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1、销售员素质培养篇,为什么要培养优秀销售员素质？,销售员应该具有什么样的职业道德 销售员应该具有什么样的敬业精神 成为成功的销售员需要那些能力 成功出色的销售员应该具有那些知识和技能 优秀销售员应具有一下优秀品质 优秀销售员应当具备什么样的心态,销售员应该具有什么样的职业道德,努力工作,创造业绩,以公司整体利益为根本,要将眼光放长远,以客户,公司利益来销售房子,努力工作，创造业绩,这也是自身的利益考虑出发。只有努力工作，才能创造好的业绩，现在的市场环境竞争激烈，如果不努力去工作，不积极去开拓的话，那业绩一定不会好。,要将眼光放远,看到行业的前景和反战方向，不管房价怎样，这个市场怎么变化，但是房子
2、还是需要买的，人都是需要住房子的，所以这个行业前景还是很广阔。了解这一点是成功的前提。,我该怎么走？,以公司整体利益为根本,要有全盘意识，团队精神很重要，出色的业绩一定离不开一个氛围良好的团队。任何时候，没有团队成员之间的精诚合作，你一套房也成交不了。大家相互合作，才会都有钱赚。,以客户,公司利益来销售房子,这是一个立场问题，只有站在这个立场上，你才能取得更多的信任。而信任是成交的前提，客户不信任你，又怎么能信任你的产品呢？市场难道就只有你一个项目？所以一定要端正态度，染客户对你产生信任，把第一印象至始至终保持下去，不要半途而废，让客户先前对你的信任大打折扣，甚至又上当受骗的感觉。,不在销售过
3、程中舞弊或做一些不和实际的承诺。如果最后承诺实现不了，容易导致客户对你丧失信心，造成成交困难。一定要保持自己的职业道德水准，你先做一些试试看，不能先保证，到真正做了，客户反而会对你又更大的信心。,销售员应该具有什么样的敬业精神,1、充分利用时间来进行销售和寻找客户,努力工作必然会有收获。 2 、不怕客户拒绝,对自己的产品绝不灰心。作为房地产销售员.拒绝的例子太多,不拒绝反而是怪事,没有特别顺利能成交的事情。 3 、有良好的责任心,换位思考,如果是自己买房，我对哪方面有些顾虑，这样的产品有那些缺点，是否符合我的要求，将心比心，而不是一味的区推销。 4、充实相关专业知识。,1、承压能力 面对销售的
4、压力，客户额冷漠与拒绝，会有一部分人感到迷茫和沮丧，或放弃、消极工作。结果离成功的目标越来越远，因此，摆正自己的位置、端正自己的心态、面对压力、承受挑战是每一位销售员应该具备的能力。 2、分析能力 作为成功的销售员，一定要具备对市场机会的敏锐分析能力，学会发现市场机会，不断找到新的业绩增长点，让自己处于败之地。 3、沟通能力 一个成功的销售员，一定有良好的沟通能力，而良好的沟通能力是赢得他人支持的最好方法。,成为成功的销售员需要那些能力,4、学习能力 从不满足于已经取得的成就，不断的学习新的知识、吸取营养，向业绩高手学习，学习他们身上好的要素，并应用到工作中去，才能确保持续的获得成功。对于房地
5、产销售员来说，销售生涯就像一场战争，是一场不间断的、让人无喘息余地的角逐。在一次次胜利中间夹杂着许多次失败，在喜悦、期待、得意与兴奋之中往往夹杂着恐惧、拒绝和失望。面临障碍和压力，成功的销售员总是能凭着出色的学习能力，最大程度的把握社会和库户的发展变化，以知识为后盾，充分做好前进准备。步步为营，百折不挠，最终登上成功的巅峰。 另外还需要策略思考，个案研究和判断力，专业的服务能力，敏锐的判断力，分析协调处理问题能力，成交判断能力等。,1、对公司要有全面的了解，包括房产买卖的流程与质量管理，售后服务的内容及公司的发展方向，掌握房地产业专业术语，准确把握房地产动态和竞争对手优劣势及信息。 2、掌握库
6、户的购买心里和特性。要了解客户在购买过程中存在的求实、求新、求美、求名、求利的心里以及偏好、自尊、仿效、隐秘、疑虑、安全等心理。 3、了解市场营销的相关内容。销售员应该学习房地产产品的策略，了解房地产市场营销常识。要有强的应变能力，为人真诚自信，乐观大方，有坚韧不把之毅力，责任感，自制力强。,成功出色的销售员应该具有那些知识和技能,优秀销售员应具有以下优秀品质,1、注意细节 从客户的觉度上出发考虑，绝大多数客户不可能一次就看中，你可以直接给他们更多的建议，为他们考虑下一步。 2、既专业又创新 一个优秀的房地产销售员首先应该成为这个行业的专家，精通业务，接受系统、专业化、严格的训练。着是成功的前
