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1、城市会SOP,Zhangwenjing5084 2013.7,推广有哪些方式 ？,推广的种类,3,2000 Balanced Scorecard Collaborative Inc,医师,学术推广,现金推广,科研推广,亲情推广,友情推广,权利推广,学术推广的价值所在,4,医生对产品的功效不清楚 产品需要迅速占领市场 新产品上市 企业希望自己的产品扩充市场 希望自己的品牌优于其他品牌 自己的产品好,但销量未达到预期,常见的学术推广包括哪些形式,2、目标医院的科室会,1、对关键医生的面对面拜访,6,我们常用的推广方式,科室会议教育 病历讨论沙龙,各个省级 学术会议,专业杂志品牌广告 专业杂志论文发
2、表,各个学术赞 助项目,全国的学术会议,专题学术论坛,学术推广,医师教育,品牌认知,常见的学术活动,拜访 科室会 院内会 专家沙龙 城市会,厚 积,城市会的作用,1.产品信息覆盖目标客户群体 2.权威专家的影响力 3.同时覆盖多家关键医院的关键用药科室,厚 积,城市会的效果,1.让客户掌握产品的临床应用方法及交流用药经验 2.提升企业和产品的品牌 3.促使客户处方产品,厚 积,如何开好城市会,城市会的基本要素,为什么开会 会议传递什么信息 如何让专家能清楚地为目标客户传递信息 在什么时间开会、什么地点开会 如何保证会议的质量,5W1H分析法,5W1H分析法也叫六何分析法，是一种定律，是一种原理
3、，也是一种流程，更是一种工具，广泛运用至企业管理和日常工作生活和学习中。 包括： Why何因 What何事 Where何地 When何时 Who何人 How何法,Why?,现实与目标存在差距？ 缩短差距：增强学术观念，提高产品接纳程度 那么，举办学术会议的目的是什么呢？ 1） 建立我们产品及公司的品牌； 2) 集中客户传递产品信息，交流产品使用经验； 3）对特定群体进行沟通，达成共识。 品牌的建立最终也是为我们销售目标的达成服务的，所以其实我们做学术推广的目的也可以说只有一个： 达成我们的销售目标。,What？,产品主信息 会议课件、视频、文献、录音等 会议主题,厚 积,Who?,会议要覆盖要
4、哪些客户？ABCV类客户 会议主席和讲者？,厚 积,When,确定会议时间的步骤： 查询最近全国或区域有哪些对目标客户比较有 吸引力的会议和传统节日，避免时间冲突 初定二至三个合适的时间 跟主席和讲者沟通，确定时间 至少提前三周跟专家预约时间，并每周提醒专家会议时间。,厚 积,Where,考虑的因素： 1.大会主席的意见 2.酒店的会议室档次、条件、布置及价格 3.酒店的地理位置、停车方便性 4.酒店的餐饮质量,厚 积,How,如何保证到会率及按时开始？ 如何引导讲者传递产品的主信息？ 如何帮助大会主席引导好会议对产品信息及应用的讨论？ 如何做好会后跟进，提升会议影响力？,厚 积,H重心,开展
5、城市会的步骤,19,1. 准备期,2.会议期,3. 总结期,准备期会议申请,由地区产品经理向大区提交申请。申请需提交会议的参与计划、覆盖的客户信息、具体方案措施和会议流程、费用预算、预期会议效果等。 大型学术会议申请：每月由地区产品经理和办事处主任共同再次确认市场活动计划，将次月计划在当月25日发给大区产品经理、商务总监和产品组经理备案。 城市会申请表及总结表20130703.xls 区域学术推广会流程,20,准备期-调研与主题确定,21,准备期计划、物料、人员,22,准备期收集客户背景,1、会议覆盖范围内各医院用药情况； 2、关键人物：药剂科、医保办、目标科室主任、学术带头人等； 3、科室状
