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1、商务谈判 ,主 讲 人,施 郁 福,第一篇 谈判理念, 对谈判的正确理解, 谈判成功的标准, 什么是谈判,一、什么是谈判,谈判是人们解决分歧和冲突、为达成一致沟通协商的过程,1、谈判无处不在,2、谈判是解决分歧和冲突的首选方式,二、对谈判的正确理解,1、谈判是“双赢”的协商而非“不赢即输”的对抗,2、谈判是合争的游戏,3、谈判的实质是利益的切割与交换,4、谈判所多得都是净利润,成功的谈判是提高企业利润最为便捷的方式。 罗杰 道森,三、谈判成功的标准,3、双赢标准,1、成交标准,2、单赢标准,思考题：谈判达到什么结果可以算是成功了？,第二篇 谈判者及其素质要求, 四种不同类型的谈判者, 谈判者的
2、素质要求,第一类型 只考虑自己的需求和利益，不考虑对方的需求和利益；不爱动脑筋，反应轻率；死抱着不切实际的所谓“原则”不放，缺少灵活性；谈判时老是做错事。,一、四种不同类型的谈判者,第二类型 缺乏为自身利益而斗争的意识，动辄妥协退让，几乎对任何协议都能接受。总是听人摆布，屈从于压力。老是担心对方退出谈判，甚至连对方不高兴也要害怕。,第三类型 为达到自己的需求和利益，经常耍阴谋诡计，诱使他人落入圈套，有时甚至不择手段；能洞察他人弱点。 他最善于抓住“羊”的弱点进行压榨，对愚蠢的“驴”则会隐瞒欺骗。,第四类型 注重谈判双方的需求和利益，具有长远眼光，重在建立稳定持久的关系以赢得共同发展。他们面对威
3、胁与机遇都能处变不惊，从容应付。能以自己的言行赢得对方的信赖和谈判的成功。,二、 谈判者的素质要求,思想素质,心理素质,知识素质,忠 于 职 守,团 队 意 识,区 别 “情” 与 利”,情 绪 控 制,抗 压 能 力,专 业 知 识,综 合 知 识,第三篇 谈判准备, 收集谈判信息, 制定谈判计划, 角色演练 实战模拟,1、收集信息，做到“知己”“知彼”“知他”,（1）“知己”： “swot”分析,（2）“知彼”：组织概况、决策者、主谈人,（3）“知他”：己方和对方的竞争对手,2、制定谈判方案,（1）确定时间、地点,（2）确定参加人员,（4）确定谈判策略,（3）确定谈判目标,3、谈判实战模拟
4、,（1）角色扮演,（2）头脑风暴 畅所欲言,第四篇 谈判过程, 报 价, 开 局, 磋 商, 成 交,一、开 局 阶 段,1、什么是开局,2、开局的任务,3、如何开局, 衣着整齐得体以树立谈判者的个人形象，体 现谈判者的教养、实力与自信； 用微笑表示友好； 利用目光表达诚恳真挚； 真诚地赞扬对方； 恰当的座次安排，促进双方的交流和沟通。,开局阶段的主要做法：,二、报价,是指谈判一方向对方提出的有关交易的所有 要求，包括商品的价格、质量、数量、包装、 运 输、保险、支付、商检、索赔、仲裁等条件。, 报价的形式, 报价的顺序, 报价的原则, 报价的方法,谈判训练：,要求： 1、请学员写下自己希望化
5、多少钱能买到某一指定物品； 2、买卖谈判，在3分钟内成交； 3、写下买卖双方姓名、第一次报价和最后成交价。 4、第1、2组学员是卖方，第3、4组学员是买方。第1组和第2组比，第3组和第4组比。获胜一方加10分,思考题： 1、谈判者的期望值是主观的还是客观 的？ 2、报价和成交价有什么关系？,启示： 1、谈判者希望通过谈判达到的期望值是主观的，它取决于谈判者个人对局势的看法。 2、报价和成交价是一种正向关系，报价越高成交价往往也越高。,经典案例： 一位工会代表为造酒厂的工人就增加工资一事向厂方提出了一份书面要求。一周后，厂方约他去谈判。令他惊奇的是，一上来厂方就向他详细介绍了工厂的销售和成本情况
