社会心理学第二编社会影响第八说服

《社会心理学第二编社会影响第八说服》由会员分享，可在线阅读，更多相关《社会心理学第二编社会影响第八说服（60页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、社会心理学第二编：社会影响 第八章 说服,“当情感说话时，理智很少不听从。” Mllan Kundera,本章内容包括：,说服的途径 说服的要素 现实生活中的说服 应该如何的抵制被说服,第一节 说服的途径,中心途径：关注论据 论据有力而且令人信服，人们就很可能被说服。,关注那些可能令人不假思索就接受的外部线索。,外周途径,两者比较,中心途径能引起人们更加稳定的态度和行为的改变，而外周途径的影响要短暂和肤浅得多（见图7-2）。,第二节 说服的要素,传达者： 1、可信度 1）可知觉的专家性：一个人如何才能成为具有权威性的专家呢？ 首先要传达听众赞同的观点； 其次要以在某一专题内的学识渊博者身份被介

2、绍给大家； 再次要用自信的表达方式。,可知觉的信赖性,1）演讲风格：如目击者如果直视质问者，更为可信； 2）如果听众认为传达者并不是在努力说服自己可信赖度更高； 3）站在自身利益对立面的说话者是真诚的； 4）语速快的演说者更有说服力。,吸引力和偏好,1）对那些我们偏好的东西，我们更有可能做出回应。 个人偏好使我们乐于接受传达者的观点，或事后当我们见到那些产品时，能够引发积极的联想。,2）吸引力的表现： 第一，外表吸引力：如明星 第二，相似性：当某主题侧重主观偏好，即个人价值、品位和生活方式等，相似的传达者更具说服力；当某主题侧重客观现实时，一个不熟悉的人的确认更具说服力，比如专家。,信息内容,

3、2）好心情效应： 有利于个体进行积极的思考，比如边吃边阅读更有利于说服效果。好心情与信息相互联系，它会使人们透过“玫瑰色”的眼镜来看待这个世界更快决定，更多依赖外周线索。,唤起恐惧效应,通常情况下，人们的恐惧程度越高，其回应就越多。 以唤起恐惧心理的方式进行信息传达的有效性应用到减少危险的性行为、戒酒及小心驾驶等的广告中. 以唤起恐惧心理的方式进行信息传达也会增强人们对行为的临测性.,只有在让人们意识到威胁的严重性和可能性的同时告诉他们一个解决的方法，那么唤起恐惧心理的信息才会更加有效。 形象化的宣传会引发恐惧心理。如下图：上世纪30年代美国一则关于口臭的商业广告,无数次的伴娘，总也成不了新娘

4、,差异大小的影响作用取决于信息传达者是否具有可信度。 如果存在一个可信，不容忽视的信息来源，那么一个与信息接受者差异很大的立场会引发最大程度的观点改变。,差异,单面或双面说服,1）如果人们对（或将对）相反的观点有所了解的话，双面论证会更具有说服力，并且说服效果更加持久。 2）对那些已持赞成态度的人来说，单方面的论证更有说服力。 3）对于乐观者，正面说服效果最好；对于悲观者，负面说服效果更好。,1）首因效应：最先出现的信息最具说服力； 2）近因效因：最近出现的信息最具说服力。,首因对近因,首因效应的经典实验（洛钦斯，1957）,詹姆走出家门去买文具，他和他的两个朋友一起走在充满阳光的马路上，他们

5、一边走一边晒太阳。詹姆走进一家文具店，店里挤满了人，他一边等待着店员对他的注意，一边和一个熟人聊天。他买好文具在向外走的途中遇到了熟人，就停下来和朋友打招呼，后来告别了朋友就走向学校。在路上他又遇到了一个前天晚上刚认识的女孩子，他们说了几句话后就分手告别了。 放学后，詹姆独自离开教室走出了校门，他走在回家的路上，路上阳光非常耀眼，詹姆走在马路阴凉的一边，他看见路上迎面而来的是前天晚上遇到过的那个漂亮的女孩。詹姆穿过马路进了一家饮食店，店里挤满了学生，他注意到那儿有几张熟悉的面孔，詹姆安静地等待着，直到引起柜台服务员地注意之后才买了饮料，他坐在一张靠墙边地椅子上喝着饮料，喝完之后他就回家去了。,

