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1、,证券营销 陌拜营销,陌生拜访是销售业务当中非常直接的营销方式 http:/ 录,一、陌生拜访的方法,二、陌拜的相关准备工作,三、陌生拜访攻略,一、陌生拜访的方法,直接拜访法 介绍拜访 电话约访 信函约访,http:/ 优势： （1）接触被拜访的人多 （2）想拜访谁就拜访谁 缺点： （1）容易被人拒绝 （2）对营销人员的心理素质较高,一、陌生拜访的方法,直接拜访法 、与陌生人搭讪：在现在的销售中我们可以与陌生人搭讪建立起朋友关系，甚至是销售关系。 、办公楼式陌拜：是指在一些相对集中的企业经营场所，逐门逐户的拜访！主要集中在贸易商业中心或办公大楼。 、沿街式拜访：指对沿街、沿路的营业店，公司进行
2、陌名销售！ 、厂区式拜访：是对分布在城市周边或郊区的工业园区的企业进行的陌名拜访！,一、陌生拜访的方法,1、蒙混过关术 对看门人或者保安说：“我找你们老板，我已经同老板约好了”“我是你们老板的朋友，亲戚”“我是登记资料调查员，工商，税务等部门的人” 2、目中无人术： 到了靠近看门人、保安的地方，装作在接听电话，变听边往里走。 3、当看门人离开岗位向老板请示时，跟在看门人身后走到老板面前 4、调虎离山，二人配合。 5、送小礼品。 6、拉关系： 看门人、保安是公司内很少受到尊重和关注的群体，通过对其表示关心拉拢关系，使其成为自己的帮手。,一、陌生拜访的方法,介绍拜访 优点： （1）约见比较容易，且
3、态度不差 （2）成交率较高 缺点： （1）不是常常都有合适的,一、陌生拜访的方法,电话约访 优势： （1）覆盖面积较广 （2）约访时间短 （3）随意性强 缺点： （1）对约访技能要求较高 （2）容易被拒绝 客户名单 约访话术,一、陌生拜访的方法,信函约访法 优势： （1）覆盖面积广 （2）拜访理由充足 （3）适用其他途径无法接触到的人 弱势： （1）成本较高 （2）反应度低 （3）信息回馈时间长 客户的联系地址 准备寄送的资料 后续跟踪收信情况,二、陌拜的相关准备工作,心里准备 客户经理常见心里有 心里紧张不敢进入办公室 不知道怎么开口 怕被决绝，产生畏惧 为自己找各种理由拒绝做陌拜 怎么才能
4、迈进去、开了口，克服以上心里问题呢？,二、陌拜的相关准备工作,如何克服心里问题 良好的心里素质，把拒绝当做成功的基石 扎实的专业基本功底，对业务范围和产品的了解 良好的沟通技巧 充分的准备工作,二、陌拜的相关准备工作,准备工作（思考） 你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？ 在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？ 在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？ 初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？ 如果是对群体客户开发，分析群体客户的年龄和投资想法,二、陌拜的相关准备工作,准备工作（话术） 话术1: 请问您们老总办公室在哪里？楼下的XX公司叫我来找他。 话术2：(微笑)您好，我是
5、XX的XX，是这样的，我刚才从楼下XX公司老总哪边出来他介绍我上来和您认识一下，这是我的名片。 （见到公司的负责人就成功了一半）,二、陌拜的相关准备工作,准备工作（工具） 笔记本电脑 公司PPT介绍 财富管理PPT介绍 财富管理会刊 记事本 商务笔 业务介绍相关资料,三、陌生拜访攻略,案例：拜访陌生客户时，利用寒暄获取对方信息 先问好，主动询问对方贵姓和职务，同时主动交换名片 业务员：您好，请问您是张总吗？（或您贵姓？） 客 户：你好，不好意思，你找的张总正在忙，所以我来先和你谈一下！我是公司的销售经理，我姓刘。 业务员：您好，刘经理，很高兴认识您！这是我的名片，以后多向你请教！ 刘经理：不客气，我们先到那边坐一下，先互相了解一下再说。,三、陌生拜访攻略,盲目推销 我们证券公司的目标客户是固定的群体，通常客户群体在25岁以上，65岁以下有一定的经济能力。 选准销售的对象，把握好时机是销售成功的关键，我们应该到正确的地方，走进正确的门，是我们成功的关键。,三、陌生拜访攻略,经验小语 在这个世界上，销售代表靠什么去波动客户的心弦？有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人信服；有人以声情并茂、慷慨激昂的陈词去动人心扉。但是，这些都是形式的问题。在任何时间、任何地点、去说服任何人、始终起作用的因素只有一个：那就是真诚。,
