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1、南昌保集半岛项目 销售培训计划 销售人员的市场定位 销售人员正参与到一个特殊的服务行业，并成为房地产营销推广中不可或缺的重要组成部分之一。从珠江三角洲地区到内地二、三线城市的房地产营销推广过程中，销售人员的岗前培训、在职培训、过程监控及效果评估等已成为一项系统工程，并逐渐完善。在房地产发展日趋理性、竞争日益激烈的时代里，销售人员的工作性质的重要性正发生着变化。 正确的认识销售 销售是一种利益，也就是客户在从中可获利益； 销售是一种功能，也就是客户在接受服务之后能满足他某些方 面的要求； 销售是一种情感，人是具有感情的，销售的同时要求对客户从一种心理的关心，情感的关心出发，而不仅仅是销售本身。
2、只有充分认识和掌握营销工作的正确方向，我们才能更好的做好营销工作。 市场销售的两种形态 1、以产品为中心 以产品为中心就是了解清楚产品的特点 （特点不一定是优点，也包括缺点） 特别要指出，优点与缺点是相对的，可以转换的，某个客户可能认为的是优点，但有些客户可能认为的就是缺点，所以，在销售过程中，优点与缺点要根据具体对象具体分析。 市场推销的两种形态 2、以顾客为中心 以顾客为中心，了解客户的需要，尽可能满足客户的需求。了解客户的需要是比较困难的，有些人能说会道，有些人沉默寡言。着就需要有 沟通 的技巧，咨询时，尽可能提开放性的问提。 销售过程与应对技巧 与顾客洽谈或会晤时，如果你对答模糊不清或
3、不能准确表达自己的意思，很容易引出误会或麻烦来，使顾客对你的信心产生怀疑，这种情况当然十分糟糕。为避免此类情况发生，你要学会选用适当的言词来表达自己的意思。 说话措词要小心，切勿使用过分严厉的言语。人与人的交往是很微妙的，只是一两句不当的话便有可能破坏顾客与你之间的感情，待客态度方面最要紧的是，用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈，不要使对方产生不愉快的感觉。自己想讲的话，用有礼貌的言词清楚利落地说出来。 从心开始 与客户沟通的一般常识及注意事项 区别对待，不要公式化地对待顾客 为客户服务时，你的答话过于公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有礼待他们，造成顾客不满。所以要注意以下几点： 看
4、着对方说话 常面带笑容 用心聆听对方说话 说话时要有变化 从心开始 与客户沟通的一般常识及注意事项 看着对方说话 无论你使用多么礼貌恭敬的语言，如果只是你一个人说个不停，而忽略你的客户，他会觉得很不开心。所以说话时要望着对方。你不看着对方说话，会令对方产生不安。如果你一直瞪着对方，对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望着顾客，并诚意地回答对方的问题。 常面带笑容 当别人向你说话，或向人说话时，如果你面无表情，很容易引起误会。在交谈时，多向对方示以微笑，你将会明白笑容的力量有多大，不但顾客，你周围的人，甚至你自己也会觉得很快乐。但是如果你的微笑运用不当，或你的笑容与谈话无关，又会令对方感到莫名其
5、妙。 从心开始 与客户沟通的一般常识及注意事项 用心聆听对方说话 交谈时，你需要用心聆听对方说话，了解对方要表达的信息。若一个人长时间诉说，说的人很累，听的人也容易疲倦，因此，在交谈时，适度地互相对答较好。 从心开始 与客户沟通的一般常识及注意事项 说话时要有变化 你要随着所说的内容，在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。如果像机械人说话那样，没有 抑扬顿挫 是没有趣味的。因此，应多留意自己说话时的语调、内容，并逐步去改善。 从心开始 与客户沟通的一般常识及注意事项 擒拿先擒心：获取顾客的心比完成一单买卖更为重要 不在乎曾经拥有（顾客），但求天长地久。曾经拥有只能带来短暂收益，天长地