6、况：目标医生、适应症患者数量、潜力分析； 4、公司产品使用情况：销售量，产品覆盖率； 5、竞争产品使用情况：销售量，产品覆盖率； 6、医生对产品的需求及了解程度； 7、医生使用产品过程中的主要问题。,准备期听众需求分析,准备期整理听众需求,1、主题治疗领域 2、讲者全国性，海外的 3、内容药物使用和病例讨论 4、活动持续时间周末的1、2天 5、讲座和讨论的时间讲座更长或两者差不多 6、讲者与听众互动采取何种生动形式（问答？游戏？）,准备期报告内容的权威性,26,准备期电子版文件的准备,公司的最新版介绍 主席、讲者的报告内容 可提供的公司资料 主席、讲者的个人简历 邀请函的拟定 签到表的格式设计
7、,准备期邀请函的内容和发送,议程：会议通常有一个或几个相关的议题； 程序：将议题具体化到内容与项目 日程表； 邀请函的发送：预先与代理商沟通，做好发邀请函的工作部署，具体到专医院专代表专人专送,准备期会场的准备,会场布置：整洁、安静、明亮、空气流通、设备齐全、安全保密 主席台席位的安排、桌牌 听众席的排列方式，根据规模选取最佳效果的排布，便于互动 会场设施：投影仪、灯光、空调、记录纸、文具、茶具、激光笔、麦克风等应准备齐全，功能完好，安排好相应位置上的服务人员 其它准备：茶歇的位置、布置，会场里的照相、摄影等,准备期参会人员职能分工,30,准备期预约与确认,1、事先“踩点”； 2、与代理商及相
8、关服务机构的确认与实时沟通； 3、提前一天再次与讲者/主席/会场确认会议议程及各项安排； 4、确认内容勿忘三个W：WHEN（什么时间开会？），WHERE（在什么地点开？），WHO（谁将参加？）。,会议期准备执行,应该至少提前2小时到场； 会场全局布置（会议横幅，大堂设指示牌，X展架）； 会场内座位排布，门口签到台的布置； 布置主席台及讲者位置； 调试投影仪位置，获得最佳的投影效果； 检查麦克风及音响效果； 提醒代理商代表，督促参会医生会议时间。,会议期,33,总结期,34,省级会：会议执行后10日内由地区产品经理和办事处主任共同上报“6b、大中型会议总结报告”，分别发送市场部经理、商务总监、营
9、销中心总监。 全国会：每次会议结束后10日内由总协调人召开总结会议，并填报“6b、大中型会议总结报告”，提交市场部经理，抄送商务总监、营销中心总监、董事长。 为跟踪评价会议效果，重点参会客户（目标医生）涉及区域的地区产品经理需要与代理商及时沟通，要求代理商承诺定期提供该地区市场开发和销售情况，由办事处负责跟进落实。 会议结束后，地区产品经理逐月向市场部上报该地区的市场开发情况和销量情况，同时抄送办事处主任。跟进时间为6个月，由市场部秘书负责登记、汇总和分析。,总结期,35,总结期会后跟进,学术会议的信息传递仅仅是广而告之，即便专家相信讲者的内容，试用率不会超过10%。 如果会后跟进拜访与服务，
10、试用率将会达到30%，如果你坚持多次频度拜访，将达到50%。 会后拜访也是拉近与专家距离的好机会，能传达对其有利的其他信息。 会后拜访首次最好与代理商协访，以便对专家反馈问题区别解决。,36,37,城市会普遍存在的问题,1、不懂学术的人在组织学术，组织能力欠缺。 2、学术内容老生常谈，新知识自我消化能力差。 3、会议目标不明确，为了开会而开会，解决不了市场中的现实问题。 4、标准化操作流程没有建立，大家由着性子开会。 5、学术机构对市场指导不足，或是没有能力指导。 6、专家网络建设没有明确的功效，只有名单，关系不到位，讲者资源匮乏。 7、学术推广的展开计划性、层次性、套餐性体现不出来。 8、具有针对性的临床学术资料不足。,成功推广，从“用心”开始,用心、沟通、积累,坚持用心去做你就是最棒的！,39,
