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1、销售十大步骤,分享人：许斌,1/28/2019,目录,一，准备 二，如何开发客户 三，如何建立信赖感 四，了解客户需求 五，介绍产品并塑造价值 六，做竞争对手比较 七，解除客户的反对意见 八，成交 九，转介绍 十，客户服务,1/28/2019,一，准备,1，机会只属于那些有准备的人 2，一个准备的越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多 3，为成功而准备 （一），身体（时时刻刻处于巅峰状态） 锻炼身体是您工作中最重要的工作之一 （二），精神（信息的传递，情绪的转移） 自己复习产品的优点 复习竞争对手的缺点 回想最近的成功案例,1/28/2019,（三），专业 对自己的产品了如指掌 对竞争对
2、手如数家珍 杂学家 冥想见到客户的美好画面（预告事实） 把自己调到最佳状态 （四），客户 充分了解客户 建立长期的关系 拉近距离,1/28/2019,顶尖的销售人员像水,1，什么样的容器都能进入 2，高温下变成气无处不在 3，低温下化成冰坚硬无比 4，在七十三章中讲到“水善利万物而不争”“唯不争，故无尤”不争即大争“ 5，古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男子征服天下，女人征服男人 6，水无定性，但有原则（任何人都会认为自己的价值观是对的）,1/28/2019,二，如何开发客户,1，只要进入售点的客户就是我们得客户 2，善于从相关产品的顾客群中开发客户 （一），不良客户的四种特质 凡事持否
3、定，负面太多 很难向他展示产品或服务的价值 即使做成了那也是桩小生意 没有后续的销售机会 （二），黄金客户的三大特质 对你的产品和服务有迫切的需求（越紧急，细节，价格要求越低） 对你的行业，产品或服务持肯定的态度 有给大订单的可能,1/28/2019,三，如何建立信赖感,没有建立信赖感之前不要谈产品，没有塑造价值之前不要 谈价格 形象看起来像行业专家 注意基本的商务礼仪 问话建立信赖感 聆听建立信赖感 身边的物件建立信赖感、（合同，签字笔） 使用客户见证（已成交客户的成交凭证） 使用媒体见证 使用权威见证 一大堆的名单见证 熟人客户的见证,1/28/2019,四，了解客户需求,N：现在（是否了
4、解过同类产品） E：满意（如果有，那些地方满意） A：不满意（不满意的地方） D：决策者（问谁做主） S：解决方案（我们的优势，别人的劣势）,1/28/2019,五，介绍产品并塑造价值,金钱是价值的体现 配合对方的需求价值观 一开始介绍最重要最大的好处 尽量让客户参与 产品给客户带来的利益和好处及不够买的痛苦,1/28/2019,六，做竞争对手比较,原则：不贬低对手,1/28/2019,七，解除客户的抗拒,（一），解除反对意见四种策略 说比较困难，问比较容易 讲道理比较困难，讲故事比较容易 西洋拳打法比较困难，太极拳比较容易 直接反对比较困难，先同意再说明比较容易 （二）两大忌 直接指出对方的
5、错误 发生争吵 （三），疑难杂症遍天下，可能有解或无解，有解就去找解答，无解就别去管它,1/28/2019,（五），当客户提出”太贵时“ 理解客户说”太贵了“是一句口头禅，价钱是衡量产品价值的方法，当他提出”太贵了“时是希望了解到产品的价值在哪里，为什么值这个价格。 回答时的参考说法： 价钱是你唯一考虑的问题吗？或者说价格重要还是效果比较重要？引导客户还应当关注效果，品质等 谈到钱是你我关注的焦点，这最重要的留到后面再说，我们先看产品是否合适 以高对低法（从高往低介绍），尽量先介绍价位适中，产品卖点较多的产品，这样如果客户确实觉得太贵时还有下降的余地。,1/28/2019,大数怕算法，将整个产
6、品的价格进行分解 为什么觉得太贵了？通过客户的回答进行针对性的介绍 通过塑造产品的来源来塑造价值 以价钱贵为荣（奔驰原理） 是很贵，但成千上万的人在用为什么？步步高是DVD行业的第一品牌，可见产品是值得信赖。 有没有过碰到过因为省钱买了价格便宜的产品，但买回去后因为质量，售后等问题而后悔的事情 没有办法给您最便宜的价格，但给您最合理的 你觉得什么价格比较合适（只适用于价格有浮动的产品）！,1/28/2019,八，成交,问题： 成交前 信念 成交的关键在于敢于成交 成交总在五次拒绝后 只有成交才能帮到客户 售点必备的工具 收据 签字笔 计算器,1/28/2019,成交中 问成交 例：你是要五套还
7、是三套，现金还是刷卡 忌：你要不要，你买不买 递单，点头，微笑，闭嘴（此时要尽量少说，以免在说的过程中客户又产生新的顾虑和反对意见） 成交后 恭喜，转介绍，转换话题（已经买单后要避免再和客户谈产品），走人,1/28/2019,九，转介绍,让客户确认产品好处后，提出转介绍的意愿，当客户的亲戚和朋友有购买需求时便会优先选择。,1/28/2019,十，客户服务,我是一个提供服务的人。 我提供服务的品质，跟我生命的品质，个人成就成正比。 假如我不好好的关心客户，服务客户，竞争对手乐意代劳。 我今天的收获，是我过去付出的结果。假如我想增加明天的收获，就要增加今天的付出。,1/28/2019,让客户感动的三种服务： 主动帮助客户拓展事业 诚恳地关心客户及他的家人 做跟你买的产品没有关系的服务 客户服务的三种层次： 份内的服务 边缘服务 与销售无关的服务,1/28/2019,下一个奇迹就是你！,
