《诸城_芦山花园_乡镇项目营销策划执行》由会员分享，可在线阅读，更多相关《诸城_芦山花园_乡镇项目营销策划执行（76页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、“打破一切常规 ” 芦山花园营销策划方案,2019/1/29,谨呈：诸城源博置业有限公司,报告思路,市场 诸城乡镇市场调研与分析,诸城农民居住向社区中心村聚集,诸城市隶属于潍坊市，位于山东半岛东南部，面积2183平方公里，人口107万，下辖1个乡、9个镇、3个街道。 近年诸城市做出加快农民居住聚集融合的部署,各乡镇(街道)分别成立了领导小组,专项负责工作的协调调度,同时着手规划修编,加紧编制聚集居住小区的详细规划。目前聚集融合建设已全方位启动。,相州,石桥子,贾悦,枳沟,舜王,龙都,皇华,桃林,密州,林家村,昌 城,辛兴,百尺河,诸城乡镇情况,密州街道地处诸城市政治、经济、文化中心； 密州街道
2、辖区面积79平方公里，辖43个行政村，总人口13.2万人； 密州街道工商业户8055户，工业企业42家； 服装轻纺、机械制造、食品加工、建筑建材、化工橡塑，构成五大支柱产业。,朱解概况,朱解镇地处山东半岛西南部，诸城市城东开发区内，紧靠诸城市区。辖54个行政村，3.5万人口，面积71平方公里。 朱解工业基础雄厚，全镇企业发展到280多家，已初步形成机械加工、木器加工、石料加工、食品加工、服装及工艺品加工等10多个主导产业； 诸城市重点打造的东部城区副中心。,朱解村庄及人口构成,80-90 套二，占47%； 110-120 套三，占50%,套2 套3 套2 套3 套2 套3 套2 套3 套2 套
3、3 套2 套3 套2 套3 套2 套3 套2 套3 套2 套3 套2 套3,面积,171以上,161-170,151-160,141-150,131-140,121-130,111-120,101-110,91-100,81-90,71-80,61-70,60以下,项目,昌城人居,栗苑水榭,88,116,124,百兴园,康宁小区,镇中村,温馨家园,聚和苑,富民小区,和谐家园,祥和苑,襄阳花园,98,108,89,115,80,91,96,116,87,90,125,80,110,111,107,143,130,120,90,120,70,78,90,126,97,88,120,72,89,10
4、3,118,110-120 套3，占50.0%,80-90 套2，占47.0%,70-80 套2，占17.6%,90-100 套2，占11.8%,120-130套3，占28.6%,100-110 套3，占14.3%,乡镇住宅销售速度,2009年,舜邦 青林水岸,2010年,销售约80%,皇华镇中村,销售约60%,龙昌名邸,销售约60%,聚合苑,剩余约10套,富民小区,销售约70%,和谐家园,销售约80%,昌城人居,销售约50%,栗园水榭,剩余5层,康宁小区,销售约50%,乡镇住宅销售速度分析,乡镇住宅市场调研小结,诸城下属乡镇都有在建或规划住宅项目； 乡镇项目以多层居多，其中双证齐全，可办理按
5、揭贷款的项目占78.5%； 从户型面积看，套二户型集中在8090，套三户型集中在110120； 从配套看，除昌城、辛兴、朱解外，大多供暖为自给，不供气； 从销售进度看，乡镇项目销售相对缓慢，每月10套左右。,困境 项目处境分析,困境一，朱解没有楼房居住概念,朱解,诸城市中心城区,新百盛,9路车路线,困境三，置业门槛高,套二，面积区间为：91.1994.39 套三，面积区间为：91.19118.86,户型分析A户型,静,动,静,搂头观景凸窗,凸窗设计,户型分析B户型,静,动,厨房狭长,双凸窗设计,双凸窗设计,户型分析C户型,静,动,暗卫,双凸窗设计,双凸窗设计,户型分析D户型,静,动,暗卫,双凸
