销售四门功课(实战演练)

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1、销售的四门功课,主讲人：王华,何谓销售,销售是一种沟通的艺术！ 销售是一种无比崇高的工作，它蕴含着无穷的智慧！ 销售也是有规律可循，有技巧可言的有机整体！,销售沟通能力的四个层面,沟通状态,沟通方法,沟通专业,激情、亲和力,幽默、欣赏力,本位、权威力,沟通气度,无畏、平等力,销售沟通的五种理念,销售流程培训系列,销售的二分法： 电话营销 面谈营销 销售的四分法： 问、听、答、转 今天我们主要讲的内容就是电话营销；分析 销售的四个方面。,问题陈述,相声的四门功课是： 说、学、逗、唱 医生的四门功课是： 望、闻、问、切 销售的四门功课是： 问、听、答、转,销售的四门功课之“问”,1. 与客户沟通前

2、的准备,2. 了解客户状态,3. 巧妙设计提问,4. 如何面对拒绝,销售的四门功课之“问”,与客户沟通前的准备,1、准备好纸、笔、计算器 用于记录、打草稿、计算等 2、准备好水杯并装满水 声音很重要 3、调整好自己的状态 你的情绪影响客户的情绪 4、将产品适配、技术资料准备好 你的专业是消除客户疑虑的法宝 5、将客户信息分类并设计切入点 不同客户采用不同的方法,销售的四门功课之“问”,了解客户状态1,经销商的心态 1、先赊货、后付款； 2、低价格高返利 3、推广费全报销 4、本地区我独家 5、质量好无退货 6、服务好，无投诉 所有退货厂里包,厂家的心态 1、先付款、后交货（稳妥） 2、低价格无

3、返利 (简单） 3、有网络无推广（省钱） 4、同地区二三家 (有储备） 5、退货难避免（无完美） 6、商家有技术， 退货自消化 （少损耗）,销售的四门功课之“问”,了解客户状态2,使用客户的心态 买得明白、 买得放心、 买得满意、 买得舒服、 买得有价值,销售商的心态 卖得模糊、 卖得轻松、 卖得是服务 卖得是人性 卖得有利润,销售的四门功课之“问”,了解客户状态2-客户形态,1、本能的回绝 我不需要 2、找借口拖延 发个报价看看、我考虑考虑 3、敏感的防御心理 担心质量、担心售后、担心上当 4、客户过高的期望值 除了产品你还能给我什么 5、客户烦躁的心态 整日受到不同厂家业务员的折磨,销售的

4、四门功课之“问”,巧妙设计提问1-设计基础,1、与众不同有新意 好奇是人的天性，客户更需要创意 2、设计的问题要幽默 紧张的气氛要缓解，幽默的话题解烦闷 3、问题的逻辑要合理 旁敲侧击不可少，中心思想不可缺 4、确定套路是重点 自问自答式、谦虚咨询式、赞美恭维式 5、适合自己是关键 科学的不一定是适合的，适合的才是科学的,销售的四门功课之“问”,巧妙设计提问2-设计方式,1、选择式提问 让客户选择，不要给是与否的答案，要给多与少的答案 例：您看咱们谈了这麽多，您对我们也是认可的，我今天给您发一点货，您先试销一下，您看是发100只碳粉还是发500只碳粉呢？ 2、引出式提问 一个问题引发一连串的疑

5、问，吸引客户的注意力 例:业代问：“李哥，最近生意怎样？”“不太好，不如上个月”李哥回答，“我有一个客户就在这中环境下，业务量还翻倍了，我给他总结了一下，主要表现在以下四个方面”（穿插着将销售或使用用我们产品的好处传递给客户）,销售的四门功课之“问”,巧妙设计提问2-设计方式,3、自答式提问 自己提问自己回答，这是最好打消客户疑虑的方法 例：王经理您是担心我们产品的质量吧？其实您大可放心，我们的产品都是经过权威认证的，您是担心我们的售后吧？我们会和您签合同，是先行赔付的. 4、预见式提问 问与答之间，道破客户的过去与未来 例:于总，您是做原装耗材起家的吧？您在某年在某地曾被评委优秀代理商对吧？

