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1、电话邀约面试经典案例胜、败往往存乎于一念之间。战场上的所谓常胜将军，无非是身经百战且勤于思考，而职场上的招聘官们又何尝不是如此呢？这两个星期 HR 部门的首要任务是招聘一名销售代表。眼前放着三份经筛选后的候选人简历。现在不是招聘的黄金季节，而销售经理却只给了 HR 部门 15 天的时间，我和助理 Linda 能在如此短的时间内通过主动搜索招聘简历库，能找到三份还算像样的简历已属不易，我需要这三个候选人能尽快来参加面试。不料，下午 1 点，Linda 向我汇报了今天的面试邀请结果：3 个候选人，其中 1 个明确表示不来，1 个等回电，最后 1 个拒绝接电话。Linda 有些沮丧，因为好不容易找到
2、的3 个合适的候选人，没曾想一个也召唤不来，而销售部门的经理限令 HR 部门 15 天内招到人，整天像逼债似的要人。我先安慰了一下 Linda，然后让她复述了一遍今天给候选人打电话的过程。情况是这样的：第一个候选人王小姐的手机，给她打了三次电话，前两次没接电话，第三次就直接挂断了；第二个候选人周先生接电话的时候说要开会了，问他什么时候有空，他说开完会他打回电过来，结果到现在还没打过来；而第三个候选人朱先生说他已经接了另一个公司的offer，他也不考虑来面试。我和 Linda 逐个分析这三个候选人的情况。我问 Linda：“你考虑过没有，第一个候选人王小姐，为什么会不接你的电话，甚至最后挂断电话
3、？”Linda 说：“这个我还真不清楚。 ”我说：“我们换位思考一下，假设现在你是候选人王小姐，有几种可能会让你拒绝这个陌生来电？”Linda 思考了一下，说： “可能我手机没有带在身上，所以开始没接到，后来，当我拿到手机，再次看到这个号码时，我不清楚是谁打来的，所以先摁掉，然后再打回电查询。 ”“ 问题是后来你也没有接到她打的回电，你用的电话是直线，而且我们公司的电话机提供未接来电显示，所以可以排除掉这种可能。 ”“ 第二种可能是，我以为这是骚扰电话，所以就不接。 ”“ 骚扰电话惯用的是非实名制手机号码或声讯号码，没有见过用座机打的，所以也可以排除掉这第二种可能。 ”Linda 答不上来了。
4、为了让 Linda 有一个直观的认识，我让 Linda 配合我做一个情景再现。因为我的手机号码是上海的，我让 Linda 用座机打我的手机。不一会儿，在我的手机上显示出以“0512”为区号的我们公司的电话号码。我问 Linda：“你看一下这个来电显示号码，有什么奇怪的吗？”Linda 一脸疑惑：“这就是我们公司的号码，没有什么奇怪的呀？”我笑答：“假如现在你是上海的这位王小姐，你看到这个号码后第一反应是什么？”Linda 若有所思：“外地电话？”“对！从简历上看，王小姐的户口和居住地都在上海，而我们公司在江苏省 T 市，因为王小姐使用的是上海的手机，当你用公司座机拨打她的手机时，她的手机上会显
5、示这个江苏省的陌生来电，这个既不是她的亲戚朋友或者客户的电话，也不是在上海的某个招聘单位的电话，所以这个王小姐就选择了拒接。你用手机打她的手机再试试看。 ”Linda 问：“你刚才说，手机也可能是骚扰电话，她难道不会拒接吗？”我说：“有这个可能性，但手机号码不会暴露机主所在的位置，而一般人都有好奇心，会先接通听一下是谁打来的，确认是骚扰电话则立即挂断。 ”Linda 又问：“我担心她一听我们公司是江苏省的，她又要挂电话怎么办？”“我们知道，手机通话按分钟计费，你一定要充分地掌握主动，在前 50 秒内控制住她的情绪，你的话要非常精炼和职业化：第一，自报家门和来历；第二，询问她现在通话是否方便；第
