银行存量客户激活与提升(2天)银行存量客户维护方案银行存量客户营销策划

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1、银行存量客户激活与提升(2天)银行存量客户维护方案银行存量客户营销策划银行存量客户维护方案银行存量客户营销策划蓝草咨询，快乐培训！ 上海蓝草企业管理咨询有限公司“沙中掘金” 银行存量客户激活与提升课程背景： 随着银行业竞争加剧，特别是跨界竞争的日渐激烈，如何打造银行的核心竞争力成为当下银 行迫在眉睫的主题。客户经理队伍掌握了银行核心的客户资源，是银行的核心人才团队，是 核心竞争力打造中不可或缺的中坚力量。如何有效挖掘系统内的存量客户是客户经理的核心 工作重点，本课程主要带领客户经理团队激活存量客户，掌握客户维护的方法和技巧。 作为银行客户经理，你是否经常有这样的遭遇和困惑： 1 20%的客户承

2、担 80%甚至更高的业绩指标， 80%的客户甚至 VIP 客户潜力未能有效挖掘， 分配到自己 OCRM 系统中的客户平均贡献度上不去； 2 存量客户约见成功率低， 80%甚至更高的拒绝率带来首先是令人失望的业绩以及营销资源 的浪费； 3 富含推销感知的电话吞噬着大量优质存量客户， 三番五次的消极体验让客户与我们渐行渐 远； 4好不容易说服一个客户来网点，结果客户却总是失约，或以种种理由迟迟不见； 5做过很多次外拓营销，策划过很多次沙龙活动，客户后续的跟进与管理总是力不从心。将 客户请进来只是第一步，如何留得住？挖得深？ 6系统中的存量客户到底该如何营销？如何快速激发客户兴趣与需求从而达到激活？

3、 以上这些疑问，也许您能够在本课程中得到启发。 为今天工作成绩优异而努力学习，为明天事业腾飞培训学习以蓄能！是企业对员工培训的意 愿，是学员参加学习培训的动力，亦是蓝草咨询孜孜不倦追求的目标。 蓝草咨询提供的训练培训课程以满足初级、中级、中高级的学员（含企业采购标的） ，通 过蓝草精心准备的课程，学习达成当前岗位知识与技能；晋升岗位所需知识与技能； 蓝草课 程注意突出实战性、技能型领域的应用型课程；特别关注新技术、新渠道、新知识创新型知 识课程。 蓝草咨询坚定认为，卓越的训练培训是获得知识的绝佳路径，但也应是学员快乐的旅程， 蓝草企业的口号是：为快乐而培训 为培训更快乐！ 蓝草咨询为实现上述目

4、标，为培训机构、培训学员提供了多种形式的优惠和增值快乐的政 策和手段，可以提供开具培训费的增值税专用发票。第 1 页，共 7 页蓝草咨询，快乐培训！ 上海蓝草企业管理咨询有限公司课程收益： 思维转变：改变银行业传统的推销思维，以产品和任务为导向，转变为以客户为导向的营销 思维。 借鉴模式：汇集众多银行存量客户激活的活动与策划，通过了解多家银行唤醒休眠客户的方 法，探寻出一条适合自身银行及客户的激活模式。 学习语术：学习专属服务、服务调查、周年礼物、沙龙邀约、存量客户提升等实用语术。 掌握工具：掌握客户信息档案、五大抓手策略表、短信激活五步法、电话沟通六模块推进法 等行之有效的工具。 提升业绩：

5、通过激活休眠客户，筛选出高品质客户，通过管理与维护，放大客户价值贡献。 课程时间：2 天，6 小时/天 课程对象：理财经理、客户经理、网点负责人 课程特色：激情洋溢、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出、解决难题 授课形式：主题讲授+案例分析+情景模拟+互动问答+视频欣赏+图片展示课程大纲 第一篇：营销之道 一、思维转变：银行为什么要营销？ 1树立银行营销的正知正见 2揭秘金融营销的本质 二、银行营销者四重境界 1无动于衷：营销意识的渗透 2无病生药：营销角色的转变 3无中生有：营销能力的升华 4无住生心：营销真谛的领悟 案例分析与点评：我行理财低于他行且不保本时，如何留住客户？ 1）客户挽

