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1、1,成功就在你脚下 销售实战技巧训练,2,课程目标,参加本次培训的学员在课程结束的时候，将能够： 掌握专业的销售技巧，制定正确的销售策略 有效地管理与控制销售流程，提升销售业绩 分享并总结销售工作的金科玉律,3,专业销售人员应具备的基本能力,专业销售人员应具备的基本能力,4,销售管理平台,选择市场,整体市场,平台MP,市场平台拜访,平台WP,A,B,销售管道,平台BP,第一次购买,5,双三角分析法,自己所处的 市场位置,客户所处的 市场位置,6,锁定客户(MAN),M_ A_ N_,7,客户的采购流程,第一步 _ 北京的天气越来越热 第二步 _ 征得丈夫的同意并商量空调的主要特性 第三步 _
2、测量卧室面积，并在销售代表的指导下， 确定采购空调的指标 第四步 _ 在几个牌子的空调中比较 第五步 _ 挑选品牌并商量价格、送货和安装时间 第六步 _ 商家的技术人员上门安装,8,销售流程管理与控制 Definition(了解客户需求) Acceptance (客户确认我们了解需求 ) Proof(证明我们的产品和服务符合需求 ) Acceptance(客户认可我们的方案),9,有效的销售模式,促成,展现与说明,发现需求,建立信任,传统做法,建立信任,发现需求,展现与说明,促成,不一样的做法可能带来不一样的结果,10,在世人眼里，每一名商务人员的个人形象如同他所在的组织生产的产品、提供的服务
3、一样重要。它不仅真实地反映了每一个商务人员本人的教养、阅历以及是否训练有素，而且还准确地体现着他所在的组织的管理水平与服务质量。,11,头发 是否梳整齐了 发尾是否开叉 额前头发是否遮了眉眼 是否染色过度 洗发后，是否用了护发素 头发是否过长 脸部 化妆是否太浓 眼影是否太重 口红颜色应适度光鲜 是否有口臭 皮肤是否过于干燥 化妆有脱落吗 牙齿洁净吗 是否没化妆就出门 衬衣 不可太花哨、时髦 是否熨烫好 衣服上是否有头发、头皮屑 是否有污点,裙 是否已熨烫好 裙扣是否脱落 拉链是否拉到了顶 是否太短或太长 是否太宽或太窄 是否有脱线、开裂 丝袜 是否有跳丝现象 经常多一对袜子备用 所穿袜子是否
4、合身 是否有异味 鞋 高跟鞋是否过高难于走路 不可穿拖鞋 鞋太小、长短是否合适 颜色、式样与服装是否搭配,塑造积极的个人形象 女士篇,12,塑造积极的个人形象 男士篇,头发 是否过长 是否有头皮屑 是否有异味 是否已理发（每三周一次） 脸部 每天洗脸两次 每天早晨刮胡子 眼角是否有眼屎 耳朵是否弄干净 鼻毛是否外露 是否没刷牙就出门 牙齿是否洁净 是否有口臭或烟味 鞋 是否保持洁净光亮 鞋后跟是否磨薄或倾斜 皮鞋是否黑色（配深色西装）,外套与衬衫 衬衫扣子是否扣好 衣领是否翻好 衣领、袖口是否干净 身上是否有污点 是否有脱线 外套是否熨烫平整 外套是否掉扣子了 衬衫领子是否太紧或太松 外套、衬
5、衫是否太大或太小 领带 是否歪向一边 领带结是否过紧或过松 是否常变换款式 是否干净 袜子 是否深色系列 是否有跳丝现象 是否发出臭味 是否破损,13,人际风格测试（一） 表达度 我对自己的看法,安静 多话 慢于决定 快速决定 追随者 领导者 支持性 叛逆性 服从 支配 犹豫不决 果断 发问者 告知者 合作者 竞争者 避免风险 敢冒风险 慢条斯理 步骤快捷 小心 大胆 宽容的 严格的 非武断的 武断的 温和的 直接的 保守的 开放的,D C B A,14,人际风格测试（二） 反应程度 我对自己的看法,公开的 封闭的 激动的 深思的 运用观点 运用事实 非正规的 正规的 感情化的 理性的 易于理
