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1、贝尔机器人高手联盟市场部课程顾问手册本手册适用于市场部版权所有，不得外传最终解释权归大区市场部所有2012年5月版 前 言各位伙伴:欢迎加入这个有生命的地方，过着有汗、有泪、有甘、有苦的日子，直到成功为止！课程顾问是市场部的一线人员，其工作能力的高低直接决定着贝尔会员的多少。同时，课程顾问也是家长和学员来校区接触的第一位人员，对贝尔整体形象的塑造具有深远的影响。四川大区市场部2012年5月24日目录一、 组织架构二、 课程顾问岗位职责、职能细则、晋升体系三、 晨会流程四、 课程顾问具体工作事件流程图五、 课程顾问工作用表、考核用表详细说明六、 附件一：FQA七、 附件二：团队口号大全一、组织架
2、构38二、课程顾问岗位职责、职能细则、晋升体系(一) 岗位职责1、严格遵守校区的各项规章制度。2、课程顾问必须身着统一服饰，佩戴胸卡，外表整洁、庄重、精神饱满、彬彬有礼、主动热情，无论任何情况不得与顾客发生争吵或态度生硬。交谈时应始终面带微笑。3、服从各级领导安排，听从指挥，按时、优质地完成各项工作任务。4、课程顾问要定期做好客户回访。5、熟悉校区（贝尔机器人高手联盟）的课程设置、教学内容等，强化业务能力。6、熟悉校区各部门员工的职务、姓名、联络方式，以便沟通。7、熟悉校区的各个功能区，为顾客作正确指导。8、每天认真填写工作日志，发现问题及时上报解决。9、课程顾问遇到问题需要随时与授课教师、咨
3、询员、教学主管及经理进行沟通。发挥团队精神，共同把校区做好。10课程顾问应系统全面地熟悉校区（贝尔机器人高手联盟）的教学模式、课程设置特点、与其它教学相比的优势所在，掌握学习过程的各个环节以及相互间的有机衔接、学时等。11课程顾问应熟练掌握学费折扣兑换表，根据学员一次性缴纳学费报出所打折扣，以及相当于每节课、每课时花费多少。（二）课程顾问职能细则一 、地面推广咨询1、 地推要说：您好，贝尔机器人高手联盟！ 2、在地推咨询中，始终要面带微笑，语调清晰、平缓、亲切，坚决杜绝生硬的语气。回答要简练、准确，尽量控制时间。3. 地推咨询中最重要的核心是利用简短的回答突出贝尔机器人高手联盟的优点，让每一位
4、在电话中咨询的顾客能来当面咨询4地推咨询最终目的要和家长定好到学校面谈时间。二、来访咨询1、在咨询中首先要了解顾客的背景，包括受教育程度、学习目的、所喜欢的学习模式及其他一些所感兴趣的话题。2、在咨询中语音、语调一定要清晰、详细、准确、耐心、有亲和力。3、课程顾问应准确了解来访学员的个人情况，并了解其学习目标。根据来访学员的学习、工作、休息时间表为其提出合理的课程计划，包括每周学习时间表、学习计划书等。4、咨询技巧：A ：在咨询开始后，要尽快做到了解对方的想法和思路，积极把握和回应对方的感受。B ：把握好理解技巧、询问技巧，处理冲突的技巧、妥协达成一致的技巧，从而根据顾客各人不同的特点，不断探
5、索，形成具有个人特点的沟通与咨询风格。C ：课程顾问的最终目的是让来访者成为注册学员，课程顾问应不露痕迹的引导来访者产生学习的欲望，进而进行注册。D：要尽量记住每位来访者的名字，当再次来访的时候能够马上叫出来，让每位顾客都能感到被重视。E：在介绍中首先要突出贝尔品牌；其次为教学特色，如建构主义原理、多元智能理论、流畅感理论以及5C1E的教学模式等。F：在咨询中，要有针对性地为对方虚拟出一种学习环境，勾起对方的想像力，引导其进入学习状态。G：针对价格的介绍，不要把价格表直接给客户看。在了解对方向注册几个级别（一次性缴纳几期学费）后，可以说：“现在注册正好赶上我们的打折月，您可以省钱”，以满足客户
6、占便宜的心理，可适时地加入校区正推出的优惠。5. 对以下敏感问题的回答方式：A ：退费规定：详见校区的规定。B ：学员在注册期间，如果发生了影响其学习的突发事件，例如生病住院、短期出差等，学员可提出暂时冻结学习资格，校区将为学员保留学习资格，保存学员的学习档案资料。冻结期结束后，学员在剩余时间内继续完成其注册课程。C :如何转让？已注册学员如遇突发事件无法继续完成注册课程，学员可以将所剩整级别（以时间为准）转让给学员的亲属或朋友，其亲属或朋友凭转让手续，在剩余的注册时间内，完成剩余的注册课程，该转让手续不需要增加任何费用，只需登记。D: 如何投诉？任何学员如果对校区的某项服务或某位员工有任何不
