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1、广阔天地营销工作室 网址：http:/ 20120710,无法抗拒:催眠式销售 CANNOT REFUSE,目录：,一、永远没有第二次机会 二、喜欢你，才会相信你 三、卖好处不要卖产品 四、认识人了解人你将无所不能 五、成交总在五次拒绝后 六、怎么说比说什么更重要 七、不要求，你便一无所获 八、人脉就是钱脉，人脉始于联系,寻找猎物,一、永远没有第二次机会,心理学家研究发现，七秒种的第一印象可以保持七年，一旦形成很难改变。第一印象在第一时间形成，没有机会从头再来，所以，第一次与客户见面要注意以下几点： (1)保持干净、清爽的仪容。 (2)面带微笑、语调愉悦、神采奕奕。 (3)亲切地招呼对方，笑容
2、要开朗愉悦。 (4)让对方从你的第一句话，体会到你的真诚。 (5)稳稳地握住对方的手。 (6)言谈举止充满自信，不卑不亢。 形象是演出来的，明星是被塑造出来的。“你想成为什么人就穿什么衣服，而不是你是什么人就穿什么衣服。”,未经斟酌的行动是一切失败的归因。 李嘉诚,你的自我形象决定你的业绩，决定你的收入，决定你的事业发展，决定你一生的命运，也决定了你这一辈子会不会成为一个成功者。三三三原则，三三三原则即30分钟的准备；3秒钟的印象；3分钟的表达。,好的开始是成功的一半，开场白的好坏，几乎可以决定销售拜访的成败。以下是十种经典的开场白，在实际运用中不断练习，一定会打动客户的“芳心”。,1、 问句
3、开场白。“良好的销售和说服能力是每一个人事业成功必备的重要能力，你说是吗？”“如果各位听了我这次讲课会大大改善你的说服效果，提升你的销售业绩，你会感兴趣听一听吗？” 2、 建立期待心理的开场白。“你一定会非常喜欢我给你提供的产品！”“我们的合作会让你提升20%的销售业绩。”,3、 假设问句开场白。“如果我能证明这一产品真的有效，您是不是会有兴趣尝试一下呢？”“假如我有一种方法可以帮助你们公司提高20%到30%的业绩，而且这一方法经过验证之后真正有效，您愿不愿意花几百块钱来投资在这件事上面呢？” 4、 以赞美作为开场白。“当初在电话当中没有感觉出来，今日一见没想到王经理这么年轻!如此年轻就能取得
4、这样大的成绩，真是令人羡慕！” 5 、以感激作为开场白。“王先生，很高兴你能够接见我，我知道你很忙，我也非常感谢你在百忙之中能够给我几分钟的时间，我会很简要地说明。”,6 、以帮助作为开场白。“王先生，在我开始之前，我要让你了解，我不是来这里向你销售任何产品。在我们今天短短的几分钟的会面里，我只是问一些问题，来看看我们公司是否在哪些方面可以帮助你更快达成目标。” 7、 激发兴趣的开场白。“您对一种已经证实在某片区卖了几百万的产品，能帮你增加销售业绩20%30%的产品感兴趣吗？”“我只占用你10分钟的时间来向您介绍这种方法，当您听完后，您完全可以自行判断这种方法适不适合您。”,8、 令人印象深刻
5、的开场白。“我们是一家。公司，在全国。是农资行业。” 9、 引起注意的开场白。“你有没有听说过一种加入寡糖素的农药吗？” 。以此引起客户极大的兴趣。 10、 两分钟开场白。“您有两分钟的时间吗？我想向你介绍一项让你既省钱又提高工作效率的产品。”,细节的疏忽会为我们带来不可弥补的、不可言传的尊严的损害。差距往往来自细节，造成不同结果的原因，往往是最容易被忽略的小事。,在商务形象设计的原则中，成功男人和女人的修饰物应该越少越好，本着“设计简单、质量精致”的原则。,与客户在一起的时候，你是否注意到了这些细节： 扎一条已经掉漆的皮带 穿黑皮鞋配白色袜子 浅色衬衣里面穿深色贴身内衣 夏天穿拖鞋和暴露的服
