1、 信阳市 （2010-7-29） 市场调研报告市场概述要点：本区域市场简析：信阳市 8 县 3 区人口 900 万，市区人口 50 万河南省东南部，白酒容量 12 亿无地产名酒，只有小酒厂乌龙，鸡公山两个白酒以 42-46 度为主，无地方保护主流品牌简析：主流品牌白云边、洋河，乌龙酒2009 年，三个产品销量估计分别为.1.7 亿、6000 万、3000 万主流政务、商务用酒零售价 170-260 元/ 瓶，大众主流消费用酒零售价 70-120 元/瓶兼香型白酒得到广大消费者认可白云边因假酒、市场窜货销量急剧下滑，洋河市场窜货也相当严重，销量相对平稳，乌龙酒受到当地政府主推，因酒质一般，销量增长缓慢宋河一直稳定在 2000 多万，徘徊不前口子窖市区无经销商 广告：白云边 300 平米广告牌 3 块； 洋河 200 平米广告牌 2 块，120-150 平米墙体喷绘广告牌 6 个；乌龙、 宋河 260 平米广告牌 2 块，水井坊，国窖，郎酒，黄鹤楼、永盛烧坊 200 平米广告牌各 1 块；今世缘高炮广告牌 1 个 。
吊旗路牌广告：宋河东方红大道一条街 ，洋河民权路一条街， 永盛烧坊南湾水库一条街市场特性：白云边酒店控制较强，对可上促销员的大中型酒店 专场或混场形式达 50%占有率；洋河、宋河 达 30%、20% 乌龙团购较突出，洋河、白云边团购力度也较大；政府招待酒店、宾馆不允许上促销员洋河，白云边大型商超一年 12 个月上导购 竞品客户简析： 白云边 4 个客户，分别代理产品为 15 年、5 星、 4 星、3 星 ；白云边九韵 1、2、3号；6、9、12 年；3、5 年 乌龙 4 个经销商买断产品宋河 4 个经销商洋河 2 个经销商酒 店 渠 道 商 超 渠 道 零 售 渠 道 团 购 渠 道渠道总量 A 类 B 类 C 类 KA 卖场地方卖场 小超市 二批零售散点 政府 事业 其它15 27 38 86 无 无 无口子渠道数量及占比 10% 10% 15% 17%38 66 200 14 200 40 500 86 128 56渠道数量的对比分析白云边一渠道数量及占比 100% 100% 70% 100% 100% 100% 100% 40% 52% 65%236 66 200 15 200 40 500 86 128 56洋河二渠道数量及占比 60% 50% 20% 100% 85% 30% 90% 50% 60% 30%36 66 200 15 200 40 500 86 128 56乌龙三渠道数量及占比 100% 100% 60% 100% 100% 50% 50% 80% 80% 40%品牌 口 子 系 列（单位：元 /瓶） 白云边一 洋河二 乌龙三产品 二十 年 十年 小池 窖 御尊 五年 老口 子 口子 坊 5 星 4 星 15 年 1 号 蓝瓷 海之 蓝 天之 蓝 梦之 蓝 10 年20 年 特曲出厂价228 150 98 78 60 33 41 55 33 85 80 42 70 178 33 55 90导入358 220 168 98 88 52 65 78 50 120 120 65 120 260 45 80 110酒店渠道零售278 138 118 78 88 128 70 188 178 98 168 368 788 68 128 188导入168 98 88 52 65 78 50 120 120 68 105 270 45 80 110商超渠道零售238 128 118 75 80 88 55 158 148 88 128 318 788 55 98 168市场价格体系零售渠道 导入168 98 88 52 65 78 50 120 120 68 105 270 45 80 1103零售238 128 118 