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1、中山大学南方学院工商管理学系营在从化,赢在现在营销技能大赛营销策划书2011年 11月 3日智联团队成员：陈梓炎 许莹莹 朱淑敏 廖惠仪目 录第一章 团队介绍1、团队组员介绍2、团队组员组合的分析第二章 所选产品的介绍第三章 产品与市场1、产品市场概貌环境 2、产品的市场细分与定位 3、消费者心理的分析与比较 第四章 产品营销策略分析1、价格策略 2、渠道策略 3、促销策略 第五章 财务分析 1、销售计划及目标 2、成本及利润核算 3、风险分析及规避 附 录 市场需求调查问卷队名：智联队团员：陈梓炎 许莹莹 朱淑敏 廖惠仪口号：给您我的温暖。第一章 团队介绍1. 团队组员介绍陈梓炎：11 级工
2、商管理系学生。性格开朗，做事敢为人先，思想创新，想法新颖，文笔好，懂得弹吉他，可以招揽消费者。再者，她阳光的外表适合做产品的展示，冷静的头脑适合寻找最大的利润空间！现为工商管理系学术部干事。许莹莹：11 级工商管理系学生。性格稳重，极富营销经验，参加多次假期实习，人际关系佳，在学校店铺“光头佬”做兼职，了解消费者心理，可以很轻松地与周边的陌生人找到恰当的话题沟通，只要有沟通就不怕产品销售不出！朱淑敏：11 级工商管理系学生。参加多次社会实践，做事成熟，认真负责，人际关系好。性格踏实,工作积极，思细密,工作中能把握细节,是中国共产党的预备党员。廖惠仪：11 级工商管理系学生。性格开朗，参加多次假
3、期实习，工作认真。拥有对于团队大局的把握，以及她会讲广州话，可以在与顾客沟通时解决很大的问题。熟练操作电脑软件。现在为工商管理系体育部干事。2. 团队组员组合的分析我们团队成员的性格、兴趣爱好以及专业、能力层次类似。由于团队成员拥有一定共性，在决策和执行方面就很容易达成共识、步调一致。我们相处融洽，互相理解和帮助，更为重要的是，在执行任务过程中，我们彼此信任，能够创造出和谐的工作氛围，这点对提高团队的工作效率有很大的帮助。四个人一条心，具备不同的优势，又互相补充，我觉得，可能这样的搭配不够完美，但是，我们有勇气，我们有激情，我们也有对自己错误的深刻认识与努力改正的优点。我们智联团队契合度分析请
4、看下图0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%团 队 合 作 性 格 搭 配 竞 争 能 力 逻 辑 思 维 工 作 态 度系 列 1团队里的人具备各项才能，首先陈梓炎有一定货源的人际关系，活泼开朗的性格、良好的沟通能力在产品展示和营销上能有出色的表现；其次是许莹莹，拥有较硬销售经验，善于与人沟通的同时，更有较强责任心以及对于团队大局的把握，这是难能可贵的；再者是朱淑敏，她也拥有关于货源的人际关系，有较为丰富的营销经验，冷静的思考，良好的沟通力让团队更具实力！最后是廖惠仪，她熟练操作电脑软件，负责此次营销产品的宣传工作。我们团队提倡要活跃，主动性要强，而这要建立在理性的基础之上
5、。也许这是活动的价值所在，锻炼我们独立思考的能力。我们的想法是都能发挥大家应有的潜力和能力，在分工明确的情况下，充分发挥个体的主观能动性。我们团队口号是：给您我的温暖。这也是体现出我们参加这次活动的意义所在，不仅是学会独立思考团队协作，学会营销实践，更是要学会给予学会关爱他人，学会为他人负责，所以我们相信，一条心传承关心爱心，我们一定能走得比别人还要远。第二章 产品介绍1 产品功能介绍、我们选购的是智联一系列防寒保暖产品，包括毛毛鞋、长裤袜、围巾、手套，以及仙人球和洗发水，以及冬季营养滋润护肤组合产品一：保暖毛毛鞋 1 全裹，加厚，纯棉+绒双重保暖效果，鞋底加厚橡胶材质可沾水，鞋底防滑纹设计，
