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1、零压力销售系统,之二次面谈,二次面谈核心,说明,二次面谈准备,工具准备: 2支下水很快的笔; 4张以上干净整洁的A4纸或公司便笺纸。 环境准备: 坐到客户左边; 如果条件限制,可先行坐到右边,再择机询问:“,我们换个座位好吗?因为我这样坐,实在是别扭,腰有些难受。”,首先,还是要,话术: “您放心,您听我讲后会对保险有个了解,至于买不买听您的,你不需要给我任何的理由。” “您知道保险究竟有什么用吗?我认为这个问题很重要,如果保险没有用,这个钱可花可不花,就一定不要买。”,减压,保险,作用,特点,保险就是解决重大的自己无法承受的风险,1、客观性 2、不确定性 (不知何时、何地、以何种形式发生),
2、重大的 自己无法承受的 风险,重大的财务风险,重大的人身风险,如果家庭资产万以上,流动现金万以上,就不需要考虑人身风险,对这类人来说,需要解决财务风险的问题。,如果没有这个资产,那就要解决重大的人身风险。,重大的人身风险,大病风险 失能风险 活得太短 活得太长,人一生中患重大疾病 的可能性高达72.18%,根据中国统计年鉴提供的数字:,我国平均每五个死亡人当中,就有一人死于癌症,仅广东省每7.5分钟就有一人死于癌症,死亡人群通常在35-54岁的壮年群体。 每年新发“重大疾病”人数为8001000万人,其发生主要与行为生活方式和环境因素有关,且随年龄增长而升高。同时,它的发生和死亡的趋势正逐年升
3、高,并呈现年轻化趋势,威胁将越来越大。,各种疾病让生命越来越脆弱,人们看待重大疾病时存在的误区,很多人认为得了重大疾病之后就只能等死!其实随着科学的发展,很多大病只要及时治疗都能得到控制,甚至治愈!但却需要用很长的时间来治疗和恢复,这也就意味着在这么长的一段时间里,你不能够去工作赚钱,而且还要支出高额治疗费,药费,手术费, 恢复期间的生活费,营养费,护理费,大病风险特点,花大钱(短时间要花大量的现金) (往往做个体的都有钱,却无现金) 不赚钱(治疗时间长,有钱不敢花) 不得不花钱(科技发达,疾病可以控制),大病风险: 不但需要解决医疗费的问题, 还要解决今后生活费的问题。,失能风险特点,特点:
4、 永远不赚钱, 永远要花钱。,失能风险,桑兰(万美元的高额赔偿) 曲乐桓(尴尬人生),有保险,没保险足以改变一生,如果一个人并非因工伤致残,谁能让他终生领工资? 不赚钱还要花钱,等于养老提前发生。,活得太短,特点: 子女小(无人养) 老人在(无人孝) 还贷有(别人还) 最不该发生的事情发生了怎么办?,风险是不可预测的,一个人不在了,并不代表他的责任和义务就不存在了,但任何单位都不会给过世的人发薪水,保险的赔付可以让家人继续正常的生活。,活得太长,养老风险 1、有足够的钱不一定能养老(养老金管理风险) 岁 主动性养老 岁 被动性养老 岁以后 依赖性养老(别人养) 2、活多久领多久(准备的钱不够的
5、风险) 3、资金安全性(收益与风险的平衡问题),解决养老风险前必须先解决前个风险, 在此基础上可以考虑养老风险。,思考,保险,解决人身重大风险就是要 解决大额现金替代的问题,大病风险,失能风险,活得太短,0607广东国寿重疾赔案摘录,案例一: 孙XX,男,71岁,2006年7月24日,被保险人因“败血性 休克并呼吸衰竭、肺炎、泌尿上皮细胞癌并多处转移”死亡。 我司给付保险金共计208万元。 案例二: 被保险人陈XX,男,37岁,广东佛山人,07年1月29日, 被保险人因鼻咽癌医疗无效在佛山市永安医院身故。2007年3 月14日给付被保险人身故保险金100万元,无首退还所交保费 18万元,合计118万元,由受益人领取,合同终止。,继续思考,除了保险外, 有解决大额现金的可能途径吗?,解说方法,图示:,大病,失能,活得太短,花大钱,永远不赚钱,子女小,大额现金 替代的可能性,长时间不赚钱,不得不花钱,很多人有钱,却没现金,短期内花大量现金,不但需要解决医疗费的问题, 还要解决今后生活费的问题。,永远要花钱,父母在,贷款有,钱,技巧(销售各环节衔接顺畅) 绝招(简单的事情做到极致),