6、装 皮鞋脏，西装上有污渍 衣服有褶皱，衬衣脏, 衣服扣子不全，领带松散 眼镜脏或有破损 满脸油光或汗水 有头屑或头发脏乱 脸上有胡子茬 指甲过长或有污渍 指甲上有残缺的指甲油 饭后未漱口，有异味、状态决定结果,做销售每天会接触很多的客户，而每个客户各有特点：有的冷静、有的热情、有的爱开玩笑、有的冷淡、有的喜欢聊天、有的不善言辞为了适应不同的客户，销售人员就要及时调正自己，适时表达不同的情绪。 改变心境最快的方法就是立刻改变你的生理状态，这包括你的动作、表情、姿势、呼吸。只要你改变你的生理状态，你就会改变你的心情，因为人的心理和生理是互相影响的。,记住：做任何事情，意愿总比技巧更重要。,如果你不
7、能激起热情，你就会被热情烧毁。 文斯隆巴迪,一个人最让人无法抗拒的魅力就在于他的热情。一个人是否热情，决定了我们是否喜欢他、亲近他、接受他。热情感染着我们的情绪，带给我们美妙的心境，让我们感到愉快和兴奋。热情能带来幸运，因为人们都喜欢和热情的人在一起。一个销售人员如果缺乏热情、面无表情、像机器人一样，那么谁也不愿接近他，更不用说购买产品。,一位伟人说过：“任何一个伟大事业的成功都是一次热情的胜利。”你也许对你的专业并不是非常熟悉，或许你的面前是一位比你更强的对手，但你的热情会说服对方，你的情绪会感染对方。,记住：一流的销售人员能够让客户立即冲动；二流的销售人员能够让客户心动；三流的销售人员让客
8、户感动；四流的销售人员让自己被动。 微笑必须来自内心，否则就会让人感到皮笑肉不笑，不真诚，心怀诡异。,以对方眼睛的两个瞳孔以及下巴上中间的一点为连接点，画一个假想的三角形，我们称之为“亲密三角”，属于“随意区”。如果你的目光在这些地方看，对方会认为你比较随意而不是很正式的态度。如果是和恋人在一起，这样的注视就会使对方沉浸在激动的遐想当中。在与客户沟通时，注视的地方应以眉心为中心，3厘米为半径，左眼以右、右眼以左、脑门以下、鼻头以上画一圆，这称为“注视区”。如果你把头微微前倾，温柔地微笑，手掌展开，手心朝上，同时，眼睛凝视着对方的这个区域，这样，你就是一副开诚布公、坦率而毫无隐藏的样子了。,一定
9、要注意：眼光不要在对方脖颈或胸部的地方游离，这是“敏感区”，如果对方是一位女性，更会使对方产生误解。另外，在与客户目光接触时，时间的把握也很重要。如果你总是紧盯着对方不放，对方就会感到不自然，或产生被威胁的感觉；如果你只是很快地看一眼，对方就会感觉你不太自信。所以，恰当的目光接触不宜超过3秒，不能低于1秒，以2秒为佳。,握手的两个基本原则： 一是握手要简单有力。 二是双眼要注视对方。,二、交换名片,1、 主动把自己的名片递给客户。 2、 迅速记下客户名片上的内容。 3、 慎重地把名片收藏好。 4、 称呼对方的职称。 这一步是交换名片的过程中的重点,三、适度的微笑,微笑应大方得体，不做作，更不应
10、用手捂嘴大笑，笑得要自然。对客户的弱点、缺点要采取“三不”，即不看、不听、不批评；对竞争者不要诽谤，对自己也不过度吹嘘，唯有赞美他人才能表现自己的高贵。优秀的销售人员往往善于在与客户面谈时营造轻松的气氛，提高成交率。,四、合适的坐姿 落座时，身体要微微前倾，双腿并拢成直角。而身体往后靠、不停地抖腿或跷二郎腿是对人很不礼貌的一种坐姿，容易引起客户的反感。,筛选准客户 他会不会买? 寻找购买点 他会买什么?,接触,发现需求,恭维寒喧,闲聊家常,信息交流,健康话题,家庭理财,二、喜欢你，才会相信你,销售任何产品之前，首先销售的是自己。客户在相信你之前，你讲再多都是废话。在面对面的销售过程中，假如客户
11、不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？不管你如何介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果客户一看你的人，像五流的，一听你讲话更像是外行，那么，一般来说，客户根本不会再跟你谈下去。,眼睛是一个人心灵的窗户，掌声是一个人素质的体现。多用眼神关注对方，多用掌声鼓励对方，你会赢得更多人的信赖和好感。,如何使对方产生重要的感觉？ (1)关心对方关心的事。 (2)欣赏对方欣赏的事。 (3)请教对方擅长的事。 投其所好才会如你所愿 所以，在你与别人见面之前，务必先要了解这个人的兴趣是什么。在他办公室时，注意他办公桌上的摆设，墙上挂的、贴的，或者是他平时最关心的话题。,让自己看起