6、放学后，吉姆独自离开教室走出了校门，他走在回家的路上，路上阳光非常耀眼，詹姆走在马路阴凉的一边，他看见路上迎面而来的是前天晚上遇到过的那个漂亮的女孩。詹姆穿过马路进了一家饮食店，店里挤满了学生，他注意到那儿有几张熟悉的面孔，詹姆安静地等待着，直到引起柜台服务员地注意之后才买了饮料，他坐在一张靠墙边地椅子上喝着饮料，喝完之后他就回家去了。 吉姆走出家门去买文具，他和他的两个朋友一起走在充满阳光的马路上，他们一边走一边晒太阳。詹姆走进一家文具店，店里挤满了人，他一边等待着店员对他的注意，一边和一个熟人聊天。他买好文具在向外走的途中遇到了熟人，就停下来和朋友打招呼，后来告别了朋友就走向学校。在路上他

7、又遇到了一个前天晚上刚认识的女孩子，他们说了几句话后就分手告别了。,实验过程,洛钦斯把这两段故事进行了排列组合： 一种是将描述詹姆性格热情外向的材料放在前面，描写他性格内向的材料放在后面；一种是将描述詹姆性格冷淡内向的材料放在前面，描写他性格外向的材料放在后面； 一种是只出示那段描写热情外向的詹姆的故事； 一种是只出示那段描写冷淡内向的詹姆的故事。 洛钦斯将组合不同的材料，分别让水平相当的中学生阅读，并让他们对詹姆的性格进行评价。,实验结果,第一组被试中有78的人认为詹姆是个比较热情而外向的人； 第二组被试只有18的人认为詹姆是个外向的人； 第三组被试中有95的人认为詹姆是外向的人； 第四组只

8、有3的人认为詹姆是外向的人。,3）如果两种信息依次连续呈现，并且之后经过一段时间，此时就会出现首因效应，特别是在第一种信息引发了思考的情况下更是如此。 4）遗忘在两种情况下会造成近因效应： 第一，当时间长到足够分离两种信息； 第二，听众在接受第二种信息后立即表态。,1、主动参与还是被动接受：以经验为基础的态度更自信、稳定，并且在面对攻击的时候不会那么脆弱。 1）一个具有说服力的演说者不仅要传达能够引起听众注意的信息，还要使他的观点容易理解，具有说服力，容易记忆，并且使人心悦诚服。（见图7-1）,沟通渠通,图8-1：,是行动 是产生相应行为了吗？ 否 没行动 是记住它了吗？否 没行动 是 是相信

9、它吗？否 没行动 否 是 理解了吗？否 没行动 注 意 信否 没行动 息,2）大量研究表明，大多数人都同意大众传媒能够对态度产生影响但影响的是别人而不是他们自己。事实上并不是这样的。 如，阿伦森反辨护范式对解决年轻人不使用安全套问题的效果。,阿伦森实验过程：,他们要求两组大学生撰写一篇演说稿，描述艾滋病的危险，并宣传人们每次进行性行为时都要戴上安全套。其中一组学生只撰写演说稿，另一组学生写完演说稿之后，在摄影机前背诵这些观点并将其录下来，随后告诉他们这些录像带将放映给高中生看。此外，组中的一半学生被要求将他们没有使用安全套的情况列出作为提醒。,那些为高中生制作录像带并在这之前又将自己无法使用安

10、全套的情形列出的人将产生高度的失调。因为这样的安排让他们察觉到自己的伪善；他们知道自己正在向高中学生教导正确的行为，但他们自己却没有这样做。为了消除这种伪善并保持他们的自尊，他们必须开始落到实处实自己所宣传的正确行为。这正是研究者所发现的结果：他们让每个学生都有机会买到很便宜的安全套。 结果证明：处于伪善情况下的学生购买安全套的可能性远超过任何其他情况下的学生。见下图。为了检验结果的持久性，几个月后，研究人员打电话给那些学生，发现实验效果仍然存在。,广告是如何发挥作用的？,广告商如果想改变的是以情感为基础的态度，最好的方法是采取情感途径，如饮料广告一般不强调事实或数据，而是将刺激、年轻、活力、

11、性吸引力等感觉与品牌联系起来，迎合人们的情感需要。如果广告商想要改变的态度是以认知为基础的，那么最好的方法是以事实为基础、逻辑性强的论据。比如治胃病的药物广告。另外，广告商也通过引发人们的恐惧心理来做广告。比如漱口水的广告。,无 数 次 的 伴 娘， 总 也 成 不 了 新 娘,随着观点熟悉性和重要性增加，被动说服的影响力越来越小。,3）简单法则：,1）对于我们而言，最主要的影响不来自于传媒，而是我们和他人之间的接触。 2）实验表明：课堂外的人际关系对大学生的身心成熟有重要的影响。 3）卡茨（1957）：多数媒体影响都是通过沟通的两步流程来起作用的，即从媒体到其意见有影响力的人，再到普通群众。

