《微贷文档1》由会员分享，可在线阅读，更多相关《微贷文档1（5页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、坚定践行“更有内涵的发展”道路 字号欢迎发表评论02012年12月25日17:26 来源：金融时报 作者：廖斌 陈晓龙 纠错|收藏|订阅将本文转发至：中国光大银行(601818,股吧)南昌分行毅然决然地确定了小微金融战略，同时分行经营班子也清醒地认识到，战略正确并不能保证结果完美，战略实施远比战略本身更为重要，战略执行才是决胜的关键。实施小微金融战略的两个中心命题是南昌分行经营班子持续关注的“心结”：一个是如何确保战略执行到底、执行到位；一个是如何把控小微业务风险、保证资产质量。要确保战略有效地执行关键是一个“快”字，小微金融业务是南昌分行全新的业务，如果开不好局、发展太慢，必然会引发大家的质
2、疑、甚至回到战略制定的原点；只有小微业务快速发展起来、充分展现其优势，才能从根本上激励队伍、提升士气，保证小微金融战略可持续推进。要实现小微金融业务风险的有效管理关键是一个“好”字，毋庸置疑规范经营和控制风险是银行所有业务发展的前提，特别是传统意义上认为小微业务经营风险大、贷款安全性低，管好小微业务风险关系重大。绘制商圈作战图有的放矢精准切入“看得清市场，才能摸得清门道”。要实现小微业务的快速发展，必须深刻分析当地市场、明确“作战”目标。“一个认识、一个定位、一张地图”，“三个一”确保了南昌分行小微业务精准定位、精确“打击”。“一个认识”，即江西小微市场大有可为。近年来，江西省依托优势产业集群
3、与承接沿海地区产业转移的区位优势，民营经济发展迅猛，小微企业也得到快速发展，江西企业规模结构呈现出“两头大”（大型企业与小微企业经济占比大）的哑铃状。江西省有132万家中小企业，其中小型、微型企业110万家。目前，在辖内除少数银行专注于小微业务，其他银行基本处于探索的阶段，市场容量大、机构挖掘不深为小微金融业务发展创造了广阔的空间。“一个定位”，即以“大消费”行业为核心。江西小微经济以“商贸流通”企业为主，而且小微企业主要经营大消费产品的商业贸易和流通流转，全省“商贸流通”型小微企业逾90万家。选择“大消费”行业符合光大银行总行“坚定衣食住行等民生行业方向”的要求，在当前经济发展总体不确定性较
4、大的情况下，弱周期行业也是审慎理智的选择。“一张地图”，即绘制一张“金阳光”商圈作战图。江西小微经济已形成了“商圈集中、地域集中、产业集中”三大特点，特别是省会南昌市批发零售业总额和专业市场占全省三成比重，洪城大市场、深圳农产品批发市场、东方电脑城等专业市场在全国同业市场中位居前列。南昌分行喊出了“一图在手，心中有数”的口号，为一线小微“作战”人员描绘一张“金阳光”商圈作战图，直观地圈出“营销目标池”。商圈作战图标明了南昌市35家商圈地理位置，列示了商圈所属行业、年销售额、成立时间、产权情况、市场管理方名称及性质、经营范围、开发潜力和其他重要相关信息，重点标出了南昌分行择优选出的14个开发潜力
5、较大的重点目标，为各个小微经营机构进行“地毯式”营销提供了精准的目标市场。坚持以客户为中心以模式化经营为手段“我们发展小微的具体优势在哪？我们能够创造哪些特色”。要在小微业务竞争中争取主动、取得实效，必须凸显自身的优势、特点和策略。“以客户为中心”，光大银行南昌分行重提这个“老概念”，为的是推出“新举措”。一方面落实光大银行总行对“小微客户”的定义，从认识上实现由小微客户是“小客户”或“草根客户”向把小微客户作为“中高端客户”乃至“私人客户”的转变；另一方面从实际行动上体现对小微客户的重视，真正做到见微知“助”。光大银行南昌分行在“助”微中，重点关注小微企业融资、结算和财富三大需求。授前以效率