6、。厂方经理还化了很长时间来谈下一年度的财务前景。如此反常的开头，令他应付维艰。 为争取时间考虑对策，他拿起放在桌上的会议文件看了起来，最上面一份就是他的书面要求。一看之下，他才恍然大悟，原来是他的秘书在打字时出了差错，把要求增加工资12%打成了21%。而他原先的期望值是打算以增加工资来了结的，难怪厂方有这样的反应！,他心里有了底，一言不发地静观厂方在作了有关工厂处境艰难的痛心发言后将提出什么建议，果不其然，厂方建议增加工资12。谈判下来，最后以增加工资15%达成协议，比自己的期望值高了8个百分点。 思考题：,1、期望值是否会发生变化？,2、影响期望值的关键时刻是什么时候？,启示： 3、期望值会
7、随着谈判的进行而产生变化。 4、影响期望值的关键时刻是第一次报价。第一次报价一定要有震撼力。要通过报价影响、打击对方的期望值和信心，为后面的谈判减少压力。,结论： 报价的一般原则,卖方报高价，买方报低价,“谈判桌上的结果取决于你的要求夸大了多少。”, 亨利基辛格,高报价的原因分析： 1、卖方的第一次报价，事实上对谈判的最终结果设立了一 个无法超越的上限。你总可以降价，但是你很难抬价； 2、高报价是为了创造一种让对方“赢”的感觉； 3、报价越高，则谈判者为自己留的让步余地就越大； 4、报价会影响对方对产品或服务的价值判断； 5 、报价会影响对方谈判的期望值。卖方报高价则通常能以较高的价格成交；买
8、方报低价，则通常能以较低的价格成交。,思考题：报价是不是越高越好？,报价的原则:,报价要报最高（低）可行价,120元,防御点,成本价,市场价,成本价,防御点,制造商,经销商,100元,300元,280元,200元,报价的方法,1、报价要坚决果断；,2、报价要清楚明确；,、报价时不必做解释和说明；,、报价之前要设定好防御点；, 基本概念,磋商：又叫讨价还价，它是谈判的关键阶段,讨价：以买方为例，是指买方要求卖方重新报价,还价：是指买方报出自己希望成交的价格,有位不太有钱的生意人叫安古斯，他想买一条更大一点的游船来替代小船。因为在当地，游船越大，表明船主越富有，地位越高。他看到了游船俱乐部主席正待
9、出售的游船。主席也想换条更大的船以显示自己的阔绰和身份。该船要价15万3千英镑。安古斯从出售游船和向银行借款，大概能凑到14万5千英镑。 有一天下午，他在俱乐部里碰到主席，两人谈得很投机，他表示有兴趣买下主席的游船。主席豪爽地回答：“老兄，你是俱乐部里有名的好会员，这笔交易就这么定了。,经典案例：,安古斯留了一手，说道：“我凑到的钱满打满算只有14万3千，你看怎么样？”他以为接下来该有一番讨价还价了，哪知主席答道：“行，14万3千就14万3千，成交了。”两人起身握手后就去办了过户手续。 可是，成交后还没几分钟，安古斯心理就犯滴沽：,1、觉得这宗交易有问题,2、该怎么向老婆报喜,3、后悔自己没有
10、报得更低,分析和启发：,原因： 主席欣然接受安古斯的第一次报价，破坏了安古斯作为谈判者的自信和满足感。,思考题： 这宗交易之所以让他不愉快，问题出在哪里？,谈判的过程有时候比结果更重要。人们总是 更加珍惜通过艰苦努力得来的东西。人在完成了 一件很难完成的任务后最容易产生成感。,谈判者最不该做的事 接受对方的第一次报价,教训：,结论： 讨价还价的原则：,千万不要接受对方的第一次报价,影响谈判者满足感的两个主要因素,得到了多大的让步,如何得到该让步,，,高报价：预留充分的余地,要策略地进行讨价还价,态度：尊重对方，说理诱导,方法和步骤：（1）先要求对方进行价格解释,（2）先逐项讨价，再作总体讨价,