12、媒体正在以一种微妙的方式渗透到我们的文化中。,个人与传媒的影响,4）媒体越贴近生活，其信息就越具说服力。 5）文字形式的信息通常其理解和回忆的效果最好。 6）难度较大的信息以文字方式呈现最具说服力，简单的信息则以录像呈现时效果最佳，在说服的过程中，信息的难易度和媒体形式会产生交互作用。,听众,1、年龄 社会心理学家对这种差别的两种解释： 一种是“生命周期理论”：即态度随着人们的成长而逐渐改变； 一种是“生活时代解释”：人们年纪大时所持有的态度和他们年轻时基本没什么两样。这已被大多数证据支持。,年纪大的人不够灵活，但五六十岁的人们通常会持有比他们在三四十岁时更开放的性观念及种族观念。 青少年和成

13、年早期的经历有利于其人格定型，原因就是它们能给个体留下深刻和持久的印象。,他们在想些什么,说服过程关键因素不在于信息本身，而在于它所激发个体的思维反应方式。 如果信息唤起了我们偏好的想法，那它就会说服我们。如果它促使我们想起相反的观点，我们可能就会固执已见。,1）预先警示可能会有一场说服战假如你很在乎辨驳的话。它会让我们坚持自己原先的想法。 2）分心会减少辩驳。当人们注意力被别的东西吸引并阻碍其反驳时，言语的说服效果会得到加强。 3）不积极参与的听众会使用外周线索。思辨性强的个体表现出强烈的认知需求，喜欢仔细思考并偏好中心途径。,激发人们思考的方法：,反问句，多个演说者，使人们感觉自己有责任对

14、信息进行评价和传达，放松的姿势，重复的信息。 里根：“你们是不是比四年前更富有呢？” 结论：激励思考可以使强有力的信息更具说服力，并且（由于反驳的影响）微弱的信息不大具有说服力。,现实生活中的说服：邪教是如何进行精神灌输的,案例：“天堂之门”教徒集体自杀事件,天门教集体自杀事件,1997年3月28日，在加州圣塔菲郊区的一栋豪宅内，有人发现了39具尸体这些人都参与了集体自杀。他们是一个叫做天门教的无名教派的教徒，创始人阿佩尔怀特原先是一名大学教授。 在自杀现场，每具尸体都躺的很整齐，脚上穿着全新的黑色耐克运动鞋，脸上则盖着紫色的寿衣。他们是自愿的、平和的死去的。而且他们并不真正认为这是自杀。死前

15、，他们录制了五些录像带，详尽说明了他们的信念与目的：他们相信，当时在西方天空中清晰可见的哈雷慧星，是能给他们带来前往天堂开始新生活的入场券。他们坚信，在哈雷慧星来到以后，会出现一艘巨大的太空船来接引他们重生。为了迎接太空船的接引，他们必须选抛弃自己现有的“容器”，即他们必须结束自己的生命以脱离身体。不消说，并没有再现什么太空船。,自我说服：人类倾向于为自己的行为寻找理由,认识这些人的邻居们都认为他们是很亲切、聪明、讲理的人。另外，这些人是电脑和网络的专家，并以建设极具创新性的网页为生。他们的能力，让许多和他们密切合作过的客户都十分佩服，并形容他们拥有非同寻常的智慧、天分与创意。 是什么样的心理

16、过程，让他们屈服于这种疯狂的思想和自毁的举动呢？,思考“天门教事件”：,当个体做出决定，并向这一决定中投入时间、努力、牺牲和决心的时候，他们就有了为这些行为和投入寻找理由的强烈需要。 天门教的教徒为他们的信仰作出了巨大的牺牲，抛弃了朋友和家庭，辞去了工作，散尽了钱财所有这些都让他们更加笃信其信仰。所以，即使飞船并未出现，他们也不得不相信，抛弃他们的“躯壳”会将他们带入重生。从这一点来说，如果相信别的说法就会导致难以承受的巨大失调，,1、顺从导致了接纳。 2、登门槛现象,态度依从行为,自我说服：自我合理化所造成的一种长期的态度改变。,图8-2 不充分的合理化理由的影响力,本杰明富兰克林效应,当我们喜欢某此人时，我们会以善待他们的方式来表达这种好感；反之亦然，我们甚至会故意去冷落他们。特别是在微妙的情况下帮助我们不喜欢的人，我们将因此更喜欢对方。 别人对我们好，固然会使我们喜欢对方，但是如果我们对别人好，会让我们更喜欢对方。 Leo