6、留三大策略七大技巧 三、银行营销四轻四重策略 1轻销售重感恩 2轻产品重感情第 2 页，共 7 页蓝草咨询，快乐培训！ 上海蓝草企业管理咨询有限公司3轻抓钱重抓心 4轻短暂重长久 四、银行营销人员能力素质模型第二篇：存量客户激活五步法 研讨：客户休眠的原因？ 第一步：客户清分 1客户分类矩阵 2如何通过数据挖掘潜力客户？ 3行动学习 4建立高价值客户识别数据库 第二步：客群分类 研讨：如何将客群分类 1典型客群分类 第三步：策略定向 一、经典案例分析 案例：安徽邮储的策略营销 案例：安徽农商行的策略营销 案例：河南村镇银行的策略营销 案例分析与点评：汽车 4S 店的代发营销 案例分析与点评：市

7、二医院的代发营销 案例分析与点评：工行地税局的沙龙营销 案例分析与点评：中原银行公检法的代发营销 二、银行营销策略的五大抓手 1礼品 1）深圳建行的礼品策略 研讨：目标客户礼品策略制定 2产品 1）产品策略：产品覆盖进化论第 3 页，共 7 页蓝草咨询，快乐培训！ 上海蓝草企业管理咨询有限公司2）产品卖点： -定投、保险期缴产品深度学习与营销 -资产配置原理与标准普尔家庭资产象限图分析 3）产品包装：储蓄产品设计与包装 3服务 案例：深圳出租车司机郑师傅 案例：广州邮政的精细化服务分享 1）赫兹伯格的激励保健双因子理论 研讨：激励因素行为设计 4沙龙 案例：广州兴业银行户外沙龙 案例：中原银行

8、义卖活动 案例：四川邮政高中生暑期体验活动 案例：社区节日沙龙组织 案例： 国学智慧 幸福家道沙龙组织与策划 1）沙龙后的跟进 5特惠 1）商户联盟策略 2）结盟商户的四大来源 研讨：我行需整合哪些商户资源服务客户？ 3）银商结盟权益 案例：东亚银行成功策反招行金葵花客户 6行动学习：五大抓手营销策略分析 第四步：营销实施 1电话营销视频分享 2电话营销心态 心态 1：急功近利转变真情服务 心态 2：轻易退缩转变锲而不舍 心态 3：自我设限转变自我激励 心态 4：瞻前顾后转变一鼓作气第 4 页，共 7 页蓝草咨询，快乐培训！ 上海蓝草企业管理咨询有限公司3电话营销四大步骤 1）准备名单 2）短

9、信预热 3）电话营销 4）商机管理 4短信预热四大步骤 1）建立好感 2）来意说明 3）身份确认 4）营销铺垫 5电话营销 1）升 V 营销流程 2）熟客营销流程与话术 3）熟客转介流程与话术 4）转介客户营销流程与话术 5）沙龙邀约流程与话术 6）电话营销升 V 模拟 第五步：建档维护 一、客户关系维护 1高风险的客户维护 2基于客户属性的分层分级维护策略 3关系策略：四大错与四大对 4客户关系四步晋级路径 5关系维护五大技巧 二、微信营销及维护管理 1微课营销视频分享：见证微课的力量 2微信营销活动设计与制作 3微信客情维护技巧 1）微信界面设计三大要素：头像、名字、签字 4微信发帖技巧第

10、 5 页，共 7 页蓝草咨询，快乐培训！ 上海蓝草企业管理咨询有限公司5微信建立信任 de 三说技巧 6微信客户维护六大技巧 练习：不同的客户事件，如何处理客户的帖子？ 7如何经营朋友圈？ 8如何经营微信群？蒋老师：银行服务营销管理专家 畅销书银行理财产品这样卖作者 5 年银行培训及银行网点辅导经历，国内知名咨询公司银行咨询中心高级顾问、项目经理 4 年建设银行及平安银行一线网点工作经历 4 年上市公司金融工作经历 主打银行服务营销系列课程，及银行标杆网点辅导项目 曾主导：中国银行、农业银行、建设银行、农村信用社近七十多家(单个网点辅导)标杆网点 服务营销一体化建设，对服务规范、营销体系、网点

