《漯河销售礼仪培训精品课程》由会员分享,可在线阅读,更多相关《漯河销售礼仪培训精品课程(96页珍藏版)》请在金锄头文库上搜索。
1、漯河销售礼仪培训精品课程 主讲:众卓咨询讲师(陈馨娴、王思齐),销售礼仪培训的重要性,古人说,“不学礼,无以立”。就是说,你不学“礼”,就没法在社会中立足。 那么,什么是礼仪呢?简单地说,礼仪就是律己、敬人的一种行为规范,是表现对他人尊重和理解的过程和手段。 文明礼仪,不仅是个人素质、教养的体现,也是个人道德和社会公德的体现。同时又是城市的脸面,更是国家的脸面。 所以,学习礼仪不仅可以内强个人素质、外塑单位(小到家庭、企事业单位、社区,大到城市、国家)形象,更能够润滑和改善人际关系。 销售人员担任着买卖的中间人和项目的代言人,一个项目的销售队伍几乎承接着与该项目有关的所有客户的接访,无论是成交
2、与否,客户第一次接触您的公司后都会头脑中形成对您的第一,这印象的来源是您的销售队伍。,2010年,学习新的开始,选出你最信任的人当组长 为你的团队起个积极的名字 向你的团队承诺:“ 我会做得更好!”,哎呀!这么贵啊! 便宜点儿! 我就随便看看 我要退货!,我那个亲爱的上帝,课程介绍:,职业素养 个人形象 工作交往礼仪 销售服务技巧,角色认知,一、职业素养,孙子兵法,孙子曰: 兵者,国之大事。 死生之地,存亡之道,不可不察也。 始计篇,考考你!,如果要你用23个词语来描述我们身处这个 时代的特点,你会用什么词语?,3C时代:,Change(变化) Challenge(挑战) Chance(机会)
3、,我们处在一个变革的时代,新世纪的竞争,竞争对手的进步,客户越来越成熟,公司/个人生存的关键,适应变化,同时要博而深,卖“解决方案”比卖“产品”有更大的责任,不能掌握新知识的人将成为“文盲”,每个人都很忙 每个人都被要求独立 每个人都对公司的成长负责,范围更广的专业技能要求,更复杂/大量的工作要求,不学习难以生存,“创意”不再是别人的责任,无法逃脱的挑战,销售新模式,40%,40%,30%,20%,30%,20%,10%,10%,客户关系,客户需求,需求评估,产品介绍,产品介绍,结束销售,结束销售,得到信任,销售旧模式,销售新模式,成功销售的八大要诀 Successful Selling,都在
4、心理上具备( )的态度; 都是( )的人; 都有良好的( )状况与( ); 对产品有完整的( ); 有客户( )和( )上的技巧; 具有良好的( )产品或服务的技巧; 具有良好的处理( )和( )技巧; 对( )的管理有适当的控制能力。,顶尖销售人:,清晰的头脑 感性的心 技术者的手 劳动者的脚,怎么做卓越的销售?,优良的品行 规范的行为 端正的仪表 稳定的情绪 健康的身体,观念决定态度;态度决定行动;行动决定习惯;习惯决定人格;人格决定命运;命运决定人生。,职业素养的概念,按职业的标准化、规范化、制度化的要求塑造自己。即在合适的时间、合适的地点,用合适的方式,说合适 的话,做合适的事。,个人
5、修养,良好的个人修养是影响礼仪的根本要素,而礼仪又能体现一个人的个人修养。 个人修养包括学识、做人、职业态度。,个人修养,职业态度 以信为本实实在在承诺,诚心诚意服务,说到就得做到,做不到的就不说; 客户意识要有强烈的客户意识和主动为客户着想的精神,让客户百分之百满意; 有责任感敢于承担责任; 善于沟通树立强烈的沟通意识,掌握有效的沟通方法。,个人修养,职业态度 开放的头脑勇于打破舒适圈,善于接纳新思想,乐于接受别人的评价与批评; 团队精神团队合作,尊重他人; 创新精神不拘泥习惯,能够不断产生新思路; 坚持原则不唯上,不唯权。,个人修养,职业态度 适应适应公司文化,工作方式; 主动主动承担工作
