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1、马上要上岗了,你准备好了吗,回复邮件的要领,知道了吗?,课程内容,如何评估网络买家查询 如何专业回复买家查询 如何管理买家查询 如何专业报价 提问和解答,什么是买家查询?,买家通过电话、电子邮件、传真、信函,在线留言向供应商发出的各种产品询盘 直接查询 指名道姓直接查询您的产品、一对一 间接查询 通过第三方对供应商产品的查询 询盘分类: 老客户、潜在客户、新客户/新产品、老产品,如何在线邮件鉴别目标市场客户?,分辨真盘/假盘,实盘/虚盘 合作客户老客户 A/B/C/大中小级客户,潜在客户 竞争对手,贸易骗子 一对一,群发 新产品、老产品 确定工作的轻重缓急 立即回复/日后回复/不回复 避免陷入
2、回答问题陷阱,评估买家询盘实战分析,专业有诚意型 潜在客户型 贸易平台勾选型 索要样品型 信息收集型 竞争对手型,如何评估,筛选买家查询:,结合我们公司的市场定位评估: 1)发出查询的方式 2)发出查询的动机 3)买家的背景信息 4)查询内容的专业 5)客户与我们的吻合度 6)与买家的沟通中 7)客户资信调查,1) 发出查询的方式,根据发出查询的方式,时间,费用 说明迫切程度和等级,评估查询诚意度,来源 好感度,用词/句、语气 正规的操作方式 目的动机采购意图 寻找生产/加工某个产品的供应商 寻找产品三个月内购买,六个月后购买, 收集信息今后采购新产品建立参考档案 从其他供应商处了解最新产品情
3、况 考虑以进口产品代替本地采购 跟进竞争对手的产品 不购买参考而已,评估查询诚意度,2) 买家的背景资料,核查买家背景信息 来自的国家和地区,公司类型,国内? 地址、联系人、电话、传真、电子邮件 创始年份、总资产、年销售额 目标市场 预期的订货规模 进行订单分析 计划何时下订单,3)查看买家网站评估,是否有独立网站? 公司名称能够通过互联网查到吗? 查看网站评估 规模、结构、信息、注册时间、内容更新? 专业、对口、配套、认证、主要客户、研发 利用Google 搜索客户公司简称,4)查询内容的专业,关于产品 专用术语表达 查询产品单一/全部? 与我们匹配度 专业,品名、规格、型号、原料、成份、
4、最小定单量价格、包装、样本、样品、国际认证 小心 了解特别详细,专业度超常 只是笼统的要样本和价格单的查询,5)我们与客户的吻合度,谁是我们的客户? 我们的销售对象不是所有人 进入我们邮箱展位的? 定价20/ 18-22 5$ / 40$ 大客户、小客户?紧迫的、重要的? 客户的吸引力 知名度、市场及采购量、互补性、产品标准 利润、付款条件 评估我们的匹配度 认证、品质稳定、成本底、交货期,产能大,沟通能力,6)与买家的电话沟通中评估,主动与查询方电话沟通 首次电话准备脚本 准备问题及答案 尽量多问专业性问题 测试对方态度、素质、反应、行业了解程度 了解经营范围/产品 电话/邮件结合跟进 避免
5、往来邮件不断,无法进展 获得直接邮件机会,电话沟通要素:7)客户资信调查,对主要客户可借助: 出口保险公司/商业银行 专业企业信用咨询公司 客户所在国调验机构 客户的国内客户,对买家的查询分级,A:最佳查询 对客户的产品、公司产生兴趣而发出具有针对性、专业性的高迫切性查询 发出查询的地区是供应商欲开发的市场 B:良好查询 针对客户产品的查询 C:未来看好 不是目前的开发市场或产品,但这些查询将是客户未来的销售线索,如何专业回复买家查询,专业回复买家查询的关键要素 有效的报价与沟通技巧? 怎样避免寄样后杳无音信? 如何使买家回复你邮件的秘诀,如何专业回复买家查询?,将询问信函分类 老客
6、户、潜在客户、新客户 有称呼的询问信 有提起询问产品的信 简单介绍他们公司背景的 没有称谓也没有提到产品名称 一开始就要你寄报价单和样品 不合情的要求,如何专业回复买家查询?,用专业的语言,技巧性地回复 不要急于用报价回复 采用婉转的语言询问客人具体的产品 提升自身素质 自信:是成功的一半 内行:对产品和相关参数的了解 耐心:能经受时间考验,如何专业回复买家查询?,专业的回复应包括的内容 1.表示感谢: 感谢+负责人的签字或署名 表明您很重视合作 2.简洁的公司/产品介绍 + 网站Link 名称、创办年份、年销售额、获得认证、 合作对象、生产线、管理等的资料 专业的产品规格,专业的回复应包括的
7、内容,3.回答买家感兴趣的问题 满足别人的兴趣是我们成功的第一要步 提问专业的问题 4.利用 Quotation Sheet/Form 具体说明产品名称、规格、型号、颜色、最小定单量、国际认证参数、具体说明、FOB、CIF、具体说明付款条件产品 5. 联络资料 您的姓名、电话和传真号码、电子邮件ICQ及网页地址、办公室地址、工作时间,如何在回复中突现竞争优势,独特卖点(Unique Selling Point) 描述您竞争对手不具备的优势 描述您能为客户提供的利益 必须有相关的事实依据 可以描述公司、产品、服务等优势,如何专业回复买家查询?,针对信息不全的查询 不要马上依他要求发报价单或目录
