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1、营销管理中心 二零一二年六月八日 如何做好首次开盘前的准备工作 一、明确开盘目标，坚定必胜信念 一、明确开盘目标，坚定必胜信念 目标只有一个 首次开盘必须成功！ 红星的营销目标 是要求销售速度快，销售周期短。 为城市综合体建设提供现金流保障和资金保证 ! 尤其重视首次开盘，必须确保热销，为整个项目实现快速销售成功起势！ 一、明确开盘目标，坚定必胜信念 开盘成功一般能够实现以下目的： 1. 在当地建立红星品牌知名度和美誉度并树立市场信心 2. 为项目后续其他类型产品热销打下坚实基础 3. 通过认筹和装户动作，以合适的价格获得合理的成交量 4. 完成项目决策文件指标 5. 建立团队的信心，为后期销
2、售奠定良好的基础 一、明确开盘目标，坚定必胜信念 传统的首次开盘是指项目对外集中公开发售，一般具备以下特征和动作： 有一定的蓄客期 以认筹 /装户的动作锁定意向客户 解筹、开盘，并实现成交最大化 开盘后借势尾盘销售 成功的开盘是项目营销和发展的关键节点之一！ 二、要实现开盘成功，我们要做哪些动作？ 210件具体工作 10项重点工作 6大重要节点 二、把握整体工作，抓住重点环节 1、把握整体， 210 项工作有哪些？ 集团下发 的 开盘前准备工作清单 210项具体工作 , 各类管控报表 , 基本涵括了开盘前的所有准备工作， 如果落实到位，就基本没有漏项， 能确保按照计划 顺利开盘 。 二、把握整
3、体工作，抓住重点环节 2、重点工作有哪些？ 集团下发的两个模版 XX项目开盘前重点管控汇总表 、 XX项目售楼处、样板间每周进度汇报模板 二、把握整体工作，抓住重点环节 3、重大节点有哪些？ 三、如何确保海量的准备工作不漏项？ 制定 详细 计划，力争 全面 落实 三、制定详细计划，力争全面落实 1、计划的完整比完美更重要 计划的完整能保证工作不漏项。集团下发的 开盘前准备工作清单 模版，涵括了 210项具体工作，已经很完整，可以作为开盘前的工作计划制定依据。 围绕 6大节点制定分项计划，以 10项重点工作串起210项具体工作。 三、制定详细计划，力争全面落实 三、制定详细计划，力争全面落实 2
4、、计划的完成比完美更重要 海量工作依靠个体肯定无法完成。要保证完成率，必须分解到位，依靠团队。策划经理、销售经理、客服主管明确责任，各领一块。 三、制定详细计划，力争全面落实 三、制定详细计划，力争全面落实 3、计划的执行、调整和跟进 计划一旦制定，目标不能变。 计划要应对变化。因为计划实施的外部条件可能在变，因此计划也需要不断的完善和调整。 计划是需要分解落实的。因此要定期检查其他同事的进度和执行质量。完成还不够，还需要追求质量。 计划表不是给领导看的，而是供自己使用，保证工作质量的工具。 四、如何确保按时开盘？ 分解节点，确定时间，倒排计划 四、围绕重点节点，确保按时推进 1、何为节点？不
5、同的领域不同的解释 定义 1：电力学科 塔的若干部件的汇合点。 定义 2：机械工程学科 在一对相啮合的齿轮上，其两节圆的切点。 定义 3：通信科技学科 网络任何支路的终端或网络中两个或更多支路的互连公共点。 四、围绕重点节点，确保按时推进 2、不同的领域，节点都有共性 四、围绕重点节点，确保按时推进 3、我们的节点 是， 影响到开盘的 6个 有明确完成时间和标准的重大事项 每个节点还要再予以细分，才能确保按时完成。 四、围绕重点节点，确保按时推进 售楼处开放节点 团队组建 节点 预售证领取节点 四、围绕重点节点，确保按时推进 四、围绕重点节点，确保按时推进 4、 举例 1 如何确保 售楼处开放
