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1、销售基本项目培训,培训师；李伟胜,培训大纲,什么是销售呢？销售的定义很单纯，销售就是介绍产品提供的利益，以满足客户的特定需求。 成为专业的销售员的基础准备。机会总是留给 做好准备的人的 形象 服务态度 产品知识 专业话术 销售流程 客户的类型 赞美技巧 倾听. 观察. 记. 表达 目标,形象,随着人类社会不断的发展和时代潮流的进步、 以及人们对职业价值观的改变,个人形象在职场中 尤为重要。我们要怎么样去改自己的形象呢？ 在职场上给客户留下深刻的印象呢？ 头发是否 乱 干净 口气保持清新 淡妆 保持形象自然清爽 衣服干净 整洁 可打少许香水 指甲无论是长指甲还是剪齐肉的主要是看是否干净 安排好自
2、己的作息,服务态度,服务的理念 让客户明白并理解你所讲的话 同时让客户感觉到 他是受欢迎的 受尊重的。 服务态度 没有不对的顾客 只有不够的服务 老客户要真诚 新客户要热情 不管客户的 性格好或者是差 我们都要时时刻刻保持着微笑，充满热情的跟客户沟通 这就是我们的服务态度。态度改变一切。 认真去解决客户所问的问题 所担心的问题 让客户知道我们是很在乎他 不要做判断客户 和 以貌取人 主动一点 对客户要像对朋友一样对待 这样客户才会放下心里的防备 让客户知道我们是在帮他 要站在客户的立场想问题 和客户达成共识 多用我们 少用（我） 心态 心态讲的方面很广 我简单的说几点吧！ 工作心态 态度 态度
3、改变一切 一颗阴暗的心 托不起一张灿烂的脸 我们平时上班的态度 对工作的态度 工作态度不好的人 做什么事情都遇到挫折 往往可以在业绩上看到一个人的工作态度 或者是在各方面都会表现出来 生活的态度 您怎么样对生活 生活就怎么样对您。 敬业的态度 对公司的态度 是否把公司当成是自己的公司那样去对待 是否为了公司的利益着想。爱护好每一样产品 维护好公司的形象。你的一举一动就是代表公司,产品知识,产品知识是每个家居顾问 都必须具备的技能。还有就是店面的一个产品的摆放位置。连自己的产品都不了解的话 您怎么把产品销出去。那是不可能的。产品知识包括有 风格 工艺 材料 风格 工艺 材料 木材 板材 油漆 板
4、材 高密度纤维板 专业的水语就是中纤板 每一立方密度800-880之间 韧性力强 环保等级E1 对人体没有任何副作用。 油漆 油漆多以硝基漆 又称NC漆 它具有 透明性好 坚硬耐磨 经抛光后的色泽柔和 国际环保标准漆,销售流程,打一个很简单的比喻 医生这么做的你就怎么做。 医生先要有专业知识，他们学习至少5年，但是你不用学习那么长的时间 只要拥有专业知识就可以了。懂得整个销售过程的步骤 医生看病人先是问病情，那么你也要先了解客户的需求。 医生最后做诊断，其实就是成交，你要适时要求成交。 售后服务，这要看你的心了。没有售后服务只是低级销售人员。 后期资料学习,专业话术,下节讲解 针对问题性 解答
5、,客户类型,“ 为什么我热情的服务，得到的确是他的冷漠呢？” “ 为什么我努力的讲解，得到的确是丝毫不理解呢？” “ 为什么我辛苦的付出，得到的确是无动于衷呢？” 先同大家讲一个故事吧，也许能得到一些启发！ 一把坚实的大锁挂在门上，一根铁杆费了九牛二虎之力，还是无法将它撬开， 钥匙来了，他瘦小的身子钻进锁孔，只轻轻一转，在锁就“啪”地一声打开了。 铁杆奇怪地问：“为什么费了那大的力气也打不开，而你轻而易举地就把它打开了呢？ 钥匙说：因为它最了解我的心” 每个人的心都像上了锁了的大门，任你再粗的铁棒也撬不开。唯有了解及用心，才能把自己变成一只细腻的钥匙，进入别人的心中。打开心门。 不同的人有不同
