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1、我是策划人,从一段真实的父子对话开始,我对我爸说： “爸！你看，那个香缇湾是我做的，已经卖了500多套了！”,“那500多套里面， 你卖了多少套啊？！”,爸爸对我说：,“晕倒！老爸，我不是销售卖楼的，我是个做策划的”,我说：,两个问题 愧疚：我太忙了，忙的竟然没时间跟家人沟通 反思：这么多年策划，我到底是在做什么？,2004年2007年一直在写拓盘报告，一门心思研究理论、体系、概念,2008年（来中原的第四个年头）才开始作为主策实操项目,我2004年入职,100,从场外干掉竞争对手才争取到独家 45天狂销近400套 一举奠定中粮和中原的合作伙伴关系 同时成为中原二三级互动的代表作,创造了地产拐
2、点后深圳市场第一个100售罄的记录,2008年3月15日4月30日,4个多月 涨了4次价 卖了500多套 平均每周销售30套 销售率接近80 比竞争对手价格高2000元,80,2008年8月17日开盘到今天,碧海中心区的价格标杆,只用了1块户外 只用2次报版 只用100万条短信 只用20天100售罄封盘 价格高出竞争对手1500元,100,2008年12月7日,2008年我一刻也没有停顿过 我发现策划,没有放之四海皆准的理论和体系,没有天下无敌的绝招和杀手锏,其实策划 归纳起来像一篇小学生作文一样简单 有时 有时 ,有时要快对手一步 有时却要慢对手一步,都认为我们要比对手快,卡罗 库存377套
3、 其中2房还有106套 均价14300元/平米,有时要快对手一步,连夜调价,3月16日开盘的深业新岸线 两房起价9300元/平米,3月独家进场时,我们在3月14日得知,2房调到9500元/平米 我们面积小与对手拉开总价差 3月15日小开盘,3月15、16日销售71套两房 使得深业新岸线的开盘两房仅销售16%,有时要慢对手一步,对手泰华阳光海，原价9000 /平米狗急跳墙突然将价格降到7008元/平米,香缇湾均价8600元/平米,快速跟进，打价格战？,1、片区价格基础崩溃 2、其他项目跟进，陷入持续价格战 3、香缇湾老业主闹事，形象受损,客观形势 1、香缇湾复式产品独一无二 2、阳光海不顾一切完
4、全可以继续降价,慢下来！让对手先走,X,1、阳光海1个半月基本清仓完毕 2、我们由于价格坚挺，产品独特，更加坚定客户信心，依然保持30套/周的销量,慢 让我们挺住了，挺对了,有时活动要多 有时活动却要少,都标榜我做的活动多,有时活动要多,1、中粮地产团委的登山活动 2、中粮地产工业部K歌之夜 3、中粮地产团幸福杯足球赛 4、客户理财论坛 5、,多活动！ 带来高人气！ 高销售率！,香缇湾竟然一共只搞两次活动！ 其中一次还是开盘,有时活动要少,香缇湾,阳光海,湾上 六座,金港 华庭,富通城,客户有时不能巴结 3、我不搞活动客户反而感觉香缇湾牛，“什么活动也不搞照样卖的好，厉害”,对手都在搞 1、周
5、边300米内的竞争项目几乎周周举行现场活动,客户很闲 2、客户在参加完一个后肯定会到其他楼盘看看，所以我的上门量基本和搞活动的对手一致,有时常规的时间地点卖楼 有时要特殊的时间地点卖楼,都固定同样的售楼时间和地点,有时常规的时间地点卖楼,在售楼处朝九晚七,在售楼处朝九晚七,所有的项目，在售楼处朝九晚七,4月27日老业主冲击售楼处，并且在早上9：30分驱赶购房客户，甚至恐吓我工作人员，用锁将售楼处和样板房全部锁住,第三步： 同时call客说尾盘放到三级市场清货啦（其实价格没变）,有时特殊的地点卖楼,第一步： 马上联系了宝安三级市场的老大郑昌鸿，请他腾空了一间分行给我们进行销售,第二步： 财务和售