6、解 难于琢磨 热情 冷漠 易兴奋的 冷淡的 生动的 死板的 偏向情感 偏向任务 突发性的 谨慎的 敏感的 迟钝的 幽默的 严肃的 冲动的 有条理的 轻松的 紧张的,4 3 2 1,15,不同的人际风格,D C B A,1 2 3 4,1 2 3 4,D C B A,忽视人的感受,重视人的感受,表达度高,表达度低,16,不同人际风格的比较,17,改善与不同类型人的沟通,18,沟通的12字诀,为了设定的目标，把信息、想法和情感在个人或群体间传递，并达成共识的过程。,“_”,19,策略性地运用提问,将客户引进销售访谈，而非一个人唱独角戏 为销售访谈提供明确的方向 发掘客户与销售代表同样感兴趣的话题
7、“按照贵公司的惯例，在选择这种产品的时候通常考虑哪几个方面？” 确认客户特定的需求与感兴趣的地方 “王经理，我们 是一家专业的 公司，希望以后我们能有所合作，现在请允许我为您介绍一下我们的 。” 确定客户的特定态度 “请问贵公司在何时会进行 ？”,20,用心倾听,聆听者应积极主动地参与到谈话者的思路中来，尤其当客户流露出某些重要信息时，如果聆听者及时加以澄清就会直接切入客户的根本需求，引起客户的共鸣。,让聆听成为 一种习惯,21,用心察看,留心捕捉脸部表情 练习：关掉声音，看电视 洞察眼睛的变化 从瞳孔见好恶 肢体动作可以增添色彩与气氛 可以：加强、重复、替代 距离代表亲疏 密友：0.5米以下
8、; 一般：0.5-1.2米; 商务：1.2-2.4米; 公开演讲：3.6米以上 暗示地位的非语言信号 开会时最能体现，干劲不足的人老习惯坐在会议桌的边陲,22,FAB策略,F_（特性 ） 描述产品/服务客观存在的特点、优点及与众不同之处 A_（功效） 产品/服务的用途或功效，又可称为一般利益 B_ （利益） 可以给客户带来的好处需要的才是有用的，又称为特定利益,23,有力的证明,以个人诚信打动客户 ,24,销售管道权重,销售管道管理,90%- 签订合同 80%- _ 70%- 提交最后的意向书/合同书 60%- 了解客户的最后需求 50%- 提交调整后的意向书，进行谈判 40%- 提交意向书，
9、进行完产品演示 30%- 需要提交进一步的信息,25,销售进程的阶段性标志,26,跟进客户工具：销售漏斗,市场部尽可能 吸引潜在客户,25%,50%,75%,潜在客户,客户,27,销售跟进信息表,客户姓名：_ 职务：_ 性别：_ 企业名称：_ 地址：_ 邮编：_ 联系电话：_ 通话的合适时间：_ 业务范围：_ 客户需求：_ 推销的产品：_ 强调的特征：_ 特殊语言：_ 决策者：_,28,发展客户关系,29,潜在客户,尝试客户,一般客户,忠实客户,支持者,拥护者,保住老客户（盯单）,抓住新客户（抓单）,忠诚度稳步上升,关系营销的过程,用广告宣传等手段让越来越多的潜在客户听说自己的公司和产品,对刚刚来光顾和咨询的客户，最重要的是留下良好而深刻的印象,保证产品和服务的质量和信誉，使他们愿意继续购买和使用,给予他们特别的照顾，采取一些特别的优惠政策和服务手段,走出门弄清楚他们的需求并及时调整自己的服务来满足他们,30,与客户建立自己的感情帐户,在下表中列出你在与客户来往的过程中，你曾在感情帐户中存入什么，又曾支出什么，持续记录，定期整理，会悟出个中尺度，会越来越清楚每做一项服务工作的“含金量” 为何 存入 支出,感情的帐户是零存整取，注重平日的点滴积累。,专业知识 诚挚的态度 良好的个性 注意礼仪,
