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1、,目录,Part 1 金色车位现状,Part 2 车位客户分析,Part 3 车位销售策略,Part 4 车位推广策略与包装建议,Part 1 金色车位现状,金色家园现总库存车位:共计281个; 其中三期未推车位:共计138个。,金色家园车位库存表,Part 1 金色车位现状,金色三期车位规划图,红线区域为子母车位; 紫色区域为普通车位。,Part 1 金色车位现状,金色三期车位规划图,红线区域为子母车位; 紫色区域为普通车位。,Part 1 金色车位现状,金色三期车位现状实景图,2、“子母车位”新品的加入,以此为话题和契机入市,可以提高业主的接受程度和兴趣;,1、三期每个车位的尺度,相对于一
2、、二期而言较宽敞,有利于业主停车时的便利性;,优势,Part 1 金色车位现状,金色三期车位优劣势,3、三期的成功交付和业主入住,社区文化得到完善,使得销售车位的氛围逐渐形成;,4、项目的地段、私家车日益普及和供应越来越紧俏,在一定程度上刺激着业主的购买欲望。,Part 1 金色车位现状,金色三期车位优劣势,3、停车场内部分指示牌的高度有限,同时部分管道也会影响到业主的正常停车;,2、负二层入口处部分区域高度不够,虽然已做隔离处置,但还是对车辆的高度有所限制;,4、一、二期车位的空置率较高,库存较大,在一定程度上会影响打算购买三期车位业主的积极性;,5、在入住率不高和部分业主的传统停车思想仍未
3、改变的前提条件下,不利于三期库存车位的快速去化。,劣势,1、出入口坡度较大、且转弯处较急,对业主的开车技巧有所挑战;,Part 1 金色车位现状,50% 销售目标,三期车位的销售难点,1、二期车位空置率高,影响业主购买积极性;,2、三期产品结构决定客户群体整体经济实力略逊;,3、销售二期车位时已对三期客户进行过摸底,消化了少量客户,且三期业主对当时二期销售价格了如指掌,增加了再沟通的难度;,4、周边竞品车位供应量大,价格均较低;,5、周边及项目二期车位租金水平不高,入住率较低。,Part 1 金色车位现状,寻找突破口,金色家园,位于汉口中心城区成熟地段,距江汉路、武广商圈不到1公里。 金色家园
4、二、三期周边的地面时不时会有车子停泊。 金色家园三期的车户比为1:0.29,如此小的比例,在私家车逐渐普及的当今社会,车位会不会是稀缺中的稀缺资源? 金色家园规划的三期车位尺寸一般都较大,且有部分车位虽不是子母车位,却胜似子母车位。,Part 1 金色车位现状,挖掘突破口,对以上四点,我们仔细分析和探讨,可以使用以下手段: “釜底抽薪”+“恐吓”+“利诱”+控制,Part 1 金色车位现状,“釜底抽薪”,与金色家园物业协商,在三期车位销售阶段,物业将针对停在地面上的车辆,全部要求其停到地下停车场的空车位内,给业主造成一种车位入住率很高的假象。,停车请往这边走!,Part 1 金色车位现状,“恐
5、吓”,2009年武汉的私家车已达40.2万辆,一年激增30.5%,平均每天就有257辆私家车上牌。按照国际通行的11.2的泊位供需比例,仅私家车就需停车位48万个。而2009年仅22.9万个,缺口高达50%,近半数的私家车只能“违停”。,Part 1 金色车位现状,“恐吓”,以上面的数据为出发点,让客户知道每天有很多车辆裸睡街头,而裸睡街头对车辆的保养极为不利。同时还会接到高达200元一张的罚单。使客户明白地下有停车位的便利性。,你能承受多少张罚单?,除了金色家园,你的车还可以停在哪?,Part 1 金色车位现状,“利诱”,真正有需求的人,可能没资格买车位! 真正有资格买车位的人,不一定需要!