75 80 88 55 158 148 88 128 318 788 55 98 168导入团购渠道零售208 118 108 65 70 72 51 122 140 76 120 300 680 55 88 128品 牌 口 子 系 列 白云边 一 洋河 二 乌龙 三消费者促销 无4 星 2 瓶送 1 瓶；5 星 1:1送玉溪烟，4 星 1:1 送 10元帝豪烟，活动不间断举行海之蓝、天之蓝将卡每瓶为 15 元、 30 元 无酒店渠道渠道操作政策 无4 星 10 件送 3 件，购货10000 元， ；5 星 10 件送 1件现金购货 8%返 特曲 10 件送 1 件，购货10000 元消费者促销 无 5 星、4 星 1；1（瓶）送 2l可乐或雪碧 1；1 送何其正或王老吉 特曲、20 年 1；1 送玉溪、帝豪烟（10 元）商超渠道渠道操作政策 无 现金购货 5%返 现金购货 8%返 20 年 10 件送 2 件，10年 10 件送 1 件市场产品操作政策零售渠道 消费者促销 无 2:1 送 10 元帝豪烟 1；1 送何其正或王老吉 特曲、20 年 1；1 送玉溪、帝豪烟（10 元）4渠道操作政策 无 现金购货 5%返 现金购货 10%返 20 年 10 件送 2 件，10年 10 件送 1 件消费者促销无团购渠道渠道操作政策无 给中间人单瓶提 10 元，5元（5 星、4 星）给中间人提单瓶 30 元、15 元（天、海）给中间人单瓶提 20 元、10 元（特曲、10 年）优势 S: 1．无地产酒强势品牌，地方保护不强；2 消费者喜爱兼香型白酒；3、小池窖产品品质和利润空间得到客户青睐；4 兼香型白酒市场容量大，销量能稳定较长时间；5、三县和安徽临近，市场容易辐射；6、目前开发固始县、商城县两个极优质客户，资金实力、社会关系较好，与酒业公司配合程度高。
7、当前不断有客户主动邀约洽谈，尤其是各县经销商劣势 W： 1、市城区 10 年，连换 4 个客户，导致没有大客户接口子窖品牌；2、主流品牌市场投资较大，形成初步垄断；3、口子窖产品在各渠道 4 进 4 出，影响非常不好，且 20 年、10 年、5 年价格制定较乱；4、团购一直没有开展，口子窖没有打入主流消费群市场SWOT分 析 市场机会分析 O：1、消费者喜爱兼香型白酒；2、没有产品地方保护；3 白云边下滑较快，洋河窜货严重；4 乌龙酒虽然受政府支持，但厂小，品牌力弱，品质差， ；4、上述三个产品价格透明，利润较低，二批大量降价销售；5、没有新产品强势上市；6、消费者对口子窖品质高度认可5市场威胁、隐患 T 1、白云边又开发酒酝 1、2、3 号新品上市，对本品有力补充；2、洋河加强窜货管理，和本地工商部门高度配合打假；3、竞品广告、促销活动市场投放较大，4、竞品已形成一批忠实的消费人群；5、初步形成渠道垄断市场意见与建议1、 核心地级市场久攻不下，为什么县级优质客户不能重点扶持呢？河南选 10-20 个县，客户资金实力，社会关系较好，与厂方配合程度高，在媒体广告，渠道活动持续跟进，一个县预定销量 300 万，按 20%-30%市场支持，与客户渠道建设同时进行，可以快速突破，形成倍增销量，反过来激活地级市场。
（原因：县级客户在本县实力更具备，县竞争相对较小，不引起竞品高度关注， ） 如果河南今年有 10 个县销量达到 300 万，这个数字难道不值得我们关注吗?而且目前河南完全可以挑选 10 个以上县级优质客户2、 我们学习洋河什么呢？极高创意的央视媒体广告？并且高密度播放？产品定位准确？灵活的费用处理方式？我是这样想的：洋河客户选择精准：以客户为中心，无论省会、地级、还是县，只要客户具备条件，哪怕一个市，只有一个县有客户，也要重点扶持，开发一个，成功一个 （而口子窖，无论县客户多么好，本市没有客户，或者没有好客户，这个市场便不再关注 ）洋河设定的门槛：县级市场首批打款 100 万，15 万保证金，这么高，可是还有许多经销商抢不到这个品牌呢？