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1、 毕业论文乌鲁木齐盛华达电子有限公司营销策略分析112094211赵志豪经济与管理系学生姓名： 学号： 市场营销系 部： 专 业： 指导教师： 樊俊花（副教授） 任继如（讲师） 二一五年六月诚信声明本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果。在完成论文时所利用的一切资料均已在参考文献中列出。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。学位论文作者签名： 日期： 年 月 日乌鲁木齐盛华达电子有限公司营销策略分析摘要：针对乌鲁木齐盛华达电子有限公司营销策略为研究对象,利用问卷调查及文献研究对乌鲁木齐盛华达电子有限公司营销现状进行分析，分别从产品策略、价格策略、
2、渠道策略、促销策略四个角度进行分析，并发现公司当前营销策略存在问题。在此基础上提出了相应的改进和对策,最后提出乌鲁木齐盛华达电子有限公司营销策略实施的建议,通过提出的策略及建议，可以真正运用到公司今后的发展中，给企业带来更大的竞争力，使企业在现如今高速发展的社会下激流勇进。关键词：营销，营销策略，策略及建议The Analysis of Marketing Strategyof Urumqi Shenghuada Electronics Co. LtdAbstract： Urumqi Shenghuada Electronics Co.Ltd. as a marketing strategy
3、for the study.In this paper questionnaire and literature study of Urumqi Shenghuada Electronics Co.Ltd. Marketing analysis of the current situation，analyzed separately from product strategy, pricing strategy, channel strategy, marketing strategy four angles，and there is a problem the companys curren
4、t marketing strategy. On this basis, and puts forward the corresponding countermeasures to improve, concludes with recommendations Urumqi Shenghuada Electronics Co.Ltd. marketing strategy implemented by the strategy and recommendations that can really be applied to the future development of the comp
5、any, to bring greater the competitiveness of enterprises in the rapid development of todays society the rapids.Key words: Marketing，Marketing strategy，Strategy and recommendations目 录1绪论11.1选题背景、目的及意义12 理论综述22.1 营销策略概念22.2 4ps营销组合理论23 乌鲁木齐盛华达电子有限公司的营销状况分析33.1乌鲁木齐盛华达电子有限公司简介及发展33.2乌鲁木齐盛华达电子有限公司招标实例43.
6、3乌鲁木齐盛华达电子有限公司营销策略现状分析53.3.1产品策略分析53.3.2价格策略分析53.3.3渠道策略分析53.3.4促销策略分析64 乌鲁木齐盛华达电子有限公司数据分析64.1调查问卷结果展示64.2数据分析过程74.3乌鲁木齐盛华达电子有限公司在营销过程中存在的问题分析95 针对乌鲁木齐盛华达电子有限公司营销策略建议105.1 产品策略105.2 价格策略115.3 渠道策略115.4促销策略125.4.1人员推销125.4.2公共关系126 结论及建议12参考文献14致谢15附录一16附录二18附录三19太原工业学院毕业论文1绪论1.1选题背景、目的及意义新疆是中国近些年来发展
7、最快的地区，GDP从一千亿增长到两千亿用了八年时间；而从两千亿到三千亿，三千亿到四千分别只用了两年年时间。在2000年时新疆的财政收入是79亿，到了2008年比2000年增长了四倍达到361亿。可见新疆正以前所未有的速度在高速发展着。对于土地辽阔的新疆来说只靠新疆本身的财政收入是远远不够的，仅2008年的财政支出就达到一千三百多亿，人均七千多元，在整个国家可以排到前五，这十年来的总数达一万一千四百亿，比一九四九年到一九九九年这五十年的支出还要高初两倍之多。这么快的增长和国家的支持是离不开的，这也表明了国家对新疆地区发展的重视。而教育行业更是发展中的重中之重。政府为各大高校招标采购教学设备、实验
8、室设备仪器等等来提高高校教育水平，竞争能力。而新疆本地的生产厂商较为缺乏，无法满足各大高校的采购需求，所以经销商公司是绝大部分高校的采购选择。乌鲁木齐盛华达电子有限公司便为一家主要经营高校教学设备、实验室仪器的经销商公司，如何根据市场变化来制定准确的营销策略，为企业获得最大的发展空，本文通过介绍乌鲁木齐盛华达电子有限公司的资料，结合实习中搜集到的数据、资料以及工作中的体会，运用4p营销理论，制定营销策略，使企业在激烈的竞争环境中立于不败之地。2 理论综述2.1 营销策略概念营销策略是企业以顾客的需求做为出发点，根据自身的经验获得顾客需求量以及购买力、市场的现状，规划组织各项经营活动，并通过制定