6、让你穿的放心，穿的温心2 超可爱造型融合经典卡通形象+极其丰富的颜色选择，让你爱不释手，温暖整个冬季产品二：冬季保暖连裤袜1 加档天鹅绒内拉绒莫代尔连裤袜，冬季保暖打底裤的最佳选择2 纯色系列：黑色、酒红、紫色、咖啡、灰色3 绝对正品产品三：保暖围巾我们选购的是 10 年最新时尚韩版围巾，功能主要是围巾披肩两用围巾，另外还有方便时尚的围脖系列，面料以纯棉针织为主，辅之少量羊毛，更多的是追求保暖效果，颜色则选用纯色系列，纯棉面料的我们将选用男女通用围巾。产品四：手套我们对手套的选购十分注重质量和美观此次挑选的手套主要是韩版针织半指长手套以及 60%棉+绒面料的针织全指手套款式以韩版时尚和卡通可爱
7、为主，质量为先，价格也比较实惠。产品五：仙人球我们对仙人球的选购十分注重美观，而且面积也是比较适中的，合适放在桌子边边。仙人掌有很多好处比如，如果在你的计算机旁放置一二盆仙人掌，可以帮助人体尽量少地吸收计算机所释放出的辐射，仙人球呼吸多在晚上比较凉爽、潮湿时进行。呼吸时，吸入二氧化碳，释放出氧气。所以，在室放置，无异于增添了一个空气清新器，能净化室内空气。产品六：洗发水我们所选购的洗发水是飘柔和海飞丝。之所以选择这两种是因为这两种是老牌子。飘柔价格比较符合大众，性比价高，海飞丝是实力派的洗发水，两种洗发水都受大众欢迎，且都经常打广告，知名度高。我们有一手货源，价格会比超市低，所以对销售量很有信
8、心。产品七： 采诗营养滋润护肤组合选购此类护肤产品，可以丰富我们的产品结构，顺应了消费者对冬季护肤产品的需求。我们产品的组合是：滋润护唇膏+滋润亮白面膜+保湿滋润面霜+浴后全身乳液，拥有这样的组合你便能完美呵护您的每一寸肌肤。我们的护肤组合是采用同一个品牌，而且拿到的也是一手货源，价格实惠，质量有保证。2 产品分类介绍小组所选的作为耐用品的防寒小配件不仅可以反复使用，有较长的使用年限，同时作为使用价值较高的实用品为我们的身体健康提供了坚实的保障。作为便利品，本小组所选的产品具有顾客需要随时购买的特性，作为常用品的防寒小配件在每个冬天到来的时候都有较为广阔的目标市场。由于现在天气渐渐变冷，人们都
9、开始购买保暖的东西，所以我们对所选产品的销售量很有信心。加上我们大学生差不多每个人都有电脑，每天都面对辐射，而仙人掌可以吸收辐射，且有美观的作用。大山里女生比较多，大多女生爱美丽的东西，美丽的仙人掌正正符合。而洗发水是生活必用品，我们有一手货源，价格会比超市低，相信人们都会喜欢价格便宜的东西吧！所以我们对我们所选的产品十分有信心！3 产品组合策略我们的产品组合包括产 品 组 合 包 括 ： 目 前 已 达 到 高 利 润 率 、 高 成 长 率 和 高 占 有 率 的 保暖 产 品 和 冬季营养滋润护肤组合。加上生活必需品洗发水在对于同一种产品上，我们将选择二到三种热卖款式，颜色以大众口味为主
10、，这样的策略也是出于对风险的考量，所选的产品为类别产品，即防寒小配件，其中包括围巾、手套、毛毛鞋、丝袜。通过小配件独立发挥作用，以及不同小配件之间的相互搭配从而产生更大的功效，使得产品更加丰满充裕。小组采取多样化的经营，从产品类型的丰富性，满足更广泛的市场需求，增强本小组产品的竞争力，也能在一定程度上分散本小组的投资风险。小组采取一致性的产品组合方式，选取防寒保暖产品进行经营，并用冬季护肤组合凸显产品的特色，同时也能使本小组在防寒保暖这一特定市场领域拥有更强的竞争力，也使的人性化设计的智联更深入人心。4 智联项目产品选取的意义由于今年冬季是历年来最冷的，目前我们所处的时节正值全国各省份大幅度降