6、; 敬业以工作为荣,设定高的工作目标; 勤奋努力工作,不断学习; 有序利落、有条不紊; 高效追求效率和效益。,角色认知,二、个人形象,礼 仪 概 念,什么是礼仪: 礼仪是人类社会为追求自身正常生活而必须共同遵守的最简单.最起码的道德行为规范.礼仪的基本要求是尊重和关心.(礼貌.礼节.仪表.仪式),礼 仪 概 念,礼仪作用 打开交际大门的钥匙 密切人际关系的纽带 追求事业成功的纽带 良好社会秩序的基石 改善社会风尚的良药 塑造高尚人格的途径,礼节 + 仪表 = 礼仪,是一项建立在善良、高效和富有逻辑的基础上的一项传统习俗。它为我们生活中的活动和行为提供了一个准则,如同足球比赛的规则一样。,人类礼
7、仪的产生主要源于原始的 宗教祭祀 封建社会的礼仪道德规范: 三纲五常,礼仪的起源与发展,为什么需要形象设计?,让自己更自信 专业的体现 给予顾客信任感 造就不同的服务感受 ,个人形象,仪表 男式服饰 女士服饰 行为举止,外表衡量人的观念是多么的肤浅、 愚蠢,但社会上一切人都每时每刻 根据你的服饰、发型、手势、声调、 语言判断你。,仪 表,“印象管理”认为,个人形象就是公司形象。职业形象通过 外表、沟通、礼仪留给客户印象,这个 印象反映了公司的信誉、产品及服务的 质量。,仪表的重要性,种类 整体印象中所占比重% 视觉信号 55% 声音信号 38% 语言信号 7% 而视觉信号中仪表给人留下的第一印
8、象是最重要的因素,练习一 形象诊断,自我诊断 相互诊断 集体诊断,个人形象:仪表,头发 应保持适当长度,整洁、干净,保持经常修剪,不宜涂抹过多的头油、发胶,不应有头皮屑等; 男士:不宜留长发,脑后的头发不得接触到衬衣的领口处,头发不得遮盖住耳朵,鬓角不要过长; 女士:披肩发要整齐,不要看上去没有经过梳理,不要留怪异的发型,头发帘不要长过眉头,挡住眼睛。,个人形象:仪表,脸部 男士:不要留胡子,脸部应保持干净,注意鼻毛不要露在外面; 女士:不宜化过浓的妆,眉毛、嘴唇不要用怪异颜色化妆。 口腔 口味应保持清新,牙缝不要有食物残渣。,个人形象:仪表,指甲 不要留长指甲,女士不要涂抹颜色过于鲜艳的指甲
9、油。 香水 男士:应尽量使用男士专用香水; 女士:不宜喷洒味道过于浓重、气味过于怪异的香水,应以气味芬芳、清淡为好。,个人形象:男士服饰,西装 西装一定要笔挺,颜色以藏青、深蓝、灰色和米色为主,不要穿白色、红色、黑色(正式晚宴可穿黑西装)和绿色的西装。 新西装袖口的标签要拆掉。 一般穿西装只扣第一个扣子,如果是三个扣的西装,可以扣前两个扣子,坐下时应解扣,站起后应随手将扣系上。,个人形象:男士服饰,领带 领带的颜色不要浅于衬衣,尤其不要黑衬衣白领带; 不要带怪异的领带(如:皮的、珍珠的); 除本公司统一配置领带外,最好不要带印有其它公司名称的领带; 领带下摆应在皮带扣上下少许; 穿毛衣或马甲时
10、,领带应放在毛衣、马甲的里面即贴住衬衣。,个人形象:男士服饰,皮鞋 男士的皮鞋应以深色为主,如黑色、棕色或灰色,不要穿太陈旧的皮鞋,要干净,跟不要太高。 袜子 应穿深色质地好的袜子,如棕、深蓝、黑或灰色,不要穿质薄透明的袜子,尤其是不能穿白袜子。,个人形象:女士服饰,鞋 鞋子应与服装相配,不要穿露脚趾的鞋;尽量不要穿凉鞋上班;颜色不要过于鲜艳,鞋跟不要太高或太细或有破损,鞋面要干净,装饰物不宜过多;无跟鞋会使女士缺少女人味。,女性着装六忌,透视,鲜艳,暴露,短小,杂乱,紧 身,化 妆,* 粉底 * 眼影 * 眉毛 * 睫毛膏 * 胭脂 * 唇膏 * 香水,小 结,穿着得体 大方 专业 自然得体
11、 场合协调 给人以稳重,值得信赖的印象,个人形象:行为举止,要 与人交谈要时刻表示关注,始终保持微笑,肯定处微微点头; 保持同他人80cm_1m的距离; 说话、交谈与对方视线应经常交流,(每次35秒),个人形象:行为举止,要 语速适中; 手势明确、适度,指示物体时要并拢手指引导他人的目光; 站立时,挺胸、抬头、收腹,手自然下垂,行走时身体略微前倾,视线注视前方,步伐沉稳; 坐在柜台前姿势应给人以精神饱满、积极的印象。,个人形象:行为举止,不要 视线游移或面无表情; 大声笑闹或窃窃暗笑; 精神萎靡不振; 语速过快; 手势过于夸张; 用手指他人或做嘲弄、侮辱他人的手势; 走路时后仰、摇晃、跳动或眼
