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1、房地产销售技能提升,前言,无论市场如何变幻， 我们希望“成交高于一切”的精神渗透着每一个营销人的骨髓！,目录,PART1、 房地产的销售技能及其覆盖范畴 PART2、电话邀约技巧 PART3、客户接待技巧及类型分析 PART4、客户的逼定技巧 PART5、客户拓展,Part 1,房地产的销售技能,在房地产行业高速发展的今天，不同的领域板块已各自成熟。,作为一名专业的销售人员我们该具备哪些销售技能呢？,我们认为你应该具备如下“真功夫”,项目理解 客 户 利 益 顾 问 形 象 察言观色 沟 通 技 巧 客 户 关 系 压 力 推 销,对一个既定的新项目而言,作为销售人员应该注意以下几个方面的产品
2、特征： 核心卖点、配套（CBD区、酒店、银行、商场、医院、学校、幼儿园、运动场、公园、酒吧、老年人活动中心）、物管的水平、建筑质量、建筑风格、交通条件、城市规划、楼盘的规模、朝向、外观、付款的方式、停车位、环境保护的情况、发展商的品牌效应、产权归属、建筑年代等因素。,一：专业知识,既定的房屋产品都有其固有的特征，如何将这些特征中的优点适时的、准确的、甚至夸张的传递给客户，以此来给客户留下深刻的印象。做到“急客户之所急，想客户之所想”的程度。 准确理解客户需求，然后针对性的介绍产品的相关优点和特点（例如针对一些老年人居住的房屋应该选择楼层相对较低的13层的房屋以强调其方便性）理解客户需求的方法便
3、是交流，从交流的过程中（言谈举止）一方面可获取客户的真正需求，另一方面应注重赢得客户的信任，建立一种可靠的、可信任的、可信赖的客户关系。 确保既定房屋能给客户带来他所真正需要的利益的是一种销售技巧，也是赢得客户信任的一种有效方法。,二：客户利益,销售人员与客户交谈的过程中，应迅速而准确的让客户感觉到自己丰富的理论知识和相关的专业经验，赢得信赖，促使客户产生购买欲望、从而产生购买的行为，甚至成为我们的忠实客户（口碑、影响、持续一段时间的合作）。 在客户的心中形成一种顾问的形象，让客户感知我们在房地产理论知识、家居环境、价格预期、市场发展的展望、行业的整体运做情况等各个方面形成一种全面的知识体系，
4、以追求一种“顾问”的形象，以确定客户的信心，增加其信任感。,三：顾问形象,由于房地产市场环境和顾客凸现的个性日益复杂化，而且受许多因素的制约，这就要求销售人员在销售过程中，要具有极大灵活性，要有敏锐地观察能力，因人而异的选取推销方式，并随时观察顾客对推销陈述和推销方式的反应，揣摩其购买心理的变化过程，有针对性地改进推销方法，提高推销的成功率。,四：判断及察言观色的能力,沟通是销售核心技能过程中的重中之重。 沟通重要的是学会倾听。比倾听更加重要的是，在沟通的过程中对人的赞扬。赞扬是销售沟通的一个非常重要的指标和技巧。 其实赞扬他人的本领一般人都会，但缺乏的是如何系统地运用在销售过程中，运用在与客
5、户沟通的过程中。,五：沟通技巧,一般而言，维系与客户的关系对我们以销售为主的企业而言非常重要。维持与客户的良好关系可以不断提升客户的忠实诚度。这里的客户应该包括三个层次的客户： 一、客户的亲朋好友 二、客户周围的伙伴、同行、同事 三、客户的商业合作者，或者说客户业务上的上游和下 游客户,六：客户关系,所有专业销售技能的理论的发展是建立在对人性的透彻了解之上的，所有人最担心的事情是被拒绝，所有人最需要的是被接受。为有效管理他人，我们必须学会从能够保护或者强化其自尊的方式行事。任何人都喜欢讨论对他们自己非常重要的事情，人们只能听到和听从他们理解的话，人们喜欢和信任与他们自己一样的人，人们常常会按照