6、获得客户认可，授中以一揽子金融产品满足客户金融需求，授后以贴心服务提升客户的忠诚度。各个小微业务经营机构，结合地理位置和专业优势，认领商圈作战图中的专业市场，确保客户服务辐射到位。同时，各个小微业务经营机构通过走入市场或汇集目标客户开展“光大金阳光大讲堂”活动，为小微客户提供金融延伸服务、深度挖掘客户需求，做好小微客户批量导入，提高小微客户对我行的认知度和满意度。目前，南昌分行累计举行了三十多场大讲堂活动，覆盖客户超过千名，有效推动了小微金融业务发展。“以模式化经营为手段”，模式化经营是光大银行小微业务开拓的重要手段。光大银行南昌分行决心用好用足这个工具。南昌分行对模式化经营客户确立了“梯度开
7、发”的步骤。在业务发展初期，以“圈”内龙头客户、“链”内优质客户和“会”内理事以上客户为主要营销对象，随着小微客户经理业务经验的提升，逐步实施客户深度下沉。目前，南昌分行紧紧围绕“两圈两链”开发了26个模式化项目，模式化项目下累计投放逾7亿元，占到小微助业贷款投放额的近60%。这些小微客户均为商圈（市场或协会）内的优质客户及产业链中优质下游客户。模式化经营既有效提升了客户对南昌分行认知度，又能保证小微业务对分行的综合贡献度。治本为先建立综合管理建体系对于小微金融业务风险，光大银行南昌分行认为应该“不盲目担忧、要主动把控”。管控小微业务风险必须树立打持久战的思想，注重标本兼治，治本为先，着力从源
8、头上控制风险。光大银行南昌分行大力推进了“围绕四个一致、构建三道防线、防范三个风险、做好一个管理”的小微风控体系建设。“围绕四个一致”，即客户选择与市场定位一致，授信方案与客户经营特点一致，授信额度与经营需求一致，担保能力与风险缓释要求一致。这些都体现了风险控制关口前移的用意。“构建三道防线”，即构建完善的制度和管理架构防线、专业化队伍（专业化的客户经理、专职化的风险经理、独立的授信后管理队伍）防线、信息化管理防线。通过制度建设、人员管理、科技手段综合管控风险。“防范三个风险”，即防范系统性风险、个案风险与操作风险。以客户选择为核心，防范系统性风险。在客户选择上，光大银行南昌分行坚持以衣、食、
9、住、行大消费行业客户为重点，优选商圈、优选客户，关注第一还款来源现金流的稳定性，着重挖掘大消费行业中的贸易商。目前，南昌分行80%小微贷款投放于“大消费”行业。同时，明确坚持“抵押担保为主，核心企业担保和联保为辅”的作业模式，从源头上控制系统风险。以标准化过程管理为核心，防范个案风险。光大银行南昌分行高度重视小微贷前调查，制作贷款调查报告标准样版，引导客户经理着重从授信主体品行、现金流量、业务竞争力、库存合理数量、抵押物价值等方面把控实质风险。制定个案调查指引、审查与审批指引、联保业务指引与授信后管理操作指引，统一细化授信管理各环节的操作。联合当地房地产估价事务所，制作了当地各楼盘房产指导价格
10、，明确抵押物价格指导性标准，准确计算房产处置税费，合理控制房产抵押率。以流程优化为核心，防范操作性风险。光大银行南昌分行小微贷款基本采取了受托支付方式，严格审核资金支付路径与经营范围、经营特点的一致性；完善客户面谈面签流程，推行客户“签字样本”制，通过放款中心依据客户“签字样本”审核客户面签真实性，防范合同效力的操作风险。突出抓好小微人员的合规教育、警示教育，督促签署小微从业人员“十禁令”，提高合规开展小微业务的自觉性。“做好一个管理”，即加强授信后管理。光大银行南昌分行建立专门的授信后管理队伍，将授信后管理融入授信客户的售后服务，通过“金阳光俱乐部”与“6+N”交叉销售，后续掌控客户软信息与现金流状况，及时发现预警信息以利于防范与化解风险。明确的目标、清晰的思路、完善的体系，南昌分行小微业务发展有战略、有战术，发展之路势不可挡。