6、 其实,在如今的环境下,买车位也是另外的一种投资手段!,Part 1 金色车位现状,“利诱”,边喝着咖啡,边赚着邻居的钱,第一步:前期与金色家园周边对停车位需求量强大的单位亚洲心脏病医院、天安假日酒店等进行合作(金色家园提供代租服务),利用金色家园出色的物业服务,吸引对方承租金色家园车位。 第二步:客户在签订购买合同时,还可以与物业签订一份车位代租合同(售后返租手段)。即由物业对业主的车位进行承租后,再由物业将其出租给其他有需求的人群如亚洲心脏病医院。让客户觉得有利可图。,Part 1 金色车位现状,“利诱”,提前做四份价格表进行公示,每半年调价一次,给客户以升值的信心。,Part 1 金色车
7、位现状,控制,对负一层尺寸较大的车位进行销控,尽量针对拥有车型较大的私家车业主进行销售; 对负二层的车位,全部售给拥有车型较小的私家车业主。,Part 2 车位客户分析,一、二、三期客户对比,一期客户特征,整体经济实力强; 房价高,大多有车; 年龄层偏大; 多数看中项目的档次; 总结:整体需求强烈,二期客户特征,住宅业主整体经济实力相 对较弱;LOFT业主群体 多为投资客,极具购买实力 ,但购买车位的意识不强, 需进行引导; 房价略低,有车相对较少; 年龄层偏年轻化; 多数看中周边交通及配套; 总结:整体需求略逊,有部分一房客户,由于 产品总价较低,客户经济 实力一般; 三期舒适度相比前期产
8、品略差,导致定价时相对 较低,客户经济实力一般; 年龄层相对年轻化; 多数看中周边交通及配 套,有车一族较少; 总结:整体需求略逊,三期客户特征,Part 2 车位客户分析,三期客户分析,三期业主的经济实力相对与一、二期而言,经济实力偏弱,且无车家庭所占的比 例达到一半。对车位的需求并不明显。,Part 2 车位客户分析,一期和二、三期的客户因产品的不同而存在一定的圈层区别; 根据客户特征,三期的车位销售难度略大于一期,可参考二期;,建议参考二期的销售价格和销售速度,根据二期客 户及市场情况,制定销售策略;,Part 3 车位销售策略,价格推导(客户角度),根据第一轮回访业主的情况来看,目前有
9、88组意向客户关注三期车位,但是大多数业主认为三期的车位价格较高(回访时对业主透露出三期车位的大致价格在18万),且三期业主基本上都了解二期的车位销售价格(总价区间为11-20万,以13-15万为主)。,Part 3 车位销售策略,价格推导(客户角度),案例: 李先生是万科金色家园二期业主,有私家车,经济实力较强,属于社会阶层的中流砥柱。 李先生原本打算在二期车位开盘时出手购买一个车位,但因工作原因而错过了当天的开盘(开盘时可享受2万元的优惠,开盘后则不能享受),李先生很懊悔也很无奈!于是便想租一个车位供自己的爱车停泊。经过比较发现:金色家园一个车位出租价格是600元/月,最低500元/月,包
10、括车位管理费,而金色家园旁的老社区,出租价格却只有300-400元/月,包括车位管理费。李先生便决定在老社区租一个,并承租至今。,Part 3 车位销售策略,价格推导(客户角度),周边老社区的租金只有200-400元/月*个车位,相对于金色家园的租金而言低出许多。,根据以上回访情况和案例得知,在制定三期车位销 售价格之前,应充分考虑到有购买车位业主的需求与经 济承受能力。,金色家园及周边老社区租金水平表,我们以目前车位的租金来推导出三期车位的售价: 目前物业对二期业主出租车位的价格为500元/月*个车位( 500-600元/月*个车位,取最低值),这还包括了120元/月*个车位的服务管理费。
11、业主正常租用一个车位40年的价格=月租金*12个月/年*40年(车位产权为40年) =500元/月*个*12个月/年*40年 =24万元/个 用租赁车位的价格来推算出一个车位的售价= 租车位价格-40的停泊服务费 (购买车位后还需再交纳120元/月服务费,所以需减出) = 24万元/个- 120元/月12个月*40年 18万元/个,Part 3 车位销售策略,价格推导(销售角度),也就是说如果一个车位的售价超出18万元/个,业主宁 可选择月租更划算;如此高的空置率也使得业主没有迫切购 买车位的欲望。,Part 3 车位销售策略,价格推导(销售角度),金色家园三期的一房套数占总套的25%,二房占
