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1、一西居一训一西西国8丞耶怡用伟巨曰一一一尿国日1D吵秀妄吊个阶段“开始“建立你自己可以间“表明你如何可以帮助顾客|“嬗得继续进行下一步的许可|策划“策划是系统地有目的地对销售会谈有作用的行为。个章策划就意味着通向销售成功的路你已经走了一中刑J|定位难题一解决*定位难题一解决:一以产品能解决的问题来代替产品本身的模式A)你描述你能解决的具体问题了吗?B)你是不是站在买方的立灵土椿逊难题?C)你有没有描述至少一个难题,而对这个难题你的产品或服务能提供比竞争者更优越的对策|策划*正确的定位你的想法,这对提高提问技巧来说更是重要。一般销售员偏向与讲诉而怯于提出问题|正确的定位你的想法*假设有一个总喜欢
2、喋喋不休叙述的“侃“先生,和你进行对比。一谁说的多,你还是他?一当你的目标是理解时,你是讲述的多还是问的多?一你是在试图劝说顾客,还是试图让他们理解他们自己的处境-你讲述的东西,是否是预先充分准备一顾客问的问题多,还是他们讲述的现象多状况询问|为什么要使用状况询问?*状况询问的目的是获得关键性用最直接、有效的询问来触及资料而又不使客户失去兴趣。客户的问题和不满的领域。下面哪些是状况询问?*正确辨别状况询问与其他询问方式的不同是非常重要的。-你是否有XXX商店的打折卡?-你如何处理庞纸?-会议是否常团要抄写黑极上的资料而有被中断的回扰?-你对目前这种电脑的配置满意吗?-贵公司目前的产品好象正面临很大的竞争是吗?-上次来拜访时,听说你去了美国很高兴是吗?请问前面的录像中这个销售员在状况询问时犯了那些错误?
