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1、合同谈判技巧,财富的一半来自合同,什么是合同谈判,合同谈判是准备订立合同的双方或多方当事人为相互了解、确定合同权利与义务而进行的商议活动。谈判一般包括法律意义上的要约邀请(有的没有)-要约-反要约-再要约-再反要约-承诺的过程。 要约,又称发盘、发价或报价等,是希望和他人订立合同的意思表示,它是一种提议。有的当事人让他人先向自己发出提议,合同法称这种方法上为要约邀请。反要约又叫新要约,也就是受要约人对要约的实质性内容做了修改,并将其意思表示回复给要约人,它是一项新的提议。 承诺,又叫做收盘或接受提议,是受要约人同意要约的意思表示。直到一方承诺并生效,合同才算正式订立。,构成谈判的几个要素,谈判
2、有 人 事 时 地 四大要素,人的因素- 这也是最重要的因素,通常,一方的谈判代表要与对方对称,要有相对应的决定权。谈判时,内部要有分工,如以谁为中心、谁为主攻、谁为调和者、谁记录、谁当配角等,要让每个角色各有任务。这样才能有主有从,可进可退,攻守自如,临阵不乱。,事的因素,事就是根据谈判的主题与目标,做好充分的准备。这包括当事双方的有关资料准备、市场行情摸底、确定谈判程序等。,时间的因素,一般应选择于我方有利的时间进行谈判。选准了时机,谈判就更容易成功。如果是东道主,要给予对方以热情的接待,以便增进友谊,为谈判打下良好的感情基础。总之,要使自己在时间要素的运用方面有条不紊。,怎样为谈判做准备
3、?,分析论证,确定谈判的目标、任务和要求。 了解对方,审查对方的法人资格和资信情况以及对方的履约能力。 了解对方的谈判人员,以及他们的身份、地位、性格、爱好、办事作风、分析各自的优势和劣势。 收集、整理和熟悉与谈判有关的资料,要努力做到能运用自如。,设计和确定最优方案、次优方案和备选方案。要准备好上中下三策,做到临场不乱。 进行内部分工,派定谈判角色,以便在谈判桌上角色分明,相互配合,各有重点,进退自如。 设计出谈判的程序。 预开始谈什么,接着谈什么,最后谈什么,事先都要有一个大致的安排。同时,要预计哪些环节可能出现分歧,出现了这些分歧应采取什么对策。 在国际贸易里还要了解对方国家的法律制度、
4、风俗习惯、经济、技术和质量水平。,谈判策略15条,一、带一点狂 审时度势,必要时可以提高嗓门,逼视对方,甚至跺脚,表现一点吓唬的情绪,以显示自己的决心,使对手气馁。 二、给自己留一定的余地 提出比自己的预期目标更高一些的要求,这样就等于给自己妥协时留下了一些余地。目标定得高,收获便可能更多。 三、装一点小气 让步要缓,而且还要显得很勉强,争取用最小的让步去换取对自己最有利的协议。,四、不要以“大权在握”的口吻去谈判,而要经常说:“如果我能作主的话” 要告诉对方,自己还不能做最后的决定,或说自己的最后决定权有限。这样,就更有回旋的余地,使自己有推后思考的时间和摸清对方底牌的时间 五、不要轻易亮出
5、底牌 要使对手对自己的动机、权限以及最后期限知道越少越好,而自己在这方面应对对方的情况知道得越多越好。 六、运用竞争的力量 即使卖主认为他提供的是独门生意,也不妨告诉对方,自己还有买新产品或买二手货的路子。要显示自己还可以在买或不买、要或不要之间做选择,以造成一种竞争的态势。,七、伺机喊“暂停” 如果谈判陷入僵局,不妨喊“暂停”,告诉对方:自己要找合伙人、老板或专家磋商。这就既可以使对方有时间重新考虑其立场,又可以使自己有机会研究对策,或者以一点小的让步重回谈判桌旁。 八、不要急于成交 除非自己的准备工作十分充分,而对方却毫无准备,或者自己握有百分之百的主动权,否则,不必也不能不加思考就亮出自
6、己的底牌。要有足够的时间去考虑谈判的各种细节。 九、改变方法,出其不意 有时要突然改变方法、论点或步骤,使对方措手不及、陷入混乱而做出让步。如改变说话的声调、语气、表情 至生气等,都可能使对方改变立场和态度。,十、盛气凌人 有时可以威逼对方,看对方如何反应。这一手有一定冒险性,但有时很生效,可以迫使对方接受修改的合同或重开谈判。 十一、间接求助战略 可以说:“我真的喜欢你的产品,也真的有此需要,可惜我没有能力负担。”这样可以满足对方自负的心理,因而让步。 十二、小利也争 小利也是利,有时一个小利就是几千、几万元,因而也值得一争。,十三、要有耐性、韧性 不要期望对方立即接受自己的新构思。坚持、忍耐,对方或许最终会接纳意见。 十四、不要逼得对方走投无路,要给人留点余地,顾及对方的面子和利益。 成功的谈判是使双方都有好处、双方都愉快地离开谈判桌的谈判。谈判的原则是:没有哪一方是失败者,而且每一方都是胜利者。这就是所谓的“双赢”。 十五、谈判须有完整的记录,记录要正确无误。谈完后,还须双方认同签字。,祝愿大家工作顺利 感谢聆听!,