9、适合企业发展的的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务从而实现企业目标和任务。2.2 4ps营销组合理论1960年，EJMacarthy美国教授学者营销麦卡锡的基础上，提出著名的4P营销组合理论，即产品，价格，地点，销人的营销实践。 “4Ps”的缩写流行的经典的营销策略组合，奠定了组合营销战略发挥在营销理论中的重要作用，他为企业实现营销目标提供最佳的手段，即最好的整合营销活动，也被称为整体市场营销。 4Ps营销理论实际上是从管理决策的角度来研究营销问题。从管理决策，各种因素（变量）的企业营销活动的影响力的角度可以分为两类：一类是企业可控的因素，市场本身无法控制的市场
10、;营销环境，包括微观环境和宏观环境;第二个是可控因素，即营销人员可以控制其自己的产品，商标，品牌，价格，广告，频道等和的4Ps是各种可控因素诱导的：产品不仅指的是产品本身，它是一个产品体系，对于产品层次方面，包括核心产品、实际产品、外延产品三个层次；从产品系列组合来讲，包括产品的广度、长度、深度和相关性等要素；具体的讲，还包括产品的品牌、特色、质量，以及包括产品的售后服务。价格策略是一个比较近代的观念，源于十九世纪末大规模零售业的发展。价格策略是指企业通过对顾客需求的了解和产品的成本分析，选择一种既能吸引顾客又可以实现企业自身利益的策略。价格策略的确定一定要通过进行市场的实际调查分析和经验的积
11、累，在生产者和消费者双方经济利益都可以保证的前提下，以消费者能接受的水平为标准，根据市场实际的变化，做出及时的调整。渠道主要指的是销售渠道，是产品在通过生产企业送达至消费者手上的过程中经历的各个环节及推动力量的总称。营销渠道策略是企业整个营销策略中重要的组成部分，它对能否降低企业生产成本和提高企业的竞争能力都有着很大的影响，是企业营销规划的重中之重。促销不仅是指企业进行的单纯促销活动，而是广义上的对消费者、对员工、对终端、对经销商的一个促销组合，这样的促销策略才是完整的。4Ps理论诞生于饱和经济时代，它强调的是企业，对当时的营销理论与实践起着不可或缺的作用，对今天的营销管理也有着同样重要的指导
12、意义。促销策略是市场营销组合的基本策略之一。促销策略是指企业向目标市场通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等方式传递产品信息，说服和提醒消费者及市场对企业产品支持和注意，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。3 乌鲁木齐盛华达电子有限公司的营销状况分析3.1乌鲁木齐盛华达电子有限公司简介及发展乌鲁木齐盛华达电子有限公司是从事销售：本科院校教学设备、科研设备和职业院校实训设备的专营公司。公司成立9年来已为全疆各大专院校、企事业单位科研机构提供数万台各种仪器，以良好的公司形象、可靠的商业信誉、优质快捷的技术服务，赢得广大用户极佳的口碑。随着西部大开发的不断深入及西部教育对科教仪器、
13、实训设备的需求的增长。我公司正与越来越多愿投身西部建设的国内外知名仪器生产商建立联系，以销售代理和技术代理为切入点，利用厂方优惠的供货条件，为用户节省宝贵的资金，并全程为用户服务。3.2乌鲁木齐盛华达电子有限公司招标实例乌鲁木齐盛华达电子有限公司于2014年12月参与治区政府采购实验室设备（XJZFCG（GK）2014208）。在政府发出招标公告后，在多达9000万元的招标需求中，总经理和副经理由经验得出此次投标的项目，第十四包。在确定项目后，由业务人员进行厂家的联系，在经过层层筛选后，选择了江阴通源，杭州经纬，深圳通力微纳沈阳科晶，北京中科法威普，宁波新芝，青岛博纳，德国蔡司，浙江联盈（依次
14、对应产品）的九个厂家为供货商，并取得了其中部分厂家的独家授权。由总经理制定完价格后，进行密封并于隔日招标活动中进行投标，此次招标形式为询价采购，我公司在满足招标要求的情况下以最低价47万元整中标。在此次投标过程中，虽然结果为中标，但是百分之十一的利润勉强达到了公司的盈利需求，属于低价中标，而造成低价中标的主要原因由以下几点。（1）在投标选择上，公司未通过市场调研来进行系统、深入和专业的市场调查分析工作，靠的是决策人经验来选择投标项目，只重视企业内部环境和营销渠道、价格、成本等因素，忽略了消费者以及竞争者分析。原本经过估算，应当有3-5家公司参与竞争，实际情况为多至十家。 （2）在厂家选择上，公
15、司的业务人员选择的供货商地域过为分散，无形中增加了物流费用的成本，并没有获得其中三家的独家授权，导致在投标过程中有其他几家公司也有授权并带来竞争压力，从而使整体价格偏低。（3）在价格的制定上，由于压低了利润点，降低了整体价格，使在投标过程中保持价格优势从而低价中标。但是因为前期准备不足，从而使各个环节增加费用，变相的增加了成本，降低了利润。（4）在此次投标过程中，因为投标项目金额较小，并没有参与促销手段。3.3乌鲁木齐盛华达电子有限公司营销策略现状分析3.3.1产品策略分析产品策略可以从影响产品销售的不同因素分析，乌鲁木齐盛华达电子有限公司产品策略主要从产品的代理、选择两个方面予以分析。目前乌鲁木齐盛华达电子有限公司的产品代理重点为新疆各大高校实验室设备，就目前来说，代理产品种类单一，新产品代理速度慢及过渡依赖旧产品。乌鲁木齐盛华达电子有限公司主