11、（3）先讨水分最大或价值最高的部分,（4）讨几次价才还价,四、成交,1、准确判断成交的迹象,2、促成交易的策略,第五篇 谈判策略, 防御之策, 进攻之策, 让步之策,一、投石问路策略, 策略解说：是指卖方报价后，买方不马上还价，而是 提出一个要求卖方降价的假设条件，在卖 方的回答中判断其在价格上的回旋余地。, 基本做法： 1、提出一个要求对方让步的假设条件； 2、不要让对方发现破绽。,抢答题：如何破解？,主要作用：试探对方在价格问题上的余地和决心。,二、哭穷策略, 策略解说：是指在卖方不肯降价的情况下，有意装 穷来降低卖方的期望值，如果卖方希望 成交，只有进一步降低要价。,抢答题：如何破解？,
12、 基本做法：1、表示诚心想买对方的产品 ； 2、装穷、装没钱。,主要作用：以退为进，故意制造交易困难，软化对方立场,三、利用竞争对手, 基本做法：1、利用竞争对手，保持竞争的局面； 2、制造竞争对手，向对方施加压力。, 策略解说：为迫使对方让步，有意识地制造并保持对 手的竞争局面，以削弱谈判实力和地位。,抢答题：如何破解？,主要作用：削弱对手的实力和地位，创造有利形势。,抢答题：如何破解？,四、最后通牒策略,策略解说：是指为迫使对方让步，给谈判规定最后期 限或最高价格，若对方不同意就退出谈判。,主要作用：向对方施加压力，迫使对方作出让步。,实施要点：1、最后通牒要有委婉的解释和理由； 2、具体
13、地表达最后通谍的条件和时限； 3、配合实际行动证明； 4、最后通牒要由主谈人发出。,一、挡箭牌策略, 策略解说：为阻止对方的进攻，减少己方让步，借 口自己无权或权力受到限制的策略。,实施要点：1、以“假人”或他人为挡箭牌； 2、以上级或下级为挡箭牌； 3、以规章制度为挡箭牌； 4 、挡箭牌推出的时机要恰当。,主要作用：借口无权，减少己方让步的幅度和次数。,抢答题：如何破解？,二、车轮战术, 策略解说：为扭转不利局面，找借口更换谈判手的策略,主要作用：通过换人，扭转对己方不利的谈判局面。,抢答题：如何破解？,实施要点：1、发现谈判不利，建议休会； 2、通过换人，以时间换取空间。,让步之策, 如何
14、交换, 让步的设计, 要不要让步, 让步的原则,背景案例： 很久以前，有一批商人到北极圈的一些小镇上兜售电冰箱、冰镇啤酒等商品，这些商人乘坐满载商品的狗拉雪橇，从一个居民点走向另一个居民点，四处兜售。其中有一个叫边尔恩的商人，有一天在冰天雪地里忽然发现了后面有一头狼，距自己约几英里左右。他吓得连忙收拾帐篷，抬上刚猎来的一头鹿角，赶着雪橇就跑。狼看见后就追了上来。因为狗没有狼跑得快，再加上雪橇满载着货物，狼一会儿就追上来了。 怎么办？他灵机一动，心想：狼一定是饿了，何不将鹿肉仍向后面的恶狼？于是就割下一块鹿肉仍给饿狼。狼得到鹿肉后就不追了。边而恩暗暗庆幸自己的聪明，以鹿肉换回了一条命。可是好景不
15、长，狼吃完鹿肉又追上来了。这下可不是一只，有好几只！这可把他吓坏了，心想只怕一块肉不够吃，赶忙一连割下几块仍下去，反正鹿身上有的是肉。, 要不要让步,没跑上几百码，又听到狼追上来了，而且越来越多，从四面赶来。过了一会，竟有上百只，这可怎么办？他只好拼命地仍鹿肉。所幸鹿肉全部扔完的时候，他也安全地逃进了当地居民点。真是好险那！边尔恩把他的故事告诉当地居民，他们听了直摇头。因为自古以来，当地从没听说过狼追雪橇的事，更不用说上百只一起追了，以为是城里来的骗子在吹牛。而那些商人听了以后，大长见识，纷纷效仿。在雪撬上备上鹿肉，以便途中遇见狼时逃生，从此以后，边尔恩及其同行在途中一见到狼就大扔鹿肉，认为这是对付狼的一大发明，真是聪明！ 结果这成了灾祸的根源。半年后，狼一见到雪橇就来追，搞得当地土著居民深受其害。终于有一天，土著居民忍无可忍，用枪口逼迫这些商人收拾行装滚蛋。赶走了所有行商。从那以后，狼追赶雪橇除了迎来阵阵痛击以外，什么也得不到。没过多久，狼就再也不去追雪橇而是老老实实地向大自然觅食了。,有何启示？,谈判双方就像饿狼与商人
