《如何管电话销售团队》由会员分享，可在线阅读，更多相关《如何管电话销售团队（16页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、如何管电话销售团队,角色定位,团队经理的困惑 自己的经验怎么没用了？悟性太差！？ 高压？所有的人都不能偷懒！？ 简单传达？大家为什么不按我说的去做！？ 如何从Top-Sales转变为管理者 定位：教练！ 以团队利益为重，即使有点本位主义； 善于发现问题，因人施教，而非简单传达 过程比结果更重要，虽然结果看起来更重要 懂得管理方法与工具，熟练使用 信息传递畅通,优秀经理的特点,成功的决心 树立威信（经理不一定在哪方面都最优秀） 正确的使用权力（公平、公正、公开） 曾经出色的销售业绩 取信于员工（说到做到） 关心下属（包括生活） 谋定而后动 时间管理 水杯装水 不断创新 永远不能说：“我们一直都是
2、这样”,目标是如何达成的,计算公式 业绩电话量接触率成功率单均成交额 分解 电话量接触率有效接触数量 有效接触数量成功率成交客户数 提高业绩的关键因素 提升电话数量 目标客户定位明确保证接触率 娴熟优秀的销售技巧提高成功率 UP-Sell与Cross-Sell提高单均,如何提高电话效率,明确的Call-Plan 客户名称、行业、Funnel情况（含意向产品及金额等）、联系人、联系办法（要多个，以保证联系到）、拟联系时间等 尽量打同行业、同类型的客户电话 利用黄金时间（9:00-12:00；14:00-17:00） 电话前回想（回想曾经与客户联系的情形）、打电话、电话后处理 电话时间不做过度准备
3、 坚持与心态 今天的电话量是为了明天的成功； 以与客户沟通为乐趣，不要纯粹为了卖产品而打电话,如何保证接触率,有效接触的定义：找对客户、问对人 收集客户资料 只收集自己了解的行业 树标杆（行业内优秀企业） 收集信息完整，了解客户同类产品使用情况 整理合作信息 客户与公司合作情况了解 先从客户使用情况入手 设计电话语言（如从IM聊天工具入手推荐即时邮等） 了解客户的组织架构与决策流程 谁负责、谁决策、谁使用 哪些人员最具影响力,提高成功率,提升销售技巧 推荐几本书 影响力 引爆流行 一线万金电话销售培训指南 赢得客户的12个关键电话 电话销售圣经 与客户找共同语言 了解客户的行业和产品 找共同爱
4、好 ,提高单均,UP-Sell 了解客户需求，了解UP-Sell的产品（全球转发、自催毁邮等） 寻找USP与UBV FABE介绍方法 Cross-Sell 多了解与公司产品相关的信息，主动寻找客户还未意识到的需求 适时进行知识普及教育 不要怕客户没钱 投资与费用的区别,Funnel管理,理解与使用Funnel,Funnel的作用： 1.下月能否完成任务心中有数； 2.下月重点工作清清楚楚； 3.有利于客户关系管理与维护,通过Funnel分析管理时间,I C Q D CL,I C Q D CL,枋锤型的重点工作： 1.40%时间寻找更多的客户资料 2.提高电话数量 3.争取将更多的Q类客户向下推
5、进,正三解型的重点工作： 1.50%以上的时间要用于寻找更多的客户资料与资源 2.提高初次拜访电话数量 3.尽快Close订单 最危险的情况之一,这种情况呢？,客户资料管理,关注客户资料的寻找方向与方法 重点区域、重点行业分工 打电话前细致了解客户情况 客户资料列表每天需要检查（周末或下班时间找，每天早会检查） 管理客户资料 Case：麦子的三种命运 潜在客户分类 先区域再行业再规模 二次或多次跟进非常重要 新客户开发重在坚持 Case：小学考试 多、准、狠的新客户开发,销售过程管理,Call-Plan要认真、清楚 每天要有明确的电话计划 夕会要检查电话数量及新增意向客户数 意向客户非常重要
6、定义：有需求，有明确采购时间，已经建立起联系 分阶段梳理，每周汇总，规划下周作战方案 不同类型客户处理方法： 已签合同未交款 意向客户 某个款有异议客户 一对一沟通、辅导 “成功的销售员是相似的，困难的销售员各有各的困难”（细心与耐心） 最优秀的领导是培养出比自己更优秀的人才,2个关键点,帮助新员工度过恐惧关 多沟通、多鼓励 现场模拟 即时解决问题（如现场演示） 电话前的准备工作要细致，对新员工尤为重要 当第一个业绩瓶颈出现时 客户积累不够 电话销售一定要有前瞻性，今天好不等于明天好 士气非常重要 有单就要宣传、激励 如果士气不高可站立打电话 要有系统理论的方法,千万不可以让员工自生自灭！,部门会议,早会 目的：调动情绪，明确当天目标 注意细节： 时间控制：9:00前结束，最迟不得超过9:10分 不能打击销售人员，不批评 尽量不做游戏，重点在明确当日目标，如检查客户资料准备情况，布置电话数量等 午会 目的：赶“睡虫” 游戏与正面激励 夕会 目的：总结与提高 细节及内容： 经理必须详细准备 总结当天情况，分享当日经验（着重表扬出单人员，未出单的不能只批评，要帮助找原因） 安排第二天工作（要与成员共同讨论） 共同学习时间（主讲人可变换，由经理排班）,谢谢！ Thanks!,
