《龙汇国际培训大纲》ppt课件

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1、1,龙汇国际 地址:郑州高新技术开发区玉兰街与金梭路交叉口 电话:0371-66775555,龙汇国际 房地产销售培训大纲,2,龙汇国际 地址:郑州高新技术开发区玉兰街与金梭路交叉口 电话:0371-66775555,东方汇富公司理念 东方汇富公司核心价值观：智慧、快乐、财富 东方汇富公司精神： 东方汇富公司座右铭： 东方汇富公司经营理念：,3,龙汇国际 地址:郑州高新技术开发区玉兰街与金梭路交叉口 电话:0371-66775555,东方汇富公司理念 东方汇富公司管理理念：人人有章可循，事事落在实处 东方汇富公司宗旨：追求每一位东方汇富人的幸福 东方汇富公司发展理念：追求地产人的自豪，房地产业

2、的繁荣 东方汇富公司格言：从现在做起，从自身做起，从点滴做起，超越自我,4,龙汇国际 地址:郑州高新技术开发区玉兰街与金梭路交叉口 电话:0371-66775555,目录 第一章 销售员的基本要求 第二章 销售员的心态与激励的培训 第三章 销售员的仪容仪表与行为规范 第四章 销售的基本流程 第五章 客户类型及应对措施 第六章 销售技巧 第七章 市场调研的培训,5,龙汇国际 地址:郑州高新技术开发区玉兰街与金梭路交叉口 电话:0371-66775555,欢迎词 亲爱的同事，欢迎你加入龙汇国际的销售团队。在接下来的时间里，我们将一起面临困难和挑战，一起分享胜利的果实和喜悦，一同在激情和辛苦中磨砺成

3、长，一起在东方汇富公司的旗帜下共同创造美好生活！ 做为地产行业的一名销售人员，如果想做好业绩，成为一名优秀的置业顾问首要问题就是要对自己所从事的工作、所扮演的角色有着深刻清醒的认识，唯有如此你才能明确自己应该成为什么样的人，肩负着哪些使命，应该从哪些方面去锻炼和提高自己。因此，我们在进入销售技巧及产品知识培训之前特地增加这一章节以让大家明确自身的角色定位及肩负着的使命，从而可以更加顺畅地开展工作，迅速地成长为一名有强烈责任感和使命感的优秀置业顾问。,6,龙汇国际 地址:郑州高新技术开发区玉兰街与金梭路交叉口 电话:0371-66775555,一、东方汇富销售人员的角色定位“我是谁” 作为一名销

4、售人员，你的身份是一个多重和复杂的角色，更多的时候担当的是公司与客户之间双向沟通的桥梁和纽带，下面我们就分别从公司和客户这两个角度来审视和分析一下，看看“我到底是谁？” 从东方汇富公司的角度看： 首先，你是东方汇富公司的形象大使 东方汇富公司是由你、我、我们大家共同组成的，不单只有有老板才代表公司，我们每一个员工都代表着公司。你作为我们公司的销售人员，是站在公司最前线的人。直接代表公司面向客户，因此你的形象就代表着东方汇富公司的形象。你整洁的服饰、甜美的笑容、中肯的建议，不仅能够让你自身留给客户一个良好的印象，公司也会因你而获益,7,龙汇国际 地址:郑州高新技术开发区玉兰街与金梭路交叉口 电话

5、:0371-66775555,第二、你是传递公司经营理念的使者 你是公司与客户的中介，你需要把发展商的背景与实力、楼盘的功能与素质、价格政策、促销优惠、服务内容等信息传递给我们的顾客。,8,龙汇国际 地址:郑州高新技术开发区玉兰街与金梭路交叉口 电话:0371-66775555,第三、你是公司扫描市场的一双“眼睛” 因为你是站在第一线的人，因而你也是整个公司最了解市场，最清楚地知道客户的意见和想法的人。你有权利和义务将客户的意见向公司反映，以使我们的后方团队能够及时针对市场信息作出响应、修正与处理。,9,龙汇国际 地址:郑州高新技术开发区玉兰街与金梭路交叉口 电话:0371-66775555,