7、提，也是首要因素达到房地产专业知识，业务流程，沟通技巧，谈判技巧、时间管理、心理素质训练、专业礼仪培训、合同签订，小到举手投足、一言一行、每一个细节都要注意，这是成为一名优秀房地产销售员必备的各种基本技能。要成功，就必须要做到：人无我有，人有我精。体现专业化，如何一下子让别人记住你，要模仿但是不能复制，这就是要专业，要创新。,3、把客户当朋友 与客户接触式要抱着交朋友的心态，而不要将心思仅仅放在争取他成为你的客户，了解客户的内心需求，不是每个热门都能成为你的客户，但是只要你付出了每个人都可能成为你的朋友，对于客户来讲，你对待他们的态度决定了他们是不是要和你做生意，客户是一个一个积累的，如果总是
8、觉得走了一个还有另一个，这样的心态将会直接导致你的失败,4、要有足够的耐心 一些销售员经常抱怨客户来了很多次，算了很多置业计划，客户都迟迟不下定，可是某个同事接待的客户总是很快成交，这时候不是一味责备客户的时候，其实最需要反思的是我们自己，客户有权利去选择自己中意的房子，为什么你不能为客户提供更好的建议或者更好的服务呢？虽然我们是靠佣金生存的，但是一个优秀的销售员绝对不能只关心佣金，还要真正考虑买卖双方的利益。只有这样才能以平常心对待客户，很多时候，不成交，对销售员也不一定就是损失！精诚所至，金石为开！,向日葵精神？,优秀销售员应当具备什么样的心态,1、真诚 精诚所至，金石为开！态度是决定一个
9、人做事能否成功的基本要求。作为房地产销售员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户和同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。销售员是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会、客户的枢纽，因此，销售员的态度直接影响着企业的业绩销量。,2、自信心 自信心是一种力量，首先要对自己有信心，每天工作的开始，都要鼓励自己：我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力。同时，要相信公司提供给客户的是最优秀的服务，要相信自己销售的产品是非常有市场的，相信公司为你提供了能够实现自我价值的机会。 天下没有买不出去的房子，对产品充满信心，不怕拒绝，正确的对待失败！以一种必胜的姿态区面对客户！,3、做个有心人
10、 “处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，善于总结销售经验。每天对自己的共工作检讨一遍，多问自己问什么？发现自己的不足，不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。 4、韧性 销售工作很辛苦，这就要求销售员具有吃苦，坚持不解的韧性，“吃得苦中苦，方为人上人”，销售工作绝不会一帆风顺，要有决心耐心、百折不挠的精神。,5、保持积极的心态 当你一直消沉的时候，你该如何调整自己？ 正式自己的缺点 学会接受自己的缺点，出错在所难免，从挫折中寻找下次成功的感觉。 不是我不行，是我不够努力。 积极的心里暗示 衡量得失 正确对待被人拒绝
11、,职业压力的产生有外在的原因，也有内在的原因。 外在原因普遍有一下方面： 时间紧，任务重 工作难度高于个人能力 工作场所中的人际压力 沟通障碍，目标不明确 工作角色的变化，工作环境的压力 内在原因是由个人原因造成的,职业压力有哪些原因,内在原因一般都是由个人原因造成的，可以用三个词来概括总结：无知、无力、无方。 无知只没有明确工作的职责，分不清轻重缓急，这是造成工作压力一个很重要的因素。 无力只由于内外力量失衡，外界力量大，而内在的能力、动力没有相应跟上，就会产生无力感，产生压力。 无妨就是没有适当的方法减压，要么是亚于，要么是逃避，我们应当找准压力源，适时进行解压。,销售员有哪些精神报酬 如