6、节点 ? 要点一： 方案阶段盯设计，招标阶段盯成本，施工阶段催工程 四、围绕重点节点，确保按时推进 工作事项 细分 责任人或配合部门 售楼处土建工程 土建 、给排水、强电 设计部 /成本部 /工程部 售楼处内装工程 弱电 （监控、电话、网络、门禁）、空调、材料封样 设计院 /设计部 /工程部 售楼处消防工程 防火材料、强排烟系统 设计部 /工程部 售楼处景观工程 设计部 /成本部 /工程部 售楼处软装工程 营销部 /设计部 /成本部 售楼处精神堡垒 设计部 /策划部 /成本部 /工程部 售楼处导视、标识 设计部 /策划部 /成本部 /工程部 四、围绕重点节点，确保按时推进 4、 举例 1 如何
7、确保 售楼处开放节点 要点二： 工程完工只是一个方面。还有大量的其他准备工作。必须制定计划，落实责任。 四、围绕重点节点，确保按时推进 商管客服人员到岗 售楼处软装配合 售楼处内部包装 售楼部外围包装 模型进场安装 智能化及网络布线 营销道具设计制作 现场公示牌设计制作 销售类物料印刷制作 办公用品采购 首次开荒保洁 内部开放调试设备 安监部、质检部验收 必须制定计划，落实责任。 营销部、设计部、工程部、商管 密切协调 ,交叉作业，按时完成。 四、围绕重点节点，确保按时推进 4、 举例 2 如何确保预售证领取节点 ? 要点一： 预售证领取不仅是营销部门的工作，还涉及到开发设计部等多个部门。应该
8、由营销副总甚至总经理牵头，制定 领证计划倒排表 ，确保按时领证。 要点二： 与房产局建立良好关系，确保在基础条件具备的情况下能提前领证，条件不具备也要突破领证。 要点三： 与测绘大队建立良好关系。因为我们的方案可能随时调整，要不断重复测绘，还要保证测绘数据的准确性。 要点四： 有些城市预售证领取还有一项关键工作，即商管公司要获得项目的物业管理权，因此要及时跟进商管公司按照物业管理 确权计划 。 四、围绕重点节点，确保按时推进 4、 举例 3 如何确保团队组建节点 ? 要点提示： 按照集团进度要求，督促、协助营销副总，尽快完成策划、销售、工作人员的 提前 招聘，人是各项工作的基础！ 四、围绕重点
9、节点，确保按时推进 如何做好开盘前的团队准备？ 五、做好基础管理，打造合格团队 五、做好基础管理，打造合格团队 1、管理制度 核心提示： 各类管理制度、岗位职责、考核办法的制定和实施，是确保打造一支符合万达基本要求营销团队的保障。 五、做好基础管理，打造合格团队 管理制度 集团营销管理制度 按时学习，持续考核，熟练掌握 营销部管理制度 包括日常管理、业务管理等，涵括策划部、客服部、臵业顾问 案场管理制度 主要是针对臵业顾问、销售主管的工作要求 售楼处消防应急预案 与商管公司共同拟定，定期举行消防培训和演练 营销管理系统管控办法 按照集团下发要求制定营销管理系统（明源系统）的要求拟定 销售现场物
10、业服务及商管客服管理制度 销售现场物业服务方案，并针对商管销售现场负责人、保安、水吧客服、迎宾、水电工管理制度 岗位职责 考核办法 营销部岗位职责 臵业顾问（销售主管）、客服部、策划部所有员工明确的岗位职责和分工 商管客服岗位职责 商管营销中心负责人、保安、水吧客服、迎宾、维修工的岗位职责 营销部员工绩效考核办法 按时进行 臵业顾问 、客服人员、策划人员的考核、考评；并有相应的奖惩制度。 商管客服员工考核办法 按时进行保安、水吧客服、迎宾、维修工的的考核、考评；并有相应的奖惩制度。 五、做好基础管理，打造合格团队 核心提示： 有了制度就需要执行和 考核。 持续合理的绩效考核，才能不断提升营销团