6、一些并不显而易见的理由行事，哪怕是高素质的人，也可能而且经常心胸狭隘。人们都希望别人能够更多地承认自己的社会价值 这样，我们就要学会从客户的心理状态去分析客户，对症下药，以不变应万变。,七：压力推销,Part 2,电话邀约技巧,1、准备的重要性 以下个点最好能写在便签纸或跟客本上 潜在客户的姓名和职业 想好打电话给客户的理由和要点口径 准备好要说的内容和客户可能提出的问题 想好如何应对客户的拒绝,攻略一：电话CALL客技巧,2、电话接通后的技巧,寻找合适点 电话接通后必须礼貌的咨询客户是否方便接听电话。 不同职业类型的客户需选择不同的时间点） 自报家门，引起兴趣 当潜在客户接电话时，销售人员在
7、简短、又礼貌地介绍自己后，应在最短的时间内引起潜在客户的兴趣。,攻略一：电话CALL客技巧,3、引起兴趣的技巧,关注点 在最短时间内把项目的最新优惠和活动告知客户 关键词 新货加推 一口价特惠单位 XX元起,攻略一：电话CALL客技巧,4、电话拜访的技巧,依据潜在客户事前的准备资料，销售人员针对不同的潜在客户应该有不同的说辞。如果销售人员打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，千万不要用电话谈论太多有关销售楼盘的内容。,攻略一：电话CALL客技巧,5、结束电话的技巧,攻略一：电话CALL客技巧,电话不适合销售、说明任何复杂的物业，销售人员无法从客户的表情、举止判断他的反应，并且无“见面三分情”的
8、基础，很容易遭到拒绝。因此销售人员必须要有效运用结束电话的技巧，达到目的后立即结束电话交谈。,电话邀约是在客户来电询问后，还未到现场来看房，销售人员再次打电话给客户，邀请他到现场的电话推销行为。销售人员接听电话时要特意制造现场火爆、紧张的气氛，所以介绍要精炼，不要详尽，因为具体内容一定要到现场看才可以了解。,攻略二：电话约客实战技巧,1 电话邀约邀约用语及应对策略,销售人员在对楼盘做了简单的介绍之后一定要邀约对方一个具体的时间到现场看房，千万不要说有空老看或问对方什么时候有空这种既被动，又给对方自由空间很大的邀请 （1）一般邀约用语 “今天下午现场人很多，如果您不急呢，我看明天上午看房比较好，
9、到时我等您。”,攻略二：电话约客实战技巧,（2）如果回答没有空,那么先生您的工作一定很忙，我看这样，星期五晚上或星期六上午您休息的时候来好吗？说真的卖房子是大势，一定要多比较，但我很肯定，您到我们这里看一下，我一定让您不妄此行。” 如果回答还是没有空，一般对方很不好意思，同时对方会给你一个时间，如果回答有空他会来，可能对方意向不大，也有可能对方性格比较稳健，很有我自想法。,攻略二：电话约客实战技巧,（3）答应有时间会过来,“买与不买实际无所谓，多看看肯定是没有错的，希望有机会与您见见面，到时我一定会尽地主之宜，帮您好好介绍一下。” 邀约对方的时间一定要记录下来，便于以后追踪，到时就会有名正言顺
10、的托辞。,接听电话要因人而异，忌千篇一律，要注意对方的关心点，抓住主要内容产生共鸣。,攻略二：电话约客实战技巧,2 电话邀约技巧,电话邀约的关键是强调买房要多看现场，而被推介的楼盘绝对是值得一看的。,电话邀约的最终目的是为了见面！,攻略二：电话约客实战技巧,（1）约定日期之前的跟踪技巧,一般销售人员在电话接听时最后总是和客户定下一个来访时间，如果相隔日子很短，比如一天、两天，一般此期间不用电话邀约，如果为了保险打个电话再邀约以下，试着可以这么说。 例：“张先生，您好！我是XX的小王，不好意思打扰您，昨天您打电话老说今天下午您到这里来看房，为了更好地为您介绍，能否考虑在四点至五点来，因为下午一点
11、至三点，有市政府领导来参观，可能那是我们会很忙，怕您来了我接待不周，不过若是您吃过晚饭后和家人一起来，也很不错，我可以等您，不过今天天气听说不好，您记得带把雨伞。”,攻略二：电话约客实战技巧,以上这种情况是客户表示有可能来现场的情况，这样一通电话充分体现销售人员的服务周到，关心客户细致入微，又体现本楼盘的知名度和美誉度较高，所以吸引领导来参观，这么一来在未见面之前，已经给对方留下很好的印象。,攻略二：电话约客实战技巧,如果客户表示可能不来了，试着这样说： 例：“哦，今天比较忙是吧？没关系，看房子不急的，早两天晚两天问题不大。不过，今天我打电话来是想告诉张先生，您想买的房子，位置很好的，价格在两