12、来像行业的专家，客户喜欢和在行业中很有资历和实力的销售人员交往，因为只有专家，才会给对方提供最有价值的帮助，这也是为什么很多人去医院看病喜欢挂专家号，尤其是选择知名的专家，因为专家具有权威，给人信赖感。,专业能力包括两个方面： (1)对自己的产品或服务了如指掌。 (2)对竞争对手的产品或服务如数家珍。 要想成为专家，你不仅要了解自己的产品，更要了解竞争对手的产品，学习他们的长处，了解他们的弱点。了解行业的最新动向，阅读行业的所有资料和信息，当你在客户面前表现得十分专业，客户才会相信你，信赖你，并乐于购买你的产品。,只有同流才会交流，人与人相处，都喜欢和自己兴趣、爱好、性格、事业、家庭等相近的人
13、在一起，因为和自己差不多的人在一起会感到自由、舒适，这就是“物以类聚，人以群分”的道理。当人们之间相似之处愈多，彼此就愈能接纳和欣赏对方。,其实同流是一种随缘、认同的表现，是一种包容、一种尊重、一种体谅。在与客户相处的过程中，只有同流才会交流，只有交流才会交心，只有交心才会交易。,当两个人所使用的文字，说话的语气、音调、态度，呼吸方式及频率，表情，手势，举止动作等肢体语言都处于一种共同的状态时，自然会产生一种共鸣，会很直觉地认为对方与自己个性相近，并且产生一种亲切感和依赖感。由于这种感觉的产生是无意识的，所以我们称其为一种潜意识沟通模式，也叫镜面映现，即客户看到你，就像看到他自己一样，你就是他
14、的一面镜子，没有人不会对自己感兴趣。肢体动作、脸部表情及呼吸的模仿与使用，是最能帮助你进入他人频道及建立亲切感的有效方式。,许多销售人员都会认为，为了要在行业中出人头地，一定要能言善辩，但事实胜于雄辩。在顶尖销售人员中，有高达75%的人在心理测验中被定义成内向的人，他们都行事低调、随和，并且以他人为中心。他们对别人的想法和感觉有兴趣，他们喜欢坐下来听客户的谈话。在销售场合中，他们对听话的兴趣大过自我表述。 倾听才会赢得客户的信任，这是所有专业行销里面最重要的一个真理。,倾听时要注意以下几个方面：,1、心无旁骛地听。 2、显示出兴趣和机敏，保持积极倾听的肢体动作。 3、不要急于打断，不要急于下结
15、论，等你的客户说完。 4、停顿一下再回答。 当客户讲完以后，你不要心里一直想什么就急着说出来，静静地等个三五秒钟。说话前的停顿有三重特别的好处。第一个好处就是如果客户只是暂停下来整理思绪，你就避免了打断他说话的风险。停顿的第二个好处就是，你的沉默表示你对客户刚刚所说的话非常重视。对客户的言论表示慎重，这是一种最大的恭维。第三个好处就是给自己留下思考的空间，可以准备如何应对客户的发话。,5、核实你的理解，澄清问题。,我最爱问的一句话就是“你的意思是？”用自己的话简洁地讲出对方的意思，让他知道你明白他的感受。善解人意是各行业里成功人士最重要的一项人格特质。“喜欢说，不喜欢听”是人的弱点之一，如果你
16、在与客户见面时，能够掌握这一人性弱点，让客户畅所欲言，就会事半功倍。“说话是银，听话是金。”善于倾听的业务员表面上处于劣势，实际上处于优势。因为说者每分钟的速度大约在125个字左右，而听者的思考速度是说者的4倍，当客户为自己说的话构思费神之际，你有充足的时间对他的意见进行剖析与检讨，并作好应对的准备。,沟通中最重要的是要去听那些没有说出口的东西。 彼得杜拉克,倾听一般要听客户三个层次的含义： (1)听对方想说的话。 (2)听对方想说但没有说出来的话。 (3)听对方想说没有说出来但希望你说出来的话。,倾听有五个层次： (1)忽视的听； (2)假装在听； (3)选择性的听； (4)全神贯注的听； (5)带同理心的听。 沟通中最重要的就是用心聆听，即站在客户的角度，了解对方的需求，也就是带同理心的听，只有这样才会赢得客户的信任，进而达到销售成交的目的。,小故事：,赞美不停，鼓励不断有一次，阴朝的主宰阎王