6、从客户的角度看： 你是房产买卖的专家 熟知住宅销售或是住宅购买方面的专业知识，只要客户将自己的需求告诉你，你就能快速准确地给他们一些专业的建议，让他们买到适合自己的那套房子。你的专业意见使得他们免去了许多不必要的奔波和金钱付出。因而你是客户的好朋友，是他们可以信赖的买房专家。 为了做好这个专家，你首先必须要相信自己所代表的公司，相信自己所推销的产品，相信自己的推销能力，同时你还得掌握以下几个方面的专业知识和能力：地段的考察；同类楼盘的比较；户型格局的评价；建筑结构的识别；区位价值的判断；住宅品质的检测；价值的推算；面积的丈量；付款按揭的计算；合同的签署；办理产权,10,龙汇国际 地址:郑州高新

7、技术开发区玉兰街与金梭路交叉口 电话:0371-66775555,第一章 销 售 员 的 基 本 要 求,11,龙汇国际 地址:郑州高新技术开发区玉兰街与金梭路交叉口 电话:0371-66775555,“我要培养的”综合能力要求 一、观察能力 观察能力指与人交谈时对谈话对象口头语信号、身体语言、思考方式等的观察和准确判断，并对后续谈话内容与方式及时修正和改善。 房地产营销过程是一个巧妙的自我推销过程，在这个过程中，售楼员应采取主动态度与客户沟通，在交谈的过程中应具有敏锐的职业观察能力，以判断下一步应采取的行动和措施。,12,龙汇国际 地址:郑州高新技术开发区玉兰街与金梭路交叉口 电话:0371

8、-66775555,二、语言运用能力 语言，是人们思想交流的工具。 售楼员的语言是否热情、礼貌、得体，直接影响着自身和公司的形象。在接待顾客时，必须要讲究语言艺术，主要注意以下几点： 1、态度好，有诚意 2、突出重点和要点 3、表达恰当，语气委婉 4、语调柔和 5、通俗易懂 6、配合气氛 7、不夸大其词 8、留有余地,13,龙汇国际 地址:郑州高新技术开发区玉兰街与金梭路交叉口 电话:0371-66775555,三、社交能力 社交能力包括与人交往使人感到愉快的能力，处理异议争端的能力以及控制交往氛围的能力等。消费者形形色色，文化品位、经济能力、购买心理、个性特征、生活兴趣与爱好各不相同，优秀的

9、售楼员能充分掌握客户，凭丰富的经验能快速判断客户的类型，并及时调整销售策略，始终让客户在自己设定的轨道上运行，客户从进门起就像进入一个大包围圈，无形之中被你牵着走，最终帮他作了明智的决定，既让他体会到你的服务，又不让他拖泥带水，解决问题干脆利落，无后顾之忧。,14,龙汇国际 地址:郑州高新技术开发区玉兰街与金梭路交叉口 电话:0371-66775555,四、良好品质 1、从公司角度看公司预期的售楼员一般具备以下优良品质： 积极的工作态度 饱满的工作热情 良好的人际关系 善于与同事合作 热诚可靠 独立的工作能力 具有创作性 热爱本职工作，不断提高业务技能 充分了解楼盘知识 知道顾客的真正需求 能

10、够显示出发展商和楼盘的附加价值 达成业绩目标 服从管理人员的领导 虚心向有经验的人学习 虚心接受批评 忠实于东方汇富公司,15,龙汇国际 地址:郑州高新技术开发区玉兰街与金梭路交叉口 电话:0371-66775555,2、从顾客角度看 顾客喜欢的售楼员一般具备以下特点： 有礼貌和耐心 外表整洁 亲切、热情、友好的态度，乐于助人 能提供快捷的服务 能回答所有的问题 传达正确而准确的信息 介绍所购楼盘的特点 能提出建设性的意见 关心顾客的利益，急顾客所急 帮助顾客作出正确的楼盘选择 耐心地倾听顾客的意见和要求 记住老顾客的偏好,16,龙汇国际 地址:郑州高新技术开发区玉兰街与金梭路交叉口 电话:0

11、371-66775555,总体而言，售楼员所要具有的基本素质是：应能根据每一位消费者在选购商品房时在言行或态度上的特性，或在交易的短暂过程中，洞察消费者的反应与需求，并立即作出判断，进而采取有效的应对措施。 综合公司与顾客两方面考虑，要求售楼员在工作中具备以下素质： 做事的干劲 充沛的体力 参与的热忱 明朗的个性 勤勉性 谦虚 责任感 创造性 易于亲近 敏捷性 忍耐性 自信心 上进心 诚实 冷静 洞察力 良好的记忆力 不屈的精神 积极性 具有爱心,17,龙汇国际 地址:郑州高新技术开发区玉兰街与金梭路交叉口 电话:0371-66775555,优秀置业顾问的九大特征 1、心里没有好客、恶客之分。

