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1、热烈欢迎参加 狼之旅培训的狼友,没有以下需求的人请不要选择销售 那是对销售两个字的玷污！,欲练神功，挥刀自宫 话说东方不败得到葵花宝典之后迫不及待地翻开第一页， 以确认宝典的真伪的八个大字： 欲练神功，挥刀自宫！ 倒吸了一口凉气。心想：果然是葵花宝典。在苦苦思索了七 天七夜之后，终于痛下决心， 喀嚓一声，挥刀自宫-强忍著身体的剧痛，怀着凝重的 心情，东方不败翻开了第二页映入眼帘的又是八个大字： 若不自宫，也能成功！ 东方不败当场晕死过去-醒过来以后，心想：反正大势已去， 还是赶紧练成神功吧。翻开了第三页，还是八个大字： 即使自宫，未必成功！,ERP顾问式营销 - “狼之旅”培训,游戏规则,培训
2、提纲,狼之旅顾问式营销 培训提纲 课程培训的背景 ERP TOP SALES具备成功要素 ERP顾问式营销挖掘线索阶段 ERP顾问式营销确认商机阶段 ERP顾问式营销主导进程阶段 ERP顾问式营销方案论证阶段 ERP顾问式营销商务推进阶段,我们大部分SALES！ 面临新环境不知所措！,文化决定你的观念 观念决定你的行为 行为决定你的习惯 习惯决定你的心态 心态决定你的命运,1、我们的心态心态决定命运！,市场竞争越来越激烈； 竞争对手越来越多并壮大 客户越来越了解ERP并超过商厂； 客户对ERP价值要求越来越高； 客户的个人需求越来越高； 客户对ERP厂商要求越来越苛刻； 产品的同质化越来越高；
3、 产品的价格越来越透明；,2、我们所面监的竞争环境：,在哪里不知道客户在哪里？-如何收集线索？ 雾里看花不知道你对我是不是真的？-如何变成确认商机？ 我们总是平行线你说的不是我要的？-如何挖掘客户的需求？ 丑媳妇也要见公婆不敢见客户高层领导，见到也不知道说什么？ 拔苗助长急功心切，调研没完成就草率进行产品演示或提交方案？ 我等到花儿都谢了什么都没做就报价？-什么时候才能报价？ 三颗子弹没内线、没价格探底就与竞争对手恶拼卖原材料？ 其实你不懂我的心对客户所谈的业务和管理语言听不懂？ 我不知道对产品不熟，客户提的有关产品及应用问题不知如何回答？ 我想更懂你不清楚竞争对手的差异化, 不知道事先防范对
4、手的攻击？ 你是我所有回忆给客户的方案千篇一律？,3、我们SALES十大惯性：,我们必须,为新环境、新竞争转型新突破！ 必须改变并大力提倡狼性销售文化！ 必须提升实现全员专业化、专家化！ 引导合理价格并保护客供的利益！ 不断学习、实践、论证和创新！ 面对客户、竞争对手敢于亮剑！,构建五大职业发展通道,初级销售管理师,中级销售管理师,目标：五大阶梯打造精兵强将,客户经理,高级客户经理,项目经理,销售经理,销售总监,？ 销售技巧 产品知识 商务谈判,？ ERP原理 企业管理 需求挖掘与方案呈现,？ 项目分析与控单技巧 顾问式营销 行业问题及解决方案,？ 领导力与执行力 如何打造精英团队,？ 蓝海战
5、略 如何打造核心竞争力,培训提纲,狼之旅顾问式营销 培训提纲 课程培训的背景 ERP TOP SALES具备成功要素 ERP顾问式营销挖掘线索阶段 ERP顾问式营销确认商机阶段 ERP顾问式营销主导进程阶段 ERP顾问式营销方案论证阶段 ERP顾问式营销商务推进阶段,优秀销售员具备的条件,Heart 慈善家的心,Hand 艺术家的手,Foot 拓荒者的脚,Mouth 外交家的嘴,Ears FBI的耳朵,嗅觉灵敏（Sense） 狼的嗅觉灵敏，比狗强十倍，十里之外的猎物崩管藏在哪里，经过它一嗅,立马就能嗅到。 感觉先知（Plan） 狼能未卜先知，据说狼在追捕兔子时，能够未卜先知,在兔子的第七步所在