11、队战斗力、专业能力。 2、考核机制 五、做好基础管理，打造合格团队 考核检查 红星广场项目销售现场检查表 按照集团下发的关于开展 红星广场项目销售现场检查 的通知定期检查 开盘前工作进度表 开盘前的项目需要根据集团制定的开盘前工作清单，及时更新、检查和上报 营销部员工绩效考核表 按照考核办法视项目销售实际情况可按半月、月度、季度考核 置业顾问接访销讲考核表 销讲的统一、完整、准确，熟练程度以及感染力，能否运用销售道具，根据丌同客户灵活运用，以及团队配合等等 置业顾问上岗及持续考核表 包括销售案场仪容仪表、行为举止、接待标准、业务规范、工作质量及自信力进行检查及处罚 保安（商管员）考核表 是否按
12、规定履行岗位职责 水吧客服、迎宾人员考核表 是否按规定履行岗位职责 保洁考核表 是否按规定履行岗位职责，是否及时完成各区域的保洁 五、做好基础管理，打造合格团队 核心提示： 通过全面的业务培训和业务工具，提升销售团队的业务能力。 3、业务能力 五、做好基础管理，打造合格团队 业务工具 客户资料登记本 首次接待需填写客户相关资料，及时更新，并做好跟踪回访记录，且及时录入明源系统 轮序接待表 由轮序臵业顾问填写，由销售主管活值班臵业顾问保管，作为轮序接待和出勤的依据 客户来电登记本 每天填写，及时录入明源系统，每月将原件上交客服部留存 客户来访登记本 每天填写，及时录入明源系统，每月将原件上交客服
13、部留存 未成交客户回访本 主要针对销售周期或产品线丰富的项目，在规定的期限内，首次接待臵业顾问未能实现成交，则该客户作为公共资源，分配给其他臵业顾问活销售小组回访 意向客户分析表 每天填写，由销售主管或值班臵业顾问负责汇总录入，销售经理负责检查填写是否完整及时并进行核查 销售日志 每天填写，销售例会后，由销售主管或值班臵业顾问负责汇总录入，销售经理负责检查填写是否完整及时并进行核查 签约、回款进度跟踪表 签约回款的进度，应收款项明星，每位客户的按揭资料收缴情况，银行审批办理情况 销售例会记录表 每天填写，做好每天的销售晨会、晚会的记录 培训计划 和表记录 每月底拟定培训计划，每次培训做好考勤和
14、内容记录，报行政部备案 五、做好基础管理，打造合格团队 核心提示： 臵业顾问的销讲，是将我们的产品信息、销售信息传递给客户的重要途径。 4、业务能力 五、做好基础管理，打造合格团队 如何在开盘前把握住我们的客户？ 六、以客户为核心，做好认筹和装户 六、以客户为核心，做好认筹和装户 1、如何梳理客户 运用各类工具梳理客户 来访登记本 、 客户跟踪记录 、 销售日志 、 意向客户梳理表 运用早晚例会梳理客户 掌握客户最新动向，做好回访计划。 针对客户疑惑，拟定销讲，设定销售技巧。 利用活动亲自约访客户 按照客户的重要程度，由营销总监、经理、主管分别接待，判断客户诚意度。 六、以客户为核心，做好认筹和装户 2、如何判断客户意向 取得销售许可证之前 验资 建议在开盘前 20-30天 根据不同的产品，提供不同的资产证明。 商铺 100万以上或者客户意向购铺总额的 30%-50%； 豪宅 50万； 写字楼 50万； SOHO小公寓 10-20万 办卡入会 建议在开盘前 20-30天 会员等客户组织，承诺有一定的开盘内部优惠。 六、以客户为核心，做好认筹和装户 2、如何判断客户意向 取得销售许可证之后 认筹 建议在开盘前 10-14天 根据不同的产品，认筹额度可