6、的乐于接受的方式，所以要想使自己被别人接受，达到推销自己的目的，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的话术，研究并熟悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对方法。 因为客户类型很多 我会把资料打出来给大家自己学习,赞美=杀价,世界上最华丽的语言就是对他人的赞美，适度的赞美不但可以拉近人与人之间的距离，更加能够打开一个人的心扉。虽然这个世界上到处都充满了矫饰奉承和浮华过誉的赞美，但是人们仍然非常愿意得到你发自内心的肯定和赞美。从人的心理本质上来看，被别人承认是人的一种本质的心理需求。 赞美顾客是需要理由的，我们不可能凭空的制造一个点来赞美一个顾客，这个点一定是我们能够赞美的
7、点，要有一个充分的理由来赞美你的顾客。这样的赞美顾客才更加容易接受，这样的赞美顾客才能从内心深处感受到你的真诚，即使这是一个美丽的谎言，顾客也是非常的喜欢。 案例 有一次，一个顾客在一款床面前留了很久，导购走过去对顾客说：“您的眼光真好，这款床是我们店里的主打产品，也是上个月的销售冠军。”顾客问道：“多少钱啊?”导购说：“这款床，折后的价格是XXXX。 顾客说：“有点贵，还能便宜吗?”导购说：“您家在哪个小区?”顾客说：“保利西海岸。”导购说：“保利西海岸应该是市里很不错的楼盘了，听说小区的绿化非常漂亮，而且室内的格局都非常不错，交通也很方便。买这么好的地方，我看就不用在乎多这点钱了吧? 不过
8、我们近期正在对保利西海岸和恒大御景半岛，正在做一个促销活动，这次还真能给您一个团购价的优惠。“顾客兴奋地说：“可是我现在还没有拿到钥匙呢?没有具体的面积怎么办呢?”导购说：“您要是现在就提货还优惠不成呢，我们按规定要达到20户以上才能享受优惠，今天加上您这一单才16户，还差4户。不过，您可以先交定金，我给您标上团购，等您面积出来了，再告诉我具体面积和数量。” 这样，顾客提前交了定金，两周之后，这个订单就算搞定了,倾听 记 表达 观察,首先，客户讲话时，不要分心，要站在客户的 立场上专注倾听客户的呼声 客户对相关产品的需求，并适时地向客户确认 你了解的是不是就是他想表达的内容。 这种专注倾听的姿
9、态就能激起客户讲出他内心更 多的想法。如有客户看到自 己喜欢的产品，但又 担心价钱太高，我们就不能武断地说他怕价钱高、而应站在 该客户的立场上，耐心听取他的诉求，了解他购买的目的、方 式、购买家具的预算在多少，承受能力等。 这样设身处地为他着想，为他选择最适合他的产品套餐，客户往往就能接受你的议。 要让客户把话讲完，不要随便打断客户的话，并记下重点 我们必须记住：你是来了解客户信息、满足客户需求的，同时，你也是为给客户带来利益的。只有让你的客户充分表达的真想法和迫切诉求以后，你才能正确地满足他的需求。 在运用语言上应注意简洁，以简单明了的语言把尽可能多的信息传递给客户。突出要点，让对方能够听懂
10、记住,目标,相信每个人都是为了自己的目标 理想所去奋斗的 为了目标会不惜一辞的去努力 去实现。在现实的社会里 做什么事情都是为了自己的目标 只是每个人目标不一样 有的是为了 利益 金钱 名利 地位 打个很简单的比喻 “一个男生为了追求自己喜欢的那个女孩子 要那个女孩做他的女朋友，那个女孩子说行，你去买一个钻石戒指送给我。那个男生为了自己的目标 经过他的努力 勤奋 工作 半年后终于买了一个钻石戒指送给他喜欢的女孩子” 做人一定要明确自己的目标 有了目标就等于有了方向。 人生目标 工作目标 也许你是司机 普通工人 管理层 老板 服务员 销售员 选择了一个行业 就有一定的目标，也许你的目标是领工资 给自己的生活一个充实感 也或者是为物质上的 满足。每天都看看自己的目标吧！,祝大家成功 谢谢,