6、您和某公司的李总是很好的哥们吧？我想您一定也想增加一些新项目吧？其实利用现有的渠道，做一些兼容耗材将给您带来很好的收益！,销售的四门功课之“问”,巧妙设计提问2-设计方式,5、认同式提问 6、共鸣式提问 7、启发式提问 8、怀旧式提问 9、请教式提问 10、批评责问,销售的四门功课之“问”,如何面对拒绝,1、一笑解“恩仇” 拒绝是正常，不被拒绝是运气 2、吃一鉴长一智 能力是在不断被挫折中有所提升的 3、持之以恒是基础 不闯南墙不回头，撞了南墙也不回 4、拒绝也是机会 轻而易举的成功是摇摆的，来之不易的成功才是永恒的 5、从头再来 心若在梦就在，天地之间还有真爱 看成败人生豪迈，只不过是从头再

7、来,销售的四门功课之“听”,通过听力练就知音识人的能力,销售的四门功课之“听”,1、学会倾听别人 忌讳自己滔滔不绝，要倾听比人的观点 2、学会倾听习惯 不要随意打断别人的讲话，不要断章取义 3、学会换位思考 站在对方的角度考虑问题，站在自己的角度解决问题 4、理思路、抓关键、会引导 听话要听“因”儿，做事要找“根”儿 5、倾听也要有足够的耐心与热情 会讲的永远都不如会听的，表达水平各有不同，话题也形态各异，倾听者的热情无疑是对讲话者莫大的鼓舞。,销售的四门功课之“听”,1、通过语速，判断客户性格 语速快，性格急；语速慢，性格慢 2、通过语气，判断客户阅历 客气谦虚是大人物；粗声粗气是小老板 3

8、、通过用词，判断客户大小 词汇丰富的为小客户，词汇简单重复的为大客户 4、通过倾听，判断客户的行销意识 问价格的是渺小的，问支持的是懒惰的，问卖点的才是 未来的主宰者 5、通过谈论第三者，了解客户的口碑 背地说人坏话的是小人，认识自己渺小的是“大鱼”,销售的四门功课之“听”,1、听不懂装懂 倾听对方观点，并频频点头或认可，听不懂也点头 2、扬长避短，攻其软肋 通过交流与倾听，避开客户的专业，找到客户的盲点 他对设备精通；我们就和他谈耗材；他对耗材精通， 我们就和他配件；他对配件精通我们就和他谈原料 3、学会制造惊喜 仔细倾听，记住客户每一个细节，在今后的沟通中有所 显露，给客户以惊喜，学会制造

9、惊喜要从倾听做起。 如：客户的生日、家庭情况、自身爱好等！,销售的四门功课之“答”,销售的四门功课之“答”,1、打死我也不说 不要轻易亮底牌,更不能轻易给客户报价 即使能实现也不得轻易答应,客户的欲望是无止境的! 2、答案要经过设计 没有经过设计的信息是没有力量的 卖点对接点需求点共鸣点共识点 与客户沟通的过程就是信息传递的过程 3、负面信息的影响 客户对负面信息及数字信息最赶兴趣 与客户沟通的过程就是心理博弈的过程,销售的四门功课之“答”,4、假装镇静原则 你的计策被客户识破或被客户问道要害,要假装镇静不 要慌，同时寻找解决法案 5、借力打力 顺着客户的观点引导客户 用客户的观点打击客户的疑

10、问 6、问东答西，指狗骂鸡 淡化敏感问题，强化销售主张 避而不答，举例说明,销售的四门功课之“答”,1、回答简洁直截了当-干练 说话简单、语句精练、准确易懂 2、回答铿锵有力气魄 老板的气魄,“老板老板关键时刻能拍板” 该拍板就拍板，该拒绝就拒绝 3、回答要幽默惊喜 严肃的话题幽默着说，轻松的话题严肃这说 4、拒绝要委婉迂回 对客户敏感的问题一定要委婉的拒绝，学会先打麻药 后打针,销售的四门功课之“答”,1、您说对了！ 肯定客户观点，进而表扬赞赏客户 （打麻药） 2、您为什么这么问呀？ 通过反问句，开始自问自答 3、您关心的是XXXX其实XXXX也挺重要的！ 轻松转话题，从而引导客户 4、笑着

