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1、小故事大营销,中国保险报20110803,小故事大营销,被人拒绝后,几年前，高先生介绍一个老同学到朋友所在的公司应聘，几天后，这个老同学到朋友所在的公司应聘，几天后，这个老同学给他打来电话，说已接到公司寄来的通知，自己未能录取。尽管如此，老同学还是很感谢高先生的帮助，他说：“承您帮忙，给我提供了一个很好的机会，只可惜我自己的能力不够，实在非常抱歉。但我觉得他们公司的招聘工作做得很认真，我已经给他们写信表示感谢，也希望你在方便时代我向你的朋友致谢。”于是高先生便给那位朋友打电话，转述此意。 没想到，数日后，高先生意外接到朋友的电话：“请你转告你的同学，我们决定录取他，请通知他尽快来公司上班。”原
2、来，高先生的同学应聘确实不合格，但他接到不录用通知后给公司的回函写得情真意切，礼貌周到。公司的几位主考官传阅后，忽然发现公司正需要他这样热忱的人，于是决定在既定名额之外追加录用他。,感悟： 高先生同学的幸运正是源于他的待人热忱，因为很少有人会在被人拒绝之后还能彬彬有礼。我们保险营销伙伴，遭遇客户拒绝时常有的事，那么，我们是不是也应当如高先生的同学那样，被拒绝后，依然彬彬有礼。,再顽固的拒绝，也抵不过温柔的飞刀,根据心理学中网状激活系统的作用原理，我们只是重复足够的遍数，就能征服客户。广告之所以能对人的购买产生那么大的影响力，也与这个有关。让我们来看下面这个例子。 当一个人面对广告的时候，一般都
3、会经历这样的过程： 他第一次看时，他不看它；第二次看时，他不注意；第三次，他意识到它的存在了；第四次，他隐约记得他曾经见过它；第五次，他看到这个广告时就看了一眼；第六次,他会说：哼，什么破广告；第七次，他从头到尾地看了一遍说：真要命，什么广告啊；第八次，他说：又是这个讨厌的东西；第九次，他怀疑这个东西是否真的有用；第十次，他会问邻居是否用过它；第十一次，他怀疑做广告的这个商家是否合算，“我的天呐，这么轰炸，得花多少广告费啊？”后来他又想，这个东西可能是个好东西。 后来呢 ，他又看到同事在用，就想。他可能有点价值。最后呢，他想自己一直想要这样的东西，却买不起，他干着急，甚至他想自己总有一天会买它
4、的，他为此做了一个备忘录，说还是买吧。再后来，他仔细数了一下自己的钱，发现没问题。当第二十一次看到时，他说：咱们快去买吧。,由此可见重复的力量，这是由人性的特点决定的（潜意识和网状激活系统）。再顽固的拒绝，也逃不过了21把温柔的飞刀。请记住：客户第一次拒绝，并不是真正的拒绝，我们应相信重复的力量，只要重复足够的遍数，就一定可以征服客户。 一位推销员想推销一件工具给一个包工头，拜访多达20次，每一次都没有成交。 “年轻人，既然我从来不买，我搞不懂，你为什么老是不停地来拜访我呢？”包工头无奈的说。 “这就是我反复来的原因，”推销员说：“我将不断地回来，直到你买了为止，因为我知道你需要这件工具。” 包工头放弃了抵制，他说：“那我就先从你这儿购买一份小批量的吧，看来我已经没有选择的余地了。” 事实上，包工头确实需要并正在使用这种工具。 实践证明：凡是在工作中特别有用的东西，仅仅靠纯粹的重复就能在较量中取胜。而且，重复还可以在精神上对潜在顾客造成压力，给对方一种“非买不可、没有选择”的感觉。,感谢您的关注,