11、管理有较深的理论与实践经验，有效提 升柜员、大堂经理、客户经理、网点负责人的工作绩效。 在为银行提供培训咨询的过程中，悉心辅道，言传身教，能够有效提升网点的营销绩效，掌 握标准的服务营销规范和流程。 授课风格将道、法、术有效结合，深入浅出，易于理解；注重操作，互动性强。金融业工作与培训经历： 某咨询公司 主要成果： 2012 年 2-3 月，担任中国银行江苏省分行网点公司金融服务销售能力提升项目主讲 老师及首席咨询师，开发网点公司金融营销岗服务流程系列课程，如对公柜员服务销售流 程 、 客户经理服务销售流程 、 账户经理服务销售流程以及内训师培训操作手册等， 完成 4 家标杆网点的建设，6 家

12、试点网点的推广，培养了 20 多名优秀的企业内部培训师，获 得客户高度好评。 2012 年 2-3 月，担任建行深圳分行网点经理执行力提升项目整体策划和执行，并开 发网点经理执行力提升辅导流程和辅导工具，推动项目的有效实施。 2011 年 12 月，担任中国银行益阳市分行网点服务营销能力提升项目项目经理和主讲 老师，负责益阳市分行营业部、桃江支行营业部 2 个标杆网点基础服务规范、服务营销流程、 营销技能三方面能力的培训与辅导，使导入网点的整体服务水平得到又快又好的提升。第 6 页，共 7 页银行咨询中心 培训讲师/项目经理/高级顾问蓝草咨询，快乐培训！ 上海蓝草企业管理咨询有限公司 2011

13、 年 12 月，担任中国银行安徽安庆分行网点核心岗位综合技能环导训练项目主讲 老师和督导顾问，负责 32 家网点大堂经理、理财经理的工作指引、服务规范、客户推荐与 识别、联动与交叉营销、客户关系管理、电话营销等综合能力提升的辅导与培训。并成功策 划组织大型的中高端客户沙龙活动，使中国银行安庆分行中高端客户保有量和新增排名全省 第一， 获得客户高度赞赏。 2011 年 11 月，担任农行舟山市分行嵊泗支行、衢州支行、普陀山支行网点服务营销提 升项目主讲老师和主导顾问，负责网点服务营销流程导入和服务营销技能提升。 2011 年 9-10 月，担任农行嘉兴市分行网点服务营销提升项目项目经理、主讲老师

14、和 主导顾问，负责南湖支行、平湖支行、嘉善支行 11 个网点服务营销流程导入和服务营销技 能提升。 2011 年 8 月，担任中国银行吉安市分行吉州支行网点服务营销提升项目项目经理、 主讲老师和主导顾问，负责网点服务营销流程导入和服务营销技能提升。 2010 年 5 月至 2011 年 7 月，担任农行浙江省分行几十家网点文明优质服务辅导和网点 服务营销流程导入项目的主讲老师和主导顾问，对网点各个岗位进行针对型辅导，提升网点 综合服务水平和服务营销能力，赢得客户一致好评。 建设银行深圳 XX 支行 主要成果： 2008 年 9 月至 2010 年 5 月期间， 担任建设银行深圳 XX 支行大堂

15、经理期间， 一贯秉持 “以 客户为中心” ，有效解答客户疑问，快速处理客户投诉，深受客户喜爱，亦使得网点服务满意 度得能迅速提升。 2009 年被建行深圳分行授予“大堂服务明星”称号。 平安集团银行保险事业部 主要成果： 曾多次参加平安大学各项导师培训课程，并在 2008 年的导师评选中获得第二名。 多次对内部新员工及平安银行、中国银行、建设银行、交通银行、深发展银行等客户进行 产品知识、销售技巧、员工心态等方面的培训。主讲课程有： 职场礼仪 、 银保产品介绍 、 银行网点销售技巧 、 专业化销售流程 、 网点常见业务简介等。 多次策划及主导实施银行网点销售提升项目，如 2008 年 7 月建设银行深圳分行销售总动 员活动； 2008 年平安银行深圳分行号角行动； 2008 年交通银行、 中国银行开门红冲刺行动； 2007 年秋季平安银行“士兵突击”特训营活动等，并取得不俗业绩。第 7 页，共 7 页大堂经理培训师蓝草咨询，快乐培训！ 上海蓝草企业管理咨询有限公司香江控股 培训经理 主要成果： 2005 年至 2007 年，任职香江控股人力资源部，担任培训经理，负责公司新员工培训，以 及各种大小型会议的组织与策划。 曾讲授的课程