7、满意的情况，可以直接向校长或各部门主管进行投诉，经调查核实后，对相关责任人作出警告、严重警告直到开除的处罚，同时附加经济处罚。（三）体系员工晋升流程图高级区域经理季度邀约业绩低于1080组季度邀约业绩达1080组资深区域经理季度邀约业绩低于900组季度邀约业绩达900组区域经理季度业绩低于720组季度累计720组邀约实习区域经理实习期间不达标团队月邀约家长140组 高级经理月邀约业绩低于120组团队月邀约家长120组 资深经理月邀约业绩低于100组团队月邀约家长100组 经理月邀约业绩低于80组团队月邀约家长80组 实习经理实习期间考核不达标邀约家长50组或预提经理培训合格 副经理 邀约上门低
8、于45组邀约上门45组家长 高级课程顾问 邀约上门家长低于35组邀约上门35组家长 资深课程顾问 邀约上门家长低于24组 邀约上门24组家长 课程顾问 邀约上门家长低于15组邀约上门15组家长 实习课程顾问 实习期考核不合格三、晨会流程8：58集合主持人：晨会开始，30秒内集合完毕！掌声响起。（鼓掌并跑步集合，面对面列成两排）8：59 问候主持人：各位伙伴，早上好！伙伴们：好！很好！非常好！（拍手 X! XX! XXX!）9：00热身运动（8分钟）主持人：5秒钟队形展开，音乐响起！9：08晨会开始主持人：我们用三句对话开始今天的晨会，各位伙伴：我们要相信自己！（左手竖直向下，右手伸直放在胸前，
9、做自信状）我们要相信伙伴！（左手竖直向下，右手前伸，掌面向上 ，指向对面的伙伴）我们要热爱分享（双臂展开前身，做拥抱状），一起成长！（迅速挽起左右伙伴的手，在喊出“一起成长”时高举双手）9：09列队（军姿）主持人：以我为基准，向左向右看齐，立正，稍息，立正！9：10 三大作风，三大行为准则主持人：我们的三大作风是：伙伴们：诚信、专业、高效主持人：我们的三大行为准则是：伙伴们：勇于承担责任，绝不找借口，永不言弃！9：11 检查仪容仪表及成长日志主持人：现在让我们相互检查一下对面伙伴的仪容仪表是否符合规定。（相互检查对面伙伴的仪容仪表，相互提醒并整理）请问有无违规行为？举报者：报告，有！伙伴*穿竞
10、品（或衣服太脏等等）。主持人：严格就是大爱，现在请伙伴*呈上成长赞助，掌声有请。（违规者出列交成长赞助）掌声欢送伙伴XX归队！请*的直接上司*呈上连带成长赞助，掌声有请！主持人：祝贺我们的伙伴XX今天长高1厘米！主持人：现在请伙伴把自己的成长日志交给对面的伙伴，互相检查是否按规定填写。（检查）主持人：请问有无需要成长的地方？举报者：报告，有！伙伴*未能按照规定填写成长日志。主持人：严格就是大爱，现在请伙伴*按照规定呈上成长赞助，掌声有请。（违规者出列交成长赞助）掌声欢送！请*的直接上司*呈上连带成长赞助，掌声有请！9：16 背诵企业价值观主持人：现在由我带领大家背诵贝尔价值观愿 景：成为受尊敬
11、的教育机构 目 标： 聚有志之人，造全球科技教育品牌！使 命：给孩子受益一生的教育 信 念： 知道是没有力量的，相信并做到才有力量！人才观：有人品，有业绩，有想法，有影响力！处事观：心怀助人之心！9：17各部门事宜通报主持人：现在由我做起汇报昨天的工作内容和今天的工作计划 。汇报完毕（从左到右依次汇报，汇报完之后要说“完毕”）9：25 领导指示主持人：请问领导有无指示？（两分钟）领导：有！（举手报告）9：27 晨会回顾主持人：现在我们用三句对话来回顾今天的晨会，各位伙伴今天的心情好极了！快乐一定是自己创造！今天的沟通棒极了！一定是在对方角度思考！今天的目标明确了！目标刻在钢板上，方法写在沙滩上
12、！9：28成功宣言主持人：全体立正，我宣誓 伙伴们：我是贝尔人，我将永远秉承信念第一、目标明确、有效计划、实践体悟、总结提升、永不言弃的事业理念，拓有限自我，展无限未来，创伟大奇迹！ 9：29传播口号 主持人：我们的口号是- 伙伴们：团队赢天下！ （重复三遍）9：29龙的呼唤主持人：龙的呼唤准备伙伴们：嘿！主持人：龙的呼唤开始！伙伴们：一二三四嘿！一二三四嘿！一二三四！一二三四！嘿！嘿！嘿！9：30散会主持人：列队，向左向右看齐,稍息，立正，晨会结束，散会！四、课程顾问具体工作事件流程图(一) 课程顾问具体“工作事件”详细 我们将课程顾问的日常工作为成了四个事件，即常规地推事件、回访电话事件、家长陪同当面咨询事件、讲座（公开课、*活动）订座电话咨询事件。1、常规地面推广事件主要目的：吸引咨询者亲自上门当面咨询。打开条件：1、地面推广2、活动3、定点宣传序号步骤步骤规范步骤标准1准备1、准备物品2、工作计划3、寻找潜在客户1.1包括易拉宝、海报、宣传单页、信息表格1.2选择地推工作区域，校区周边5公里范围内（小区、小学、幼儿园等儿童聚集地）1.3用的着买得起参考“MAN”原则：M：MONEY，代表“金钱”A：AUTHORITY，代表购买“决定权”N：NEED，代表“需求”。“潜在客户”应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策：购买能力 购买决定