6、的位置守株待兔。 反应迅速（Quick Response） 狼一旦发现猎物，会好不犹豫地立即扑向猎物，而且不达目的决不罢休. 专心致志（Focus） 狼为了捕获美味，翻山越岭，忍饥挨冻，面对形形色色的诱惑，绝少误入歧途；盯住猎物，任凭蜂飞蝶舞鲜花开放，干扰不了它；猎物隐遁，猛兽在侧，它不着急，一旦时机成熟,跃然而起。 团结协作（Synergy） 狼的本身身材不是很高大，却常捕杀比它更凶更大的动物，秘诀有两个；之一是它能够灵活地选择更佳角度和方法来迎接挑战；之二是它 一旦是大家伙比试， 一声呼啸，群狼便从四面八方而来，大家团结协作把大动物咬倒，所以人们常说恶虎难斗群狼便是这个道理。,1、必备条件
7、-狼性,2、必备条件-时间管理,一年 365天,周末 102天 公假 10天 休假 7天 会议 12天 培训 6天 其它 3天,225天,Sales Funnel,3、必备条件-自我认识和提升,职业销售人员的“第一反应”设定目标，达到目标。,What,Why,Confidential,从本公司角度出 发给予套餐,从客户角度出发 给予零点,从客户的竞争对手角 度出发双方共存亡,3、必备条件-购买者分析,前 卫 者,革 命 者,实 际 者,保 守 者,顽 固 者,产品生命周期,购买者分析(续),购买者三步曲进程中的心理曲线,Phase I Phase II Phase III,Risk风险,Cos
8、t费用,Needs需求,Solution方案,Level of Concern,Time,4、必备条件-竞争战略,正面进攻 解决方案 & 声誉 侧翼进攻 改变规则 & 扩大内涵 零片进攻 专有 & 共存 防守策略 屏蔽 & 隔离 发展策略 投资 & 拖延,黑 箱,相同的销售资源,销售合同,?,?,黑 洞,丢 单,不同的结果,5、必备条件销售过程管理,ERP顾问式销售成功的主要因素,规范的销售过程,（外功）,有效的销售技巧,专业的知识,有意识的自我管理,（内功）,周详的分析与策划能力,领先的产品,培训提纲,狼之旅顾问式营销 培训提纲 课程培训的背景 ERP TOP SALES具备成功要素 ERP
9、顾问式营销挖掘线索阶段 ERP顾问式营销确认商机阶段 ERP顾问式营销主导进程阶段 ERP顾问式营销方案论证阶段 ERP顾问式营销商务推进阶段,愈早筛选掉不合格的销售线索, 愈早能看清楚真正的销售商机. Qualify Early 学会放弃, 才更会拥有,顾问式营销是一个过程的营销、并不是销售产品，而应站在客户的角度考虑利用产品、实施、服务、关系来帮助客户公司或个人解决实际需求。,顾问式销售的定义：,顾客 = 上帝？ 朋友？ 好商品 = 性能？ 需要？ 价格？ 服务 = 促销？ 商品？ 沟通？,挖掘线索阶段流程,不销：没有 “病痛” 或无“改革”意识的 “开药方”前必须先诊断 客户购买的 “三
10、阶段” “产品” = 买家的“想象” 你不能去卖给不买的人,找准你的目标客户,针对公司的产品和解决方案，在可视的目标区域内，全局性的思考、对号入座式的筛选你的目标客户。 你能提供，竞争对手不能提供或不能完美地提供。 近期目标需具备支付能力，特别关注具备发展潜力的目标客户。 在时间与空间上具备条件。 对服务的要求适合我们公司来完成。,定义销售过程,1.商机确认阶段 20,2.主导进程阶段 30,3.方案论证阶段 30,4.商务推进阶段 10,5.完成销售成交 10,选择目标市场及定位,挖掘销售线索,时间分配,不懂市场的销售会累死！ 不懂销售的市场会饿死！,确定你的目标市场,辖区市场 Territ