6、三，到这个时候她会问你公司在什么地方，她如果觉得公司远，你就问她家的具体地址在哪里，看我们公司的班车是否方便接到她；最后，告诉她面试的地址、时间、联系电话和交通，并发送一份面试通知和职位描述到她的电子信箱。如果在整个过程中感觉她有焦躁的情绪就询问她固定电话的号码，再打电话给她。 ”Linda 恍然大悟。她马上反应出来，第二个候选人周先生也是上海人，说不定也是这种情况。我又补充了一句：“ 我们在给候选人打陌生电话的时候会遇到各种各样的情况，但不管怎样，作为招聘方，我们必须把主动权掌握在自己手里，比如周先生说要开会，你不能等他开完会打回电给你，而要逼他控制时间，由你打电话给他。最好的方法就是二择一
7、法。 ”“ 什么是二择一法？”Linda 问。“ 二择一法其实就是一个心理小游戏，打个比方说，你现在打电话给周先生，他说现在又在开会，你问他什么时候有空，他肯定会说等有空了打电话给你，那你就一直等下去吧，等到天黑都不知道他什么时候有空，那么你就被他左右了。但如果你问他，是两点钟有空还是三点钟有空，我再打给你，一般情况下，候选人会在不知觉中配合你的思路去做选择题，然后你就按照这个时间跟进。 ”Linda 又问我，有什么高招可以说服第三个候选人朱先生。我告诉 Linda，我不是万能的，朱先生如果已经接了 offer，他不愿意来，我又有什么办法？但可以问他是否有朋友对这个职位感兴趣。Linda 有些
8、不解：“我感觉有些窘，这样去问候选人会显得我们公司很没地位的，好像是我们求他似的。 ”我先给 Linda 讲了这样一个故事：有一个男青年在年轻的时候暗恋上了一个女孩子，但是因为害羞，怕被拒绝，所以一直没敢向她表达爱意。十年过去了，他到了中年，一直未婚，但这个女孩子却经历了一次不幸的婚姻。直到有一天在一个偶然的机会他们相遇，这个男人终于鼓起勇气向他暗恋的女子表达了爱意，没想到那女子却怨恨地说，其实当年我也暗恋过你，但我一个女孩子家怎么好意思开口，你为什么不能主动一点呢？我再进一步解释道：“这三个候选人都是我们主动搜索来的，其实和谈恋爱一样，一定要有一个人皮厚一点，否则的话可能会有一方因失去这样宝
9、贵的机会而后悔。候选人是不可能主动打电话问我们是否有意向的，只有靠我们主动去询问候选人，如果他们说“Yes”，那么我们就成功了；如果他们说“No”，我们顶多费了点嘴皮子而已，连面都没见过，又有什么损失呢？”Linda 幡然醒悟，她决定按照我的指点，改变方式重新拨打三个候选人的电话。1 个小时后， Linda 欣喜万分地来向我汇报，我就知道这次她有收获了。果不其然，第一个候选人王小姐接了手机，她表示对销售代表这个职位很感兴趣，但提出了两个疑问：第一，她住在普陀区，不知我们是否有班车？第二，她希望在上海继续缴纳四金。Linda告诉她，我们正好有一部班车停在她家附近，到公司单程只要三刻钟，比她到浦东
10、去上班还要方便，公司可以通过外服继续在上海为她缴纳四金，不会给她带来影响。于是，王小姐接受了面试邀请。第二个候选人周先生情况和王小姐类似，在听了 Linda 的解释后，他也接受了面试邀请。Linda 终于没能说服第三个候选人朱先生，但从他这里得到了第四和第五个候选人。朱先生确实已经接到了另一家公司的 offer，但我公司的背景行业中有口皆碑，加上 Linda 的一番诚意打动了朱先生，于是他推荐了他的两个同事。忙碌的一天即将过去，虽然很累，但我们 HR 部门今天的努力没有白费。一天之内，候选人由原来的 3 个突然变成 0 个，最后峰回路转又增加到 4 个，而我的助理 Linda 的能力也有了很大的提升。这不是充满戏剧性的好莱坞大片，而是真实地发生在我们周围的案例。很多在企业里做 HR 的都说人才难觅，而又有企业从不闹人荒。是必然还是偶然？很多看似偶然的事，其实往往有着它的必然性。那些总是抱怨招不到人的 HR 们，有多少潜在的候选人其实就这样在无意中被浪费掉了；在人才争夺日益激烈的今天，作为企业的招聘官，有多少资源可以任你挥霍？