6、久却能使你短期及长期利益双丰收。顾客不是你的“摇钱树”，顾客是你的朋友，他将带给你一个聚宝盆。 每天早上，你应该准备结交多些朋友。 你不应向朋友推销什么，你应替他寻找想买的。 卖一套房给顾客，和替顾客买一套房是很大的分别的。 因为房地产销售人员接触不同类别的人是最多的，接触有钱人也是最多的 从心开始 与客户沟通的一般常识及注意事项 从心开始 与客户沟通的一般常识及注意事项 名片递、接方式 名片的递接也是非常有讲究的，下面我们就来讲诉一下有关名片的递接： 1首先，我们来讲诉一下接名片，当客户主动给你递名片时您要面带微笑双手去接过客户给你的名片并说谢谢！将接过的名片在短时间内注视一下名片上的公司名
7、称和客户姓名及职务时间不宜过长。男士看完后将放在上衣口袋，女士如果衣服没有口袋的将名片放在随身携带的笔记本或资料夹里千万不能掉在地上，切记不要拿着客户的名片在手里捏来捏去。 2在递名片的过程中 ,先检查随身是否配带名片夹。不要想到了再去办公室或去销售前台去拿，你要主动的给客户递名片不要等到客户主动向你要就不好了并面带微笑的说您好！双手拿着名片二角正面朝上字体要正面对着客户这样一来可以让客户在第一时间内认识你。千万不能将字体弄反。先生或小姐（女士）我姓张请多指教，不知有什么可以为您效劳等礼貌用语。 从心开始 与客户沟通的一般常识及注意事项 擒拿先擒心：获取顾客的心比完成一单买卖更为重要 顾客喜欢
8、选购而不喜欢被推销。 集中注意力去了解顾客的需求，帮助顾客选购最佳的住宅，务求使顾客感到满意。 顾客不是单想买一个物业，他是希望买到一份安心，一份满足感，一个好的投资和一份自豪的拥有权。 最高的销售境界使协助顾客获得更轻松、更愉快的生活。 从心开始 与客户沟通的一般常识及注意事项 眼脑并用 眼观四路，脑用一方 这是售楼员与客户沟通是能达到的境界。密切关注客户口头语、身体语言等信号的传递。留意人类的思考方式，并准确的作出判断，将销售的五步曲进行到底。（ 后面有讲 ）顾客在决定“落定”之前，通常都会找一些借口来推搪，销售员一定要通过观察去判断真与假，不要相信客人推搪的说话要抓住客户的心理反应，抓住
9、客户的眼神，要用眼去看，去留意，多用耳去听。 从心开始 与客户沟通的一般常识及注意事项 眼脑并用 留意人类的思考方式 人类的思考方式是通过眼去看而反应到脑的思维，因此我们可利用这一点来加强客人的视觉反应，增强其感觉，加深映象。即使客人有理性的分析都愿意购买感观强的东西。 （你每天的专业形象希望能给到客户感官上的感觉） 从心开始 与客户沟通的一般常识及注意事项 眼脑并用 口头语信号的传递 当顾客产生购买的意思后，通常会发出如下的口头语信号： 顾客的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等； 详细了解售后服务； 对推销员的介绍表示积极的肯定与赞扬； 询问优惠程度； 对目前正再使用的商品表示
10、不满； 向推销员打探交楼时间及可否提前； 接过推销员的介绍提出反问； 对商品提出某些异议； 与对方传递信息 从心开始 与客户沟通的一般常识及注意事项 眼脑并用 身体语言的观察及运用 1、表情语信号 顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切； 眼睛转动由慢到快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松； 嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么 。 从心开始 与客户沟通的一般常识及注意事项 眼脑并用 身体语言的观察及运用 2、姿态语信号 姿态由前倾改为后仰，身体和语言都显得轻松； 出现放轻松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作； 拿起定购书之类细看； 开始仔细地观察商品；