11、回答！ 幽默无处不在，微笑改变环境 5、您真逗，您真会开玩笑！ 当客户给你出难题的时候，你无法解决,销售的四门功课之“转”,销售的四门功课之“转”,1、先肯定后否定 您说的没错，只是XXX，不过XXXX 2、先否定后肯定 您的这个要求，我不能满足，不过您的想法 我可以理解，我再您想想办法 3、先表扬后否定 您能对市场分析如此透彻，真是少见，不过 有一点您没注意到,销售的四门功课之“转”,4、先批评后肯定 老李，你看，我说了要你注意库存，告诉你先进先出可 你就不听，产品过期给退回来，看在你每次帮我的份我 给解决了，下不为例 5、给方法提建议 您提的底灰问题我现在解决不了，不过您可以尝试着多 打几

12、张，症状可能会减轻 6、找借口转移话题 我得向领导请示一下，公司有制度和流程，我不能私自 做主呀！,销售的四门功课之“转”,1、淡化焦点，强化卖点 避开客户关心的质量问题、价格问题、售后问题 主推产品的包装设计、营销策略、销售观念 2、改变客户的感知 客户有三个购买感知器官：视觉、听觉、触觉 让客户由听觉转到触觉 3、改变客户虚荣心-礼品 让客户感觉自己占了便宜，有满足感，优越感 4、专业术语改变焦点 说两句客户根本听不懂的专业术语，扭转客户对焦点问 题的纠葛,销售的四门功课之“转”,1、从同行入手圈定目标 详细了解客户，再去谈客户，成交几率更高 2、从客户的二线入手圈定目标 通过客户的二线了

13、解公司，二线渴望与外界接触，同时 透露公司信息。 3、让客户帮你说话 你可以不让客户说你的产品好，但你一定让你的客户说 你好！ 4、激将法刺激合作 我猜您也不敢冒着风险！ 我就说嘛，您做事还是那么谨慎！,超级销售能力解析,综述,销售是什么？ 销售是创造、沟通与传送价值给顾客，并让经营者及相关组织者受益的一种组织功能与程序！是让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢局面的艺术！简单的理解就是从商品或服务到货币的惊险一跃。销售是一种点对点的营销方式。但点与点之间不是一条直线，而是绕过所有障碍的一条曲线。销售决无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式，只是它以一

14、种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财兴业。销售是一种积累，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌，记入经济发展的史册中。在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品不同的价值。在人们心目当中，即佩服顶尖销售人员侃侃而谈的演讲、潇洒不凡的性格魅力，又无时无刻不在鄙视低微的销售人员。它既是鸿毛，又是泰山；既是企业的命脉，又是所谓“流浪汉”的家。每个人都在感叹：它具有如此悬殊的差别，它具有如此不可攀登的顶峰。销售，它是改善生活品质

15、的一面镜子。无论是高是矮，是胖是瘦，尽显其中。它可以剖析每一个人，深可见骨；它又可以分解每一个人，让他死去；它还可以重组每一个人，让他重生！不可理喻，又不可言表。智者自强不息，愚者障碍重重。总之，销售是一份仅次于总统的工作，它影响周围环境，他改变我们的人生，为我们是一个销售人员而感到无比自豪与骄傲！ 今天的演讲结束！,重点语句赏析,幽默是态度和印象，表现为满眼好人，满嘴好话，满手好事 销售就是一招半式打天下，只要一招鲜 你相信什么才能够看见什么 合作的天敌是埋怨 自己重视自己，客户才会重视你 客户可以拒绝一个向他推销商品的人但客户不会拒绝一个真心对他好的人 你要想成功就先要学会假装成功 你想让他成为什么样的人你就把他说成什么样的人 顶级销售人员的三个特质：与众不同、无中生有、心理博弈 营销叫吸引，吸引的是需求；品牌叫勾引，勾引的是欲望 销售的九字口诀：销自己、售观念、卖感觉 没有问题的商品是不存在的，关键是你能让客户记住什么 千金重担万人挑，人人头上有指标 江湖越老，胆子越小,ASC2010,祝,愿,大,家,新,年,快,乐,牛,气,冲,天,，,合,家,幸,福,，,万,事,如,意,