吸引力在哪里？原因：洋河的市场支持与客户的渠道建设同步！洋河给客户首批 20 万团购酒，在客户产品导入渠道期间，无论地级市，还是县，第一时间上大型户外广告，另外至少一条街吊旗广告对本地政府招待酒店，宾馆也就是 5-7 个厂方买促销专场这样的策略，激活一批大客户选择洋河，并且，激情不断 （而口子窖，要求客户首先建渠道、满足条件，至少需要 3 个月，才能广告支持，达不到，便不再支持。
客户大量现金用于购酒，渠道建设，先期费用承担，稍有受挫，便激情不再，不敢大力运作市场，持观望态度，更可怕的是，截留支持政策作为利润，或者做他们手中利润高的白酒） 县级市场更别说了所以口子窖小到一个市，在到一个省，显得沉闷市场没有活力3、 口子窖情报工作不完善；明修栈道，暗度陈仓本身我们的信息高度外泄我们明修栈道，暗度的还是栈道，没有去找陈仓特别在河南我们提出河南是口子窖公司 2010 年重点市场，我们知道，竞品也知道特别是河南本土品牌，他们为尊严而战，各路诸侯对口子窖围追堵截，市场投放力度都在加大，我们虽然较去年加大了很多政策，但与竞品相抵消，今年的市场力度也显得微不足道了所以市场没有快速突破市场消极影响我们不得不考虑4、目前，核心重点县级市场也许可以打破这一沉闷的格局有 10-20 个县优质客户销量达到 300 万，这一新的增长点，难道不值得各位领导关注？6市场下一步工作计划（我们应该做什么）一、本市样板县级市场树立目前信阳市现有商城县、固始县两个优质客户，近两个月，向酒业公司分别打款都超过 100 万，而且，基本是口子窖，老口子酒现在，渠道建设基本完成白酒旺销时间就要来临，为抓住这一有利时机，鼓励客户积极性，快速突破，提升口子窖系列酒销量，建议酒业公司在媒体户外广告方面给予一定支持；针对各渠道环节细化每一个活动，激活渠道成员积极性， （有关酒店，名烟名酒行，团购等活动方案另写报告。
）二、两个县，需投放广告至少户外广告牌各一块；两个县需投放沿街吊旗广告，每个县各选一条主要街道竞品洋河、古井、今世缘、全兴、稻花香、枝江大曲、白云边、宋河等至少 10 个以上产品都有这对我们的客户刺激特别大三、酒店要做活动，要针对消费者可做小池窖免费品尝活动，河南市场方案这两个县许多大型酒店口子窖产品进场，大部分通过关系，没有要进场费，如果产品不动销，将引起酒店反感，甚至撤柜9四、鉴于两县客户社会关系较好，可选 8 月份，分别在两个县举办口子窖产品品鉴会，营造销售氛围，提高口子窖产品影响力对口子窖目标消费人群持续客情公关五、对名烟名酒行搞产品端架、专柜陈列，并给一定的费用支持条件适合的店，可 1:1 做口子窖门头，借以帮助客户消化库存，门头数量两县可各做 20 个六、市区工作开展：目前市区客户已确定，客户公司构架，各渠道产品导入要在 9 月底，按照酒业公司要求完成七、市场开发：加快空白县级市场开发速度，选择客户要求质量要高信阳市办事处：宋袁2010 年 7 月 301011酒 店 基 础 资 料 表市场名称： 信阳市区 填表人：宋袁序号 酒店名称 类 型 地 址 包厢数 专 场 买 断 白酒消费 量 备 注1 信阳市宾馆 a 胜利路 35 无 80 万/年 政府招待单位2 浉河宾馆 a 解放路 40 无 90 万/年 政府招待单位3 阳光宾馆 a 41 路 36 无 100 万/年政府招待单位4 雷山宾馆 a 平桥路 38 无 70 万/年 区政府招待5 园林大酒店 a 解放路 28 无 110 万/年人大单位投资6 银杏园大酒店 a 滨河北路 35 洋河 80 万/年 商业局关系7 金色阳光 a 解放路 40 洋河、宋 75 万/年 国税局。