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1、执行说明,项目商铺销售、开盘方案,2007.8.15,2,本次汇报纲要 项目开盘活动说明 项目开盘执行策略：销售流程第一套方案 项目开盘执行策略：销售流程第二套方案 商铺销售优惠政策 销售前需处理事宜,3,PART 1 策 略,Part 1 项目9.29日商铺二期开盘活动 说明,4,项目开盘日安排总体原则 商铺开盘商铺销售是中心，活动仅作为辅助手段 项目开盘活动尽量简洁、迅速，不影响销售展开 汇聚人气，提升现场氛围 营造销售气氛，推动销售,5,项目开盘日具体安排 时间： 9月29日上午 地点：项目销售中心门口 安排：,8:30-9:00 舞狮表演。营销现场氛围，并等待客户到来,6,项目开盘活动
2、需筹备的道具、物料 充气拱门 1个 高空气球 2个 礼炮 4-6门 花篮 8-10个 背景版 1个（万邦时代广场二期盛大开盘仪式） 条幅 12-16条（产品、庆祝） 红地毯 音响设备 1套 易拉宝 2个（选铺须知以及选铺流程） 舞台布置 客户等候区布置、安排 果品、饮料 小礼品,7,8,9,PART 1 策 略,Part 2 项目商铺具体销售方式流程等 说明,10,首先，我们看看，本项目二期销售商铺的特性和实际销售过程中的需要处理的问题。 本次主要产品是产权商铺 商铺数量多、客户数量多 纯投资行为居多，不专业 客户追求的是回报和稳定 “吸引、稳定、促进” 通过系统的销售执行策略，保证开盘顺利，
3、并保持良好 持续销售,11,项目销售执行方案一,8.25-9.28 前期推荐。签订“客户商铺购买优惠书”，通过认筹对客户进行摸底和方案调整,12,商铺销售执行方案一 8.25-9.28之间，项目处于前期蓄水、客户储备和前期推荐阶段，由于本项目前期不正式认购商铺，因此前期接待的大量客户必须签订一定的约束、牵制协议，保证其在正式认购时购买商铺。,13,商铺销售执行方案一 根据上述操作思路，本项目前期蓄水阶段，将主要和客户签订“商铺购买优惠书”，具体操作如下：,前期营销，客户到场,14,商铺销售执行方案一 根据上述操作思路，本项目前期蓄水阶段，将主要和客户签订“商铺购买优惠书”，同时“白金卡”、“翡
4、翠卡”进行配合，两者之间的关系和功能作用如下：,15,客户商铺购买优惠书 根据上述操作思路，本项目前期蓄水阶段，将主要和客户签订“商铺购买优惠书”，优惠书包含内容： 相当于前期商铺认筹协议 具备功能主要有以下三个 确认客户选择的商铺意向，做分析 签订本协议，享受95折的优惠条件 说明“铂金卡”、“翡翠卡”功能 签订本优惠书，缴纳3000元（小定） 若不购买商铺，此部分金额可退还,16,客户商铺购买铂金卡、翡翠卡 根据上述操作思路，本项目前期蓄水阶段，将主要和客户签订“商铺购买优惠书”，优惠卡包含内容： 优惠卡包含两种，即“铂金卡”、“翡翠卡” 客户在签订优惠书的同时，可选择性的购买 优惠卡 铂
5、金卡，售卖时间截止到9月15日，2000元可 冲抵商铺房款10000元 翡翠卡，售卖时间自9月15日至9月28日，2000 元可冲抵商铺房款 5000元 优惠卡均可转让 优惠卡使用期截止到9月30日，过期作废,17,关于优惠书、优惠卡的说明 根据上述操作思路，本项目前期蓄水阶段，将主要和客户签订“商铺购买优惠书”，优惠卡，主要有如下几点说明： 对于老客户，有权不签订项目优惠书，直接购买优惠卡 对于新客户，必须签订优惠书，才具备购买优惠卡资格 优惠书实际是优惠协议，不能转让 优惠卡是现金折抵资格，可以转让 也就是说，前期签订优惠书的客户，是准目标客户 购买优惠卡，无限制转让,18,项目开盘日整体