6、窗设计,双凸窗设计,户型分析E户型,静,动,暗卫,双凸窗设计,双凸窗设计,户型面积分析,首付分析,套三，面积区间为：91.19118.86 套三，总价区间为：173261元225834元 套三，首付区间为：51978元67750元,套二，面积区间为：91.1994.39 套二，总价区间为：173261元179341元 套二，首付区间为：51978元53802元,破题 项目定位与核心策略,目标客户群定位,核心客户,重要客户,边缘客户,年轻、首次置业、自住、小套三、首付有限，是潜在客户的基本特征,目标客户群特性及需求分析,客户群描述,客户购买决定因素分析,价格,交通,景观,档次,配套,品牌,地段,
7、物管,影响购房者决策的因素除了价格和地段外，主要有项目的景观资源、配套、交通便利性以及项目的整体档次；而在购房决策过程，主要参与者为本人以及配偶。,价格、物管、景观成为影响客户购买的主要因素，项目的整体档次需要通过展示体现,项目SWOT分析,优势： 1、项目位于朱解核心区域，位置优越； 2、项目周边配套完善，生活便利； 3、双证齐全、通双气、外墙做保温； 4、项目规模大，居住氛围浓厚； 5、现房发售，即买即住； 6、开发商具有政府背景，行政资源优势明显。,劣势： 1、朱解距城区较近，城区对其辐射力强，城区对客户的吸引力大过朱解； 2、套二占比较大，去化难度大； 3、户型 设计单一，暗卫比例较高
8、。,机会： 1、朱解尚无住宅项目开发建设，市场没有供应量； 2、朱解企业职工、学校教师等潜在购买人群存在住房需求； 3、诸城城区与朱解房产价差明显。,威胁： 1、4号楼的拆迁时间尚不明确，影响项目整体形象； 2、预售证的办理时间尚不明确，对销售影响较大。,项目,北,南,东,西,派出所,社区服务中心,朱解幼儿园,朱解小学,卢山中学,密州国土局,密州街办,密州敬老院,农业银行,朱解卫生院,工商职业学院,公路局,农村合作银行,朱解供电所,朱解水库,中国电信,中国移动,朱解水库风景区,S329,朱解中心街区,通往芦山风景区,9路公交,项目经济指标分析,项目价值点剖析,区位价值： 本项目位于诸城市东部城
9、区副中心朱解，是朱解的核心居住区域；9路公交车直接连接市区与朱解。,产品价值： 8栋多层构成的大社区，规模大，具备良好的居住氛围；户型设计合理，面积控制得当。,资源价值： 项目南邻朱解水库、芦山风景区，景观资源丰富；大学城的建立，丰富了人文资源。,生活价值： 项目周边医院、学校、社区服务中心、敬老院等配套设施齐全，生活便利，是居住的首选之地。,如何建立差异化：项目自身的四大优势,近,全,便,景,改变生活方式的关键：产品价值的塑造与体验,居住习惯需要对比，才能发现不足,我们的观点,城区生活与朱解生活的差别有多大？,我们发现,我们的观点,解决户型面积大，降低购房压力,案例： 户型面积：118.86
10、 单 价：1900元/ 总 价：225834元 首付30%：67750.2元 农信商贷：100000元 首付后贷款余额：32249.8元 如有需要可采取提高单价，增加贷款的方式降低首付。,我们的观点,核心卖点提炼,15分钟车程是一种什么概念？ 北京：15分钟是，天安门到王府井的距离 上海：15分钟是，世博园到城隍庙的距离 深圳：15分钟是，华强北到市政府的距离 诸城，15分钟是，和平街从南到北的距离,项目形象是什么样的？ 中心，位于朱解政府原址 唯一，是朱解唯一在售项目 花园，同时拥有芦山花园、社区内景观 山水，南面芦山景区、朱解水库,项目形象定位,出招项目营销攻略,项目推广五大战役,潜龙在渊
