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1、一格力全诽铿售湛道分析Jinch鄂tQu.c雇s一二e“1企业背景介绍*2、环境分析*3、格力空调的发展历程*4、总结酬企业背景介绍*成立于1991年的珠海格力电司是目前全球最大的集研发、专卖店遍及全国,格力凭借“合经营销售模式“连续14年在国内销售第一。器股份有限公生产、销售、R务于一体的专业化空调企业,2009年实规销售吊入超过420人元,洗利浪29.13亿元,连续十年上榜美国财富国上市公司100强“。杂志“中如今格力已有7000家厂商股分联同类行业内东炎楠诊招猿农益八憾-商要认刀圭日监奶坂挂城命I切4。邹书人团“柳衬要狒匹.志膨炼礼垮长深.初-丁框足牲利妙君、毕膝忍抵、。骗一圳#如一东心
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4、总体体现在如下方面*“15、品牌越趋集中,消费越趋理性2、售后服务仍为消费者广泛关注*3)、未来市场潜力仍然巨大*4)、节能、健原习己成为主要购买标准*5)、购买渠道仍然呈现多样性“格力的营销模式发展过程*“1994年以前;推销阶段*1995一1996年:大户模式阶段*1996一1998年;规范市场初级阶段*1998一2000年:歇合代理阶段*2000年至今:专业代理阶段第一阶段:推销阶段“市场背景:这一期间,品牌消费意识址分淡薄。同时对于普通老百姓,空调属于高档次的奢侈品,可望不可及,主要用户是社会集团,机关,工矿企业和第三产业点70?6以上,其次是科教文卫单位,而金融、保险、邮电、气象等行
5、业很少用;销售市场鱼龙混杂,很不规范;格力牌还没有建立起来,市场意识淡薄,缺乏销售经验。仪靠推销人员的个人能力打/F,运销售提成方式刺激销售夫员积极性,通过大量赊销实现厂商合作。*问题一的出现:市场条件很不成熟,厂家沿袭计划经济时的做法,往往采取先发货、后付款的方式,这带李了数不清的“三角债“和打不完的官司。吊闵g胡促“,屿董明琏为首的移力业务员坚持“先行款后发资“原则。.问题二的出现;随着格力空调知名度不断提高,奉业吴部管理万面问题暴露出来了。珠海总部的销售工作显得比较混乱,经销高打款过来提不到货,公司货发出去拖不到提货单的事情时有发生,这不仅搐辞奉了销售市场,而且在市场上对格力的诚偷产生了负左影喱,茵重影咿了企亚效益。*解决方式:掌拍蝴明垮为经营部长,经过董的加强管理之后,彻底改变了应收款的现象。