6、安排、流程 根据上述操作思路，本项目商铺9.29日开盘日，具体的销售安排、操作流程如下所示：,项目开盘活动实施,19,项目开盘日基本认购流程 根据上述操作思路，本项目商铺9.29日开盘日，具体的销售安排、操作流程如下图所示：,20,商铺认购协议书说明 对于商铺认购协议，主要是客户确定购买商铺的凭证性文本，主要操作如下所示： 签订认购协议，缴纳10000元认购金，相当于大定 客户缴纳之认购金不予退还 签订认购协议后，7日之内签订正式合同，认购金、优惠卡、优惠书缴纳 之金额按照约定转化为房款 签订本认购协议之后，收回全部前期发放之协议 财务部缴款，现场认购结束,21,项目销售执行方案二,8.25
7、老客户前期推荐。可购买“铂金卡”,22,项目销售执行方案二 根据上述操作思路，针对项目第二套销售方式和流程，与第一套相比，主要具有如下的特点： 前期只提供“优惠卡”，并视为认购凭证 对于“铂金卡”，只有项目老客户才享有，且数量有限（100-150） 不提供前期优惠凭证，依靠当天销售政策 客户的优惠卡将作为开盘当天抽号的凭证 同时，拥有优惠卡客户，拥有优先选铺权,23,项目开盘活动实施,项目开盘日整体安排、流程 根据上述操作思路，本项目商铺9.29日开盘日，具体的销售安排、操作流程如下所示：,24,PART 1 策 略,Part 3 项目商铺销售中，执行优惠政策说明,25,项目优惠政策 根据本项
8、目第一套流程思路，确定实际商铺销售过程中，采用如下的整体优惠政策： 购买优惠书客户，统一享受95%优惠 项目开盘一周内，一次性付款客户96%，按揭贷款客户97% 优惠期结束之后，一次性付款客户97%，按揭贷款客户98% 优惠卡，提供增值的充抵房款的优惠 对于大客户，可采用大折扣，85%-90% 老带新客户，未完成签约，则在现有政策下降一个点 已完成签约，则承诺提供高额精美礼品 或者，商量后对新客户执行下降一个点 其它配合活动或销售节点优惠政策，呈报审批后执行,26,销售公司的优惠权限 项目实际销售中，对于销售公司优惠权限问题应明确，从而简化操作流程加快成交速度，具体如下： 正常情况下，销售公司
9、按照上述基本政策执行 对于个别客户的要求，视情况而定，销售经理可拥有1%的现场优惠决定权 无特殊状况，销售公司不能私自行使越权优惠 遇到特殊客户，如大客户须特殊处理，销售公司根据实际情况，向甲方呈 报优惠说明和书面申请，甲方批复可执行优惠 甲方有须特殊优惠的客户，须与销售公司通气,27,PART 1 策 略,Part 4 项目商铺销售前，要重点解决的2个问题,28,销售前要解决的2个重点问题 针对前期销售的150个客户，进行排查，建议设立“商铺老业主事务处理部” 专门针对老客户问题加以解决和处理 关于项目销售价格，按照常规思路，在开盘前2个星期左右正式出台，并结 合实际客户状况，可进行一定的调
10、整,29,本次提案结束，感谢各位的聆听！ 谨请指正,Thanks!,30,营销顾问执行标准流程,31,目录,世联顾问简介 顾问的价值体现 标准流程 案例分析,32,世联的核心优势（与其他公司的差异）,世联的核心优势（与其他公司的差异） 顾问：全国视野（领先的优化方案选择） 平台资源（降低试错成本） 卓越的工作方法（系统性）,33,营销顾问的战略位置、目标、策略,是世联(中国)顾问线中，率先实现变革，彰显世联专业水准及综合服务能力，兑现前期顾问价值，沉积本地化经验的现金流业务。,位置,营销顾问,前期顾问,住宅全程顾问,形成可移植的业务模式，三地一体化，成为顾问业务中重要盈利点。,1）流程模块化，
11、保证服务质量稳定； 2）创新业务模式，提供综合服务品种； 3）管理客户需求，形成持续的合作关系。,34,全程住宅营销顾问流程,项目进程 内容 市场研究 策略制定或调整 业务准备 销售管理 管理评估,介入期,筹备期,销售蓄客期,开盘强销期,销售持续期,尾盘期,35,36,全程住宅营销顾问各阶段主要工作,介入期,了解市场、客户、项目现状 开发商的目标与项目限制条件 营销总纲与执行方案 双方审议通过（达成共识）,人员组建、培训 价格策略与价格表 认筹方案的制定 销售管理制度的完善与优化 推广主基调、VI确定，销售物料准备 合作公司确定（广告、模型、公关等） 项目现场包装、售楼处、样板区,认筹实施、开
