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1、众卓咨询 珠宝销售培训课程1珠宝销售培训课程感谢众卓咨询郜杰讲师分享课程：课程参与I8538II3O75课程纲要第一部分：黄、铂金珠宝首饰知识1、黄、铂金首饰知识2、黄金珠宝未来发展趋势3、镶嵌类饰品珠宝知识1钻石 4C、产地、工艺、镶嵌、切工、特性等2红蓝宝产地、种类、价值分析3碧玺产地、种类、价值分析4欧泊产地、鉴赏、价值分析5水晶产地、种类、价值分析6托帕石、橄榄石、石榴石等4、翡翠玉石珠宝知识1翡翠来历2翡翠的品种、特性3翡翠 ABC 货鉴别4中国四大名玉鉴赏及价值分析5、镶嵌类饰品价格及发展趋势第二部分：珠宝销售技巧1、珠宝门店的四项收入2、多变化的视觉陈列1珠宝陈列之于顾客的六大功
2、能2图片案例解说3如何落实在门店陈列3、品牌形象塑造众卓咨询 珠宝销售培训课程24、促销技巧提升1促销的误区：促进销售 V.S 打折买赠2宣传回笼率考核3平均顾客单价与平均购买点数设定4VIP 顾客追踪与统计5促销多元化5、良好的形象礼仪赢在起点1个人外在的形象就是公司的形象2优质的礼仪迎接顾客3有自信的肢体语言体现品牌坐、立、行、走4掌握接近客户的时机5店员等待销售的注意事项6、珠宝门店实战销售话术1新顾客五项开场技巧2老顾客开场技巧3如何处理顾客反对问题语言模板4询问顾客需求的六种方法5如何引导顾客购买产品七种方法6如何处理顾客价格异议语言模板（抹零头、要赠品、赠品抵价格等等）7掌握结束的
3、销售机会8如何促进连带销售技巧话术9如何做好顾客转介绍7、如何做好客户投诉1做好顾客投诉七步骤2向顾客的道歉最好的话术模板第三部分：珠宝货品管理1. 货品的属性和分类2. 货品的选择3. 货品分析众卓咨询 珠宝销售培训课程34. 货品跟进5. 货品调整6. 补货流程7. 仓库管理第四部分：深耕化的售后服务珠宝销售技巧一、了解货品众卓咨询 专业培训 O37I 88B8 I67I 一线的销售人员必须熟读前述的珠宝行业及产品知识。以充份认识商品特点。对自己所销售的珠宝,更要有良好的认知 , 方能有足够的信心利用这些知识打动顾客。作为一个成功的销售员, 必须对店内的存货了如指掌 ,这样才能迅速向客人提
4、供商品 , 无须客人久候,使客人对你有信心。 值得一提约是, 在向销售员解释商品优点时, 应:1、利用特点说明价值要认识到珠宝的某些特点,正是顾客所寻求的价值所在 , 不要只是生搬硬套的说明珠宝的特点, 而是要把这些特点演变成对顾客有用的 好处、优点 , 以可靠的、有条理的方式向顾客传递。2、就品质强调价值解释的方法应视具体的珠宝及具体的顾客而定。3、强调珠宝首饰代表情感能够触动顾客在情感方面的需要, 可激发出多种多样的动机, 这时需要销售员根据 消费者的言谈举止和行为方式作为判断, 进而提供有针对性的服务. 这些动机常见的有: 求实、求新、求变、求便、求利、求趣、求优、求多、求美、求异、好奇
5、、惠顾、储备、偏好、习俗、好胜、模仿、从众、威望、炫耀、超群、白我完善等等。在销售珠宝首饰时,如果能做一些有针对性的工作;这些动机都是我们可以利用的 . 一、基本销售 5 步良好接待a、身体语言：面向铺外、微笑、眼神接触、点头、向前招呼。b、语言沟通：欢迎光临 DIAMART！您好！请随便参观！有什么可以帮到您？我叫小李，有什么需要请随便找我。c、注意：不可视而不见，不可亦步亦趋，不可过度热情。应让对方站定观看时，才邀请坐下及奉茶众卓咨询 珠宝销售培训课程41.买什么？先了解顾客的购买目标。a、用眼睛：找寻顾客购买商品种类、款式、价钱。b、用嘴巴：有什么可以帮到您？这个款式是新来的，让我拿给您
6、看好吗？2.喜欢吗？确定顾客的需要才作介绍，可减免不必要的错误。a、主动介绍请坐，我叫小李，这是我的名片。先生/小姐，请问贵姓？黄先生/李小姐，您好！让我拿给您看好吗？（顾客长久注视的产品）我一定拿最好的给您！（顾客要推荐的产品）留意要用展示盒盛载商品展示给顾客欣赏。要使在展示货品时取得最佳的效果，建议注意以下几个主要步骤：在柜台上准备一个小托盘，供摆放钻饰。在同一个价格范围和款式系列中，挑选几件货品（2-3 件）。自己先注视饰品三秒钟，称赞其美丽和优雅。首先展示价格高的货品。让顾客试戴货品。柜台上常备一面镜子。协助顾客作出适当的比较。介绍主要特点及顾客购买的好处（所带来的心理满足）。顾客欣赏饰品时，不可站在顾客的正对面，应站在顾客左或右前方让顾客慢慢欣赏，不要催促他们。要知道在适当时候保持沉默，让顾客“爱上” 手中之物。令他们感到货品象是专为他们而设计。以“你的钻石”来称呼那件货品。让他们在两者之间作出选择，直至他们作出自己的选择，而不要给他们一大堆货品。留心达成交易的信号。b、邀请试戴不用客气，请随便试戴。c、协助试戴让我帮你戴上去好吗？d、邀请照镜看一看，美不美？顾客可能出现多次的挑选，应耐心不断的提供。其他营业员可赞美客人试戴的效果。