6、楼员等相关人员搬到分行,第四步： 因为分行很小，客户来了10批就已经挤爆了，谁也没见过这场面,当天35套 开创了二三级互动的新模式,在卡罗已经形成了周末夜间19点至24点销售的传统，一个晚上最少能销售8套，最多一晚销售达到了18套。,有时特殊的时间卖楼,老业主现场闹事 砸模型/打条幅/赶客户,现场清场,晚上卖楼,5月1日清盘，可4月30日还剩最后一套 一个客户7点睡不着11点又来一次我们还在怎能放过！ 5月1日0点准时清盘！,有时要大胆的创新 有时要勇敢的模仿,都追求创新，不屑于模仿,有时要大胆的创新,我们设计了黑底户型图 怎么画也看不出来,幸福花园的户型实在太一般了,客户又喜欢在上面勾勾画画
7、,创新 有效的规避了我们的弱点,一般楼书 1、片区 2、建筑 3、产品 4、物管 即使又漂亮又贵,有时要大胆的创新,我敢保证 100看完就扔,不光漂亮和贵,有时要大胆的创新,不光有配套,不光有产品,还有节假日,甚至还有地图,竟然还有年历,通讯录,看完了100不会扔！,有时要大胆的创新,能当笔记本,有时要勇敢的模仿,原创者：荔山公馆 手册4月启用,模仿者：香缇湾 手册8月启用,感谢荔山的同事们的支持,有时要勇敢的模仿,感谢荔山的同事们的支持,有时要勇敢的模仿,感谢荔山的同事们的支持,有时要勇敢的模仿,香缇湾的蓄客思路和方法完全按照荔山公馆来做的,1、我脸皮比较厚,2、项目情况类似，而且荔山成功,
8、3、我有信心 西乡的开发商绝对不会到布吉去踩盘,4、我同样有信心 布吉的客户绝对不会到西乡去买房,有时要不停的降价 有时要不停的涨价,都认为降价才能促销,6次降价，3700元、38的幅度，从而完成100销售！,有时要不停的降价,第1次：08.8月开盘第二周，上涨2个点； 第2次：08.11月，总价涨2万； 第3次：08.12月，上涨1个点； 第4次：09.1月，部分单位总价涨10万；,有时要不停的涨价,依然火爆 周均30套,习惯性思维 开盘前做价格表时，要对标杆产品作出标杆价格，形成价格梯度,香缇湾做法 开盘前做价格表时，将标杆产品（小复式）的价格与一般平层产品价格一致完全没有价格梯度,有时要
9、不停的涨价,留有空间给小复式涨价，然后不断的涨价，让客户感觉到这个楼盘在别的项目不断降价的时候却不断的涨价！造成追买的效果！,香缇湾标杆产品：88平米复式,有时转介成交是成功 有时转介不成交也是成功,都用成交衡量转介的成败,有时转介成交是成功,3月15日5月1日，共45天,转介现场 有效转介客户1681批，平均28批/天；,高效的转介效率 成功转介为291套，转介成功率为17.3，平均5套/天；,高额的佣金回报 共计为三级兄弟赢得204.6万佣金,有时转介不成交是成功,转介766批客户 成功转介为10套 成交的惨不忍睹,虽然没有成交但是这种火爆的场面摧毁了每一位客户的心里防线 为我们能20天一
10、气呵成的100售罄立下汗马功劳,这766批客户恰恰是样板房开放的前2天内带来的,有时是同事 有时是兄弟,报告要一起写 打架也要一起上,有时要高度 有时要低度,都觉得要有高度,参加这比赛前有人对我说：,“ 金石，你的报告一定要有高度，就一定玩概念一定要酷一定要炫 才能体现你的风格！”,但是，今天这份报告没有华丽的词语，没有晦涩的模型，没有高深的概念,从概念回到实践,从语言回到行动,这才是我的风格,从终点回到原点,只有一篇有时有时的小学生作文，保证每个人都看得懂 我希望像一个老朋友一样跟大家分享,因为2008年我主策的3个项目卖掉的1226套房子告诉我,所以 让我们再次回到今天报告的原点,“那你在里面卖了多少套啊？！”,假如我们的家人和朋友再问同样地问题：,每个策划人也许都可以这样回答他：,“这个项目里每一套房子，都是我卖的”,因为 我是一个策划人,完,