11、温，寒潮不断袭来的特殊时期，虽为南方城市的广州也受到很大的影响，而身处从化大山里的我们就更加堪忧了，平均温度要比从化市区少 1.5 度，比广州市区少 3 度，因此大山里的学子特别是我们的新生就更加需要保暖产品，此时智联所出售的保暖产品适应了消费者十分紧迫的购买需求，顾客能快速实现购买。再者我们所选购的洗发水比超市便宜，相信人们都会喜欢购买便宜的且质量好的东西！仙人球可以吸收辐射，有助于大山的学子们身体健康呢！第三章 产品与市场（1）市场需求前景分析1 今年冬季是历年来最冷的，目前我们所处的时节正值全国各省份大幅度降温，寒潮不断袭来的特殊时期，虽为南方城市的广州也受到很大的影响，而身处从化大山里
12、的我们就更加堪忧了，平均温度要比从化市区少 1.5 度，比广州市区少 3 度，因此大山里的学子特别是我们的新生就更加需要保暖产品，因此我们选择了实用性强，可爱时尚的保暖品作为我们主营产品。洗发水是生活必需品，飘柔和海飞丝这两个牌子是大众所熟悉的，我们有一手货源，价格实惠，相信实惠的价格会吸引广大消费者。如今每个人都十分注重自己的身体，每天对着电脑的我们怎样也抵抗不了辐射，但是价格便宜的仙人掌可以帮我们解决这问题。2.考虑到从化地区学校众多，消费的主体为广大学生，针对这一特性，我们选取的都是价钱实惠，外观时尚可爱的产品，使得产品更容易被学生群体接受。（2）竞争者分析我们的销售时间只有比赛两天，所
13、以竞争是相当激烈的，不但是在和身边的形形色色可以预期和不可预期的同行竞争还要和时间、寒冷的天气竞争。1 广百已有的固定店铺 他们经过长期的经营已经拥有一定的商誉和忠实消费者，为迎合消费者对保暖的需求，很多店铺也会推出很多同种性质的商品或替代品 2 一起参加比赛的其他 12 家可能也会卖同种性质的商品或替代品。我们将面临着规格、型号、款式不同的竞争者或者产品相同，规格型号也相同，但品牌不同的情况。针对重重竞争，我们应充分利用我们优质的服务，高效的工作效率，物美价廉的商品，才艺表演来抓住每一个机遇，尽我们最大的努力留住每一个潜在消费者，将潜在消费者转化为真实消费者。（3）供应商分析我们的产品一手货
14、源，货源地在广州，在写策划案之前我们团队就已经走遍整个广州城，在我们的综合分析及精心筛选下，我们找到了质优价廉的货源，每个供应商都出示给我们经营证书及产品合格证，因此足以证明我们的供应商提供的货是绝对有质量保证，且价格实惠。2 产品的市场细分及市场定位（1）产品市场细分1 男女细分市场上，我们男女都有市场，例如男女通用围巾、仙人掌、洗发水，也许女生市场相对大些，但是我们对于情侣产品的营销也能帮团队争取到一定男性群体2 年级细分市场上，由于大二大三大四现有保暖市场已经接近饱和，因此我们主要的目标市场是 11 级新生。加上洗发水是生活必需品，可以面向整个学校销售，仙人掌是一种可爱且有益的植物，相信也会受欢迎的3、在季节市场上，我们此次选购的产品都是针对冬季保暖市场的，因此顺应了季节性需求。而且生活必需品，市场大。大多女生会喜欢在自己的桌子上种点小植物，仙人掌正符合女生心意。（2）产品市场定位尽管市场上的防寒保暖产品，洗发水，琳琅满目，竞争十分激烈，但是我们认为只要锁定目标群体，做好产品定位，创新营销策略，我们便能赢得更多机会。1、 针对本校学生及广百顾客群体，我们选择的保暖产品集保暖可爱时尚，质优性价比高为一体，所选的洗发水为大众所熟悉的，所选的仙人球表面可爱，因此不论是产品款式还是营销场地布置和包装，我们智联都力求让产品更具吸引力。2、 针对广百消费群体，我们的产品定位是实用性强