12、百万左右，最近买这附近的人蛮多的，我觉得应该带您再看一下，您不妨早点来。不好意思打扰您，希望早些与您见面，再见！”,攻略二：电话约客实战技巧,（2）在约定来现场日期之后的邀约,销售人员应先主动提起，让对方感觉失约不好意思，然 后马上为对方找个理由，不要让对方感到有负担。 例：昨天早上您很忙吧？没来看房，我昨天可一直在等您，也没接待过其他的客户，不过没关系，今天正好市周末，您可以同家人一起来。,不要“卖”，而是“帮”，卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。,如果一组客户经过几次邀约后还是未到现场，但是顾客也未表示不来或么兴趣，却只是说很忙，那么这一类客户，销售人员也可以一直与他保持联系，但不需要
13、每次约时间邀请到现场，只要关心他对买房看房的动态就可以了。,（3） 观望客户的应对策略,Part 3,客户接待及类型分析,客户接待三部曲,态度平稳：作为一个真正的置业顾问，在谈客过程中需要报持平稳的态度，表现出一种与客户平等的身份，才能在谈客户过程中获得互相尊重。 服务意识强：置业顾问应具备较强的服务意识，给客户留下良好的印象。 不急不乱：置业顾问在洽谈中不能急于成交，一旦给客户发现，会变得被动。,端正态度,接受总价：跟据客户接受的总价进行单位推介，一般在客户接受的总价基础上可以再询问客户能否接受更高的总价。 需求面积：主要以户型来进行区分，可以询问客户的家庭居住结构。 付款方式：如客户可承受
14、一次性付款购买，则可以建议客户选择以贷款方式购买更高总价的单位。 购买用途：自住客户：主要以生活配套，生活方式，生活环境，再加上投资角度等等方面进行介绍。 投资客户：主要以回报率，未来发展前景，升值前景，不动产的价值。,初步了解,尽量挖掘客人的共同点，增加共同话题，以求共鸣，前后呼应，增进亲切感，方便切入介绍。（如：客户兴趣爱好、居住的地区、人生的观点等等。）,共同话题,拉近距离，投其所好,适当的身体接触，除可作为身体语言的一部分外，更可进一步增加双方友谊及亲切感。如：招呼进电梯，轻拍肩膀以示进电梯、招呼入座双方点头以示坐下、讨价还价轻拍大腿（只限男性）以示了解，签约后双手紧握对方以示多谢,适
15、当接触,拉近距离，投其所好,面对不同的客户要以不同的谈判方式。 例如： 1、老粗/农民：大声说话，用粗犷的方式迎合； 2、读书人/白领：中度说话声调，表现出大方得体的一面； 3、老伯/老太太：用轻微的语调，表现出自己乖巧的一面； 4、年轻一族：可表现得稍轻佻点，与其拉近距离； 5、老总/老板级：说话采用中度声调，以专业的眼光为其进行分析。,投其所好,拉近距离，投其所好,置业顾问在介绍过程中应该学会对比其它楼盘。在对比过程中要突出自身楼盘的优点，尽量找一些较弱的竞争对手进行对比。如在对比过程中遇到自身楼盘的某些地方不如竞争对手，应及时转变对比点。,学会对比,适时切入，巩固观点,置业顾问在销售过程
16、中，更多是以举例的形式进行介绍，让客户在被介绍的过程中显得更加对销售的信任。（如：某客户在御景半岛购买了十套单位，就是觉得环境好性价比高，值得投资。又如：某业主在御景半岛购买就是因为这里有航母级的配套可以提供他休闲娱乐，所以购买等等。）,学会举例,适时切入，巩固观点,置业顾问在与客户交谈中一开始应顺着客户的意思去进行介绍，表示对客户的尊重，得到客户的信任后应转变为主导方，让客户跟随着自己的推介方式进行购买。,学会随风摆柳,适时切入，巩固观点,客户分类及心理分析,一、犹豫不决型客户： 特点： 情绪不稳定，忽冷忽热，没有主见，逆反思维，只想坏的，不想好的。 应对策略： 这个项目很适合你，你现在不买将来会后悔等强烈暗示性话语，由你为他/她做决定。如果客户是两个人会谈，如果那个带来的人很有主见，沟通的侧重点应集中在那个人的身上。,客户分类及心理分析,二、脾气暴躁型的客户： 特点： 一旦有一丝不满，就会立即表现出来，忍耐性特差，喜欢侮辱和教训别人来抬高自己，唯我独尊，与他们在一起随时都会闻到火药味。