12、 2、要有常人3倍的脑力、体力、耐力。 3、强大的利润产生能力、主导消费动向。 4、对市场需求有明确的判断力，即客户能否成交。 5、做到功退自如，说话不说死，能进能退。 6、能有超强签约能力。 7、有较强的交涉能力。 8、一勤天下无难事。 9、要有韦小宝的能力，适应各种情况，见人说人话，见鬼说鬼话。,18,龙汇国际 地址:郑州高新技术开发区玉兰街与金梭路交叉口 电话:0371-66775555,优秀置业顾问的性格素质 1、团队精神，配合和互助 2、良好的人际能力，要诚信待人，笑脸相迎，给人实在 3、智慧和学习的能力，需要思想敏锐，独立思考 4、要有充沛的体力 5、要有成交的迫切心 6、自信心，

13、自我肯定 7、善于调节压力 8、自立能力 9、良好的道德品质，要具备诚实、忠诚、勤奋的优良嗜好 10、容貌上，仪容端庄，服装整洁,19,龙汇国际 地址:郑州高新技术开发区玉兰街与金梭路交叉口 电话:0371-66775555,置业顾问注意事项 1、有消化产品的能力 2、养成不挑产品的习惯 3、对自己的产品本身要充满信心 4、要有要求高额定金的能力，能交1000决不交500，要尽快签约 5、资深置业顾问不可有职业老化病 6、必须具备卖东西的狂热和热情（经常要把自己的状态、精神、心态调节好，自己就会有超水平发挥，对着镜子或户外大喊“我是最成功的置业顾问”等 7、不卑不抗，不自贬身价，不急不噪 8、

14、置业顾问要懂得把失败看成是锻炼的机会 9、要懂得一件事，为别人做事就是为自己锻炼,20,龙汇国际 地址:郑州高新技术开发区玉兰街与金梭路交叉口 电话:0371-66775555,第二章 销售员的心态与激励的培训,21,龙汇国际 地址:郑州高新技术开发区玉兰街与金梭路交叉口 电话:0371-66775555,2.1 售楼-一项值得我们骄傲的事业. 2.2 四代房地产销售形式 2.3 ASK原则,22,龙汇国际 地址:郑州高新技术开发区玉兰街与金梭路交叉口 电话:0371-66775555,2.1售楼-一项值得我们骄傲的事业,售楼-一项值得我们骄傲的事业,还是我们普通人改变自己生活层次,过上富足生

15、活的最佳捷径。,23,龙汇国际 地址:郑州高新技术开发区玉兰街与金梭路交叉口 电话:0371-66775555,不具备上述条件，又迫切需要改变命运？ 1、选择售楼不需要资金 投入，没有任何风险。 2、我国正处于城市化进程中，房地产仍是朝阳行业。 3、房地产是单价高的大众消费品，成交后可赚取得佣金高。 4、售楼工作收入无上限，只要你足够努力，收入可以轻易地超过企业的一些管理层，甚至是一些个体户及小企业主。这是一个用一碗汗水就可以换来一桶金的行业。 5、你可以选择忙或闲，以及你想要的生活方式，你拥有最大的自主权。,24,龙汇国际 地址:郑州高新技术开发区玉兰街与金梭路交叉口 电话:0371-667

16、75555,喜欢自己的工作对于一个人的成功极其重要 只有喜欢自己的工作，才能从工作中找到工作的乐趣。 今天，既然你选择了这份售楼工作，你就必须接受它，强烈地喜欢上它 （举出2个案例）,25,龙汇国际 地址:郑州高新技术开发区玉兰街与金梭路交叉口 电话:0371-66775555,很多的是时候，困扰一个售楼人员能力表现的不是他的售楼技能及售楼技巧问题，而是其工作精神的问题（举出个案例） 有很多干了三五年售楼工作的售楼人员还停留在普通售楼代表的层面，他们技能一般，更关键的是他们心态灰暗，对自己的工作没有什么要求要想过上富足的售楼人生，必须对自己的工作水准提出高标准的要求，就像老木匠一样，整天漫不经心地“建造”自己的生活，不是积极行动，而是消极应付，等惊觉自己的处境时，早已经深困在自己建造的“房子”里了，其实，我们就是那个“老木匠”，在我们售楼工作的每一天，你