11、ory,目标市场/客户群,销售线索,Sales Leads,潜在客户,Prospects,老客户,1、汕头区域 2、潮州区域 3、汕尾区域 4、揭阳区域,挖掘销售线索,Suspects,分析你的辖区及行业市场,行业 大客户,老客户, 一般客户,整个辖区市场 Territory,目标市场 Target Segments,目标客户,注：此图不是地理图,计算你的销售线索数量,销售线索,完成客户,过去签单率 = X% = 季度销售任务=S 平均成交额/客户=D 季度需要完成客户数= 季度需要销售线索数= 每月需要销售线索数=,S,D,S,D,X%,完成客户数,销售线索数,潜在客户,本季销售线索数,3,
12、注意：计算时应考虑销售的周期，至少提前一个 季度开始计算并实施挖掘销售线索的计划,金蝶规律：线索应该是商机的4倍,挖掘销售线索的方法,线索整理方法-分析报表,工具,线索整理方法-销售漏斗管理,共同的销售工具 项目管理 资源调配 人员管理,谁是 “P”客户 (5W+2P),客户为什么需要系统？( W ) 他们有预算和有计划吗？( P ) 谁是决策人物？他想要吗？( W ) 决策过程怎样？( W ) 什么是基本决策因素？( W ) 大致时间表？ ( P ) 谁是竞争对手？( W ),客户真正进入考虑期 正式开始比较入围供应商的方案 有较明确的项目时间表,谁 是 “I” 客 户,销售漏斗“B”状态,
13、商务谈判！,电话拜访前准备工作： 可事先通过网站了解客户背景； 确认客户的行业特点及此行业常见问题； 我们在此行业的成功典型客户及该客户取得的成绩； 把以上写成书面词句与客户交流体现专业。 打电话： 简单介绍公司及自己（三句话） 把准备好的以上资料引入到此话题（采用提问式） 以体现给客户或个人带来价值来结束话语（采用诱导式提问） 引出客户说出结果“想做ERP”，“想要资料”，“想进一步了解” ； 打电话的目的：见面，让客户答应见会面机会（KIS在此有区别）； 最后总结重复一遍，让客户确认并感谢客户！ 客户预约 预约函的目的，参加人员、大约的时间，取得的成果或共识； 预约时间技巧：尽量明确时间，
14、如下周1上午9：00等。 准备好相应的资料清单；,ERP软件销售-电话营销步骤,ERP软件销售-首次拜访,开场白三要素：目的、利益、查证 赞扬贵公司的一些好的方面，引出客户同行的对比SWOT； 交流行业现状、碰到的问题、我曾经是怎样辅导解决的； 围绕“客户有没有需求、需求时间、需求内容”先确认； 然后如果是想做生产、计划、成本等上10万以上的客户，引导客户同意调研或授课或成立项目小组（项目负责人可能成为内线），给客户一份项目计划和感谢信，反之则直接快速进入交流调研； 首次拜访客户的目的：有没需求？需求什么？什么时间？ 查证是探路，看客户同意与否？ 观看或引诱出客户的规模、实力、装修程度等，了解
15、预算承受度； 引导客户正规的ERP应该怎样做？ 让客户认同我们的专业性。 准备的资料 3分钟、10分钟上、15分钟等个人和公司介绍 3个以上的成功典型客户及效益简介； 竞争对手与金蝶的差异化简介； 此客户行业难点及怎样解决思路，常规ERP管理流程。,在机场或车站迎接客人，见到客人后应主动帮助客人拿行李（如果客人是年轻男士，接待人员是女士时，则不需要），司机要帮助客人打开行李箱，放好行李。 为客人打开车门等客人坐好后关上门自己再上车。（右车门为上位，副驾驶为接待人员的位置） 到达目的地后，主动为客人打开并关上车门，帮客人拿出行李，并陪同客人到酒店总台进行入住登记。 将客人的行李交给酒店行李生，把客人送到电梯口，挥手道别。 应在酒店大堂内等候客人。 除非特殊需要，一般不要进入客人房间； 如无提前约定，不要在客人休息时间电话联系。,ERP软件销售-机场迎接及送往酒店,交换名片 名片交换时一定要正面向对方，双手奉上，面带微笑。 接受名片时要起身，双手接名片，并说“谢谢”。同时低头仔细看名片，表示对对方的重视。 双方谈话未结束对方没有离开前，不要急于将名片收
