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1、房地产销售技能培训-1,,房地产销售人员的角色定位,房地产销售人员的角色定位,1,,房地产销售人员的角色定位,公司形象的代表,1,经营理念的传递者,2,客户购楼的引导者/专业顾问,3,将楼盘推荐给客户的专家,4,将客户的意见向公司反馈的媒介,5,市场信息的收集者,,房地产销售人员的使命-工作职责,房地产销售人员的使命-工作职责,2,,工作职责,推广企业形象,传递信息 了解项目,积极开发客户. 主动热情向客户介绍项目推荐户型 为客户提供专业的置业咨询服务 按照企业的服务标准/要求/保持高水平 完成销售业绩,争取提升 准时提交工作报告 提高市场意识/调研/关注动向 现场保持 良好的职业道德,,房地
2、产销售人员的收获,房地产销售人员的收获,3,,房地产销售人员的收获,销售是自由有趣的 销售可以自己掌握命运 成功的销售让你充满成就感 你将通过不断挑战获得最终的成长,,素质比技巧更重要-你要掌握的知识,素质比技巧更重要-你要掌握的知识,4,,素质比技巧更重要-你要掌握的知识,你的知识层面决定你在客户心中的定位,对公司的全面了解,房地产法律法规以及政策,专业名词和术语,对区域内的项目有整体认识和了解,素质比技巧更重要1,,素质比技巧更重要-你要掌握的知识,对你所在项目的环境熟悉-深入化,竞争对手状况,对项目规划理念风格结构等了解,各项税费的计算和时间,家装/美学/人文历史/礼仪,素质比技巧更重要
3、2,,素质比技巧更重要-你要具备的能力,素质比技巧更重要-你要具备的能力,5,,素质比技巧更重要-你要具备的能力,观察能力,沟通能力/公关能力,应变力,市场反馈和适应能力,承担压力/学习总结能力,素质比技巧更重要3,,不要告诉客户不知道-对楼盘了如指掌,对楼盘了如指掌-了解楼盘情况,6,,不要告诉客户不知道-对楼盘了如指掌,对楼盘了解,相关企业的情况,有关的产品概念,楼盘的地理位置,楼盘的物业管理,楼盘的规划设计/景观,,对楼盘了如指掌-整理楼盘卖点,7,对楼盘了如指掌-整理楼盘卖点,,对楼盘了如指掌-整理楼盘卖点,楼盘卖点,地段/环境,配套,价格/品牌,物业管理/升值潜力,建筑特色,,设计抗
4、性应对策略,编写销售问答,问题单一化,回答口语化,叙述简单明了,具体化,,设计抗性应对策略,一定要相信你的产品,,Contents,8,谁 是 你 的 客 户,,谁 是 你 的 客 户,楼盘特点与 客户的定位,界定目标 客户群,,Contents,9,如 何 寻 找 客 户,,如 何 寻 找 客 户,权威介绍,接听电话,参加房展会,熟人介绍,连锁介绍,客户,每个都是机会,,如 何 寻 找 客 户,电话/天/小时,交叉合作,个人广告,个人观察,结交朋友/天,客户,每个都是机会,,Contents,10,通过市场调研获取情报,,通过市场调研获取情报,目的/内容,市调表格,方法,踩盘技巧,与自己 项
5、目分析比较,,销售技巧-2顾问式销售技巧,,一、销售概念,,什么是销售？,了解客户的需求，提供适当的产品给客户。,推销与营销有什么区别？,推销，重在“推”，以价格开路，靠价格完成销售任务。,营销，重在“营”，经营策划，以了解需求入手，通过提供解决方案，提供价值达成销售任务。,,市场营销与销售最大的区别是什么？,销售 是我找客户的门,市场营销 是客户找上门,,每个人都在随时推销自己？,卖给公司,卖给客户,,一、销售基本概念及原理,,1、销售的概念,卖感觉 （创造感觉）,卖需求 （满足需求）,卖产品 （刺激感觉）,,买卖 推销 营销 个人销售 小机构销售 大机构销售,2、销售的形态与特质,选择目标
6、 / 利益市场 主动出击 兵法家 客户管理,,产品推销 服务推销 商品供应 创造价值综效 推销式销售 顾问式销售,创造感觉、创造价值 注重细节 双赢伙伴关系 命运共同 专业形象 方案 / 项目销售,成功在于不是销售的销售,2销售的形态与特质,,3、销售之核心感觉,销售之始： 决策点： 关系本质：,信 任,价 值,安 心,,为什么老总销售总是最好？,第一，具有调动一切资源的能力 第二，理解老总的心态和想法 第三，快速切入并及时决策 第四，拥有更多信息 第五，拥有员工的“生杀”大权,,员工如何创造与老板一样的销售业绩？,第一，了解资源，并取得可以调用资源的最大权利 第二，具有企业经验，理解老总的心