12、何把自己打造成为一个优秀的销售员 应该如何进行时间管理 怎样提高专业的说话技巧 与客户沟通是要注意什么,报酬？,销售员有哪些精神报酬,能从努力中直接获得回报，每天都有成功感。,工作有相对的独立性,建立广泛的人际关系网络。,如何把自己打造成为一个优秀的销售员,理想：人在不同的工作领域中，从事劳务或是服务的工作。因此，你的“理想”必须高于现实，从大局来看问题，给自己设定目标和理想,理想？变化？,学习：身为一名优秀销售员，“学习”是重要的而且不该局限在某个特定领域，学得越多，范围越广发越好，和客户打教导的时候才能和客户进行更深的交流。而这些平日所学，在日后必定会有机会显现出来。,形象：作为房地产专业
13、销售员，要把自己修饰为专业形象，衣着力求整齐、端庄，如果你的外表装扮不当，可能会误导消费者，让他们产生不好的联想。专业的、好的形象必定能给人重要的印象分。,目标：在销售工作中设立一个适合的目标是重要的。专业的营销，像种田一样，无法一开始就可达到目的。 态度：正确的态度是销售生涯的基石，它可以让你维持生理及心理最好的状态，可以在机会来临的时候，已做好万全的准备，所以在销售行业，心态，包括对工作和生活的态度都是很重要的。,坚持：其实销售成功的秘诀很简单，只在“坚持”二字，往往很多事情，你比别人更能坚持一下，你就成功了，所以说成功贵在坚持。 行动：如果你愿意采取以上建议，而且已经做好了所有准备，那么
14、你现在唯一要做的一件事情就是行动，不要做决心的巨人，行动的矮子，任何目标，如果不付诸行动没那就是空谈，永远也不可能达到目标。,应该如何进行时间管理,时间是公平的，给与每人每天都是24小时。但是为什么有人又办法在悠闲的时间内兼顾事情，同时也在其中得到成长与快乐？而为什么总有人抱怨时间不够用，事情做不完，投入了时间得不到好效率？时间其实就像海面里的水需要合理安排。,不想做的事情放在后面，从想做的事情开始 又想法的事情先做，不知道的后做 从简单的开始做起，困难的后做 不费时间的先做，费时间的后做 赶时间的事情先做，其他的事情后做 计划好的先做，没有计划的后做 重要紧急的事情先做，重要不紧急的后做 能
15、早日达成个人目标的事情先做 期限快到的更要努力认真的做 已经决定了的事情先做,符合工作的高价值、高效益标准的先做 依眼前出现的顺序进行工作 衡量做与不做会给自己带来什么样的后果 学习应付重大局面及紧急事态,怎样提高专业的说话技巧,销售想通的产品或者服务，有的人业绩很好，有的人业绩很差，原因多种，一个不可忽略的因素是运用良好的专业说话技巧，及应用的适宜程度。在运用专业销售语言技巧上要注意一下重点：,表达的专业性，常使用举例，举证，以强化公信力；以肯定正面的方式来表达，使用完整句，标准句，又文学气息的话语及专业术语，是客户能获得充分的资信，同事肯定你的专业形象，专业涵养及专业能力。 用词讲究，语调
16、应抑扬顿挫有变化。避免像背书一样的呆板统一说辞。 不与客户争辩，说赢客户不等于得到订单。应高多次强调客户所关心的利益，好处，使其感受强烈，印象深刻。,注意轻松的商谈，心里轻松，交谈才不会变成负担，引用名人、伟人、权威人士的话语，可强化你的涵养，也能获得幽默风趣的效果。 针对不同内容的人说不同内容的话，从内容到方式都不同,不要轻易打断客户的讲话，有效倾听，做个好听众优势比做个好言语者更重要。 销售过程中，对客户的异议、宝贵意见，若无法当场回答，要记录下来，并尽速回复；重视客户情绪的变化，不要又太多可能引起误会的小动作出现。,说有感情的话语，才能做好有效沟通，没有情感是不能成为金牌销售员的，又创新才能使人印象深刻，也才能真正激发客户的需求欲望，善于利用“而且”“然后”“那么”等连接语来表达未来美好的前景。,谈话过程中，专业术语可以适当穿插在生活话语中，避免呆板。 调动你的感情，话语中自然有了情感。 表达是要有充分的激情，用你的激情去感染客户。,与客户沟通是要注意什么,勿悲观消极，应乐观看世界 知己知彼，配合客户说话的节奏 记住客户的姓名，适当的时候多称呼 语言简练，表达清晰 多