12、盘计划 认筹总结，价格最终确定,项目前期总结，分析与调整。,确定总体解决方案,细化方案，创造 营销条件,积累客源，蓄势待发,针对性解决难点，完成 项目资金回笼,工作进程 主要内容 核心要点 管理体系,工作日志/项目周报,置业顾问月考评表,世联顾问驻场工作评估表,筹备期,销售蓄客期,开盘强销期,销售持续期,开盘销售 销售盘点，策略调整,保持市场热度 人员架构强化 销售盘点，策略调整,快速去化，营造开盘热销,尾盘期,阶段性营销总结分析 与调整,37,全程住宅营销顾问流程 介入期确定总体解决方案,工作形式 开发商沟通会 市场调研 客户访谈 提出工作协 助要求 报告撰写 报告公司内部 评审 调整报告
13、开发商沟通会 报告完成终稿 人员测评 制定组织架构与 岗位职责,工作目标：深入了解市场、项目和客户，确定总体解决方案。,介入期,时间段： 开盘前3-6个月,筹备期,销售蓄客期,开盘强销期,销售持续期,策划线与市场研究线要解决的问题 了解项目现状 区域经济状况 竞争项目状况 客户的目标与限制条件 基于现状面临的问题 制定整体营销解决方案并与发展商达成共识 销售线要解决的问题 人员测评 组织架构搭建与岗位 职责,对应文件 顾编第2006040003号（资料索取清单） 顾编第2006040004号（开发商沟通会议纪要） 顾编第2006040005号（首次沟通PPT） 顾编第2006040006号（工
14、作协助函） 顾编第2006040007号（市场调研工作计划表） 顾编第2006040008号（异地楼盘调查表） 顾编第2006040009号（项目200问） 顾编第2006040010号 （访谈提纲_意向客户与专业人士） 顾编第2006040011号（访谈纪要）,管理监测 顾编第2006040001号（项目期间工作日志） 顾编第2006040002号（世联顾问驻场工作评估表）,尾盘期,顾编第2006040012号（项目评审申请表） 顾编第2006040013号（项目评审记录及结果反馈表） 顾编第2006040014号（营销总纲） 顾编第2006040016号（人员测评） 顾编第20060400
15、17号（组织架构与岗位职责）,38,全程住宅营销顾问流程 筹备期细化方案，创造营销条件,工作形式 价格表框架搭建 价格表打分 认筹方案的讨论与 制定 讨论制定推广节奏 提供设计任务清单 提供现场管理工具 制定人员薪酬体系 提供项目200问 组织课程培训 组织销售代表搜集市场数据,工作目标：细化方案，推动执行，为正式营销创造条件。,介入期,时间段： 开盘前2-4个月,筹备期,销售蓄客期,开盘强销期,销售持续期,策划线要解决的问题 价格策略与价格方案 认筹方案 媒体推广计划 销售线要解决的问题 人员招聘 薪酬体系 现场管理的完善与优化 上岗前培训考核 项目200问 销售讲义,对应文件 顾编第200
16、6040018号（竞争楼盘打分表） 顾编第2006040019号（价格表基础框架） 顾编第2006040020号（价格策略与价格表制定报告） 顾编第2006040004号 （开发商沟通会议纪要） 顾编第2006040021号（面试评估表） 顾编第2006040022号（访谈测试） 顾编第2006040023号（笔试）,管理监测 顾编第2006040024号（项目驻场工作计划） 顾编第2006040025号（销售周报表） 顾编第2006040002号（世联顾问驻场工作评估表）,尾盘期,市场调研 市场环境分析 竞争项目营销状况,39,全程住宅营销顾问流程 筹备期细化方案，创造营销条件,工作目标：细化方案，推动执行，为正式营销创造条件