7、态和想法 第三，快速切入并拥有临时决策权利（领导充分授权） 第四，拥有更多信息与领导分享 第五，拥有售前支持员工的“生杀” 权,,二、顾问式销售技巧,,二、顾问式销售技巧,,传统式销售与咨询式销售对比,10,20,30,40,10,20,30,40,关系,提问,产品,成交,传统式销售法 （压力式销售）,咨询式销售法 （关系式销售）,聆听 80 70 60 50,说话,20 30 40 50,咨询式销售,,咨询销售和产品销售的区别,产品销售,咨询销售,产品或服务的特性,特性容易被人理解 很容易被替代 人与产品分离,极具差异性 客制化方案 人成为产品的一部分,客户的关键考虑因素,价格 可用性（可持
8、续性）的风险 购买的容易性,影响客户现状的严重问题 方案的适用性 性价比,时间跨度,一次性,长期的购买关系,关系的特点,以成本为基础 简单的买方、卖方关系 天生的矛盾体,利益、价值为基础 客户的咨询师 合作关系,促成购买的成功要素,与购买决策者建立关系,与购买决策者和购买决策影响者建立关系,销售的特点,完成交易,解决问题,,销售模式,客户数据收集,电话预约,陌生拜访,面谈,询问,推荐 方案,处理 客户 异议,建立 关系,证明 产品 价值,签单, 收款, 售后 服务,销售前准备,,1、安排约会,确定业务拜访之目的 备妥相关文件/证明 设计约见理由（经验分享与研讨） （a）客户为什么要见我们？ （
9、b）提供什么信息使客户愿意？ （c）信息设计，及答问准备,站在客户立场准备三个问题的答案： 1、我为什么要（花时间）见你？ 2、你们提供什么（对我有价值的服务）？ 3、你有什么特别（与我接触过的其他人）？,,2、拜访步骤,建立沟通,引发兴趣,购买欲念,决策,行动,目 标 客户观点,我喜欢且看重你吗？ 我愿意与你沟通吗？ 你能为我（个人）及我的情况 提供什么？ 您能解决我问题吗？ 你能证实方案可行？ 我所得到的价值是否大于成本？ 这是目前最佳行动吗？ 我将采取购买行为？ 现在？或什么时候？,,暖身动作,探访需求,情境性问题,探究性问题,暗示性问题,明确性需求,3、顾问式销售流程,提供满意方案,效
10、益,客户价值,成交或准成交,NO,异议 处理,建议行动 重述价值,获取承诺,YES,特点,解决性问题,3,4,5,,面谈询问6招,询问的目的：,1建立关系；,3封杀可能存在的异议。,2找出方案推荐的依据；,4获取客户的相关信息。,,询问第一招： 善用开放式和封闭式提问方式,开放式提问,封闭式提问,问感受,问希望,问现在,问事实,不能用是或否回答,让客户多说，获取客户信息,限定客户反馈的信息,用是或否回答来限定,常用于关系较浅时 或关系初建时,常用于关系较好时 或建立关系时,,询问第二招： 谈对方感兴趣和熟悉的话题,询问的全面性：,客户首先买得是你， 然后买得是你的建议， 最后买得才是你推荐的产
11、品。,谈对方感兴趣和熟悉的话题,,询问第三招：运用马斯洛需求原理 了解客户的发展需求,基本工资, 工作机会, 温暖, 饮水, 工作餐,工作保证; 医疗人寿保险; 安全规则,朋友, 权贵, 上级, 顾客,重要项目, 赏识, 显赫的办公位置,挑战性项目, 创新与创造机会, 培训,满足方式,生理需要,安全需要,社交（归属）需要,尊重需要,自我实 现需要,基本生存需求,需要大量的客户,筛选出优质客户,垄断 （龙头企业）,无求,客户的发展 层次需求,马斯洛 需求层次,,询问第四招： 运用AICA法则确保询问到位,Attract attention 吸引客户的注意力的因素,Interest the cus
12、tomer to call 引起客户的兴趣的因素,Convince the customer to Call 说服顾客心动的因素（RASC）,Action 促使行动的因素,.,,询问第五招：运用R.O.I,回报 Return R.O.I. 投资回报率 = 投资Investment,,询问第六招：善用F.A.B,Feature 特点、Advantage 好处、Benefit 利益,了解客户的现状和希望,介绍产品的特点Feature,这些产品的特点能带来哪些好处Advantage,这些好处能给客户带来哪些利益Benefit,,目的： 要素： 方法：,（1）暖身动作（warm up ）,建立良好第一印象（自信我给你创造价值来的） 引导双向沟通意愿（就对方兴趣展开沟通） 取得信任 专业形象与行为（权力游戏的开始） 开场白，开始沟通（引发兴趣）之话题 准备好精简有力之答案（针对三个问题