12、向下看; 坐姿懒散、翘脚或抖动。,微笑的魅力,微笑一下并不费力,但它却产生无穷的魅力 受贿者成为富有,施与者并不变穷 它转瞬即逝,却往往留下永久的回忆 富者虽富,却无人肯抛弃 穷者虽穷,却无人不能施予 它带来家庭之乐,又是友谊绝妙的表示 它可使疲劳者解乏,又可给绝望者以勇气 如果偶尔遇到某个人,没有给你应得的微笑 那么将你的微笑慷慨地给予他吧 因为没有任何人比那不能施予别人微笑的人更需要他。,微笑,是人类最基本的动作,在顺境中,微笑是对成功的嘉奖。 在逆境中,微笑是对创伤的理疗。,微笑是指笑不露齿,嘴角两端略提起的 “露出八颗牙齿”,四川新闻网,女交警微笑敬礼13次被称“温柔一刀”,眼神礼仪,
13、运用“大、中、小三角”原则,目光接触的技巧,15度行礼,30度行礼,45度行礼,如 何 行 礼?,站-站如松,男士的基本站姿: 身体立直,抬头、挺胸、收腹,下颌微收,双目平视,两腿分开,两脚平行,宽不过肩,双手自然下垂贴近腿部或交叉于身后。,站-站如松,女士的基本站姿: 身体立直,抬头、挺胸、收腹,下颌微 收,双目平视,两脚成“V”字型,膝和脚 后跟尽量靠拢,两脚尖张开距离为两拳,双 手自然放下或交叉。,坐-坐如钟,男士基本坐姿: 上体挺直、胸部挺起,两肩放松、脖子挺直,下颌微收,双目平视,两脚分开、不超肩宽、两脚平行,两手分别放在双膝上。,坐-坐如钟,女士的基本坐姿: 可以两腿并拢,两脚同时
14、向左放或向右放,两手相叠后放在左腿或右腿上,也可以两腿并拢,两脚交叉,置于一侧,脚尖朝向地面。,行-行如风,规范的行姿: 行走时,双肩平稳,目光平视,下颌微收,面带微笑。手臂伸直放松,前后自然摆动, 行步速度,一般是男士108-110步/每分钟,一般是女士每分钟118-120步/分钟。,自测习题,站姿训练: 个人靠墙站立,要求后脚跟、小腿、臀、双肩、后脑勺都紧贴墙,每次训练20分钟左右,每天一次。 在头顶放一本书使其保持水平促使人把颈部挺直,下巴向内收,上身挺直,每天训练20分钟左右,每天一次。 坐姿训练: 按坐姿基本要领,着重脚、腿、腹、胸、头、手部位的训练,可以陪舒缓、优美的音乐,以减轻疲
15、劳,每天训练20分钟左右,每天训练,坚持经常。 走姿训练: 在地面上画一条直线,行走时双脚内侧踩在绳、或线上。若稍稍碰到这条线,即证明走路市两支脚几乎是在一条直线上。训练时配上行进音乐,音乐节奏为每分钟60,蹲-蹲的几种形式,高低式蹲姿 交叉式蹲姿,角色认知,三、工作交往礼仪,满足顾客的情感需求,接待顾客时,接待顾客时应说 欢迎光临。 谢谢惠顾。 不能立刻招呼客人时应说 对不起,请您稍候! 好!马上去!请您稍候,一会儿见。 让客人等候时应说 对不起,让您久等了。 抱歉,让您久等了。 不好意思,让您久等!,拿商品给顾客看时,拿商品给顾客看时应说 是这个吗?好!请您看一看。 介绍商品时应说 我想,
16、这个比较好。 将商品交给顾客时应说 让您久等了! 谢谢!让您久等了!,收 账 时,收货款时应说 谢谢您,一共元。 收了货款后应说 这是元,请稍候一会儿。 找钱时应说 让您久等了!找您元。 当顾客指责货款算错时应说 实在抱歉,我立刻帮您查一下,请您稍候! 已确定没有算错时应说 让您久等了,刚刚我们算过,经办人说,收了元没有 错,能否请您自己再核实一下。 找错钱时应说 让您久等了,实在对不起,是我们算错了,请您原谅。,请教顾客时,问顾客姓名时应说 对不起?请问尊姓大名? 对不起!请问是哪一位? 问顾客住址时应说 对不起,请问府上何处? 对不起,请您留下住址好吗? 对不起,改日登门拜访,请问府上何处?,换商品与道歉时,换商品时 替顾客