8、立即回复一封反询问信函(可运用表格形式) 称呼对方名字 他是否从事xx行业(针对各公司所处行业不同)? 从事该行业多久? 目标客户是什么?零售商,批发商? 年销售额是多少? 详细的公司名称/地址/电话/传真? 有没有公司网站? 告诉客人这有助于你向他推荐你们的产品,报价和谈判技巧,专业报价给有回复的客人 包括是那里的?买什么东西?批发商? 零售商?他经常购买的量? 详细列名客户公司资料 对方关注的焦点是什么?自用,转卖.? 知道国内主要竞争对手及老板名字 表现出行业专家,可信度 熟悉自己的产品、技术特点,指标,报价和谈判技巧,分析客户的购买意愿/意图 有的放矢报价(虚/实) 市场最新价格调研,
9、随行就市 老产品,常规产品,新产品报价策略 先报FOB价 利用合同付款条款, 交货期,装运条件,保险条款 运用价格术语,FOB/CIF 报价根据 出口地区,买家实力/性格,商品档次,季节,报价和谈判技巧,以汇率报价, Price/Quote, 高价/低价策略 低价:MOQ,预付款多,交货期长(生产档期/运费) 不要和客户纠缠价格和同类价格比较 直接说,没有可以比较的地方,这需要对产品非常熟悉 谈质量比谈价格/服务更容易让人接受 注重综合优势: 介绍工厂和运作模式,信心 报价单附上部分工厂照片 全新客户邀请浏览你的网站后报价,报价单/表(Price List),报价表的数据 是企业发展策略的一部
10、 价格的定位也就将客户了定位 不同的价格不同素质的客户群 报价单/表的设计 专业格式,排列,PDF 联系方式,Log/ Bank information 产品/系列USP,配图,产品规格价格 OEM/Sample/Packaging Payment/Quote valid for XX days,如何使客户回复你的邮件?,分析原因: 公司/自己给客户的信誉度如何? 报价价位与市场行情差价如何? 报价和寄样后有无请求客人反馈? 信件语言及技巧如何?误解或含糊不清? 来往邮件是否专业和针对? 让客人相信你是熟手吗? 有销售热情吗?,如何使客户回复你的邮件,简单、可信、专业、快速 语言要简炼、切题、
11、 明确联系方法:电话、FAX、邮编、地址、姓名(签名) 结合以前询盘回复 当天邮件当天答复,或承诺一个明确的时间 适时跟踪 给买家提供最初查询您产品的回忆参考点 不轻易放弃,要求了解原因! 给买家适当的增加些许压力 要求回执,抄送自己 以买家同样的方式回复 电话/电子邮件/传真/MSN/在线留言,如何使客户回复你的邮件,发给客户的邮件应该采用统一的格式 邮件正文两端对齐 每一段中间要空一行,方便别人阅读 邮件下方签名 包括人名,职位,公司名字,联系方式等 邮件发出前利用拼写工具检查 不要全篇都是大写字母 重要的内容可用Bold粗体或单词/句大写 回复有CC抄送邮件运用“reply all” 回
12、复邮件不要把删除历史记录,如何使客户回复你的邮件,避免 只有中文名字 邮件的发件人用中文 光大李斌 发邮件随便找一个以前的邮件直接回复 无subject主题 随意合并主题保持一件事情一个主题 不要用缩写,俚语,网语以免产生误解 不要用过多的感叹号!,如何使客户回复你的邮件,方式多样 尽量人性化些 字号(12号比较好) Hi/Dear 各国方言开场白 (附件) 配合作图,照片说明 :) 表述准确、切题 能够准确表达自己的观点,不产生歧义 复杂事情:1,2,3,4标出 告知期望值 日期、方式、要做的事,如何使客户回复你的邮件,将您的质量及服务数字化 提供具体的数据 标明客户公司的独特点 提供客户详
13、细的资料, 将客户没有问到的问题提出来,如何使客户回复你的邮件,研究客户询盘 首次不聊无关紧要的话题 客户关心产品、价格、服务? 针对客户的关注点推销.让客户产生信任感 提供最初查询您产品的回忆参考点,如何使客户回复你的邮件,设计吸引的主题 Subject:Inquiry E-1294DP Re: Inquiry Re:Special Quotation E-1294DP From ABC 客户求购的产品名称 邮件主题最好有公司名字 发信之前确认决策人的名字/邮箱 Mr.Managing Dirctor / Mr.GeneralManager 称呼对方的名字或MR.姓/增加回复率 避免To Whom Who Will Concern/ Sir,如何使客户回复你的邮件,了解发信时间,增加回复机会 掌握发信时差 客户阅读习惯 白天/晚上? 邮件垫底 对时差相差较大的客户选选择下午发信,如何使客户回复你的邮件,避免成为垃圾邮件 (SPAM / Block为Junk mail) 发给关键人物 同时寄出大量邮件,不群发邮件 重复发出内容相同邮件 向收信人说明退出邮件发送名单的方法 避免不必要的符号 在英文邮件中交叉中文字体 首次邮件不以HTML格式发送 邮件中少带附件/照片或应事先“提醒”,MSN: 13901764051 钟景松,