化原则：对比,更改字号,变换颜色,突出重点,优化原则：一致,一致的排版,一致的字体,一致的配色,一致的模板,优化原则：降噪,删除多余的文字,删除多余的颜色,删除多余的特效,删除多余的背景,优化原则：留白,让大脑可以思考,让眼睛可以休息,让视野可以聚焦,02,刨析售前-何以成为销售的军师,售前交流-愉快的交流可建立客户的信任

10、,PART TWO,愉快交流的前提是充分的准备,交流策划-分析受众，准备合适的材料，不要鸡同鸭讲,Click to add title,Click to add title,3,4,让每一次售前都达目的,决策人员是谁 听众的背景 听众的立场 邀请项目关键决策人参加！,让每一次交流都有价值,让销售尽量说清楚这些，,兴趣点 兴奋点 找茬点 准备可能问到的问题的答案！,我方的优势 我方的劣势 客户倾向 放大优势，淡化劣势！,1. 干系人分析,2. 关键人兴趣点,3. 竞争对手分析,4. 售前交流定位,交流的目标 负责的内容 需要准备的材料 有的放矢！,交流准备：别靠临场发挥，提前演练是必须的,写下

11、我想说的！,背下我所写的！,讲出我所理解的！,现场控制-有始有终，让自己把控整个过程,场 面 控 制,共鸣：从客户的事说起，是建立共鸣的重要方式,知彼知己者，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。-孙子兵法-谋攻篇,从客户感兴趣的事说起，和客户产生内心的共鸣！,共 鸣,洞见：提出挑战和机遇，没有痛，就没有需求，就没有合同,痛点,方案,方案：客户要的不是产品PK，而是你的解决方案,洞见客户的需求,解决客户的问题,给客户带来收益,要突出的是自己解决方案的价值，而非竞争对手的劣势！,攻击竞争对手不是我们取得合同的有效路径！,产品：不是介绍功能，而是产品能解决的问题、带来的价值,

12、答疑：聆听客户，破译客户需求，把反对意见转换为客户的需求,不要自己滔滔不绝，不倾听客户 要善于倾听客户的深层次需求和弦外之音,我们现在的情况是 我们想做 你们有没有方案？,我们都是业务人员， 这些技术我们听不懂 能不能看看做的效果？,我们现在项目还没立项 这个事情还需要汇报 目前在收集材料,我看过公司的开发 框架是，在方面 做的比你们这个好,答疑：不要说“不能”，要善于利用语言的艺术,虽然不能说假话 但可以不说真话,不要过多的承诺 否则就是给实施挖坑,在客户信任的基础上 去引导客户需求,客户：我们想做,你们能做吗？ 销售：能，你说的这些我们都能做！ （只要给钱，老子给你造芯片）,客户：你们销售

13、说也能做，怎么做的？ 销售：（我去，这也敢说）这个可以是可以，但需要一些开发量，我们目前是做的！,客户：你们交流时说能做，必须做！ 实施：这个做不了！ （他大爷的，谁告诉你能做的你找谁做）,总结：“愿景式”的结尾有画龙点睛之妙,03,刨析售前-何以成为销售的军师,产品演示-流畅的演示可打消客户的顾虑,PART THREE,产品演示-流畅的演示可打消客户的顾虑,演示准备-搞清楚产品演示的目标,演示过程-站在客户的视角去演示，对象是客户，不是自己,04,刨析售前-何以成为销售的军师,参观考察-成功的案例考察是市场公关利器,PART FOUR,参观考察-成功的案例考察是市场公关利器,要让客户看到系统

14、真实在用,要让客户看到系统切实管用,要让客户看到系统带来效益,要让客户看到系统理念先进,参观考察是一把双刃剑，勿让加分变减分,管理人员,技术人员,技术,业务人员,业务,管理,高层会晤 业务交流 技术交流 公司参观,客户资料 演示系统 统计数据,筛案例,备资料,排流程,调人员,关系好的客户,详细的资料,合理的流程,双方出席人员对等,准备好被参观客户的资料-你想让客户听到、看到什么？,让客户看到理念先进，让客户看到带来效益,让客户看到真实在用，让客户看到切实管用,客户资料,系统演示,统计数据,真实,收益,05,刨析售前-何以成为销售的军师,项目投标-完美的投标是一场有准备的战争,PART FIVE

15、,项目投标-完美的投标是一场有准备的战争,项目投标-帮客户就是帮自己,市场方案,售前方案,技术方案,产品白皮书,项目建议书,立项申请,可行性分析,高层汇报,规划方案,技术选型,产品技术参数,公司资质,招标书,评分标准,项目投标-一切以满足评分标准为原则,售前定位-合格的售前可称为销售的军师 刨析售前-何以成为销售的军师 方案制作-优秀的方案可取得客户的好感 售前交流-愉快的交流可建立客户的信任 产品演示-流畅的演示可打消客户的顾虑 参观考察-成功的案例考察是市场公关利器 项目投标-完美的投标是一场有准备的战争 售前培养-需注重系统思维和知识库建设,售前成长轨迹-不会做项目管理的开发不是一个好售前,产品开发,项目交付,架构设计,项目管理,产品管理,大项目售前,售前培养-系统思维+知识积累+身经百战,系统思维-是一个长期锻炼的结果,1,2,3,4,结构化梳理事物的相关因素,随着认知的变化动态调整思路,站在对方的角度-换位思考,凡事都有两面性，对比分析,知识积累-养成收集材料的习惯，让自己成为“机器猫”,方案编写,身经百战-不打无准备之战，把每一次售前都当作投标对待,选定目标，撸起袖子加油干,培养 系统思维,积累 知识经验,投身 打单战争,“先定一个小目标，我先挣它一个亿！”,人生有两大悲剧- 万念俱灰 踌躇满志,结束,不是,是开始,路要一步一步走，饭要一口一口吃,