11、,引发关注 蓄势待发,蓄势开盘,体验营销,引爆市场 开闸放水,推波助澜,卖点剥离 层层推进,围点打援,以点带面 暗度陈仓,样板之旅 情景体验,五大战役环环相扣，有条不紊,潜龙在渊,推波助澜,第一战役,第二战役,第三战役,第四战役,预计目标 重要节点,第五战役,蓄势开盘,围点打援,体验营销,项目引发关注，全城瞩目,项目来电150通，来人150批，客户排号50批,售楼处正式开放接待,排号全面开始,样板体验增强客户对项目认可，拉升价格预期,样板房、样板园林开放,开盘销售 成功选房80套,取的 预售许可证,持续热销到项目90%,工程竣工 即买即住,开盘后销售期约10个月,各阶段工作计划,潜龙在渊,推波
12、助澜,第一战役,第二战役,第三战役,第四战役,时间节点 现场包装 阶段策略 营销活动 媒体宣传,第五战役,蓄势开盘,围点打援,提验营销,7月1日8月1日 8月1日9月1日 9月1日开始至清盘 9月26日,楼顶巨幅 道旗展示 售楼处包装 样板间装修 楼体广告、单页,楼顶巨幅更换 道旗更换 9路车体广告 单页,楼顶巨幅更换 道旗更换 样板间装饰 样板景观到位 单页,楼体巨幅 围墙广告更换 围挡展示 单页,道旗更换 单页,1、全城通告蓄客 2、招聘美女营销,广告出街、价格摸底、宣传推广,展示为先 锁定客户,强势宣传 众多优惠,差异化宣传 顺势而行,电视台发布公告 下村庄找聘美女,企事业单位通知 产品
13、推介会 周末聚客活动,样板间、样板景观开放 周末聚客活动,开盘活动 抽奖活动 聚客活动,根据销售状况及各个节点举办各项活动,围墙广告、售楼处外包装展示,DM广告、派单,楼体广告,DM广告、派单,第一战役：潜龙在渊,公 告 为推动新农村建设，促进我市“农民居住聚集融合”战略。现密州街办驻地芦山花园项目即将推广销售。凡密州街道户籍居民有意购房者，在9月1日前皆可凭借户口本或户籍证明报名认购。届时可统一享受相应优惠政策！过期无效！ 报名电话：* * 报名地址：朱解中心路芦山花园接待中心 密州街办 2010年7月20日,第一战役：潜龙在渊,招 聘 密州街办驻地芦山花园项目现面向全朱解高薪招聘优秀置业顾
14、问： 应聘条件： 1、女性，年龄20-25周岁，形象气质佳，普通话流利； 2、中专以上学历，具备一定房地产专业知识； 3、具有房产销售经验者优先录用。 待遇: 1、底薪+佣金+奖金 2、每月4天法定假日 报名电话：* 报名地址：朱解芦山花园接待中心 深圳易韬芦山花园项目部 2010年7月20日,2010金牌置业顾问招聘,芦山花园,第二战役：围点打援,撬动乡镇市场的支点是什么?消费最前沿客户的引导 谁是乡镇消费最前沿客户？乡镇上的公务人员,我们的策略：,第二战役：围点打援,关于密州街办各企事业单位购房优惠的通知 街办所属各企事业单位： 为推动新农村建设，促进我市“农民居住聚集融合”战略。现密州街
15、办驻地芦山花园项目即将推广销售。凡密州街道企事业人员有意购房者，在9月1日前皆可凭借单位介绍信报名认购。届时可统一享受相应优惠政策！过期无效！ 报名电话：* * 报名地址：朱解中心路芦山花园接待中心 密州街道办 2010年7月20日,优惠通知,密州街办购房优惠 通知,第二战役：围点打援,芦山花园的主流客户群是谁?想住楼的农民 怎么才能让他们到芦山花园买房子？利用红眼病，让他们跟着走！ 明着只是对公务人员优惠，暗地里给农村购房者优惠未尝不可，让他们把钱赶紧交上还得偷着乐。,我们的策略：,第三战役：体验营销,一条路线：售楼处到样板间的“动线” 三个样板：售楼处、样板间、样板园林景观 四段说辞：1、售楼处到入口配套说辞 2、东西路上产品说辞 3、样板间说辞 4、回来路上算账说辞,入口设立指示牌，增强昭示性； 售楼处设置电子显示屏，随时公布即时信息； 售楼处内部装修，简洁大方，功能实用，接待前台豪华大气； VIP区，及水吧的设置，增强售楼处的整体档次感； 配置电脑，方便网