11、 转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊； 突然用手轻声敲桌子或身体某部位，以帮助自己集中思路，最后定夺。 从心开始 与客户沟通的一般常识及注意事项 眼脑并用 引发购买动机 每个顾客都要潜在购买动机，可能连他自己都不知道，销售员的责任就是“发掘”这个潜藏的动机，不要被顾客的外貌及衣着所欺骗，即使他只是买菜经过的也可取得这样的机会。销售员切忌认为客人无心买楼而采取冷漠或对立的态度，并不要等顾客询问，而是主动招呼，主动引导客人。 从心开始 与客户沟通的一般常识及注意事项 与客户沟通时注意事项 勿悲观消极，应乐观看世界 一个售楼员，每一天都承受着来自公司、客户、家庭这三方面的压力；一个销
12、售员，每一天几乎都是单兵作战，承受着成功与失败的喜怒哀乐；一个售楼员，每一天都竭尽全力做使客户满意的事情，而自己的诸多观点与看法，不可能全部直接地表达出来。所有这些会令售楼员心情欠佳甚至意志消沉。但与客户沟通时，必须撇开这些，不可流露出丝毫的消极态度。否则，别人无法对你产生信心和好感。 （ 不能带有感情因素工作 ） 从心开始 与客户沟通的一般常识及注意事项 与客户沟通时注意事项 知己知彼，配合客人说话的节奏 客人的说话习惯不同，节奏有快有慢，你要配合客人的说话节奏才是上乘之策。事前了解客人的性格也很重要。此点要靠多观察和勤于积累经验。 从心开始 与客户沟通的一般常识及注意事项 与客户沟通时注意
13、事项 多称呼客人的姓名 交谈中，常说张 先生的意见来说，记着客人的名字，不要出错。尤其是初次会晤客人。每一个人都喜欢别人记住自己的名字，因为籍此可衡量自己在别人心目的重要性。 切记 初次见面必须了解客户的姓氏，也必须让客户知道你的姓氏，派上自己的名片 从心开始 与客户沟通的一般常识及注意事项 与客户沟通时注意事项 语言精练表达清晰 交谈中，如果说话罗嗦，概念模糊，未能表达清楚意见，会严重影响交涉。所以交谈中要注意措辞，用简练的语言表达自己的意思，令别人能听清楚。 从心开始 与客户沟通的一般常识及注意事项 与客户沟通时注意事项 多些微笑，从客人的角度考虑问题 轻松的商谈气氛是很重要的，尤其是多一
14、些微笑，运用幽默的语言，可打破沉默，减少彼此之间的冲突和摩擦。遇有分歧时，不可立即反驳客人的观点，应首先说：“你的建议很好，但可不可以考虑一下以下的意见”，然后说出自己的看法。这样做，既尊重了对方的建议，又陈述了自己的看法。 （为什么现在的销售中心越来越豪华舒适，就是营造一种和谐的气氛） 从心开始 与客户沟通的一般常识及注意事项 与客户沟通时注意事项 产生共鸣感 交谈时，如果自己的见解能获得对方的认同，是一件乐事。当双方对某一看法产生共鸣时，便会愉快地继续话题。反之，如果一方的看法不被认同，继续交谈会显得很没趣味，无法进行下去。在交谈中，适当时点头表示赞同或站在顾客的立场来考虑问题，可增进彼此
15、间的感情，对工作帮助很大，细心找出客人的关心点和兴趣点。 从心开始 与客户沟通的一般常识及注意事项 与客户沟通时注意事项 别插嘴打断客人的说话 交谈时，如果别人未说完整句话时，便插话打断客人说话，这是很不礼貌的，这会使说话的人不舒服。在听对方的话后才回答，可以减少误会的发生。 从心开始 与客户沟通的一般常识及注意事项 与客户沟通时注意事项 批评与称赞 切勿批评对方的公司或产品，也不要称赞顾客对手的服务或产品。多称赞对方的长处。适宜的称赞，会令对方难以忘怀；同样，不经意的批评，也可能伤害对方。 从心开始 与客户沟通的一般常识及注意事项 与客户沟通时注意事项 勿滥用专业化术语 与客人交谈或介绍时，多用具体形象的语句进行说明，在使用专业术语时或作抽象介绍时，可用一些浅出的办法，