12、67%。一房和二房总和占比达到92%,而购买这些产品的客户中,大多数为投资性客户,居住目的不强,大多自住客户也是看重周边生活配套,交通便利,有车一族相比较少,基本上不会关注到车位的使用情况,也就是表明需求量减少,在有限的需求量中最大限度的挖掘购买力价格因素是重中之重。,金色家园三期住宅产品信息表,金色家园三期住宅产品结果比例图,Part 3 车位销售策略,价格推导(销售角度),1、根据一、二期车位开盘当天的去化率来看,如果三期当天开盘的去化率要达到50%,那么需参照一、二期定价的规律; 2、从上表中的“销售占比”一栏中看出,销售价格越低销售速度越快,超过17万的车位极少人能接受(其中还包括一定
13、要购买大车位的大型私家车)。,金色家园车位开盘信息表,金色家园二期车位价格销售占比表,Part 3 车位销售策略,价格推导(销售角度),截止目前,金色家园共推出车位334套,目前已销售191套。平均月销售速度十分缓慢。 例如二期车位在开盘后,取消了其购买的优惠政策,致使成交价直接上浮2万元,成交总价为13-20万,其结果是自开盘至今,只成交了3套,仅仅只是上浮了2万元。,金色家园车位平均消化速度信息表,Part 3 车位销售策略,价格推导(市场角度),1、周边项目车位实际成交价格集中在15-18万; 2、汉口中心城区现阶段户外车位库存量较多,空置率较高; 3、多数项目采用出租与出售相结合的综合
14、租售方式。,Part 3 车位销售策略,价格策略,综合考虑到三期车位的优劣势、中心片区各项目车位的销售价格、三期客群的承受能 力以及项目自身车位的销售情况(包括租金水平),特建议三期车位定价应以重点参考二 期车位的定价规律。 二期和三期客群特征比较类似,且同样具备地段价值,三期车位属于后期推出的产品, 价格可略高:,二期车位的价格: 13万-20万/套 以15-17万/套为主,三期车位的价格: 15万-22万/套 以17-19万/套为主 建议:开盘时适当给予一些折扣优惠;,Part 3 车位销售策略,优惠建议,建议给予业主总价款减两万元的优惠折扣: 1、由于业主属于一次性付款,不能延期且签约时
15、间较短,可 以在签约时间上给予客户一万元的优惠; 2、为促使开盘当天成交套数增加,认筹客户可在开盘当天减 一万元现金。,Part 3 车位销售策略,销售方式,根据车位的尺寸和所处的位置分为四大类(ABCD),价格 依次递减; 电话联系所有三期业主及未购买二期车位的二期业主,释 放车位销售信息; 以摇号的方式选购车位(考虑到排队时间长会影响到业主 满意度)。,Part 1 金色车位现状,销售价格,负一层销售价格表,Part 1 金色车位现状,价格策略,红色区域为A类车位; 白色区域为B类车位; 蓝色区域为C类车位; 绿色区域为D类车位。,Part 1 金色车位现状,销售价格,负二层销售价格表,P
16、art 1 金色车位现状,价格策略,红色区域为A类车位; 白色区域为B类车位; 蓝色区域为C类车位; 绿色区域为D类车位。,Part 3 车位销售策略,销售时间,建议在2月底(2月26日)开始销售,年关刚过,大多数业 主还未正式投入工作环境中,目前闲暇时间较多; 三期刚交付完毕,马上销售车位可以兼顾到业主的入住及 使用车位的问题; 业主也可利用此段时间进行筹钱。,Part 3 车位销售策略,付款方式,一次性付款; 分期付款,即首付50%,余款半年内付清。,Part 3 车位销售策略,营销关键节点,12.12,2.18,推广筹备期,12.8,推广期,2.25,认筹期,户外,短信,网络,金色家园桁架喷绘、海报出街,推广线,认筹信息释放,开盘信息释放,万客会论坛炒作启动,万客会楼间广告、首页大BANNER的上线,促销活动,汽车保养讲座、开车技巧交流座谈会、提供免费洗车服务,电话call